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圖解公關專家不告訴你的識人術:業務.行銷.公關.保險人員【以貌取人】的瞬間銷售術

圖解公關專家不告訴你的識人術:業務.行銷.公關.保險人員【以貌取人】的瞬間銷售術

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將於1個工作天內出貨
9789868450653
張潛
智言館
2009年9月01日
80.00  元
HK$ 68
省下 $12
 
二樓書卷使用細則
詳情可參考『二樓書卷』使用細則






* 叢書系列:人際心理
* 規格:平裝 / 224頁 / 15*21 cm / 普級 / 雙色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


人際心理


商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷















  美國頂尖銷售顧問傑哈德(Gerhard Gschwandtner)曾說:
  在30分鐘的業務拜訪中,
  雙方會交換約800種非言語訊息。
  面對面的銷售或談判,光靠一張嘴成不了事,
  會不會「識人」,才是能否「成交」的關鍵。
  本書結合心理學、科學和實戰經驗,
  搭配上百幅插圖,
  只要從臉部表情或肢體動作、隨身配件,
  就能瞬間拆解客戶透露的獨特訊息,
  讓客戶迫不及待的向你下訂單。

  人是世上最會偽裝的高手,但是根據專家研究,人類真正的想法,會藉由40%的五官外貌,
  加上60%的肢體動作、行為舉止透露出來。因此,在與客戶洽談業務時,口才好是其次,瞬間識人的能力才是不可或缺的重要工具。

  在業務洽談中,如果你不能在第一眼就得到客戶的注目,或表現的和其他業務、銷售人員有所差異,憑什麼期望自己能得到比別人更好的機會?所以,身為業務或銷售人員的首要工作,就是檢視自己,是否擁有與客戶第一次見面時,就讓他對你產生好感的能力?否則,無論花再多力氣,都是白費工夫。本書彙整心理學研究與作者多年的實戰經驗,搭配一百多幅的圖象解說,呈現最完整、最實用的知人知面知心超強識人術,告訴你,如何藉由觀察客戶的五官面貌、肢體動作、裝扮配件等,在初見面時,就能瞬間讀出客戶身體隱藏的訊息,看穿客戶真正的心理需求,進而投其所好,讓客戶對你產生信任與好感,CASE當然接不完。
  
  人,的確是最容易寫,卻是最難懂的一門課,很多業務或行銷這門學分都過不了關。不過,只要你願意用點心,這本書,將是讓你直達超級業務員的捷徑。

作者簡介

張潛

  行銷管理專業顧問
  暢銷書作家

  曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人,現任國際管理顧問公司特約企畫,對公共關係及人際心理有深入的研究,以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多人脈和財富,並藉由豐富的業務、公關經驗,歸納發展出獨門的【讀心術】,讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內,掌握他的個性、喜好與需要,準確命中死穴,圓滿成交。

  著作:《絕對成交的關鍵字話術》、《TOP SALES 不會踩的話術地雷》、《公關專家不告訴你的讀心術II》、《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的AIDA銷售話術》。



作者序─以貌取人,打造雙贏
Chapter1─讀懂臉部表情,才能按到客戶的心動鈕
01具備識人能力,才能讓客戶SAY YES
02眉間距離近的人,最在乎產品的附加價值
03細眉毛的人喜歡你用聊天方式開場
04短眉毛最注重長期投資報酬
05跟大小眼的客戶交涉前,先準備白紙跟黑筆
06圓眼的人耳根軟,多說好話成交快
07眼睛習慣向右上方看的客戶,「畫面」是最佳的銷售工具
08面對額頭有痣的人,千萬不要劈頭談公事
09有王字型抬頭紋的人最強勢
10眉間有數條直紋的人,玩笑開不得
11顴骨扁平的客戶,要你推他一把
12面對眉骨突出的客戶,要有話直說
13看鼻梁骨掌握客戶最脆弱的死穴

Chapter2─瞬間看穿需求,讓客戶主動成交
14精確數據最能打動國字臉客戶的心
15時尚感是上唇鬍客戶的死穴
16單邊酒窩的客戶,喜歡挑戰權威
17避免跟嘴歪的人討價還價
18嘴尖且薄,贈品是他們的最愛
19好話專說給厚嘴唇的人聽
20面對耳朵高過眉毛的客戶,要自問自答
21耳朵尖且耳垂小的人,沒簽約都不算數
22耳朵小而肉薄的人,最容易三心二意
23面對招風耳的客戶,千萬不要故意拉抬價格
24下巴戽斗的人,最喜歡你有話直說
25面對髮際低額頭窄的人,要幫他做決定
26面對俐落的短髮女性,專業的權威感才能說服她

Chapter3─客戶的肢體動作,會透露他的死穴
27面對咬手指的人,要比釣魚更有耐心
28習慣把菸刁在嘴上的人,要採取親情攻勢
29客戶怎麼找座位,隱藏合作機會
30從喝茶的習慣,看出客戶的性格與品味
31邊說話邊摸臉頰的客戶,要採用「曝光策略」
32別讓抓頭的客戶有喘息的機會
33透過眼鏡來摸清對手想隱瞞的真相
34從領帶的樣式抓住客戶的獨特暗示
35耳環是女人的另一張臉
36從衣著看出客戶的人際關係
37愛用髮飾的女人,需要你推她一把
38客戶的皮包是你判斷成交的關鍵點
39面對猶豫型客戶要善用「二選一策略」



作者序

  以貌取人,打造雙贏

  連續三十幾年榮登日本第一、堪稱日本最有名的保險業務專員──柴田和子,在接受周刊專訪時說了一句很值得思索的話,她說:「普通的打扮,就只能做普通的事情。」
  
  她這裡所說的,其實就是「以貌取人」這件事。我想,她說這句話的意思是,如果你不能在第一眼就得到客戶的注目,或表現的和其他業務、銷售人員有所差異,憑什麼期望自己能得到比別人更好的機會?

