引言　凱迪拉克、共產黨和粉紅色泡泡糖



第1章 理性、非理性及死去的甘迺迪們

甘迺迪家族的詛咒�◎理性的人：這對我有什麼好處？�◎不理性的人：心智缺陷�◎深層理性：動物與人�◎損失趨避，猴同此心�行為的近因與遠因�◎不可見的變化，可見的影響�◎甘迺迪家族和風險生物學�終極問題



第2章 七個次自我

哪個才是金恩博士？�◎自我中的多重自我�◎不同的自我，不同的偏好�◎到底有多少個次自我？�見見這些次自我�◎自我保護型次自我：保全人員�◎避病型次自我：強迫性慮病症患者�◎社交型次自我：團隊合作者�◎地位型次自我：積極進取者�◎擇偶型次自我：活躍的單身者�◎留偶型次自我：好配偶�◎育兒型次自我：養育的父母�◎七個次自我與馬斯洛的金字塔�當次自我遇到孔方兄�◎反轉損失趨避�◎哪個是真正的馬丁．路德．金恩？



第3章 家庭經濟學與華爾街經濟學

迪士尼：家人與非家人�◎賽局開打�◎家庭經濟學：親屬賽局�◎家庭經濟學vs.企業經濟學�不同的次自我，不同的賽局規則�◎團隊回報：社交賽局�◎金字塔遊戲：地位賽局�◎散兵坑經濟學：自衛賽局�◎用市場經濟學經營企業？�◎把家庭經濟學帶入華爾街�◎把企業當家族



第4章 大腦中的煙霧感應器

拒絕援助寧願餓死的總統�人類與生俱來的偏誤�◎有缺陷的大腦�◎適應性＝準確性？�◎煙霧感應器的兩難�◎在煙霧中冉冉上升的金錢�不同次自我的不同偏誤�◎行為免疫系統：避病型次自我在想什麼�◎尚比亞援助與基因改造薯條�◎性探測器：男性的擇偶型次自我在想什麼？�◎性感壞男孩的幻想：女性的擇偶型次自我在想什麼�◎樂觀的原因：地位型次自我在想什麼�天生我材必有偏



第5章 現代穴居人

哈佛學子vs.叢林住民�◎大腦的邏輯缺陷�◎說vs.寫�◎醫師為何不懂數學？�◎在自然頻率上進行溝通�次自我與生俱來的智慧�◎發現騙子�◎大數弔詭�◎讓社交型次自我出馬消除差錯�如何幫助自殺的烏龜



第6章 快生速死

賺得快花得更快�◎生活史理論�◎生活史三階段�◎冒險精神與年齡�快對策vs.慢對策�◎高風險，無回報�◎快人與慢人�◎童年與人生對策�◎成功、失敗，或灰飛煙滅�更深層次的邏輯



第7章 金保時捷與綠孔雀

有錢沒錢都揮霍�◎我們為何揮金如土？�◎拿環保作秀給他人看�◎一種行為，萬般解釋�行為的終極驅動力�◎愛現才會贏的動物界�◎炫耀的商品，男人的動機�◎孔雀、保時捷和好爸爸�行為的終極驅動力



第8章 性經濟學：男歡女愛

紐約州州長與皇帝俱樂部�◎男性為何支付高價換取女性的陪伴？�◎我愛你?? 吧�◎男性都來者不拒嗎？�◎選擇配偶：男歡女愛�◎為什麼有時女性會為男性付費？�男版與女版的擇偶型次自我�◎放浪的單身貴族：擇偶賽局�◎為美走險的單身女性�◎婚禮約束：留住配偶賽局�◎嫉妒：男版和女版�◎性供給與性需求�◎男人、女人和錢包



第9章 深層理性的寄生蟲

布穀鳥與馬多夫�◎寄生利用鏈�◎我們為何買物�◎如何讓人買更多、花更多�社會寄生蟲的秘密�◎一顆永流傳�◎多少枚鑽戒才算夠？�◎醫藥寄生蟲大爆發�◎「他們」不想讓你知道什麼？�抵禦深層理性的寄生蟲



