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圖解公關專家不告訴你的識人術：業務．行銷．公關．保險人員【以貌取人】的瞬間銷售術

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			9789868450653
			張潛
			智言館
			2009年9月01日
			80.00 元
			HK$ 68 省下 $12

詳
細
資
料

* 叢書系列：人際心理
* 規格：平裝 / 224頁 / 15*21 cm / 普級 / 雙色印刷 / 初版
* 出版地：台灣

人際心理

分
類

商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷

同
類
書
推
薦

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內
容
簡
介

　　美國頂尖銷售顧問傑哈德（Gerhard Gschwandtner）曾說：
　　在30分鐘的業務拜訪中，
　　雙方會交換約800種非言語訊息。
　　面對面的銷售或談判，光靠一張嘴成不了事，
　　會不會「識人」，才是能否「成交」的關鍵。
　　本書結合心理學、科學和實戰經驗，
　　搭配上百幅插圖，
　　只要從臉部表情或肢體動作、隨身配件，
　　就能瞬間拆解客戶透露的獨特訊息，
　　讓客戶迫不及待的向你下訂單。

　　人是世上最會偽裝的高手，但是根據專家研究，人類真正的想法，會藉由40%的五官外貌，
　　加上60%的肢體動作、行為舉止透露出來。因此，在與客戶洽談業務時，口才好是其次，瞬間識人的能力才是不可或缺的重要工具。

　　在業務洽談中，如果你不能在第一眼就得到客戶的注目，或表現的和其他業務、銷售人員有所差異，憑什麼期望自己能得到比別人更好的機會？所以，身為業務或銷售人員的首要工作，就是檢視自己，是否擁有與客戶第一次見面時，就讓他對你產生好感的能力？否則，無論花再多力氣，都是白費工夫。本書彙整心理學研究與作者多年的實戰經驗，搭配一百多幅的圖象解說，呈現最完整、最實用的知人知面知心超強識人術，告訴你，如何藉由觀察客戶的五官面貌、肢體動作、裝扮配件等，在初見面時，就能瞬間讀出客戶身體隱藏的訊息，看穿客戶真正的心理需求，進而投其所好，讓客戶對你產生信任與好感，CASE當然接不完。
　　
　　人，的確是最容易寫，卻是最難懂的一門課，很多業務或行銷這門學分都過不了關。不過，只要你願意用點心，這本書，將是讓你直達超級業務員的捷徑。

作者簡介

張潛

　　行銷管理專業顧問
　　暢銷書作家

　　曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人，現任國際管理顧問公司特約企畫，對公共關係及人際心理有深入的研究，以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多人脈和財富，並藉由豐富的業務、公關經驗，歸納發展出獨門的【讀心術】，讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內，掌握他的個性、喜好與需要，準確命中死穴，圓滿成交。

　　著作：《絕對成交的關鍵字話術》、《TOP SALES 不會踩的話術地雷》、《公關專家不告訴你的讀心術II》、《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的AIDA銷售話術》。

目
錄

作者序─以貌取人，打造雙贏
Chapter1─讀懂臉部表情，才能按到客戶的心動鈕
01具備識人能力，才能讓客戶SAY YES
02眉間距離近的人，最在乎產品的附加價值
03細眉毛的人喜歡你用聊天方式開場
04短眉毛最注重長期投資報酬
05跟大小眼的客戶交涉前，先準備白紙跟黑筆
06圓眼的人耳根軟，多說好話成交快
07眼睛習慣向右上方看的客戶，「畫面」是最佳的銷售工具
08面對額頭有痣的人，千萬不要劈頭談公事
09有王字型抬頭紋的人最強勢
10眉間有數條直紋的人，玩笑開不得
11顴骨扁平的客戶，要你推他一把
12面對眉骨突出的客戶，要有話直說
13看鼻梁骨掌握客戶最脆弱的死穴

Chapter2─瞬間看穿需求，讓客戶主動成交
14精確數據最能打動國字臉客戶的心
15時尚感是上唇鬍客戶的死穴
16單邊酒窩的客戶，喜歡挑戰權威
17避免跟嘴歪的人討價還價
18嘴尖且薄，贈品是他們的最愛
19好話專說給厚嘴唇的人聽
20面對耳朵高過眉毛的客戶，要自問自答
21耳朵尖且耳垂小的人，沒簽約都不算數
22耳朵小而肉薄的人，最容易三心二意
23面對招風耳的客戶，千萬不要故意拉抬價格
24下巴戽斗的人，最喜歡你有話直說
25面對髮際低額頭窄的人，要幫他做決定
26面對俐落的短髮女性，專業的權威感才能說服她

Chapter3─客戶的肢體動作，會透露他的死穴
27面對咬手指的人，要比釣魚更有耐心
28習慣把菸刁在嘴上的人，要採取親情攻勢
29客戶怎麼找座位，隱藏合作機會
30從喝茶的習慣，看出客戶的性格與品味
31邊說話邊摸臉頰的客戶，要採用「曝光策略」
32別讓抓頭的客戶有喘息的機會
33透過眼鏡來摸清對手想隱瞞的真相
34從領帶的樣式抓住客戶的獨特暗示
35耳環是女人的另一張臉
36從衣著看出客戶的人際關係
37愛用髮飾的女人，需要你推她一把
38客戶的皮包是你判斷成交的關鍵點
39面對猶豫型客戶要善用「二選一策略」

