作者序
王牌大律師的談判絕技
我現年五十六歲。四十八歲時進入法學院夜間部就讀，而後取得律師執照。在成為律師之前，我曾在日本的銀行、外資企業擔任三十幾年的企管顧問，也累積了不少經營經驗，幾乎每天都在商場上進行交涉，期間還接手了日本JAL、livedoor的企業重整案。
老實說，與當了幾十年律師的人相比，我的資歷尚淺，也沒有經營個人網站。但是值得感恩的是，在我自立門戶開了律師事務所之後，仍不斷有諮詢者前來妥託案件。
近年來日本因司法制度的改革，坊間的律師人數有逐年增加的趨勢，但是相對來說，需要打官司的案件數量卻沒有成長，供過於求，因此有不少律師苦於沒有工作。那麼，在這樣的環境下，為什麼我還能順利接到越來越多的工作呢？我自己是這樣分析的：
因為我擁有三十年的商務經驗，歷經銀行員、經營者、企管顧問，同時也是身經百戰的專業律師。
這樣說好了，想要了解投資時，你會怎麼做？最快的方法就是向一個經驗豐富的投資家請教。因為他們最了解投資現場的情況；若是想要進行商業談判時，最快的辦法就是找經驗豐富的商務人士洽詢了。
擁有豐富經驗的商務人士並不多，那麼，這種人跑去當律師的話，就有專門諮詢商業談判的管道了。因此，許多企業主衝著我的商業背景及律師資歷，上門找我商量。本書就是根據我過去的交涉經驗所寫成的。
後頭也會談到，根據我的經驗，我認為交涉時必須重視的要素有以下五點：
．雙方的立場……交涉時，有時會遇上雙方互不讓步的場面。就以價格交涉來說，和你談判的對象很有可能因為沒有決策權，在上司的預算限制下，他必須死守價格，無法做任何的退讓。這時你就必須盡早察覺到這一點，並採取適當的策略，讓對方在價格以外的條件上讓步。
．金錢利益……每個人都希望可以在談判上獲利。交涉時，要將目的放在「如何透過談判使雙方獲得最大的利益」。互相協調，找到對雙方都有利的解決方案，才是交涉成功的捷徑。
．時間的限制……時間是助力也是阻力。如果你有充裕的時間，就有餘裕讓交涉往有利的方向進行。相反地，若時間不夠，你的談判立場就會被削弱，被迫接受對自己不利的條件。
．選項的有無……交涉時，擁有多重選項的人，較占優勢。當你有其他方案可選擇的時候，就算交涉無法達成共識也無妨，仍可透過其它的管道買到同樣的產品。但是，如果只有單一選項，你迫切需要成交，即使條件再不利，也沒有選擇的餘地了。
．情感的對立……情緒會影響交涉，但又無可避免。有些人有被害妄想症，老是認為自己吃虧；也有些人個性比較極端，總是想要以牙還牙，以眼還眼。這些都會導致交涉變得複雜，阻礙雙方達成共識。
本書根據上述五點為主題，說明交涉方式。最後，筆者在此簡單摘要本書的具體內容。
PART1? 交涉前的準備──絕對不可以做的新手交涉
說明各式交涉場合，新手談判經常犯下的錯誤。提出「絕對不可以做的事」，包括「欺騙對方」、「被別人情緒的影響」、「沒有進行沙盤演練」等，教你正確的談判心態。
PART2? 絕對不會輸的交涉術──基礎篇
從最基礎的交涉五大要素開始，介紹最基礎的談判概念。
PART3 如何掌握談判優勢？──策略篇
想要交涉成功，最重要的就是「策略」。策略一旦錯誤，便很難再挽回局面。本章將介紹如何運用正確的策略，掌握談判優勢，諸如「不要和當事者之外的人交涉」、「小心讓步變吃虧」，只要將這些狀況加以改進，交涉就能夠順利進行。
PART4 如何看穿對手期望？──戰術篇
有了策略，接著就是實際執行這個策略的方法，也就是所謂的「戰術」。我曾經待過外資企業，在我看來，一般人在交涉場合上經常採用錯誤的交涉方式。只要改掉這些常見的談判失誤，就能夠讓交涉順利進行。
PART5 談判演練──實戰篇
位在交涉現場該如何行動呢？本章將介紹更具體的做法及談判演練。人人都能夠立刻學會，而且效果卓越，我希望各位讀者務必實際試試。
各章節最後都有「重點提示」的單元，以一句話簡單告訴你「該怎麼做才好」。若是沒有時間看書的讀者，只要參考各章節的標題，以及「重點提示」的內容，也能夠當作參考。另外，本書內容雖然依照章節區分，不過大致都整理成四到六頁，十分便於閱讀。從哪一頁開始閱讀都可以，只看你感興趣的主題也沒關係。
本書即將進入正題，透過本書，我將毫不保留的與各位分享自己過去一路走來所累積的交涉訣竅。希望這本書能夠幫助各位在交涉上大幅成長。
植田統
