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別想那隻大象!:美國總統辯論必讀經典,教你拆解框架、解讀常見話語陷阱、掌控大局,取得優勢只要30秒

別想那隻大象!:美國總統辯論必讀經典,教你拆解框架、解讀常見話語陷阱、掌控大局,取得優勢只要30秒

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9786267079874
喬治•雷可夫
陳珮榆
樂金文化
2023年3月10日
130.00  元
HK$ 110.5  






ISBN:9786267079874
  • 叢書系列:VIEW
  • 規格:平裝 / 256頁 / 14.8 x 21 x 1 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
    VIEW


  • 人文社科 > 心理學 > 概論











    ★認知科學入門經典,長銷20年增訂版★

    ★揭開語言如何改變思維的奧祕,讓你化語言為利器,成功收服人心★



      ● 明明別人潑髒水,想要自我澄清卻愈描愈黑,還被貼上做錯事愛狡辯的標籤。

      ● 提案的立意良善,卻得不到大多數人的支持,大家甚至支持比較不利的方案。

      ● 為了要說服對方,端出的證據都快比山還高,仍然遭到漠視,甚至引來嘲諷。

      ● 心裡持相反意見,對手一開口竟有幾分道理,到最後好像莫名開始相信他了。



      面對以上類似的窘境,認知語言學大師喬治.雷可夫請大家先做一個練習:

      「不要想大象!」

      無論是牠的圖像或各種相關知識:體型大、耳朵大、長牙和長鼻,棲息在熱帶叢林,讓人聯想到馬戲團……無論做什麼,就是不要想到大象。

      但如果你現在還是忍不住想到大象,表示你容易落入「框架」的陷阱!



      ◆與對方爭辯的首要原則就是——別想那隻大象!

      雷可夫教授在柏克萊大學授課時,第一件事就是要求學生練習:別想大象──然而,從來沒有學生做得到。因為一提到「大象」,就會喚起既定的框架;即使告訴你「別想大象」,你還是會想起大象。



      認知語言學告訴我們,「框架」是形塑我們看待世界方式的心理結構,這些框架決定我們追求的目標、制訂的計畫、採取行動的方式以及對行動結果好壞的認定。世界上所有的語言文字,都是按照相關的概念性框架去定義的。也就是說,當你聽到一個關鍵字,其框架就會在你的腦中活動起來;即使否定一個框架,也會觸發該框架;愈是否定一個框架,愈是刺激該框架變得更強大。 ?



      ◆只要用對語言,30秒就能贏得一切!

      從日常生活來看,雷可夫教授藉此告訴大家:語言大戰中,唯有避開對手不斷強調的關鍵字,搶先一步重塑語言框架,才能主導話語權,成功達成目的。也就是說:

    ?

      ?辯駁時,避免跟著對手使用誤導性的話語、以及這些話語所激發的框架。

      水門案醜聞爆發期間,尼克森在面臨辭職壓力之際向全美發表電視演說。他當著人民面前,說:「我不是騙子。」然後,反而所有人都認為他是騙子。這是因為對手早就先選定一個框架(尼克森是騙子),但那不是你想要、對你有利的框架。



      ?說服別人時,光提出具體證據是不夠的,還要用對方已知的框架來說明。

      請儘量找出共同的價值觀,例如:愛、安全等,挑選其中與你想使用的框架最相關的價值觀。如果有人反對更多的醫療補助政策,他在家是個好爸爸,就和他多談談家人的事,激發他的「好爸爸模式」,像是「讓你的父母年邁時,不必為了醫療費或所需藥物而變賣或抵押自家房產」「每位不幸染病的人都能得到治療的話,疾病就不會傳播,我們不是會更好嗎?」



      ?表達意見時,要能破解對手話語的核心含義,改為使用有利我方的框架。

      不但要辨識出對手的基本框架,而且要準備自己的框架以便切換。像是當減稅支持者為了省錢,表示:「我們應該取消稅款,民眾比政府更知道怎麼花自己的錢。」重建框架就可以從稅收是政府的「投資」來談:「政府用納稅人的錢做出明智的投資。電腦科學靠稅收開發而來,衛星系統也是,手機裡的晶片也是,我們需要的各種神奇藥物也是。無論你怎麼明智花用自己的錢,都無法得到這些科技與醫學的突破。這些都是納稅人的投資項目,用以支持各企業和富裕的投資者創新。」



