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成功業務的成交話術方程式

成功業務的成交話術方程式

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9789867468321
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凱信企管
2008年11月25日
87.00  元
HK$ 73.95
省下 $13.05
 
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* 叢書系列:WIN
* 規格:平裝 / 224頁 / 14.8*21.0 cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


WIN


商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷









  ★不景氣年代拼業績首選!教你突破困境,只要活用成交話術方程式,就能在最初30秒掌握全局,衝破不景氣魔咒!

  蕭條景氣,一樣能夠做出百萬業績!只要說對話,用對力氣,就能在短短30秒創造5倍量業績!讓銷售大師「吉野真由美」幫你提升說話技巧、洞悉客戶消費心理、掌握議價變動因素,由內到外,徹徹底底改變你的業務邏輯,打造最強業務力!

  ★什麼!「畫大餅」就能讓客戶掏錢下訂,滿足客戶對於美好未來的想像,輕鬆就能打通各種階級,從頂層客戶到消費小眾,都能成為你的死忠客戶!

  還再辛苦打拼的業務一定要注意,這是你無法想像的銷售奇招,這更是銷售大師「吉野真由美」的獨創密技,只要透過聊天,逐步了解客戶對於美好未來的期待,巧妙連結客戶心中大餅與產品的關聯,就能完全掌控銷售方向,保證能成功引導80%的客戶立刻掏錢。不用花費多餘力氣,輕輕鬆鬆就能穩坐業務一哥一姊的寶座!

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  身為業務的你再也不用怕冷門、高價的產品難賣又難推!一連運用客戶最愛聽的五個答案,不管客戶是有心問價錢,還是故意嫌品質、挑毛病,利用這經典的銷售 5撇步,不但能堵住客戶的嘴,還能讓你的客戶從此只能點頭稱好!所有產品到你手上,只有大賣、熱賣,絕對沒有賣不出去的產品!

  客戶拒絕理由 反駁必勝說法

  時間「讓我考慮考慮......」說明「必須現在開始」的理由。

  金額「應該還有更便宜的選擇吧?」提出必須花費更高的實例,讓顧客比較。

  效果「真的有那種效果嗎?」
  1.在短時間內,讓顧客試用,感受效果。
  2.舉出過去收到效果的實例、商品簡報同時也提供數據。

  優點「別家公司還有更好的方法。」
  1.權威:是由哪個大學研究出來的?
 2.品牌:提出品牌在業界的價值與獨特性。

  持續性「3年後還會不會有效?」針對疑問一一解釋,讓對方想像美好的未來。

  ★《成功業務的成交話術方程式》特別附贈的100分簡報密技,絕對是年終衝刺最重要的銷售指導書!讓你單獨銷售或面對群眾,都能口才流利,銷售大勝利!

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作者簡介

  吉野真由美

  同志社大學經濟學系畢業,大學時代擔任啦啦隊的副隊長。

  曾擔任過壽險公司、電腦公司的業務,1994年進入世界最大的幼兒英語教材公司。

  3個月便成為公司的頂尖業務員。休完產假後,在1200名業務員比賽當中得到第一名。1997年晉升為業務經理,之後5年內業績成長20倍。

  2002年晉升為幼兒英語教材公司區域業務經理,為業務部門最高職務。業務部展開全國性業務組織計劃,2004年度時,全業務部門的總業績為20億日圓,成為最年輕的區域處長。

  2005年參加由日本專業演說人協會主辦的專業演說考試,以史上最高成績通過考試。(2007年5月至今)

  2005年10月,成立行銷支援顧問股份有限公司,擔任董事一職,協助企業擴大業務組織提升業績。其公司主要致力於自我行銷、電話行銷、提高銷售動機課程、禮儀成長課程、經理培訓課程等教學、皆獲得極高的評價與信任。

  著有:

  《沒有商品也能賣的電話行銷術》(凱信企管)榮登日本亞馬遜網路書店排行榜NO.1,並獲得讀者5顆星好評推薦,目前仍持續熱賣中。

  《營業組織從零開始──以最快時間達到20億日幣業績的方法》(□□□□□□□出版),為書店排行榜暢銷書。

  部落格連載的《吉野真由美的提高銷售能力訓練班,鼓勵篇》,在高人氣部落格排名中獲得保險部門第一名。



前言 世界上難度最高的「交易攻防」怎麼突破?

