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變心快時代的絕對回購機制:不怕市場縮小、無懼對手增加,靠習慣建立讓顧客一試上癮!

變心快時代的絕對回購機制:不怕市場縮小、無懼對手增加,靠習慣建立讓顧客一試上癮!

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9789865115999
博報堂流行習慣製造者
王美娟
台灣東販
2021年1月26日
113.00  元
HK$ 90.4
省下 $22.6
 
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ISBN:9789865115999
  • 叢書系列:Career職場力
  • 規格:平裝 / 248頁 / 14.7 x 21 x 1.6 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
    Career職場力


  • 商業理財 > 管理與領導 > 經營策略











      為何消費者會不斷購買同一種產品呢?

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      其關鍵在於「習慣化」!

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      習慣養成=預測Prediction+設計Addiction+推廣Conversation

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      在產品與服務不斷推陳出新、供過於求的新世代,與其提供完美的選擇,不如讓顧客更容易做選擇!  

      本書將不藏私分享如何讓商品成為顧客生活的重要部分, 讓顧客習慣你、依賴你,想盡辦法買你的商品!

      任何停滯期、任何老品牌,都有機會突破困境持續熱銷!一起見識睡覺時也能持續賣出商品的「習慣養成」魔法吧!

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    前言



    CHAPTER 1 Introduction 從一次性行銷,轉變為「持續性行銷」的時代

    「持續性行銷」的時代不只讓人想買一次,還要讓人「想一買再買」

    社會環境?:人口衰退社會 如何面對人口衰退社會?

    社會環境?:人生百年時代 企業應該掌握的、長壽社會的商機

    社會環境?:數位化 所有的生活行為都被資料化

    社會環境?:無法做選擇的生活者 資訊過多而增加生活者的購物壓力

    何謂持續性行銷?? 比起獲得新顧客,更該投注心力於「持續使用」

    何謂持續性行銷?? 打造持續熱銷的「機制」,而非一次性的「措施」

    何謂持續性行銷?? 與其改變印象,不如改變「行為」

    持續性行銷的本質 持續性行銷即是「習慣養成」

    製造「流行習慣」的目的 想要引發的3種「改變」



    CHAPTER 2 Method 何謂「習慣養成」?

    何謂「習慣養成」? 該怎麼做才能「養成習慣」?

    40%以上的行為都是習慣? 人類是一種能不思考就不思考的生物

    40%以上的行為都是習慣? 一種習慣的背後有數種商品或服務支撐

    企業有辦法促進「習慣養成」嗎?? 由企業推動的「習慣養成」案例

    企業有辦法促進「習慣養成」嗎?? 使用頻率高的商品容易化為「習慣」

    「習慣養成」對企業的好處? 促進顧客持續購買的2種手段

    「習慣養成」對企業的好處? 間接流通企業也能促進顧客持續購買

    習慣的4種類型 自家商品或服務要鎖定什麼樣的習慣?

    習慣的4種類型─「成長」型習慣─ 讓人感到成長而養成的習慣

    習慣的4種類型─「消除不滿」型習慣─ 藉由商品功能消除不滿而養成的習慣

    習慣的4種類型─「快樂」型習慣─ 滿足根本需求而養成的習慣

    習慣的4種類型─「消除不快」型習慣─ 消除不快的情緒而養成的習慣

    「習慣養成」的捷徑 如何避免在建立習慣的過程中失敗?

    「習慣養成」的架構 實現「習慣養成」的3大步驟



    CHAPTER 3 Prediction 預測習慣

    從Prediction著手? 找出「徵兆習慣」挖掘「習慣Insight」

    從Prediction著手? 實行Prediction的本質意義

    何謂習慣趨勢?? 習慣趨勢的變化與習慣的盛衰榮枯

    何謂習慣趨勢?? 熱潮與趨勢的差別

    何謂習慣趨勢?? 回避過時風險

    何謂習慣趨勢?? 習慣趨勢產生變化的4個起點

    找出「徵兆習慣」? 創造新習慣的第一步

    找出「徵兆習慣」? 可找出「徵兆習慣」的實用工具

    找出「徵兆習慣」? 以3種觀點蒐集資訊

    找出「徵兆習慣」? 訂立主題,持續蒐集資訊

    「衰退習慣」的轉換 從衰退習慣轉變成徵兆習慣

    挖掘「習慣Insight」? 可提高徵兆習慣的「解析度」

    挖掘「習慣Insight」? 觀察徵兆習慣的「實踐者」

    挖掘「習慣Insight」? 觀察實踐徵兆習慣的「N=1」時可用的工具

    挖掘「習慣Insight」? 將徵兆習慣分組再選出「習慣Insight」

    決定目標 設定具真實感的目標



    CHAPTER 4 Addiction 1 設計習慣

    製造Addiction 設計「讓人不自覺實踐的習慣」

    習慣養成概念? 思考「從A(現狀)到B(理想)」

    習慣養成概念? 如何打造強力的習慣養成概念?