      雷可夫教授從「大象」的例子開始,深入探討框架如何運作。正因為這些框架深植於我們大腦的神經迴路,成為既定的思維模式,想改變它們可不簡單,必須創造或使用一個精確的框架,不斷論述,隨著時間持續發展,才能在所有人的大腦扎根。



      他利用多項美國的重要社會、政治議題——包括減稅、墮胎、全球暖化、同性婚姻等——為例,說明框架在過去是如何演變的,以及未來如何使用框架與敵我雙方對話。不僅教導我們如何在話語角力中搶得先機、達成目的,還可以讓我們變得不那麼容易被引導、操弄和煽動。他對於美國的政治傳統和輿論風向,也有最獨創且最實際的見解,有助於一般人理解美國民主、共和兩黨的政策走向與趨勢。因此,本書自2004年出版以來一直長銷,美國總統候選人在競選活動中奉為圭臬,《紐約時報》更讚譽雷可夫教授為「框架之父」。



      不論是吵架、辯論、談判、行銷……推行社會運動,甚至改變世界,你都必須學會運用「框架」的力量,做為掌控話語權的利器。



    專業推薦



      李全興 | 數位轉型顧問

      張忘形 | 溝通表達培訓師

      陳雪如 (Ashley)|?? ?諮商心理師?? ?

      劉必榮 | 東吳大學政治系教授

      謝伯讓 | 認知神經科學、腦科學家



      「這是總統競選指導手冊。」──霍德•狄恩(Howard Dean)�2004年美國總統候選人、第50任美國民主黨主席



      「書中充滿了對目前激辯的議題建立框架的新思維,如何用有意義的術語改造政治辯論的新見解——這些可以帶來真正的進步,不只是收獲政治利益。」──珍妮佛•葛蘭何(Jennifer M. Granholm)�前密西根州長



      「這是一本簡潔有力講述美國政治語言的入門書,同時也提醒我們,誰創造出政治框架,誰就掌控框架內的局面。這本書也是讓我們擺脫困境的詳細路線圖。」──亞莉安娜•哈芬登(Arianna Huffington)�《哈芬登郵報》共同創辦人兼總編輯



      「《別想那隻大象!》是一部天才之作。喬治•雷可夫在解釋右派如何將政治中心的概念框架化時,提出了多年來對美國政治最原始且最實際的分析。」──喬治•艾克羅夫(George Akerlof)�諾貝爾經濟學獎得主


     





    前言 框架,我們認識外在世界的心理狀態



    第一部 運用框架,讓公共討論成為可能

    第一章 與對方爭辯的原則──別想那隻大象!



    第二部 如何形塑出「議題」的框架

    第二章 自動、輕鬆且日常的框架,才能獲得理解

    第三章 利用反身性讓框架更有效運用

    第四章 新觀念要進入人心,要先建立……

    第五章 「認同感」會影響我們的認知與行動

    第六章 改變的機會就在把話說清楚講明白,而且要反覆申明



    第三部 社會議題背後的框架

    第七章 自由相關的議題

    第八章 貧富差距的議題

    第九章 企業代理政府職責的議題



    致謝



    ?





    前言



    框架,我們認識外在世界的心理狀態




      我們用大腦思考,別無選擇。雖然有些政客看起來好像用身體的其他部位在思考,但其實他們也用大腦思考。



      為什麼大腦與政治有關?因為所有的思維都具有物質性,所有的思維都經由大腦的神經迴路運作。我們只能理解大腦允許我們理解的事物。



      這種神經結構的最深處相對來說較為固定,因此不會迅速或輕易改變。而且我們多半察覺不到它們的運作與影響。



      事實上,我們的大腦約有九八%的活動,是在無意識的情況下進行。因此,我們可能幾乎或甚至完全不知道,大腦裡面是什麼決定我們最深層的道德、社會和政治信仰。然而,我們卻靠這些大多無意識的信念採取行動。



      我的研究領域──認知科學──找到無意識思考模式和有意識思考模式的研究方法。身為認知科學家,我的工作是協助讓「無意識」變成「有意識」,並且讓全世界知道是什麼決定我們的社會和政治行為。我相信,這些知識能夠帶來正向的社會和政治改變。為什麼?因為大腦怎麼運作非常重要。



      一定得從神經層面理解我們的政治嗎?在某些情況下,是的。潛入大腦深處相當重要,我會在必要時討論大腦。但大體而言,我們可以從心智的角度,來研究對政治而言最重要的大腦結構,也就是「框架」。