第一章 成功業務的說話技巧有「模式」

好的產品介紹和不好的產品介紹有何不同?

重要,最初的五分鐘決定全局!

這樣就懂了!成功說話的導入部分

小夢想,大動力!

利用自卑情結的說話技巧:產生後悔心情,激起顧客的情緒!

在最初的五分鐘,激起顧客情緒的方法

好產品和不好的產品說話技巧不同

顧客的心理方程式

銷售不斷成功:活躍於業界的超級業務員

合氣道說話技巧:基於選擇心理學的說服技巧

能夠應用在各種業務工作的交易方式!

談論身後事之前,應該先談談活著時的生活吧!

人們動機的結構

能夠應用在各種業務工作的交易方式

「想做什麼」的說話技巧 對美容保養業、化妝品業有效

如果顧客說「沒有錢......」?

首先設計一套完美「銷售模式」,以目標為動力熟練銷售技巧

如果按照「銷售模式」執行業務,無論何時都會是最佳狀態

必需練習一百五十分簡報技巧的理由

沒有固定「銷售模式」就無從依循

第二章 價格交涉的成功法則

我第一次看到的價格交涉過程

價格交涉的兩大重點

區分勝利組、失敗組的兩大主要原因

「撲克臉理論」取得勝利

用一句話逆轉形勢

瞬間改變顧客的態度

「撲克臉理論」實際應用

有其他競爭對手時的對應法

史上有名的世界性價格交涉

成功法則1 意外價格法則 ~第一次的報價決定一切
日常生活中也能應用的意外價格法則
打聽預算大失敗

成功法則2 主場優勢法則~「讓對方來」比「自己去」有利

成功法則3 回報性法則~人們受到他人的好處會有不得不回報的心理

成功法則4 月底交涉法則~時間爭奪戰

成功法則5 最後的「王牌」法則~重要人物不到最後不出面

為什麼態度強硬的對談者並不令人討厭

人們認為越是辛苦得到的東西越有價值

第三章 銷售大勝利!

議價時的技巧 129

「定價規則」從多少金額開始報價?

步驟1 決定準備死守的「底價」

步驟2 決定 「希望售價」

步驟3 決定 「最初報價」

言多必失,交涉時的禁語

止跌回升說話技巧 防止顧客流失

表達敬意的說話技巧 恭維對方,讓對方心情愉快

應用篇 也適用於一般交易攻防的技巧
酸橘理論
施與受理論
再一次理論

第四章 確實破解五種反駁模式

出現反駁的五個要點

說話五撇步 徹底破解五種反駁模式!

封鎖五大否定意見的實例
問題 時期
問題 金額
問題 效果
問題 優點
問題 持續性

第五章 保證交涉不失敗的「說話方法」

保證說話不怯場的秘技
重點 美式說話練習法~五個步驟

說話時應避免的三個原則
重點 這樣想就不怯場
重點 改變視線更能順暢表現
重點 增加影響力的眼神

銷售高手的說話方式
要點 避免無謂的幽默
要點 說話簡單扼要
要點 說話語意要明確
要點 利用「三明治說話技巧」增加說服力
要點 利用「一秒、兩秒法則」營造絕妙節拍

附錄 成功「PowerPoint」的製作方法

化繁為簡取得最大效果

有效字體大小?

增加動畫效果的方法

考慮到後座的人,畫面下方塗滿底色為上策

私房推薦意想不到的好方法

參考文獻



  世界上難度最高的「交易攻防」怎麼突破?

  如果用一句話來闡述「交易攻防」一詞,可以有很多種情境。

  例如:

  「是否能將薪水調高到○○萬日圓嗎?」這是加薪的要求。

  「和我結婚吧?」提出求婚。

  「我希望實現這份計劃案,請給我資金方面的資助」資金援助的請求。

  「能不能戒煙?」(戒煙)的要求。

  「這個月起,零用錢只有○○萬日圓了哦!」來自妻子的要求。

  「能不能將這個金額減為○○日圓?」殺價的要求。

  以上這些情況都算是一種「交易攻防」模式。

  人們每天都向周遭的人表達自己的意見,生活當中也充滿交涉的過程。

  若表達完意見,而對方也願意照自己的想法去做,那麼交涉就成功了!

