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你的客戶就是我的客戶:打破紅海僵局,取代競爭對手的業務生存策略

你的客戶就是我的客戶:打破紅海僵局,取代競爭對手的業務生存策略

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9789869941051
安東尼˙伊安納里諾
洪立蓁
堡壘文化
2020年11月18日
133.00  元
HK$ 113.05
省下 $19.95
 
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ISBN:9789869941051
  • 叢書系列:亞當斯密
  • 規格:平裝 / 272頁 / 14.8 x 21 x 1.4 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
    亞當斯密


  • 商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷











    當市場上只有不到1%的企業能夠進入藍海,

    你仍在夢想自己是他們的一份子嗎?

    是時候認清事實,學會如何在紅海中生存突圍了!

    一本你絕對不想讓你的競爭對手看到的業務策略聖經



      《銷售聖經》作者傑佛瑞•基特瑪

      《讓人無法拒絕的神奇字眼》作者菲爾•瓊斯

      銷售人集團(SELLINGER GROUP),《人工智慧如何改變銷售》(SALES EX MACHINA)作者維克多?安東尼奧──連聲盛讚!



      我們大多數的人都在發展成熟的產業裡工作,人才大量供給因而競爭激烈,多數時候,顧客只將我們視為一項「商品」。在這樣的產業中,我們被要求從競爭對手的手中搶下市佔率來達到成長,更多時候是我們必須在對手搶走我們的客戶前先發制人,但在年成長僅2.7%的紅海產業之中,我們究竟該如何達到12%的成長率呢?



      我們所熟悉的藍海策略是一種創造沒有競爭對手的新市場的概念,使公司不再被迫於與對手激烈競爭,同時改善公司獲利能力以及創造成長契機。Netflix、Uber和Airbnb等公司都創造出自己的藍海,打破市場固有規則,使其變成為一時之選、更準確的說是唯一之選。然而,如今我們生存的世界往往事與願違。你會發現其實你是在紅到不行的紅海一隅裡進行銷售與業務工作,不過,就算這片海是深深的紅色,你也不必非得跟對手刀刀見骨、血流成河。



    ??? 現在,這本書將帶給你如何創造更高價值,並與四周猶如鯊魚嗜血一般的強悍對手們競爭的生存之道!你所需要的是一套讓你摒除競爭對手並在紅海中提升市占率的劇本。為創造並贏得契機,你必須能夠在擁擠、「同質性」高的市場中製造差異化。這種差異就是你為理想客戶所能創造的更高價值,而且是一種更實在、更有說服力且更具策略性的價值。



      安東尼•伊安納里諾將透過本書帶領你回歸基本面,探索如何維持住你的競爭優勢,並在一片紅海之中取代競爭對手的關鍵核心:



      ◎你是價值主張的重心─你會學到你的產品、服務及解決方案並不足以創造改變方案或合作偏好。反之,你做為一個可信諮詢者角色的能力會讓你創造具說服力、差異化價值及開始摒除對手。為達此事,你要從最高價值發展關係,也就是我們說,改變發生的第四階層開始,而非視你為商品的較低階層價值。



      ◎提升大腦佔有率─藉由發展商業敏感度、情境知識並加以應用來創造競爭優勢,可幫助你的目標客戶了解,為何需要有所改變,並寫幫助客戶慢慢的將這個改變塑造成型。能夠影響客戶對其業務或未來挑戰的思考角度及觀感的人,便是創造及贏得契機的人。



      ◎透過培育活動及卓越計畫來創造開端─提供一個藍圖,讓你的洞見付諸實行,並讓你對於未來規劃的能力可以被更多客戶看見、能見度提升。創造契機需要時間,而這個計畫會指引你的路。



      ◎意圖不軌的試探─建立一個探勘計畫,好讓你在競爭對手內部口袋名單中找到機會。



      ◎幫助你的夢想客戶發掘自我─學習用一套新的不同觀點,去設想有關發掘這件事,讓你了解如何創造真正的改變。你會學到很多有關你的客戶的事情,同時也會學到一些有關你自己的事情。



      ◎創造契機─所謂真正的契機,是由客戶端對於改變所做的承諾而能得知。銷售的組成一部分是創造契機,另一部分是抓住契機,而替代則始於契機的創造。



      ◎建立水平與垂直共識、找出交易之路─了解目標客戶之利害關係人及其關係,以找出前進之路的藍圖。



      ◎如何在客戶周圍搭起防火牆─如何避免這本書的內容反過來發生在你身上!(而且也會讓你不需要從附近書店中偷走這本書的所有庫存)。


     





    推薦序

    給讀者的信

    引言




    第一部分

    發展關係,找出一條活路




    第一章:

    你是價值主張的重心

    第二章:

    提升大腦佔有率

    第三章:

    透過培育活動及卓越計畫來創造開端

    第四章:

    意圖不軌的試探



    第二部分

    建立共識:接上電源、動力湧現




    第五章:

    幫助你的目標客戶發掘自我

    第六章:

    創造契機

    第七章:

    建立水平與垂直共識

    第八章:

    找出交易之路



    第三部分?? ?

    以無形的力量取勝




    第九章:

    創造偏好

    第十章:

    斜槓人生:可信建議者、顧問式業務

    第十一章:

    發展領導風範

    第十二章:

    如何在客戶周圍搭起防火牆

    結論:區辨想法



    致謝




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