結語 旅行中的八張照片



誌謝

引言



凱迪拉克、共產黨和粉紅色泡泡糖



　　你的決策是理性的還是非理性的？且讓我們先快速回答幾個問題。你是否會做下列任何事：



　　• 你是個有點音樂天賦的年輕人，在密西西比州的低收入家庭中長大。那麼，你是否會花785,400美元買一輛輪圈鍍金，經過40道噴漆工序，車漆由珍珠、東方魚鱗和鑽石粉特製而成的客製凱迪拉克（Cadillac）？



　　• 你是一位失業的英國單身母親。你一直利用業餘時間寫作，作品開始大賣特賣。這時你是否會把辛辛苦苦賺來的錢捐出去？



　　• 你是來自某貧困共產國家的移民，曾經排隊4小時才買到人生中第一根香蕉。當你乘坐泛美航空公司（Pan Am）的大型噴射機在美國著陸後，立刻被帶到一家大型超市，滿眼是難以想像的美味食品。如果富有的美國親戚願意給你買一樣東西，你是否會選擇一包泡泡糖？



　　• 你是一位大學教授，一直把有限的退休基金存在安全的債券投資帳戶裡，小心保管。但眼看股票市場瘋漲了多年，金融專家也盛傳經濟泡沫就要破滅。你會在這時把本來就少得可憐的退休基金拿出一半投入高風險的股市嗎？



　　• 你是一位印度富翁，居於帕蒂亞拉（Patiala），法律賦予你妻妾成群的權利，想娶多少就娶多少。現在，你已經擁有90名妻子，你會說夠了，還是繼續尋找第91名？



　　• 你生活在紐約市，是曼哈頓東86街的一幢公寓管理者，工作時間很長。你是否會拿出全部積蓄去買樂透？



　　如果這些問題你沒回答「是」，讓我們來認識一下那些回答「是」的傢伙：

　　

　　• 搖滾之王貓王（Elvis Presley）不僅買了那輛史上最俗豔的凱迪拉克，還接連買了超過100輛。

　　

　　•【 哈利．波特】（Harry Potter）系列的作者J. K. 羅琳（J. K. Rowling），捐出許多她賺的辛苦錢，包括一張1500 萬美元的支票。

　　

　　• 弗拉達斯．格里斯克維西斯（本書的作者之一）作為新晉資本主義者的第一個決策，就是買了一包粉紅色西瓜口味的泡泡糖。至於在母國排隊4小時買回來的那根香蕉，他是連皮一起吃掉的，他認為這麼難得的美食扔掉任何部分都愚蠢至極。



　　• 道格拉斯．肯瑞克（本書另一名作者）眼見股市狂飆而自己的退休帳戶增長遲緩，於是在2001年把其中一大部分資金轉到股市，卻正好趕上幾次前所未有的股價暴跌。除非本書登上《紐約時報》（New York Times）暢銷書排行榜，否則他只能計畫過了79歲生日再退休，因為他有可能要住到厄瓜多鄉下的窩棚裡。



　　• 印度帕蒂亞拉第六代大君拉金德爾．辛（Rajinder Singh）不僅迎娶了第91名妻子，而且這句「我願意」一直說到他娶了第365位新娘時才停下來。



　　• 紐約物業主管雷．奧特羅（Ray Otero）不僅為樂透傾盡積蓄，而且繼續每年花3萬美元買樂透─雖然他至今都未中過大獎。



　　以上這些決策中，關於購買鍍金輪圈的凱迪拉克汽車、1500萬美元的巨額捐款、娶第91位妻子和買3萬美元樂透之類的決策，貌似與普通人的日常決策沒有關係，人們的日常決策更多是關於吃塔可鐘（Taco Bell）還是必勝客（Pizza Hut）。然而，貓王和帕蒂亞拉大君的決策實際上跟我們的日常決策有很多相似之處。即使在看似荒謬的選擇背後，也隱藏著「人類如何做出決策」這一意義重大的問題。



　　[理性動物]

　　