  「終於辦到了!」不僅有成就感,還能感受到那種非常爽快的感覺,我想恐怕連那天的啤酒也會特別好喝吧。

  當大腦開始釋放出腦啡或多巴胺時,你就會陷入這種愉悅的氛圍中。

  此外,現今的交涉,還有非常重要的一點。

  如果只想讓我方得到滿足,事實上是不能稱作成功的交涉。必須要讓對方有相同的感受,甚至於超過我方的成就感和滿足感。如果不這麼做,會因為彼此意見分歧而有壓力,使得交涉回到原點,之後的客訴抱怨、取消訂單等等的問題就會接踵而來,最後空歡喜而白忙一場。甚至,這是關係到企業倫理問題,就永遠別想再出人頭地了。

  「如果能夠這樣做真是太好了!謝謝!」

  只有像這樣,雙方都有共識,彼此滿意贊同,才算是成功的交涉。

  那麼,世界上最難的交涉是什麼呢?

  我認為是當對方準備比我還充份時候吧。

  ◆「令顧客欣然簽約的銷售術」是這樣產生的!

  對人而言,需要花費更多力氣或動機的行為究竟是什麼?

  我認為是「從自己的口袋?掏出錢包付錢」。

  從心理學角度來看,每一個人都具有「生存的欲求」。根據這個說法,人類這種生物,不論是要他拿出食物來分享,或是拿出支撐生活的金錢費用,都是讓人心生不悅的行為。

  二十年來,我一直從事這種「讓人們心甘情願的掏出錢包付錢」的交涉工作。

  沒錯。這就是以「業務銷售」之名所進行的交易模式。

  我認為世界上難度最高的業務銷售,就是那種給予顧客購買動機,在思考之後還能高興付錢的交涉過程。只有透過吸引對方注意的說話技巧才可以實現高難度的交易。同時還意想不到地得到廣大顧客的喜愛!

  我曾經做過大約六千次的簡報,如果加上與他人的合作,則約有一萬件,一路走來都是從事面對客戶的業務推銷工作。

  令我引以自豪的是,至今沒有發生過任何客訴抱怨事件。不僅如此,每當到了季節交替的時節,顧客還會寄來許多附帶了照片的信件或成功的消息。

  買賣雙方皆大歡喜,這就是WIN-WIN雙贏銷售得以實現的證明。

  ◆保證業務進展順利的說話技巧有「模式」

  之後,我成為業務經理時成功創造了保證業務進展順利的說話『模式』。我親自示範演出長約一個小時的DVD,發給所有屬下的員工。沒有銷售經驗的新人如果能活用這套「銷售模式」,也能在三個月內成為獨當一面的頂尖業務員。

  當時,我任職的公司三個月內聘用了兩百名銷售新人。

  在這兩百人中,只有前十名獲頒新人獎,得到了表彰。

  得獎的十名中有七名是我的下屬。年收入超過一千萬日圓的人員不在少數,大家藉由業務銷售的工作逐一實現自己的夢想。

  「吉野發現了成功銷售的方程式」公司內部逐漸流開始傳著這種說法。

  成功的業務說話技巧是有「模式」的,就在那一刻我確信了這一點。

  怎麼做才能打動顧客的心?而且是否能夠有堅定的決心,不賣弄少數的負面資訊或旁人的意見,讓對方內心主動產生動機?

  因此我決定寫這本書要從說話技巧開始著手,向大家介紹銷售成功的秘訣,希望大家都能事業成功,幸福快樂。

  我從經驗得出的「成功業務說話技巧的模式」,加上研究心理學得到的許多靈感,以輕鬆、易懂且可應用在職場上的方式,方便讀者閱讀。

  只要在現有的銷售說話技巧上稍微下點功夫,就能大幅度提高交易的成功率!

  想確認本書是否有效的讀者,請親身在職場上實踐看看吧。

  以自己的想法影響他人,是一起創造幸福未來的開始!

吉野真由美




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