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格雷的五十道陰影I：調教(電影封面版)
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訂價耍心機：9種讓顧客心甘情願掏錢的價格制定術
沒有庫存
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9789866032172
賈莫漢．羅傑、張忠
劉媛媛
商業周刊
2012年12月07日
107.00 元
HK$ 90.95
詳
細
資
料
叢書系列：金商道
規格：平裝 / 288頁 / 17*22cm / 普級 / 雙色印刷 / 初版
出版地：台灣
金商道
分
類
[ 尚未分類 ]
同
類
書
推
薦
內
容
簡
介
作者為解決買賣雙方的對立情況，列出9種創新的訂價策略，針對不同產業、不同消費者行為、不同需求，提供讓消費者願意買帳，又能讓企業獲利的收費方式。
什麼樣的訂價是那麼恰到好處，又讓人難以拒絕？
掌握訂價的奧秘，不只是訂出一個漂亮的價格，而是透過訂價機制更了解顧客、推出客製化產品，或提供獨特的顧客體驗，針對不同消費者行為創造最大的利潤。
訂價是多數企業都會忽視的行銷利器。傳統訂價通常只用3種方法：價格比成本高就好、看別人怎麼做就好、揣測消費者心態就好。不但使企業少賺了很多錢，也沒有發揮產品本身的優勢。只要想想，為何再貴的東西都能銷售一空，再便宜的東西都可能乏人問津，就可以知道價格不是消費者唯一考量的因素。地點、時效、便利、品牌、產品特性等因素，都會牽動消費者的考量，所以精明的企業必須運用靈活多變的訂價策略，來吸引愈來愈精明的消費者。
9種訂價機制：
1意願訂價︰想付多少，就付多少
2免費訂價︰不用錢的誘惑
3展開價格戰︰決勝盈虧平衡點
4微型訂價︰局部思維，以小博大
5自動訂價︰零售業的訂價之道
6動態訂價︰由顧客自訂價格
7訂購式訂價︰訂購換折扣
8差異化訂價：尊榮享受，豪華收費
9績效訂價︰有效才付費
本書探討訂價的技巧，同時也提醒企業經營者與行銷人員，應該改變的不是價格，而是訂定價格的程序，如此才能成為訂價的領導者，這才是貫穿9種訂價策略的主要觀念。每家公司都該制訂出最適合自己的訂價機制，才能真正做到差異化，並發揮產品優勢與吸引專屬顧客。
幾種創新訂價機制案例：
免費訂價：
Google讓大家免費使用其世界級的搜尋引擎，還有所有的線上服務，每天吸引超過5億人次造訪。Google將顧客關注的焦點賣給廣告商，而廣告商則要付出昂貴費用，以掌握消費者搜尋特定品項的時機，然後提出促銷方案。在2008年，這種免費的策略為Google創造了了210億美元的營收，獲利130億美元。
展開價格戰：
中國的彩色電視製造商「長虹」擁有全中國最大、效能最高的電視生產廠房。在1996年3月，長虹宣布旗下17吋到29 吋的電視，全面降價8%到18%。中國國內其他製造商根本無法跟進，而國外品牌則決定專注於固守品質和功能性。在短短數個月內，長虹的市占率從16%升為31%，而後還躍升到35%。
微型訂價：
麥當勞向來以它的「超值」方案著稱——顧客可以用相當大的折扣購買份量更大的套餐。事實上它提供的套餐毛利非常高，銷售更大份量根本不會增加餐廳的成本，可是「超值」卻能讓業績激增。
訂購式訂價：
亞馬遜網路書店推出「訂購馬上省」（Subscribe & Save）方案，讓顧客訂購每週固定消耗的日用品，諸如咖啡、洗髮精、早餐麥片、洗衣精等。顧客可以依據需要選擇數量，就可以馬上享有15%的折扣。這是頭一回利用訂購方式來銷售日用品的範例。
本書特色
華頓商學院教授教你的行銷學：兩位教授提出創新訂價策略，傳授世界最賺錢公司的致富秘訣。
．多種策略徹底解碼：9種訂價機制，讓每家公司依自己情況選擇最適用的方式，並提供企業替代方法善用價格槓桿。
．賺錢企業實例分析：以企業實例分析市場上奇特的消費現象，讓讀者真正領會訂價與消費行為的密切關系。例：為什麼隨意訂價下載的專輯，可以帶來更多的錢？為什麼免費的Google創造出上千億美元的利潤？麥當勞、亞馬遜等的價格策略。
作者簡介
賈莫漢．羅傑 Jagmohan Raju
畢業於史丹福大學、印度阿莫達巴德管理學院（IIM Ahmedabad）和德里管理學院（IIT Delhi），曾任《管理科學》雜誌行銷編輯，發表過許多論文，探討他所專精的競爭行銷策略與訂價理論，現為賓州大學華頓商學院行銷系主任，在史丹福教授必修行銷課程。
