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專業譯者必修的商業思維:譯者的定位、行銷與商業模式全攻略

專業譯者必修的商業思維:譯者的定位、行銷與商業模式全攻略

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9789869968102
周群英
學研翻譯出版有限公司
2021年1月01日
140.00  元
HK$ 119
省下 $21
 
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ISBN:9789869968102
  • 規格:平裝 / 224頁 / 17 x 23 x 1.4 cm / 普通級 / 部份全彩 / 初版
  • 出版地:台灣


  • 商業理財 > 管理與領導 > 各行各業經營











    譯者的定位、行銷與商業模式全攻略



      ◎這是一本很不一樣的翻譯專業書籍。書中不談翻譯理論方法,也不講翻譯實務技巧,卻可大大改變你的翻譯職涯!

      ◎產出高品質翻譯後,還要知道如何面對客戶,把服務賣出去,成為懂生產也會銷售的專業譯者!

      ◎數十位各領域專業譯者訪談紀錄,讓讀者可以從別人珍貴的實務經驗中獲得啟發。



    名人推薦



      輔仁大學學術特聘教授 楊承淑——

      這本書是給專業譯者的商業必修課,內容是根據作者的創業經驗與感受而來的。我個人對此是深受感動的。



      國立台灣師範大學翻譯研究所教授 廖柏森——

      透過這本書,我們有了全新的眼光看到譯者的職涯還有更多面向需要發展,更多能力需要學習,書中有精闢生動的解說。



      中英會議口譯員/雙語主持人 黃致潔——

      想在市場上成功的自由工作者,除了專業的技術與能力,同時要把自己當成一家「企業」用心經營。作者從商業畫布的角度,從各種角度切入譯者的商業思維與實務。這本書不只適合譯者同行,也是自由工作者暨一人公司培養商業思維過程中的必讀教材。



      中英筆譯譯者 蔡妲瑩——

      這本書談的不是行銷,而是換一個角度看翻譯產業。



      書籍專業譯者 廖珮杏(譯有《重返天安門》、《憤怒與希望》等書及遊戲《電馭叛客2077》)——

      這本書最有趣的是作者從各種不同譯者訪談中找出共相,並用企業經營的角度整理出來。不同類型的客戶有不同的需求,這本書幫助我們思考如何與客戶相遇,並將自己擅長的能力發揮出來,提供客戶更好的服務。



      專業?? ?書籍譯者 劉維人(譯有《暴政》、《反民主》、《心智操控》等書)——

      作者不僅創立絕佳翻譯輔助軟體Trmsoup,並在這本書中以企業常用的架構,輔以許多著名譯者的經驗,點出譯者可以經營哪些附加價值,打造獨一無二的市場定位與品牌。凡是想將翻譯拓展為個人事業的譯者,定能從這本書中得到商業策略的重要啟發。

    ?


     





    推薦序-楊承淑

    推薦序-廖柏森

    前言

    從瞭解譯者的痛點開始

    從一次難堪的經驗說起

    到底該從哪裡下手

    苦澀但千金不換的創業經驗

    二度創業:Termsoup?? ?

    本書架構

    謝辭



    第一章-自由工作者的處境

    自由工作者和創業家很像

    你是不是搞錯了?我沒有要創業

    其實,人人都是創業家

    譯者訪談:黃致潔

    關於「最小可行性產品」

    我曾經很排斥商業?? ?34



    第二章-由淺而深的客戶關係

    商業活動的核心是感性

    對待客戶就像對待心儀的人

    如果你不喜歡客戶

    AIDA模式

    網路改變了一切?? ?

    其實每個人都做過推力式行銷



    第三章-客戶眼裡的你是什麼樣子?

    STP架構詳細說明

    為什麼細分、選擇市場很重要

    細分並非絕對



    第四章-譯者的STP分析:細分市場

    細分譯者客戶的標準

    譯者接觸客戶的四類管道

    譯者常見的四類客戶

    為什麼瞭解客戶很重要

    其他細分市場的方法

    Termsoup的例子

    譯者訪談:簡德浩?? ?



    第五章-譯者的STP分析:選擇市場

    專業領域?? ?

    該廣泛培養通才,還是深化專才?

    興趣?? ?

    競爭度較低的市場?? ?

