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銷售的技術:賣東西必須有方法、有技巧,顧客才會買單

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9789869052535
法蘭克.貝特格
嚴慧珍
久石文化
2014年9月10日
117.00  元
HK$ 99.45
省下 $17.55
 
二樓書卷使用細則
詳情可參考『二樓書卷』使用細則





ISBN:9789869052535
  • 叢書系列:Business
  • 規格:平裝 / 336頁 / 15 x 21 cm / 普通級
    Business


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷


















    銷售員人手一本的必讀經典!!!

    超級業務員,從害羞、害怕、失敗到千萬成交!





    我對此書的看法  007

    為什麼要寫這本書  011



    第一部份 這些想法幫助我擺脫失敗  019



    01 只要一個觀念就能獲得高收入和快樂  021

    02 不揮棒就打不到球  033

    03 克服和陌生人說話的恐懼  041

    04 妥善規劃時間  047



    第二部份 成功推銷的秘訣  061



    05 找出客戶想要的東西  063

    06 瞄準目標  071

    07 提問的技巧  083

    08 十一個推銷的基本準則  092

    09 問問題的六大好處  103

    10 找出客戶的購買動機  111

    11 推銷中最重要的三個字:為什麼  117

    12 找出客戶抗拒的原因  123

    13 用心傾聽是最高的銷售藝術  135



    第三部份 博取客戶信任的六大要訣  147



    14 建立自信的最佳方法  149

    15 如何博取客戶的信任  153

    16 最快贏得客戶信任的方法  157

    17 可能被拒絕的原因  161

    18 博取信任的攻心術  165

    19 展現出最體面的樣子  171



    第四部份 別人為什麼要和你做生意?  179



    20 向林肯學習交友之道  179

    21 微笑,讓你處處受到歡迎  191

    22 學會記住別人的名字和長相  197

    23 說話時儘量簡潔有力  211

    24 學會接近大人物時不怯場  217



    第五部份 銷售的步驟  225



    25 銷售前的銷售  227

    26 預約的秘訣  239

    27 應付秘書和總機的招數  251

    28 邁向超級業務的方法  257

    29 如何讓客戶幫你成交案子  263

    30 如何發掘新客戶,並使舊客戶幫忙介紹新客戶  267

    31 成交的七項鐵律  283

    32 超級業務的神奇成交術  295



    第六部份 不要害怕失敗  305



    33 別讓失敗嚇倒  307

    34 富蘭克林的成功秘訣  317

    35 讓我們坦誠相對  325






    為什麼要寫這本書



      有一天,我碰巧和戴爾.卡內基在紐約搭乘同一班火車。戴爾打算前往田納西州的曼菲斯發表幾場演說。



      他說:「法蘭克,我一直在教授美國青商會贊助的一系列單週課程,你願不願意和我一起去發表幾場有關銷售的演說?」



      我以為他在開玩笑,我說:「戴爾,你要知道,我是個中輟生,根本沒辦法發表關於銷售的演說。」



     戴爾說:「只要告訴大家你如何在銷售這一行從失敗中逆轉勝,只要告訴大家你做了什麼就好了。」



      我考慮了一會兒,然後說:「好吧,我想我應該辦得到。」



      不久之後,戴爾和我開始在全國各地發表演說。我們對著同一群聽眾演講,一晚四小時,連續五晚。戴爾說半小時,我接著說半小時。



      之後,戴爾說:「法蘭克,你何不來寫本書呢?很多探討銷售能力的書都是那些從未做過銷售的人寫的。你何不寫本不一樣的銷售書呢?寫本確實說出你做了什麼的書,告訴大家你如何在銷售這一行從失敗中逆轉勝,訴說你的生命故事,每一行都以『我』來開頭。別演講了,直接把你銷售生涯的故事寫出來吧。」

      

      但我愈想愈覺得這麼做很自以為是。



      我說:「我不想這麼做。」



      不過,戴爾花了一整個下午,說服我寫出自己的故事,就像我在演講台上那樣。



      戴爾說:「在我們發表演說的每個城市,青商會的那些年輕人都會問:『法蘭克.貝特加會不會把演講的內容集結成書?』那個鹽湖城的年輕人預付了40美元,想在你出書後買下第一本,你或許以為他在開玩笑,不過他並不是。對他來說,這本書的價值是40美元的好幾倍……。」



      於是,不久之後,我就開始寫書了。



      我在書中嘗試訴說自己曾經犯下的大小愚蠢錯誤,以及當時如何擺脫失敗與絕望。我誤闖銷售這一行時,已經累積了兩好球:我對銷售的認知只比長耳兔多一些些,我的八年棒球生涯似乎對從事銷售一點幫助也沒有。倫敦羅伊德保險公司(Lloyds of London)要是在我身上下賭注,應該會以一千比一的機率賭我輸,而我對自己的信心比起羅伊德公司也好不到哪去。



      希望各位可以忽略並原諒我使用「我」這個字眼。如果這本書有任何內容讓各位感覺我是在吹噓,這並非我的本意。無論如何,我只是想把我從這些想法中獲得的收穫與各位分享,讓大家知道落實這些想法的任何人,能夠從中獲得什麼收穫。



      我試圖敘述的,是我剛開始從事銷售時就嘗試尋找的書,這就是本書的由來。希望各位會喜歡。




    法蘭克.貝特加




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