　　泡泡糖，一袋袋的彩票，噴著鑽石粉的凱迪拉克─這些看似愚蠢的決策背後隱藏著一個重大問題。這是個讓哲學家思慮了千百年的問題，也是經濟學、心理學以及日常生活的核心問題：人們究竟基於什麼原因做出選擇？



　　從亞里斯多德（Aristotle）、笛卡兒（Rene Descartes） 到羅素、王爾德（Oscar Wilde），偉大的思想家都在討論人類是不是「理性動物」。哲學家、科學家和各界專家、學者都曾關注到硬幣的一面，熱烈地爭辯人類是不是「理性的」，但大多忽略了硬幣的另一面─「理性動物」中「動物」這個詞。而本書即著眼於此。



　　在關於人類決策是理性還是非理性的大辯論中，經濟學家和心理學家都醉心於研究決策的表面特徵─一個人在特定情境下的特定選擇是否實現了他的目標。例如，買一張2美元的樂透或一輛嶄新汽車的決策，是否會讓一個人更富有或更快樂？但是，要充分理解我們的決策，必須穿透表面，把我們現在的選擇和過去的演化連結起來。為了理解人們如何做出決策，我們需要問一個被傳統觀點忽視的根本問題：大腦為何會演化出這樣的選擇行為？



　　這個問題轉變了我們看待人類決策的方式。新的科學研究表明，我們的決策並不是關於理性或非理性的問題，而是具有深層理性（deep rationality）的特點。



　　我們今天的選擇反映了深層次的演化智慧，是人類祖先歷經由成功與失敗的千錘百煉而來。本書即是探討在現代社會中，你、我和貓王所做的選擇是如何植根於一套祖傳的精密機制，它常常運行於我們有意識的意識之外。



　　這種新的思維方式基於本書的兩個核心觀點：



　　觀點1：人類決策為演化目標服務。

　　這種觀點認為，人類行為的傳統方式幾乎完全基於對自己表面目標的考慮。例如，為一雙高跟鞋談個不錯的價錢，或是為下週六的約會選一家高級餐廳。但一如所有動物，人類經由演化形成的選擇方式是為了實現更深層次的演化。一旦我們開始從人類祖先的角度看待現代的選擇，很多表面看似愚蠢和不理性的決策，其實在更深的演化層面上都是睿智且具有適應性的。



　　觀點2：人類決策行為的設計功能是為了實現多個不同的演化目標。

　　經濟學家和心理學家往往假定人類追求的是單一而寬泛的目標：為了自我感覺良好或是為了實現利益最大化。實際上，所有人類都在追求多個迥然不同的演化目標，例如獲得配偶、保護自己遠離危險，以及贏得地位等。根據大腦中演化目標的不同，無論是有意識的還是潛意識的，人們都會產生迥異的認知偏誤，並做出迥異的選擇。



　　這兩個貌似簡單的觀點，其實代表了與現有決策理論的重大背離。它們的言外之意是，我們的選擇與貓王和拉金德爾．辛大君並無二致，常常都是由潛意識中更深層的演化目標所指引。它們還隱含更具顛覆性的含義，即做決策的「你」並非只有一個。雖然你會認為大腦中只有一個自我，但你的思想實際上包含了多個不同的次自我（subselves），每個次自我都有其特定的演化目標以及一整套不同的優先順序。你是要追求迷人的配偶、防備壞人的傷害，還是提升社會地位？目標不同時，你自然會採取截然不同的決策方式。雖然天生的思想分裂常常使你顯得前後不一致或是缺乏理性，但你的很多選擇在更深的演化層面，理性程度甚至超出偉大哲學家的想像。



　　[深入人類祖先思維的探索之旅]



　　在接下來的章節中，我們將開啟一場深入人類祖先思維的探索之旅。在每一章的開篇，我們都將訪問人類決策行為的一個神秘角落。例如，為什麼有四分之三的職業美式足球員會破產？為什麼那麼多原本精明的投資者會被伯納德．馬多夫（Bernard Madoff）騙走千百萬美元？