    報酬?? ?

    譯者訪談:Olivia Chan(一)



    第六章-譯者的STP分析:定位

    適度競爭才健康?? ?

    平價咖啡的經驗

    針對不同客戶,需要不同定位

    在台灣也可以把自己定位成「擅長骨科的譯者」嗎?

    幫助你定位的幾個問題

    Termsoup的例子



    第七章-商業模式畫布

    什麼是商業模式畫布

    客群(Customer Segments)

    價值訴求(Value Propositions)

    不要混淆「價值」和「產品」

    通路(Channels)

    客戶關係(Customer Relationship)

    收益流(Revenue Streams)

    為什麼出版社以譯文字數計價?

    關鍵資源(Key Resources)

    關鍵活動(Key Activities)

    關鍵夥伴(Key Partners)

    成本結構(Cost Structure)

    結語



    第八章-實體書店與出版業?? ?

    實體書店與AIDA?? ?

    實體商店的斷鍊危機

    出版業的商業模式畫布?? ?

    出版業最大的問題:眼球逃散?? ?



    第九章-譯者的商業模式畫布

    客群、價值訴求

    通路

    譯者訪談:書籍譯者林凱雄

    譯者少用但值得用的通路

    譯者訪談:Crystal Dawn?? ?

    如何克服社交心理障礙?

    譯者訪談:Herman Boel



    第十章-譯者的商業模式畫布:客戶關係、收入流

    客戶關係?? ?

    譯者訪談:書籍譯者侯萱憶?? ?

    收入流

    譯者訪談:Olivia Chan(二)

    譯者訪談:書籍譯者Jy?? ?



    第十一章-商業模式畫布:成本面?? ?

    關鍵活動

    譯者訪談:書籍譯者廖珮杏

    譯者林蔚昀的故事

    關鍵資源

    譯者訪談:書籍譯者張雅眉

    關鍵夥伴

    成本結構?? ?



    第十二章-用商業模式畫布分析書籍譯者

    收入流:書籍翻譯的單價不見得比較低

    譯者訪談:劉維人

    客戶關係管理:做好翻譯等於做好客戶關係

    通路:獲得新客戶成本較低

    價值訴求

    關鍵資源?? ?

    書籍翻譯的缺點

    拖稿對出版社的影響

    結論:翻書不特別難賺,但要注意入行和收費

    譯者訪談:書籍譯者洪慧芳



    第十三章-本地化產業

    本地化產業的結構

    本地化產業的特性

    本地化產業的參與者

    本地化參與者的價值鏈

    本地化產業的一般理論

    在本地化產業裡找到你的利基



    第十四章-拿回人生的自主權





    推薦序



    輔仁大學學術特聘教授 楊承淑




      我與Termsoup結緣,起因於他們二○一七年的一場演講。聽完演講之後,我們就談了好久。那段談話時間,似乎不亞於他們的演講時間。後來,Termsoup進入課堂,並因而有了許多為教學而發生的改變,也都起因於那次的談話。而我自己也在醫療翻譯實做和一般筆譯的課堂上,開始和同學一起使用 Termsoup。很多改變自然地發生了;例如無紙化的批閱與傳閱,同學之間的觀摩、學習、討論等,課堂外的師生互動大幅度地增加。這樣的改變,符合了我想要指導譯者,而非譯本的初衷。



      從當代翻譯理論或翻譯論述的角度而言,現今的譯者無疑已是譯事活動的主體。然而,真實世界中,仍有不少譯者自己並不認為如此。不過,這本書的作者以及他所訪談的眾多譯者,都不約而同地證實了譯者是帶著自己想法,有選擇、有策略地為自己的譯事活動進行佈局,甚至從生產源頭的出版社、主編、編輯過程中,都可窺見這類譯者的身影和活動留下的印記。



      然而,譯者走出自己的生產工坊時,究竟該做些什麼、該怎麼做、什麼時機、跟誰接觸、找哪些機構群體?這本書裡訪談了不少Termsoup的譯者用戶,讀者可以依照自己的需要,從個案中探究不同的藍本,來繪製自己的各階段譯事藍圖。