    習慣養成循環 瞭解「習慣養成循環」的4大要素

    習慣養成循環∼起因∼? 製造「初次實踐的起因」

    習慣養成循環∼起因∼? 製造「每次實踐的起因」

    習慣養成循環∼例行行為∼ 思索「希望目標做出什麼樣的行為」

    習慣養成循環∼獎酬∼? 思考「為什麼要實踐這個習慣?」

    習慣養成循環∼獎酬∼? 參考4種獎酬進行設計

    習慣養成循環∼觸媒∼ 添加讓人忍不住實踐的成癮性

    「習慣養成循環」中要留意的事 克里斯汀生教授的「用途理論」

    習慣養成4P行動 設計可將習慣推廣到社會的行動

    「解構」 磨練「習慣設計力」的訓練



    CHAPTER 5 Addiction 2 「觸媒」的魔力

    人是由潛意識驅動的 為什麼頭腦明白卻還是不想買?

    祕密在於大腦機制? 動物腦掌控了人類

    祕密在於大腦機制? 一再動用意識就會轉為無意識

    觸媒就是「癮頭開關」 令人忍不住實踐的觸媒魔力

    如何添加觸媒?? 具體呈現觸媒的表現手法範例

    如何添加觸媒?? 利用「Sizzle表現」在廣告中添加觸媒

    透過五感感受觸媒? 五感是經由人類腦去刺激動物腦

    透過五感感受觸媒? 「跨知覺」之概念

    添加觸媒的5大法則 「刻意」添加觸媒的技巧

    觸媒的法則?「薄荷型」 製造如牙膏的薄荷成分那種強烈刺激

    觸媒的法則?「舒適型」 呈現如洗髮精泡沫給人的舒服感

    觸媒的法則?「儀式型」 如加熱式電子菸那般在體驗中加入儀式

    觸媒的法則?「水壩型」 如家計簿App那樣提供累積的樂趣

    觸媒的法則?「原始化型」 如電子支付那般將數位體驗原始化

    「觸媒」會影響經營!? 在經營管理上,乍看無用的東西價值反而變高



    CHAPTER 6 Conversation 推廣習慣

    創造Conversation 為什麼推廣習慣時Conversation很重要?

    推廣習慣的2大步驟 攻克局部(1→10)與擴及大眾(10→100)

    「1→10」之所以重要的原因 推廣習慣並非易事

    1→10∣充實體驗 強力的體驗能產生Conversation

    1→10∣找出盟友 找出幫忙創造Conversation的盟友

    1→10∣製造局部熱潮 刻意限定地點來創造Conversation

    1→10∣換個賣場試試 不同以往的賣場能創造Conversation

    1→10∣為習慣命名 成為話題的詞彙能創造Conversation

    1→10∣讓生活者參與其中 跟生活者一起創造習慣產生Conversation

    1→10∣製作標誌 習慣的標誌能創造Conversation

    10→100∣創造討論 討論可形成Conversation

    10→100∣製作資料 有新發現的資料能創造Conversation

    10→100∣擴大領域 成為橫跨數個領域備受喜愛的習慣

    10→100∣表揚 榮譽能創造Conversation

    10→100∣化為社會符號 化為習慣助力的詞彙能夠創造Conversation

    10→100∣其他企業的贊同 眾多企業的贊同能創造Conversation



    CHAPTER 7 Training 實踐PAC工作坊

    實施工作坊 運用工作坊打造新習慣

    工作坊的流程 套用習慣養成的流程

    工作坊的規則 不否定他人,互相切磋琢磨

    工作坊的事前準備─Week 0─ 營造氣氛

    找出徵兆習慣?─Week 1─ 從3個方面挑出徵兆習慣

    找出徵兆習慣?─Week 2─ 按照習慣Insight分組

    設定目標─Week 3─ 從徵兆習慣中選出目標

    設計習慣養成概念?─Week 4─ 運用習慣養成概念表量產概念

    設計習慣養成概念?─Week 5─ 互相發問,讓習慣養成概念變得更棒

    投票精簡習慣養成概念─Week 6─ 依據3種基準投票去蕪存菁

    具體呈現習慣養成概念?─Week 7─ 將習慣養成概念反映在習慣養成循環上

    具體呈現習慣養成概念?─Week 8─ 埋下成癮性

    反映在商品上─Week 9∼10─ 反映在材料、商品名稱、包裝等要素上

    規劃推廣方式─Week 11─ 想像在社會上盛行的情形

    調查驗證─Week 12─ 設法進行調查



    Appendix 書末資料

    什麼是流行習慣製造者? 有助於創造新習慣的2項具體活動



    結語

    引用.參考資料

    索引




    其 他 著 作