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超銷售力,賣得好是靠天分?耍心機?還是碰運氣?

超銷售力,賣得好是靠天分?耍心機?還是碰運氣?

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9789575269678
櫻井富美男
瑞昇
2010年5月14日
73.00  元
HK$ 62.05
省下 $10.95
 
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* 叢書系列:職場超顧問
* 規格:平裝 / 208頁 / 13*19 cm / 普級 / 全彩 / 初版
* 出版地:台灣


職場超顧問


商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷














  業務行銷絕不困難!如果發掘出客戶的「實情」,不論誰都能使商品暢銷!

  看到所謂的「頂尖業務員」時,完全沒必要認為「自己辦不到」。「頂尖業務員」很容易讓人覺得他們是有才華的,但他們所做的事其實不管是誰都會做,換句話說,就是「理所當然」。只要知道這個「理所當然」的事是什麼的話,不論是誰,都能成為使商品暢銷的業務員。在本書中,將會一面釐清人們所認為「業務行銷是很困難的」這個誤解,一面講解「資淺的業務員如何達成具高生產力的業務工作」的訣竅。

  在業務行銷當中,事前準備、客戶接觸(approach)、實情調查(fact finding)、簡報(presentation)、結尾(closing)以及後續追蹤(after follow),被稱為銷售的六個階段。一般來說,人們傾向於只關注「簡報」和「結尾」這兩個階段,但是這是錯誤的做法。在這兩個階段之前的三個階段是很重要的!而且,其中的「客戶接觸」和「實情調查」特別重要。銷售的八成由這兩階段所決定,這麼說也並不為過。

  總而言之,「掌握客戶的客觀實情」是最重要的課題。因此,必須盡可能地發掘客戶的實際情況,再以所發掘出的實情為基礎,建立「如何解決客戶的課題和問題」的假說。而這些就是在「事前準備」、「客戶接觸」以及「實情調查」這三階段所要做的事。做得不夠充分的話,就無法做「簡報」;做得很充分的話,簽約率就能飛躍性的提升。「掌握實情,建立假說」的做法如果能貫徹,銷售額就會急速增加—這正是本書的核心課題。

本書特色

  打破傳統迷思、導入銷售新觀點—擺脫大量拜訪、電話騷擾、黏人戰術的傳統業務手法,強調以客為尊的「感同身受」,發掘客戶真正的需求,自然而然就能達到理想的業績。

  了解「2:6:2」的法則—不要一昧地壓榨提不起勁的低層業務員、也無需提高頂尖業務的業績壓力,反而是教導中間分子如何努力提升,自然而然就能提升整體銷售超過百分之五十的成長。

作者簡介

櫻井富美男

  CEREBRIX HOLDINGS股份有限公司代表董事社長兼任營運長(COO)

   1961年生於神奈川縣。1984年畢業於慶應義塾大學法學院,同年進入(股)RECRUIT。在一年一度的廣告業務部門全國新人排行榜獲得第三名,其後並多次獲得最優秀業務員獎等獎項。名符其實地以頂尖業務員的身份活躍著。在這之後,分別於展覽服務公司以及(股)橫?RECRUIT工作,更在1999年進入BRAIN WORKS(股)(即現在的CEREBRIX(股)),並於同年擔任CEREBRIX(股)副總裁。2000年起擔任現職。該公司於2005年在大阪證? 交易所(Hercules)上市。作者以本身的經驗為基礎,擔任多種行業的業務顧問。為消除人們對於業務工作的誤解,他指導並實踐這項理念——「只要掌握基礎,就容易獲得成果,並因此有趣起來」的工作,這就是「業務」工作!

  著有『業務.銷售 使客戶想購買以及不想購買的人』一書。


如果發掘出客戶的「實情」,不論誰都能使商品暢銷!..........1

第1章 不需要頂尖業務員
1. 沒有頂尖業務員也能「暢銷」...........14
2. 以現有的業務人力來擬定方案吧..............18
3. 不是挖角而是來培訓新人吧..........22
4. 先來了解「螞蟻理論」.............26
5. 教導並非難事.............30
6. 從客戶那邊問出「實情」............34
7. 不暢銷的時代正是機會...........42
【專欄】業務行銷的奧秘○1 頂尖業務員是山田燒墾農業.........46

第 2章 減少「失單率」
思考「客戶不願購買的理由」.........48
在2:6:2的「6」這一層投注心力.........52
3. 關鍵是減少「6」這一層的失單率.........56
4. 沒有必要想著要推銷...........62
5. 消除客戶的不滿吧............66
6. 幫客戶找出商品的價值效用.............76
7. 支持銷售現場的業務員...............82
【專欄】業務行銷的奧秘○2 普通的領導者能讓組織得勝........86

第3章 提升客戶接觸的精準度
1. 想想客戶不和自己見面的原吧.........88
2. 調查客戶的「情報」............94
3. 用資料庫累積「情報」...........98
4. 掌握3個重點和關鍵人物見面吧......102
5. 共享關鍵人物能獲得的利益......108
6. 高效率進行客戶接觸...........114
7. 只說明被詢問的事項.........118
8. 分配職責..........122
【專欄】業務行銷的奧秘? 提供預期以上的商品價值建立固定客戶........126

第4章 根據實情建立假說
1. 業務員不可做商品說明............128
2. 談話中的「沉默」是「金」.......132
3. 不要錯過客戶無意中的一句話......136
4. 捨棄主觀,客觀地來看吧.........142
5. 貫徹三個基本事項......146
6. 盡可能多發掘實情........150
【專欄】業務行銷的奧秘○4 壞榜樣也是必需的.......154

第5章 成為優秀的主管吧
1. 業務行銷能構建現代組織........156
2. 能給予具體的指導才是主管的必要條件......160
3. 給予正確的評價並蘊育競爭風氣.....164
4. 優秀的主管不被景氣左右.......168
5. 優秀主管的週遭有許多新事業.......174
6. 全憑應對減少壞口碑、使好口碑廣為流傳......180
7. 提升忠誠度以建立穩固的組織.........184
8. 經營者要準備好培育業務主管的環境.......188
【專欄】業務行銷的奧秘○5  RECRUIT的致勝關鍵在於業務主管.......192




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