      而作者自己提出的,則是給專業譯者的商業必修課。這當然是基於他在創業過程裡的經驗與感受而來的。我個人對此是深受感動的。畢竟,創業是非常艱辛的;他也不諱言曾經走過的崎嶇之路,願意披露不為人知的辛苦之餘,還要提煉出有益眾多譯者的武功祕笈,這在以個人事業為主體的譯者當中,真要有行有餘力的強大能量和對譯事活動的抱負遠見才能辦到。



      能把翻譯工作憑一己之力轉化為可持續的商業活動,在我印象中頂多每十年出一位,真可說是鳳毛麟角。但是,譯者如果把自己的譯事活動,視為商業活動的一環,能以商業管理的工具和模式來檢視自己的翻譯事業,或是吸取他人經驗進而轉化為各階段策略及目標。在市場競爭激烈、人才後浪推前浪的現實當中,確有未雨綢繆的必要。



      我們正處於一個激烈轉型、脫胎換骨的社會與時代。譯者偏又處在知識技術的浪頭,無論翻譯工具、媒介、生產工序等,都無時無刻不在翻新。更遑論翻譯標的的知識內容,乃至各行業的技術更新,都使得譯者沒有任何理由原地踏步。



      事實上,許多譯者之所以選擇這個行業及譯者的生活方式,大都是出於某種自我實現的追求。譯者之路既是為自己而做出的選擇,若要精準地活出自己的理念,在動身出發之前,好好地環顧同行者在做些什麼,看他們的裝備裡有哪些自己沒有的東西,再想想是否該有一張用得上的地圖。



      在這本書裡,希望每位譯者都能找到自己想要的裝備,也捕捉到同行間綻放的真知灼見!



    推薦序



    國立台灣師範大學翻譯研究所教授 廖柏森




      這是一本很不一樣的翻譯專業書籍,書中不談翻譯理論方法,也不講翻譯實務技巧。在書中常會讀到的幾個關鍵字如客戶分析、市場定位、商業模式、行銷策略等,乍看下像是本商業行銷的書籍。但其實這樣說也不算錯,自由譯者就等於一人公司或工作室、生產的商品是語言服務、客戶是案源(包括翻譯社、出版社、本地化公司、接案平台、公司企業、個人等)、行銷的則是譯者個人的品牌和提供的價值。換句話說,這是一本透過商業行銷分析架構指導自由譯者如何發展職涯、增加案源的專書。也因為這本書與市面常見的翻譯專書主題不同,更造就此書的創新意涵和獨特價值。



      本書作者周群英女士是雲端翻譯輔助軟體Termsoup的共同創辦人。包括我任教的台師大翻譯研究所在內,國內許多大學翻譯系所都購買了Termsoup,並經常邀請周女士到校演講和示範操作。我個人對於周女士非常敬佩之處,就是他跨越不同領域而皆卓然有成、從無到有而愈見創新能力。他從大學取得政治學系、社會學研究所學位;到職場歷練專案管理師、英文新聞編輯、程式設計師、同時又兼任譯者譯出多本書籍;到最近幾年創辦了Termsoup的公司,嘉惠眾多莘莘學子和職業譯者。這一連串實戰經歷反映出的正是一個新時代創業家(entrepreneur)的寫照,而自由譯者在這個快速變化的數位時代裡,除了翻譯技能之外,最需要的也正是這種創業家思維和跨界成長精神。



      有意投入自由譯者生涯的人,很多是翻譯和外語文學系所的畢業生,他們嚮往文青的生活風格和浪漫性格,想像著以譯字維生即可保衣食無虞,並以「作自己」為最高處世原則,不為固定的公司組織或老闆賣肝。但是許多人並不了解現實世界總是殘酷的,市場上只有相對少數的自由譯者能夠擁有穩定和高價的案源,大部分新進譯者還是得面對不確定的未來和潛在的風險,例如二○二○年爆發的新冠肺炎疫情就使得口譯案量大減,事前無人能夠預測因應。而除了案源青黃不接之外,另一相關的因素便是譯者的收入。即使案源夠多,但如果每個案件的規模小而收入偏低,對於譯者有限的時間和資源而言仍是一種缺乏效率的投入,使得努力與收益不成比例,職涯難以為繼。而這些問題的解決之道,就是需要有意識、有方法地經營管理譯者的職涯,但這些觀念和技能在學校裡卻是難以學到的。



