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1分鐘結案高手：抓住人心、用對話術，顧客自然會買單

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			9789862350430
			朱道凱
			臉譜
			2009年8月14日
			83.00 元
			HK$ 70.55 省下 $12.45

詳
細
資
料

* 叢書系列：企畫叢書
* 規格：平裝 / 184頁 / 14.8*21cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地：台灣

企畫叢書

分
類

商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷

同
類
書
推
薦

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內
容
簡
介

五十七國結案高手的私房密技，亞馬遜網路書店五顆星最高評價

　　與顧客見面無數次，設想了所有情況，好話說盡，顧客就是不肯點頭。所有銷售人員共同的疑問：「顧客什麼時候願意簽字購買？」

把這幾句話變成結案的關鍵句，你會發現成交的機率大幅提昇：

．「顧客先生，這個產品永不過時，但擁有它的機會不會永遠存在。」
．「顧客先生，告訴我實話。如果不必現在做決定，您會買我的產品嗎？」
．「顧客先生，您可以考慮這個產品很久，也可以享受這個產品很久。由您決定。」
．「顧客先生，不敢冒險的人，人生沒有意外驚喜，我的產品只有驚喜沒有風險，所以您可以魚與熊掌得兼。何不試試看？」

　　結案是銷售行為中的高潮，是一種謀略、戰術、設計、技巧，也是困難度最高的一環，如何在最短時間內順利結案？本書提供所有你需要的工具與技術。

　　美國最受尊敬的銷售教練詹姆斯．皮肯斯與喬瑟夫．麥什尼，行走世界各地，蒐集了五十七國頂尖業務員的看家本領，再融合自身多年的實戰經驗，寫成《一分鐘結案高手》，包括：

　　．100多個銷售訣竅──如何與特定行業的人結案，如何跟顧客博感情，如何讓顧客對你的產品產生情感認同，以及如何運用肢體語言強化你的論點。

　　．65個「全壘打」話術──說到客戶心坎裡的快速結案語。

　　．14個敲定買賣結案術──威力強大的論點，能在一分鐘內誘出顧客真正的反對理由，說服他購買。

◎當顧客猶豫遲遲下不了決定時，結案高手會這樣說：

．「顧客先生，告訴我，您猶豫的是買產品，還是擁有產品？」
．「顧客先生，您為什麼不早告訴我問題在錢？當年我買這個產品時考慮的也是錢，讓我告訴您當初我是怎麼決定買下來的。」
．「顧客先生，您不是賭我的公司。坦白說，您其實是押寶在您自己身上。」
．「顧客先生，易地而處，您會賣給我這個產品嗎？」
……

◎當顧客找各種理由拖延或拒絕時，怎麼辦？

．顧客表示喜歡產品但現在買不起時，可以用「你買得起」結案術。
．顧客喜歡產品也買得起卻不肯下決定時，可以用「B.A.D.」結案術。
．顧客拒絕結案和簽約時，可以用「業務員說謊嗎？」結案術。
．顧客表示倉促做決定不符合他的個性時，可以用「一元換百元」結案術。
．用盡辦法仍說服不了冷漠傲慢的顧客時，可以用「你不准」結案術。
．顧客心意已決且毫無鬆動跡象時，可以用感性理性兼具的「釘板」結案術。
．費盡口舌有條件購買的顧客仍不為所動時，可以用「三個理由」結案術。
．碰上喜歡產品卻不斷找藉口不買的教徒時，可以用「耶穌會怎麼做？」結案術。
．面對喜歡打拖延戰術的顧客時，可以用「你相信」結案術。
．顧客遲遲不表態無法進入結案階段時，可以用「七個董事」結案術。
．遇上喜歡且表示會再來看產品的顧客時，可以用「我會回來」結案術。
．面對喜歡產品卻不想下決定的虔誠教徒時，可以用「三件失竊物」結案術。
．顧客有能力購買卻拒絕任何誘惑催促時，可以用「壓力、轉售」結案術
．一切努力看似無效但又想力挽狂瀾死馬當活馬醫時，可以用「思緒」結案術。

　　如何向顧客介紹自己及產品？如何面對不同類型的顧客？如何扭轉顧客的猶豫或拒絕？就看《一分鐘結案高手》

作者簡介

詹姆斯．皮肯斯（James W. Pickens）

　　世界最活躍及最受尊敬的銷售學教育家之一。他和他的作品曾獲《出版人週刊》（Publishers Weekly）及《成功》（Success）雜誌特別報導。過去客戶包括迪士尼、IBM、喜來登飯店、萬豪飯店、希爾頓飯店、威斯汀飯店、美麗華飯店、通用汽車及福特汽車。他的有聲書在美國航空公司航班播放，他本人則廣受世界各地談話節目邀請，擔任過無數次特別來賓。