  之所以會提到這些,是因為我發現自從兩年前我所寫的《公關專家不告訴你的讀心術》、《公關專家不告訴你的識人術》系列出版後,市面上也相繼出現許多教導業務、銷售人員如何「以貌取人」的書籍。

  不過,和那些特別強調肢體動作的書不同的是,我所說的「以貌取人」,指的不只是肢體動作,更不是一般坊間算命師所說的「面相」、「手相」之類,而是希望大家能更進一步,除了透過對方的肢體動作外,更能綜觀他們使用的語言和語氣、穿著打扮等等,來解析你所面對的客戶性格,唯有這樣才能真正認識他們,了解他們究竟是怎麼樣的人,而不被一些刻意為之的小動作所欺騙。(希望大家記得,在這個資訊快速流通的時代,每一個人都可以是操弄對方心理的專家。)

  不過近來我和一些業務、銷售人員接觸交流後,卻也發現一件值得深省的事:很多人心中都有個似是而非的觀念,他們似乎認為,「只要能透過這些讀心、識人的技巧『看透對方』,就能提高成功銷售的機率。」

  這句話本身並沒有什麼不對,但是如果想要成為一個成功的業務銷售人員,就不應該把這句話當成句點。

  .創造最美的距離

  我希望大家能夠理解,「以貌取人」這件事是雙向的,當你透過第一眼評論對方時,對方也正在評論你。我想柴田和子之所以能成功,絕對不只在於她能看透對方的心,必定有大部分得歸功於她能針對不同客戶而調整穿著、表情、肢體動作等等表現,讓客戶對她投以信任。

  所以,請大家務必了解,你手上這些教導大家看透客戶的書籍以及裡頭所陳列的方法,目的絕對不是要大家利用客戶的「弱點」來銷售,而是希望能藉由你對客戶的瞬間了解、創造讓客戶喜歡的形象,來增進彼此之間的信任感才對。

  更進一步,如果你能測量出對方所需要「最美的距離」而不造次,必定能使客戶感覺更良好,讓交易源遠流長。

  其實,透過多年來的觀察,我發現一般人和客戶接觸時常見的狀況是:新進業務、銷售人員總是和客戶「離太近」,因為他們積極的想和
  客戶建立「關係」,卻忽略了每位客戶需要的空間不一樣,尤其是不熟識的客戶,多數對這種「裝熟」行為甚至是反感的;但相反的,有些多年經驗的業務、銷售人員則和客戶「離太遠」,他們雖然明白過於積極會讓客戶退縮,卻不知道有些人就是必須透過近距離的接觸,才會把你當朋友。

  其實關於抓對「對美的距離」這一點,有個可以大致進行判定的簡單方法:當對方和你對談時,他的手勢呈現抓緊物品(例如持續提著公事包),或握拳(例如把玩項鍊)時,表示你已經離他太近;而倘若對方會先找地方放置一些隨身物品,你不妨再和他拉近一點距離。當然,像這些透過很多小地方進行判定的方法,大家都可以從書中介紹一一發掘。

  在過去相關的著作裡,我比較著重在透過文字的詳細說明,讓讀者可以自己在心中繪建出相關藍圖。現在,經過一年多的醞釀與規劃設計,這本圖解版識人術終於出版,我非常希望各位讀者能透過本書的圖文搭配,獲得更多與客戶的良好互動,創建打造雙贏的機會。

  .好的開始才能讓你成功收尾

  不過,在運用這些「以貌取人」的技巧時(不管是判斷他人,或藉此反思自己的行為、動作),有一個先決條件是不能忽略的,就是一定要有個「好的開始」。

  所謂「好的開始」,就是要把自己在客戶心中塑造成一個成功的業務員。

  我相信有不少人在歷經金融海嘯到現今景氣依然不佳的階段,面對客戶問道:「最近生意應該不好做吧?」時,都會無奈的點點頭,甚至開始抱怨起最近差勁的業績。

  其實面對這種問題,我的建議是,偶爾「打腫臉充胖子」又何妨?

  這麼說吧,沒有人會想要和失敗者作生意,當你一再向客戶強調「我沒業績,請你幫忙」、「東西很難賣出去」……時,通常不會得到同情票,只會讓「這個業務員沒實力」的印象深植在客戶心中,即使客戶一時大發慈悲跟你買,未來想再讓同一個客戶掏錢恐怕就沒這麼容易了,這種做法只會讓你的銷售之路充滿阻礙。

  不過如果在各種時局,你都能神清氣爽、開朗的告訴客戶:「最近業績還不錯,真的要感謝很多朋友的幫忙。」客戶對你當然另眼相看,一旦他們覺得你是個有實力的業務、銷售人員,你再運用書中提到的這些判斷和說服技巧,創造和客戶間的共鳴,必定能得到事半功倍的成效。




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