      翻譯系所的實務課程往往集中在語言能力、翻譯技巧和專業倫理的訓練上,但這些只是自由譯者職涯永續發展的必要條件,而非充分條件,其中最欠缺的就是本書所強調「培養經營個人翻譯事業的能力」。而透過這本書,我們有了全新的眼光看到一位譯者的職涯還有更多的面向需要發展,更多的能力需要學習,包括業務的開發、客戶的認同、人際關係的耕耘、專業利基的定位、成本與效益的關係、關鍵資源與夥伴的助益等等,在書中都有精闢生動的解說。讓身為翻譯所教師的我也上了紮實的一課,深感受益良多。



      本書還有一個其它翻譯專書少見的特色,就是訪談多位專業譯者,請他們現身說法,展現不同語種和各式接案工作的心路歷程。這些譯者的具體事例和作者的分析論述相互印證闡發,讀起來印象尤為深刻。相信這些傑出譯者分享的回首來時路和目前精采成就,當能鼓舞新進譯者見賢思齊,有為者亦若是。同時也讓我不禁讚嘆新世代譯者多元斜槓的能力、積極突破的態度。其中幾位譯者還是台師大翻譯所的校友,我個人也與有榮焉。



      總言之,個人譯者的工作雖然看似自由,其實是不斷要求紀律和精益求精的生活日常。而作者周女士把視角再提高一層,從更宏觀俯瞰的角度翻轉我們的觀念:譯者除了掌握語言的翻譯技能之外,還必須了解翻譯市場供需和自己提供服務的定位,學習如何多角開創與經營自己的翻譯職涯。而我從學校教育目標的立場來看,翻譯系所的訓練雖然並不只是為了培養自由譯者,教師也不見得都具有豐富市場經驗可供學生借鑒,但畢竟翻譯系所的畢業生有一部分會成為自由譯者(台師大翻譯所約有三○%),理應更加重視自由譯者的養成,而本書中的商學知識和行銷策略即可作為有效的教材。



      最後,我也要感謝台北市翻譯職業工會張高維理事長,獨具慧眼力邀周女士撰搞、並不計盈虧出版這本極具特色的翻譯專書,不僅令譯界耳目一新,更可引領自由譯者建立最新商業模式的職涯觀,調整工作模式,進而獲得穩定且高價的案源。個人非常榮幸為本書作序並樂於推薦之!



    作者序



      ◎我是雲端翻譯輔助軟體Termsoup的共同創辦人,當台北市翻譯職業工會理事長張高維先生邀請我寫書時,我思考的第一件事是這本書該寫什麼、怎麼寫才對讀者有價值。



      不少譯者都出過書分享過自己的經驗,有些譯者雖然沒有著作,但也在部落格或臉書粉專分享各種經驗,這些資訊都很適合想進入翻譯界的人參考。既然已經有這麼多人分享過許多經驗,我這本書又該寫什麼才有差異?這個問題是所有要在市場上提供產品或服務給別人的人—當然也包括提供翻譯服務的譯者—都要認真思考的問題,也是貫穿這本書的主軸。差異化是我們創造價值的重要來源。和競爭者相比,我們的產品或服務如果沒有顯著差異,就不容易在客戶心中留下印象,自然也就不容易成為客戶的選項。



      從瞭解譯者的痛點開始



      二○一六年五月,我和夥伴決定開發Termsoup之前,曾在臉書「翻譯與譯者」社團徵求譯者受訪,最後訪談了十五位譯者(再次感謝當年受訪的譯者)。我們發現,譯者們除了想改善工作流程之外,也普遍希望獲得更穩定或更有價值的案子。二○一八年底,在我開始規律寫部落格之前,曾在網路上研究是否有人針對譯者的這類痛點分享或討論。我發現,網路上確實可以找到相關文章,也有一些寫得很精彩,但整體來說欠缺系統性說明,甚至沒有援引重要的商業觀念和架構,因此讀完後還是多半停留在碎片化的資訊層次,難以幫助讀者提升至看到商業全貌和策略規劃的水準。於是,我決定從這個地方著手。