　　皮肯斯生於紐奧良市，科羅拉多大學畢業，服役期間參加越戰，退伍後自行創業，三十七歲已成千萬富翁。著有《成交寶典》（More Art of Closing Any Deal）、《The Art of Closing a Deal》、《The Closers》、《Cleopatra’s Secrets of Negotiation and Persuasion for Woman》等書，發行全球，總計賣出數百萬本。

約瑟夫．麥什尼（James W. Pickens）

　　全美知名及備受尊敬的商業媒體名人，專門教授銷售人員結案方法及技巧。他親手訓練過一些世界頂尖的結案高手，其長達三十五年的成功紀錄和成就廣為商業書刊報導。麥什尼致力於將優秀的結案者改造成偉大的結案高手。

譯者簡介

朱道凱

　　政治大學新聞系畢業，美國普拉特學院電腦研究所碩士。曾在資訊業工作二十餘年，現專事翻譯工作。譯有《平衡計分卡》、《網路商機》、《收益式管理》、《蜥蜴腦賺錢術》等書。

目
錄

作者序　　007

導讀　　009

第一章　認識自己，了解自己

事實1：結案高手知道自己很行/事實2：結案高手必須克服兩大毛病/事實3：結案高手的夢是有形的/事實4：結案高手只會把私事留給自己/事實5：結案高手知道只有自己最了解自己/事實6：結案高手的個性重要無比/事實7：結案高手必須明白變成偉大的秘密/事實8：結案高手視壞事為好事/事實9：結案高手是演員/事實10：結案高手只要「想」成為佼佼者，就已經做到51%/事實11：結案高手不恥下問/事實12：結案高手不和負面的人打交道/事實13：結案高手能夠也一定會東山再起/事實14：結案高手不會使用三個有殺傷力的字/事實15：結案高手只賣自己相信的產品/事實16：結案高手的成交率從二成起跳 /事實17：結案高手不騙人/事實18：結案高手穿出自己的型/事實19：結案高手支配自己的工作/事實20：命運之秘

第二章　認識顧客，了解顧客　　

事實1：顧客不複雜/事實2：伸手不打笑臉人/事實3：滿意的顧客vs.不滿意的顧客/事實4：顧客不買的六大理由/事實5：待每一位顧客如百萬富翁/事實 6：手表和手機會洩露顧客的底細/事實7：所有性格獨特的人都會買/事實8：大多數的顧客是冒險家/事實9：神奇組合：7–35–58/事實10：顧客會說謊/事實11：讓顧客飢渴/事實12：顧客不接受虛情假意的結案者/事實13：顧客希望信任結案高手/事實14：專業及商業顧客

第三章　如何準備迎接顧客　　

事實1：理性vs.感情/事實2：指揮全員配合演出/事實3：結案高手有責任推銷以免騙徒得逞/事實4：昨日毫無意義，今天才是一切/事實5：絕對不要想到錢/事實6：顧客需要結案者的能量/事實7：顧客會買的三大理由/事實8：聆聽顧客怎麼說/事實9：千萬不要告訴顧客他們該做什麼/事實10：錢永遠是重要議題/事實11：顧客如何對待他人

第四章　第一幕：如何向顧客介紹自己及產品

事實1：結案高手守時並取得掌控權/事實2：第一戒：勿預判他人是貧是富/事實3：赤手空拳上陣/事實4：只看顧客的右眼/事實5：雙重確認的握手/事實6：肢體接觸要小心/事實 7：招呼顧客周遭的每個人/事實8：控制顧客的情緒/事實9：加倍搏感情/事實10：重複顧客說的最後兩個詞/事實11：說明公司及產品

第五章　第二幕：如何向顧客展示產品　　

事實1：請你的敵人幫忙/事實2：讓顧客自以為掌控形勢/事實3：尊重顧客的提問/事實4：搞清楚你進展到哪裡了/事實5：從歌曲到歌詞/事實6：顧客必須觸摸到產品/事實7：提供顧客免費服務/事實8：把你的筆遞給顧客/事實9：用想像力描繪美景/事實10：從展示轉換到結案

第六章　第三幕：一分鐘結案高手如何結案　　

事實1：情緒＋時機＝要求購買的適當機會/事實2：結案高手的心中檢核表/事實3：結案高手如何要求訂單/事實4：結案高手如何克服顧客的反對理由/事實 5：第三幕成功訣竅/事實6：結案高手的視線高度/事實7：摘下眼鏡/事實8：假設性結案法/事實9：挺直腰桿面對顧客/事實10：一語中的的一分鐘結案術/事實11：十四招最犀利的一分鐘結案術

第七章　售後思考與行動

事實1：謝謝顧客/事實2：一枝昂貴的筆/事實3：問顧客為何購買/事實4：尋求幫助

結語　　177

書
評

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