      框架



      框架是形塑我們看待世界方式的心理結構。因此,這些框架也形塑我們追求的目標、我們制訂的計畫、我們採取行動的方式、以及我們對行動結果好壞的認定。在政治上,框架形塑我們的社會政策、以及為執行政策而組織的機構。改變框架,就是改變一切;重建框架,就是社會改革。



      框架,既看不見也聽不到。它們屬於認知科學家所稱的「認知無意識」(cognitive unconscious)的一部分──我們無法有意識的接觸,只能透過其影響來理解。我們所謂的「常理」(commonsense),就是由框架所產生無意識的、習慣性的、不費力的推論。



      我們也透過語言認識框架,所有的語言文字都是按照相關的概念性框架來定義。也就是說,當你聽到一個字,其框架就會在大腦中活動起來。



      沒錯,在你的大腦中。正如本書標題所示,即使否定一個框架,也會激發該框架。即使我告訴你「別想那隻大象」,你還是會想起大象。



      雖然我是從認知語言學的研究中,先發現到這一點,但神經科學也已經證實。獼猴抓取物品時,牠的腹側前運動皮質(ventralpremotorcortex,負責編排動作,但不會直接移動身體)某一組神經元就會被觸發。如果訓練獼猴「不去」抓住物品,雖然可以抑制大部分的神經元(關閉神經元),但同樣負責抓取的神經元仍然會被打開一部分。也就是說,主動不抓取,仍需要先思考什麼是抓取。



      否定框架不只會激發該框架,而且愈刺激愈強大。這在政治論述上所代表的意義清楚明瞭:當你使用對方的話語和框架辯駁時,就是在激發他們的框架,在聽眾心裡強化他們的框架,進而破壞你自己的觀點。以美國政治為例,對改革派來說,這表示要避免使用保守派的話語、以及這種話語所激發的框架(編按:美國的保守派人士擁護資本主義、個人主義、小政府和自由放任,因此支持減稅、自由市場、去監管化、私有化、削減政府開支和債務;傾向於支持學校內的禱告活動和基督教學校的學券制;反對墮胎、同性婚姻和跨性別者權利。在美國,共和黨偏保守派、民主黨偏自由派;「保守派」和「右派」變成同義詞,相對的則是「改革派」和「左派」。不過,所謂民主黨偏左也只是「相對」偏左而已,在某些政策上,譬如經濟,並不至於倒向極左的社會主義)。這表示你應該使用自己的話語,而不是用他們的話語來表達你的理念。



      重建框架



      當我們成功重建公共論述的框架時,就能改變大眾對世界的看法,就能改變所謂的常理。因為話語激發框架,新的框架需要新的話語。用不同的方式思考,就需要用不同的方式表達。



      重建框架不容易,也並不單純。這不是只要找到一些神奇咒語就好了。框架是理念,並非口號。重建框架最重要的是,接近我們與志同道合的人無意識中已經相信的事物,使其想法變得有意識,然後不斷重複,直到這些想法納入尋常的公共論述之中。這不會一夕之間發生,而是一個持續的過程,需要重複、專注與投入。



      為了實現社會改革,重建框架需要改變公共論述,這部分需要一套溝通系統。美國的保守派已經開發出一套非常廣泛且複雜的溝通系統,但改革派還沒有。改革派需要了解何謂有效的溝通系統,並開發出自己的系統。沒有溝通系統的話,無法達成任何重建框架的效果。



      正如我們在本書要討論的,重建框架與誠實和正直有關,與捏造虛構和操縱言論相反。它與我們最深層的信仰與理解方式有關,與學會表達我們真正相信的事情有關。讓那些與我們懷抱相同信念的人能夠理解最深層的信念,並按照這些信念行事。



      建立框架也是為了理解與我們意見最分歧的那些人。幾千萬美國人投票支持保守派,他們大多數不是壞人或蠢蛋,只是對世界有不同的理解方式,對於正確的事情有不同的觀看角度。



      何謂理性?



      大腦和認知科學已經徹底改變我們對於何謂理性、以及保持理性的意義。遺憾的是,太多改革派被灌輸錯誤且過時的理論,框架、隱喻性思考和情感在這套理論中無法發揮理性的作用,導致許多改革派認為,唯有事實才得以自由。因此,改革派不斷列舉事實。



      事實固然相當重要,但要有意義,就必須根據其道德的重要性來建立框架。記住,你只能理解大腦框架允許你理解的事物。如果事實不符合大腦的框架,框架會留下來,而事實會遭到忽略、質疑或貶低。我們將在接下來的章節中,詳細探討這些框架。



      【摘錄自:前言 框架,我們認識外在世界的心理狀態】




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