      我的創業經驗始於二○一四年,迄今都在新創圈裡打滾,加上我也是譯者,希望將新創和翻譯整合在一起,帶給譯者一些平時可能較少接觸但很有用的觀點與方法。部落格寫到現在,我常常遇到譯者告訴我我的文章對他們很有幫助,打開他們看待職涯的新高度,甚至有些人對自己的未來有了完全不同的想像和期待。二○一九年底,台北市翻譯職業工會理事長請我寫一本完整的書,把內容更系統化,這就是本書的由來。



      從一次難堪的經驗說起



      寫這本書時,我一直思考自己寫文章的初心是什麼,因此頻頻想到過去的經歷,想著想著就想到多年前的一個經歷。二○一三年我在一家媒體公司上班,當時萌生換工作的想法,希望能從做例行性工作,轉換到參與公司產品與發展方向的策略性規劃工作。



      我知道自己沒有太多經營相關的工作經驗,也不確定能否勝任,但我還是決定嘗試看看。我打開在求職網站的履歷表,幾天後一家在業界小有名氣的公司主動邀請我面試。當天和我面試的是老闆本人,他聽到我有創業經驗,興致勃勃地要我多分享。



      我第一次興起創業念頭是在二○一○年,當時和夥伴嘗試經營一個類似104外包網的外包平台。我們沒有人會寫程式,也沒有任何網頁開發經驗,於是將網站外包給一家印度接案公司建置。經過半年多的作業後,我們發現將核心產品—也就是網站—外包給別人做是個重大錯誤。不僅產品的規格溝通很久,而且雙方對於產品品質和交期都沒有共識。即使簽了合約,但由於相距千里且只能以英文遠距溝通,加上台灣和印度在文化和工作倫理上都有巨大差異,專案進行了半年多卻仍原地踏步。花了十幾萬台幣後,我們決定忍痛終止這個計畫,網站也因此從未完工過,更遑論上線運作。



      面試我的老闆聽完後,問我一個問題:「對外包平台來說,最重要的是什麼?」。我仔細想了一下,回覆他:「SEO」(搜尋引擎優化)。他聽了臉整個垮掉,一臉「孺子不可教也」的嫌棄表情看著我,接下來更是花了一個小時數落我的無知,有些言詞甚至到了羞辱人的地步。最讓我氣結的是,當下我雖然覺得憤怒、羞恥和無助,卻居然沒有拂袖而去,只是靜靜聽他劈哩啪啦說個不停,偶而受不了才回嘴幾句,還差點落淚。



      那天回到家裡,我難過又沮喪,覺得自己是個徹底的廢柴,躺在床上大哭失聲。我難過的不只是被羞辱的難堪,更讓我傷心的是羞辱我的人講的話確實有道理!他說:「做外包網站最重要的是充足的案源!沒有充足的案源,自由工作者會去你的網站嗎?他們如果不去你的網站,業主會來刊登案子嗎?這是雞生蛋、蛋生雞的問題,你懂嗎?所以,網站一上線就要有夠多的案子,那麼案子從哪裡來,你想過嗎?你是不是應該去和大企業,像是中華電信這種公司談合作,讓它們願意到你的網站刊登大量的案子?那你要怎麼去找到這種公司合作呢?人家為什麼要和你合作?這些問題你都想過嗎?」



      老實說,當時我真的沒想過這些問題,我根本不具備這些「問題意識」。雖然他還說了很多不必要的話,例如「你這樣沒用啦」、「我看你還是乖乖待在原來的公司上班,別想一些有的沒的,你不適合啦」之類難聽的話,但撇開這些不談,光就經營的部分來說,他說的都對,我確實思慮不週。從這件事我明白,重點不在於你的「產品」是什麼,而在於你透過產品給客戶什麼「價值」。自由工作者要的價值是合理的報酬,發案客戶要的價值是圓滿完成工作,網站只是幫助他們得到這些價值的一種手段。如果網站不能讓他們各自得到想要的價值,就沒有存在的意義與必要。當然,當時的我只是因為在面試時受到震撼教育,隱約感受到這些道理。我必須再過了幾年,再次接受更大的震撼教育與痛苦後,才能用文字清楚表達我的體悟。