序

作者序

　　以貌取人，打造雙贏

　　連續三十幾年榮登日本第一、堪稱日本最有名的保險業務專員──柴田和子，在接受周刊專訪時說了一句很值得思索的話，她說：「普通的打扮，就只能做普通的事情。」
　　
　　她這裡所說的，其實就是「以貌取人」這件事。我想，她說這句話的意思是，如果你不能在第一眼就得到客戶的注目，或表現的和其他業務、銷售人員有所差異，憑什麼期望自己能得到比別人更好的機會？

　　之所以會提到這些，是因為我發現自從兩年前我所寫的《公關專家不告訴你的讀心術》、《公關專家不告訴你的識人術》系列出版後，市面上也相繼出現許多教導業務、銷售人員如何「以貌取人」的書籍。

　　不過，和那些特別強調肢體動作的書不同的是，我所說的「以貌取人」，指的不只是肢體動作，更不是一般坊間算命師所說的「面相」、「手相」之類，而是希望大家能更進一步，除了透過對方的肢體動作外，更能綜觀他們使用的語言和語氣、穿著打扮等等，來解析你所面對的客戶性格，唯有這樣才能真正認識他們，了解他們究竟是怎麼樣的人，而不被一些刻意為之的小動作所欺騙。（希望大家記得，在這個資訊快速流通的時代，每一個人都可以是操弄對方心理的專家。）

　　不過近來我和一些業務、銷售人員接觸交流後，卻也發現一件值得深省的事：很多人心中都有個似是而非的觀念，他們似乎認為，「只要能透過這些讀心、識人的技巧『看透對方』，就能提高成功銷售的機率。」

　　這句話本身並沒有什麼不對，但是如果想要成為一個成功的業務銷售人員，就不應該把這句話當成句點。

　　．創造最美的距離

　　我希望大家能夠理解，「以貌取人」這件事是雙向的，當你透過第一眼評論對方時，對方也正在評論你。我想柴田和子之所以能成功，絕對不只在於她能看透對方的心，必定有大部分得歸功於她能針對不同客戶而調整穿著、表情、肢體動作等等表現，讓客戶對她投以信任。

　　所以，請大家務必了解，你手上這些教導大家看透客戶的書籍以及裡頭所陳列的方法，目的絕對不是要大家利用客戶的「弱點」來銷售，而是希望能藉由你對客戶的瞬間了解、創造讓客戶喜歡的形象，來增進彼此之間的信任感才對。

　　更進一步，如果你能測量出對方所需要「最美的距離」而不造次，必定能使客戶感覺更良好，讓交易源遠流長。

　　其實，透過多年來的觀察，我發現一般人和客戶接觸時常見的狀況是：新進業務、銷售人員總是和客戶「離太近」，因為他們積極的想和
　　客戶建立「關係」，卻忽略了每位客戶需要的空間不一樣，尤其是不熟識的客戶，多數對這種「裝熟」行為甚至是反感的；但相反的，有些多年經驗的業務、銷售人員則和客戶「離太遠」，他們雖然明白過於積極會讓客戶退縮，卻不知道有些人就是必須透過近距離的接觸，才會把你當朋友。

　　其實關於抓對「對美的距離」這一點，有個可以大致進行判定的簡單方法：當對方和你對談時，他的手勢呈現抓緊物品（例如持續提著公事包），或握拳（例如把玩項鍊）時，表示你已經離他太近；而倘若對方會先找地方放置一些隨身物品，你不妨再和他拉近一點距離。當然，像這些透過很多小地方進行判定的方法，大家都可以從書中介紹一一發掘。

　　在過去相關的著作裡，我比較著重在透過文字的詳細說明，讓讀者可以自己在心中繪建出相關藍圖。現在，經過一年多的醞釀與規劃設計，這本圖解版識人術終於出版，我非常希望各位讀者能透過本書的圖文搭配，獲得更多與客戶的良好互動，創建打造雙贏的機會。

　　．好的開始才能讓你成功收尾

　　不過，在運用這些「以貌取人」的技巧時（不管是判斷他人，或藉此反思自己的行為、動作），有一個先決條件是不能忽略的，就是一定要有個「好的開始」。

　　所謂「好的開始」，就是要把自己在客戶心中塑造成一個成功的業務員。

　　我相信有不少人在歷經金融海嘯到現今景氣依然不佳的階段，面對客戶問道：「最近生意應該不好做吧？」時，都會無奈的點點頭，甚至開始抱怨起最近差勁的業績。

　　其實面對這種問題，我的建議是，偶爾「打腫臉充胖子」又何妨？

　　這麼說吧，沒有人會想要和失敗者作生意，當你一再向客戶強調「我沒業績，請你幫忙」、「東西很難賣出去」……時，通常不會得到同情票，只會讓「這個業務員沒實力」的印象深植在客戶心中，即使客戶一時大發慈悲跟你買，未來想再讓同一個客戶掏錢恐怕就沒這麼容易了，這種做法只會讓你的銷售之路充滿阻礙。

　　不過如果在各種時局，你都能神清氣爽、開朗的告訴客戶：「最近業績還不錯，真的要感謝很多朋友的幫忙。」客戶對你當然另眼相看，一旦他們覺得你是個有實力的業務、銷售人員，你再運用書中提到的這些判斷和說服技巧，創造和客戶間的共鳴，必定能得到事半功倍的成效。

書
評

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