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這樣賣才會賺!

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9789574505258
蔡幸君
小知堂
2006年12月15日
67.00  元
HK$ 53.6
省下 $13.4
 
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* 叢書系列:WIN
* 規格:平裝 / 208頁 / 14.6*21cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


WIN


商業理財 > 職場工作術 > 談判















  顧客的喜好怎麼抓?有沒有萬無一失的必勝銷售法則?

  人心藏肚皮,好在我們有專家可以幫你解讀顧客的心,讓你掌握銷售訣竅,輕鬆成為頂尖業務員。

  作者以其心理學博士的專業,看透顧客的心、攻佔顧客的荷包,成功跨足業務員的世界,並成為各大企業的業務諮詢。他大方公開多年累積的銷售技巧,在幫助你瞭解顧客的同時,更能培養自我風格、順利行銷自己!

  只要洞悉顧客的心,絕對沒有滯銷品!

本書特色

★頂尖業務實戰經驗分享,商場老鳥菜鳥必備祕笈
★最淺顯易懂的行銷心理學透視消費者的內心,攻無不勝
★以平實的文字詳細說明各個挑動人心的銷售法則,讓你不僅成功抓住顧客,也能順利推銷自己

作者簡介

鈴木丈織

  畢業於東京大學法學部,之後為了學習心理學而赴美留學。取得加州聯合大學心理學博士、聖多瑪斯大學醫學博士學位。回國後進入業務員的世界,運用心理學的業務手法在銷售成績上受到肯定,是日本的頂級業務員。

  鈴木丈織於二十九歲時獨立開業。現在是豐田汽車、朝日啤酒、高梨乳品製造公司、三澤建築公司、產險日本向日葵壽險等數十家公司的顧問。



前言 只要洞悉客戶內心,絕無可能滯銷。

第1章 讓客戶想與你見面
談得久不如多見幾次面
一再遭受拒絕時,更要保持樂觀
自畫像最能使對方留下印象
以「自編客戶等級」提升效率
不需要推銷的陳腔濫調,問出客戶的「購買動機」吧!
為客戶打「分數」
電話推銷的祕訣:「問卷法」
讓客戶想見你一面的「專家談話」戰術
直接拜訪使負責人備感「虛榮」
拜訪對象愈忙,愈能夠獲得下次的見面機會
「禮物」牽起與客戶之間的緣分
穿著打扮以「正式」為基本
藉由「工作必備物品」展現自我風格
鞋子是「足上皇冠」,手提包是「行動辦公室」

第2章 解除客戶的警戒心
客戶設下心防的四種心理模式
容易上當的人、不容易上當的人
獲得客戶信賴的「資料」心理戰術
以「未來預想」打動客戶的心
在客戶身邊創造出宣傳中心
幾個小動作就能將情感傳達給對方
解除警戒心的「神奇咒語」
若是缺乏「代辦精神」,就無法消除「強迫推銷」的印象
道別時的些許心思,造就下次的見面機會
相關商品的銷售不流於「強迫推銷」
讓客戶覺得時間「短暫」
帶著「話題武器」吧

第3章 醞釀客戶的「購買欲」
面對男性「貴兩成」,面對女性則「便宜兩成」
讓客戶購買超過預算的物品並且感到十分快樂
以「平凡中的不平凡」提升購買欲
「三千日圓的眼鏡」也如同「一萬日圓的眼鏡」般處理
表現具體的使用方法,使商品更具魅力
找出顧客可接受的理由,是提高「物超所值感」的訣竅
藉由服裝或是裝飾品,輕鬆看透客戶的個性
讓新客戶變成老客戶的「客戶履歷」
藉由不同於日常生活的演出,刺激購買欲
不花半毛錢就營造出客戶的好心情
推客戶一把:「要不要試試看?」
面對客戶的發言,全部以肯定句回應
對打算說「不」的客戶以「您說得對」回覆
就算無法以低價取勝,也要以溝通能力
以同儕意識捉住「內行人」的心

第4章 擴大客戶的範圍
一個顧客的背後,代表還有十位顧客
口耳相傳銷售戰術
其他客戶的「喜悅」最具廣告效果
以「與熟人不一樣」刺激客戶購買欲
營業員要代替客戶「炫燿」
遭受拒絕,正是開拓銷售路徑的機會
當客人回應「不需要」時,必定有其未注意到的優點
勢在必得的客戶,從其妻兒身上下手
客訴正是獲得客戶信用的機會
站在客戶立場思考,抱怨將會化為感謝
向客戶詢問處理客訴的方法
面對有問題的客訴,則以事實徹底對抗

第5章 提振自己的情緒
早晨就由這「第一句話」開始!
業務員要有「好奇心」
以「幫上客戶的忙」與「客戶的喜悅」增加幹勁
就算是超級市場的收銀員,也能「幫上客戶的忙」
何為專業業務員?
誰都能發揮出三倍實力
以百分之一百零一的目標達成率為志向

第6章 邁向超越推銷心理的一流業務員
沒有人不適合擔任業務員
客戶的煩惱,就在閒話家常中
就算不善於談話,也能與客戶成功對話的溝通技巧
別管理論如何,直接學習「成功案例」
重複一百次做得到的事情
與客戶採取相同「視點」思考
與客戶的「協調性」使你成為頂尖業務員
讓敵對公司或是客戶都成為「夥伴」的「團結力」
靈活運用「團結力」,就算面對大型敵對公司也能獲勝




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