      到底該從哪裡下手



      其實,我何嘗不知道自己的不足,也一直很想瞭解商業運作的全貌,但苦於不知如何下手。我還記得我在大三時也有過類似的經驗:當時的我對人生充滿困惑,心裡有很多對人生的各種大哉問,例如人生的意義是什麼,為什麼人要來到這個世界上等等,這些困惑甚至影響了我的生活與作息。我在哲學、宗教、思想等領域不斷尋找答案,但一直找不到能讓我安身立命的答案,只好學習忍受與困惑為伍。



      大學畢業後出社會工作,漸漸的我也開始對商業領域產生類似的困惑。我的工作讓我無法看到商業活動的全貌與邏輯,而文科出身的我也不知道該去哪裡找答案。當時我看了一些商業書,但也許是骨子裡仍然排斥商業這種「俗氣」的東西,所以一直讀不進腦袋裡。直到二○一三年,我因緣際會加入親戚和先生共同成立的新創公司,和他們一起走過創業的歷程,這才真正迎來我人生的重大改變。



      苦澀但千金不換的創業經驗



      我加入新創公司時,公司已經運作一年,有十幾位員工,後來成長到二十人上下。公司的營運資金前前後後共一百五十萬美元,約四千五百萬台幣,全部由創辦人和矽谷的投資人出資。我在公司的角色是供應商的窗口,後來也兼著負責設計、行銷和業務的工作。



      當時公司每個月的開銷是一百萬台幣,營收卻連一萬塊台幣都不到,經營團隊的壓力很大。為了瞭解我們到底哪裡出了問題,二○一四年上半年我在工作之餘花了很多時間看書、找資料、找業師、找答案,學到了很多原本不知道的東西。



      此外,公司還曾因為資金用罄發不出薪水,我和先生將我們的存款都拿出來,並向家人再借幾十萬才發出那個月的薪水,差一點就要陷入銀行戶頭瞬間歸零的困境。後來,投資人決定再給我們一點錢嘗試,但最終仍無法挽回頹勢,公司在二○一五年底結束營運,也結束了我們第一次的創業歷程。



      第一次創業時,我被迫在一年半內學習經營的許多環節,包括供應商管理、尋找合適的員工、人事管理、市場定位、商業模式等,終於讓我隱約看到我一直想看到的商業運作的全貌。當然,所謂全貌只是一個非常粗略的輪廓,細節和具體的執行面仍須不斷精進,但看到大致的輪廓仍讓我非常高興,因為我終於知道自己在哪裡,還有哪裡不足需要補強等等。另外,我們雖然失敗了,但失敗讓我們學到的東西,遠勝過去在職場十多年得到的東西。更重要的是,創業不僅讓我學到商業的知識,它也改變了我的人生觀。我甚至覺得,創業的經驗重組了我的大腦神經元(不是開玩笑的),把我變成和過去完全不一樣的人。所以,創業對我來說遠遠不只是一種商業活動,更是心靈的活動。



      二度創業:Termsoup



      二○一六年中,我和先生決定再次創業,因為我們都愛上創業帶給我們的當責(Accountable)人生:你有決策的權利和自由,但也必須為決策的成敗負起全責。這話聽起來有點刺激又可怕,但實際上我認為當人能夠當責時,他會漸漸變得成熟、務實且深刻,長遠來說對自己和組織來說都是很大的收獲。當時,已自學程式一年的先生開始編寫Termsoup,我則負責設計介面。Termsoup是給專業譯者使用的雲端翻譯輔助軟體,是給能獨立完成翻譯任務的譯者使用的專業軟體,和一般熟悉的機器翻譯不一樣。我對這種軟體原本一竅不通,連聽都沒聽過,開發軟體後才瞭解這類軟體為了能支援來自各行各業的檔案和需求,其複雜度超過我的想像。



      除了軟體(產品)之外,我也透過開發Termsoup而對翻譯「產業」有更深入瞭解。說句真心話,如果我在開發Termsoup之前就擁有我現在對產業的瞭解,我很有可能不會開發這個軟體,因為過程之艱辛和棘手遠超過我一開始所想。不過話說回來,創業不都是這樣嗎?也只有這樣,學習才能持續不輟,而我也確實因為這次創業又學到很多之前沒學到的東西(和教訓)。



