推薦序

腳可以斷，服務不能間斷???? ╱? 5

面對選擇始終如一???? ╱? 7



作者序

從推銷到行銷─保險，最貼近人的事業???? ╱? 9



第一章 成為TOP SALES前，我所培養的能力

1.仰賴前人的智慧─主動提問???? ╱? 14

2.設定行程，做好時間管理???? ╱? 26

3.創造良性氛圍，締結良性互動???? ╱? 38

4.借力使力，製造觀察契機???? ╱? 48

5.引導客戶思考未來的藍圖???? ╱? 60



第二章 轉換人生跑道，從TOP SALES成為保險經紀人

1.面對危機，堅守岡位???? ╱? 72

2.迎接挑戰，才能打開視野???? ╱? 83

3多元選擇，推銷不再受限制???? ╱? 94

4.保持開放心胸，面對市場的轉變???? ╱? 105



第三章 打造保險經紀人品牌效益

1.建立信賴關係，創造雙贏局面???? ╱? 114

2.客戶就是最好的品牌代言人???? ╱? 126

3.貼近人心，以服務取代行銷???? ╱? 137

4.從推銷到行銷─自己的定位???? ╱? 149

5.展現親和力，跨進消費市場???? ╱? 161



第四章 服務客群，從推銷到行銷的心法

1.挑戰業務前先了解自己???? ╱? 174

2.成功經驗，是從錯誤的決定學來的???? ╱? 184

3.從推銷到行銷的平衡點???? ╱? 195

4.察覺客戶的問題???? ╱? 203



後語???? ╱? 215



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推薦序



腳可以斷，服務不能間斷

朱立倫



　　閱讀不僅可以增長見聞、開拓心胸、打開視野，更是快樂泉源，我在擔任新北市市長期間，新北市是全台推動閱讀最認真的城市，而我自己在繁忙的公務之中，仍然會抽空翻閱書籍，享受專注於文字的樂趣。



　　多年前，在我參選立委以及桃園縣縣長時，我的小阿姨李春英就非常熱心，整天幫忙張羅一些大小事,每天臉蛋上總堆著那滿滿的笑容在傳遞她對每一個人真誠的關懷,在互動的過程中，發現她的人緣極佳，真的是無人能敵!



　　如今她出版這本書，不僅有啟發人心的經營理念，還有令人感動的生命故事，透過文字上的表達，讓更多人學會如何可以創造自我價值。



　　一個人的價值，在於自己明確的定位，一個人的成就，是由自己決定，我在擔任教職期間，不管有沒有課，每天準時九點前進研究室工作，擔任公職時，依然每天七點就到辦公室上班，因為我將自己的工作視為人生的責任與使命。如同這本書所述，小阿姨李春英的「腳可以斷，服務不能斷」精神，以認真、積極的心態面對客戶，展現出高度的服務熱誠。



　　我相信透過這本書不只能讓從事業務工作的你把推銷的工作變成行銷大師，更能幫助你建立正確的觀念、開啟你的生命之鑰。



　　在此，期待各位讀者能藉由閱讀走向幸福的大道、活出精采的人生！



推薦序



面對選擇始終如一

張志成（富易達保險經紀人 總經理）



　　從小就喜歡閱讀名人傳記，因為我相信成功人士必定做對了一些事，才有今日偉大的成就，只要複製成功的信念和行動，相信自己的成就也會不凡。



　　春英副總在書中描述的「面對危機，堅守岡位」、「毫無預警的意外，不動搖的堅持」比我當時做好十足的準備才離開單一保險公司，實在更突顯她「



　　面對自己的選擇，始終如一」的負責態度，以她「個人的品牌不能倒」的精神，服務貼近人心，以服務取代行銷，對客戶做好服務一輩子的承諾。



　　如今轉戰保險經紀人公司才短短時間，更是受到客戶的支持與肯定，老鷹不需要鼓掌，也在飛翔；路邊的小草沒人理會也會默默成長；深山中的野花沒人欣賞也會吐露芬芳。



　　春英副總持續在富易達保經公司為她自己的保險生涯寫下不朽經典。



　　此次拜讀春英副總的著作「誰說行銷一定得推銷」，發覺她的成功不是沒有原因的，她將保險的服務熱忱，注入血液、融入生活，將她20多年的實戰經驗，無私分享出來，我相信對於想要從事服務業的人，必定可以受益良多，讓技術化為信念，終可成為行銷大師！



作者序



從推銷到行銷─保險，最貼近人的事業



　　我曾經從事過許多種行業，但自從踏入保險業後，就再也沒有離開過這個產業，因為我堅信：當一個人找到值得自己投入的工作後，就應該堅持把它做到最好並持續下去。對我來說，壽險就是那一份值得自己全力投入的工作，可以讓自己與身邊的人強烈感受到關於「人」的愛與熱情的工作。



　　我曾問過我自己：有哪樣工作可以在服務客戶時，能時常參與他們的生活？身為保險人員，我不只可以適時出現在客戶面前，還能在重要時刻給予他們非常大的幫助。這點讓我堅信，保險是非常貼近「人」的工作，所以我一直堅守在這個崗位上。



　　由於早期社會大眾對於保險較為陌生，因此我剛開始投入保險產業的時候也曾在這條路上遭遇過許多挑戰，然而隨著保險觀念的普及與社會大眾逐漸認知到保障的重要性，許多人因此願意傾聽我的專業建議。所以，當我可以運用自身的保險知識協助周遭的人時，這點讓我感到十分喜悅。即便不是我的客戶，但只要擁有正確的保險觀念，便能夠為自己、為家人的未來多加著想，進而在疾病或是意外來臨前做好一份準備，在給予保障的同時也增進了彼此之間的幸福。



　　抱持著這樣的心態的我反而接觸的客戶人數越來越多，其中也有不少人感到好奇，問我：「春英，為什麼只要你一出馬，大家都願意傾聽呢？」這不禁讓我思索，自己在從事保險業的幾十年下來，其中有哪些經驗值得向他人分享？同時，我也開始思考該如何將「保險」觀念更落實於社會的每個角落。因為我希望，人人都可以擁有保險這支保護傘，但是不需要動用到這份保障。



　　這句話看起來也許有些前後矛盾，不過，保險的用意就是當事故發生時，或是在人突然產生急難之需時能夠作為當時最需要的助力，讓人可以沒有後顧之憂地跨越眼前的難關。雖然保險並不是萬能，但是，保險可以幫人解決大部分，特別是錢的問題。



　　我寫這本書的起心動念，就是希望能夠透過自身在保險業界的經驗，讓更多讀者了解這項愛的產業對於個人與社會的意義與功用。成為一位卓越業務員所需要的條件並非只有個人業績，而是要能夠時時站在客戶的角度，設身處地的為每一位客戶著想，並為他們做足人生不同階段的保險規劃。如果客戶能夠有保險的正確觀念，願意保持與業務員良好的互動，便能創造雙贏的局面。



　　保險是與人息息相關的產業，它涵蓋了人的生老病死，悲歡離合。在這裡，你看到的不只是與保險相關的知識與心得，而是種種的人生百態。