　　為了解開每道謎題，我們會透過表面，目擊最新的科學發現，讓你一窺內幕找尋證據。在此過程中，你會發現，排卵期的脫衣舞女、華爾街的金融家、睪固酮（testosterone）旺盛的滑板玩家、貓王和你之間都存在著密切的關係。



　　我們這場幕後考察之旅的行程如下：第一章，我們通過高度理性的約瑟夫．甘迺迪（Joseph Patrick Kennedy）和他那些眾所周知的不理性的後代，引入深層理性的概念。第二章，我們向你正式介紹你的次自我，探討馬丁．路德．金恩（Martin Luther King Jr.）到底是偽君子還是常見的多重人格疾患（multiple personality disorder）的受害者。第三章，我們來看看每個次自我是如何與其他人談判的，並探究當迪士尼公司（Walt Disney Company）不再是家族企業時出現的一些棘手問題。



　　第四章，我們進一步觀察你的每個次自我常犯的偏差和錯誤，嘗試理解為什麼某非洲國家的人寧願挨餓也不接受援助。第五章，我們探討對次自我的理解如何幫助我們做出更好的決策，看看為什麼那些深居於亞馬遜河流域沒受過正規教育的部落成員，竟能解決難倒了哈佛大學（Harvard University）學生的邏輯問題。



　　第六章，我們觀察一生中次自我的變化，試著理解為什麼很多窮人暴富後又會破產。第七章，我們探討為什麼人們購買炫目的金質凱迪拉克汽車和呆板的綠色豐田（Toyota）Prius汽車其實是出於完全相同的原因，即使他們自己都沒有意識到這一點。第八章，我們更加深入地研究男性和女性的次自我有哪些不同，試圖搞清楚為什麼在某些國家男性要付出多年的收入以換得女性的陪伴，而在另一些國家中女方的家庭則要以巨額嫁妝為之購買男性的陪伴。



　　第九章，我們探討故事的陰暗面─在現代社會中，那些原本是深度理性的傾向如何遭到聰明的「寄生蟲」的剝削，而且這些「寄生蟲」往往身著西裝革履並帶有真摯笑容的偽裝。最後，我們揮手告別，並送你一些五顏六色的明信片，上面記錄著我們這場大腦決策中心之旅的重要收穫。



　　[你的兩名導遊]

　　

　　你的導遊是道格拉斯．肯瑞克和弗拉達斯．格里斯克維西斯。從某些意義上來說，我倆最後能坐在一條船上真是令人稱奇。道格在紐約一個癮君子出沒的居民區長大，似乎命中注定要去新新（Sing Sing）監獄跟他那些男性親戚們團聚。弗拉達生於立陶宛，當時那裡還是蘇聯的一部分，他的家鄉似乎更容易培養出種馬鈴薯的農夫而不是大學教授。然而，道格成功地避免了成為一名罪犯的人生，並成為一位演化心理學家。目前，他已經做了幾百項科學研究，主題從「性與謀殺」到「愛與利他主義」等，包羅萬象。弗拉達在快樂地享用西瓜味的泡泡糖後，接著又學習經濟學和社會心理學，現在是一位行銷學教授，在消費者行為領域從事研究和教學工作。我們共同擁有一位優秀的導師鮑勃．西奧迪尼（Bob Cialdini），而且與一群極富創造力的同事一起合作，其中很多人都對本書論述的革命性理論做出巨大貢獻。



　　我們在書中談到的大部分研究都是在科學期刊中發表過的，其中有些研究發現曾被媒體廣泛報導。但是，要把我們的研究發現與其他心理學家、經濟學家、決策科學家、生物學家和人類學家的成果連結起來，形成一個整體，則仍有許多需要補充的地方。在本書中，我們嘗試用多種色彩繪製這樣一幅全景畫作，揭示為什麼深刻瞭解我們內在的「理性動物」對各領域的人都那麼重要─無論是商業領袖還是一線員工，理論經濟學家還是現實中的實踐者，政治家還是他們的選民，教師還是我們這些仍在上下求索的人。