      本書架構



      二○一八年中後,除了平日開發和維護軟體之外,我也開始針對自由譯者關心的議題撰寫文章,分享我過去從創業學到的商業知識。我向來特別偏好有結構、有系統的東西,因為瞭解大方向和藍圖對我來說非常重要,所以我的部落格文章基本上是用一定的結構來貫穿。在本書,我要和讀者介紹我一頭栽入商學的世界後,認為最重要的概念和架構。當然,還有很多概念也非常好,但這本書只分享自由工作者也能馬上受惠的其中三個。



      AIDA



      AIDA是注意(Awareness)、興趣(Interest)、欲望(Desire)、行動(Action)四個英文字的縮寫,最早由美國廣告專家伊里亞斯.李維斯(Elias Lewis)在一八九八年提出,是行銷裡經典的分析架構,強調消費者要歷經一系列階段才會成為你的客戶。



      我第一次知道這個架構是在一百二十年前提出時,驚訝得下巴都快掉下來,因為實際在應用AIDA時,會發現這個架構非常強大,可以幫助我們釐清經營時每個階段該做的事。



      這個一百多年前出現的架構,至今仍是商業界常用的工具,想到這不禁很佩服李維斯。



      為了因應社會變化和科技進展,AIDA後來有許多變形,但整體來說注意→興趣→欲望→行動的架構是不變的。



      STP



      STP是細分市場(Segmentation)、選擇市場(Targeting)和市場定位(Positioning)三個英文字的縮寫,最早由美國行銷專家溫德爾.史密斯(Wended Smith)在一九五六年提出,後來由知名行銷專家菲利浦.科特勒(Philip Kotler)進一步完善而成。



      STP架構至今仍為許多人廣泛使用,是非常經典有效的分析架構。我發現,很多企業或個人之所以在經營上發生問題,是因為沒有仔細反覆思考、驗證和試錯STP的三個步驟。我認識少數譯者在不自知的情況下思考過STP,結果取得很好的進展。如果能有意識地思考STP,我相信進展會更快、更明顯。



      商業模式畫布



      商業模式畫布(Business Model Canvas)由亞歷山大.奧斯瓦爾德(Alexander Osterwalder)等人在二○一○提出,一推出就在新創圈大受好評,其美名後來更流傳到一般公司,甚至大企業內部也在使用。後來,國外越來越多的自由工作者也在用這個畫布,協助釐清自己的商業模式。



      我們都知道市場有供給和需求兩端,如果說AIDA和STP強調的需求端的分析,那麼商業模式畫布就是把供給端也整合進來,變成一個完整的市場架構(而且是視覺化的,這一點很棒!),讓在市場裡的企業、公司、非營利組織和個人,都能利用這個畫布看到自己在市場裡的位置,並採取相應的行動。



      從學習商學知識的角度來說,我之所以熱愛這個架構是因為它讓對商業運作毫無概念的人,可以迅速將自己的商業情商從零分提高到七十分以上,是一個CP值很高的模型。但是,當我更深入體會這個架構後,驚喜地發現它其實也融合了AIDA和STP的觀念!我不確定有沒有人明確指出這一點,但我的確是看過這個畫布上百次之後,才領略到這一點。所以,當我分享商業模式畫布時,也會提到AIDA和STP,你可能也會和我一樣,產生「天下的道理都是相通的」的感受。



      熟悉這些架構的好處是,日後進修商業方面的知識可以更快進入狀況,知道自己在這個領域裡的「哪裡」,讓你在茫茫的書海和文獻中,知道該去哪裡尋找你要的答案和解方。



      當然,世界上沒有任何一個架構可以囊括人類商業活動的全貌,但我認為上述三個架構非常經典而且有效,因此要在這本書介紹給不具有商業背景的讀者,讓你的職涯走得更順利穩健。



      除了介紹上述三個架構,我還會用譯者的工作狀態實際使用這三個架構,讓讀者知道如何在實際生活中利用這些工具。此外,我也將分享近期對譯者的訪談。我因為開發Termsoup而認識許多譯者,也透過文章認識譯者,他們各自有不同的經歷,我希望透過分享他們的經驗和思考,讓平日較少有機會交流的譯者瞭解同儕的看法,並思考這些方法適用的條件和環境為何,以及它們是否適合你。最後,我想特別一提的是,由於書的篇幅有限,我平常寫的許多文章無法在此分享。非常歡迎你到Termsoup部落格和我個人的網站,那裡有我最新的文章。




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