張忠 Z. John Zhang
畢業於美國密西根大學、賓州大學、中國華中科技大學，曾於哥倫比亞商學院、聖路易華盛頓大學（Washington University in St. Louis）、中國的華頓商學院高階主管課程任教，現為華頓商學院行銷學教授。
目
錄
序言 被忽視的訂價
常見訂價誤區一︰簡單成本加成
常見訂價誤區二︰效仿競爭對手
常見訂價誤區三︰視消費者而定
訂價，拉動利潤的最佳槓桿
結論︰訂價，你有更好的選擇
第1章 意願訂價︰想付多少，就付多少
為什麼會多給錢？
意願訂價的5大特徵
結論︰讓顧客參與訂價過程
第2章 免費訂價︰不用錢的誘惑
免費帶來的巨大財富
只有免費才能生存？
不要用免費去攻擊免費
結論︰總有人要為免費的午餐買單
第3章 展開價格戰︰決勝盈虧平衡點
為什麼中國人喜歡打價格戰？
長虹的價格戰
格蘭仕的價格戰
打擊加威懾，讓對手退出市場
結論︰價格戰的兩大準則
第4章 微型訂價︰局部思維，以小博大
不可小瞧的一分錢
一天一分錢
加量帶來的利潤
一分錢成就大買賣
分割，只要支付很低的價格
結論︰學會「不拘小錢」
第5章 自動訂價︰零售業的訂價之道
自動降價的6大優勢
對消費者支付能力的最佳衡量
慢速荷蘭式拍賣VS傳統拍賣法
結論︰發現產品的生命週期
第6章 動態訂價︰由顧客自訂價格
猜猜我們的價格
模糊銷售
指定你自己的消費者
結論︰讓正確的價格遇到正確的顧客
第7章 訂購式訂價︰訂購換折扣
「賤價大拍賣」其實不虧本
讓顧客花的更多一點
讓潛在價值充分釋放
結論︰什麼才是客戶最需要的
第8章 差異化訂價：尊榮享受，豪華收費
聲望可以用現金衡量
要為尊貴體驗買單
高價制勝，何時多時就是多
低價制勝，何時少時就是多
結論︰合理溢價，打動顧客的心
第9章 績效訂價︰有效才付費
關注產品的真正價值
「有效才付費」的5大條件
買賣雙方︰從敵對到合作
結論︰成績決定利潤
第10章 讓顧客自己來訂價吧
顧客導向
差異化訂價
靈活的訂價準則
序
前言
我從小學三年級開始，當了十年的游泳選手，還曾受教於指導北島康介選手等，許多奧運選手的名師青木剛先生，所以泳技十分紮實。但老實說，我非常討厭青木先生的魔鬼訓練方式。
連續好幾天密集訓練後，我拖著疲憊的身軀回家，吃過晚飯便藉口疲累，一直看電視看到很晚。明知一定要早點睡覺，早上才能早點起來，但一想到明天又是嚴苛難熬的一天，便遲遲難以入眠。
這樣的我根本沒心思複習、預習功課，回家作業也沒做，成天懶散地過日子，以至於成績總是吊車尾。英文和國語是我感到最棘手的科目，高中成績也是滿江紅。結果不但學業成績難看，還因為熬夜的關係，上課常常遲到。因為厭倦了訓練，當然也就沒什麼心思力求突破了。那時的我，只覺得自己是個一無是處的懦夫。
高三那年，是我人生的一個轉捩點。我在教我們英文的導師的建議下，去美國體驗寄宿家庭一個月。
寄宿家庭的老夫婦對英文完全不行的我，非常照顧。回國那一天，我淚流滿面，依依不捨地向他們道別，卻無法充分表達我的謝意。那時我覺得自己真的很沒用，也痛切體悟到學好英文有多麼重要。
拜這一個月的美國行，讓我強烈地想將來從事用得上英文的工作。有哪種工作符合我的需求呢？就在尋尋覓覓的過程中，我發現「國際企管顧問」這個工作。
同學們還在思考將來的出路，準備大學聯考時，我已經決定好明確的目標。
高三之前，總是遲到、成績吊車尾的我，開始認真地思考如何才能確實地達成這個目標。
於是，我發現唯有有效利用時間，才能挽救一蹶不振的我。
我決定徹底改變生活習慣，早上早點起來，確保一定的學習時間。
自從我實踐晨讀計畫，就再也不會遲到了。而且我還訂立了一天的學習計畫，力求不浪費時間。
一步步朝著目標邁進的我，大學畢業後，順利進入世界數一數二的國際會計．企管顧問公司的紐約總公司。十年後，我成立了國際企管顧問公司。
「戰勝一天的人，便能戰勝一輩子。」
有效活用一天的時間，讓我確實達成目標，這是我實際體驗到的工作哲學。
只要持續戰勝每一天，即使像我這樣曾經墮落的人，也能成為工作效率超強的職場達人。
本書就是彙整如何活用一天的技巧，具體說明實踐的方法。希望透過本書，幫助更多人加速達成目標。
書
評
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