不說麵包「很香」，要說「像剛出爐」讓人流口水

　　平日做那些練習，會讓顧客覺得你氣場強？

　　成交率98%的業務流程圖大公開



　　•為什麼嘴上說不需要的人，正是真正的潛力買家？

　　•跑業務該重視的不是業績，竟然是對未來的想像？

　　•遇上喜歡貨比三家的顧客，應開誠布公還是隱瞞？

　　•如何讓顧客選擇跟你買，還主動幫你介紹親友團？



　　本書作者、日本No.1超業女王和田裕美，經手的顧客有98％成功簽約，讓她在世界142個國家中榮獲第2名佳績，甚至成為「兩萬人選一」的首位女性分公司社長。



　　她強調，超業能夠創下驚人績效，不是因為牢記商品萬言書，也不是擁有死纏爛打的臉皮，而是了解成交心理學。做業務只要學會思考「賣給誰、賣什麼、怎樣賣、我是誰」，就能懂得顧客心理，即使不解說商品，只用「一句話」就能勾起顧客購買欲望！



　　★日本超業女王的必殺技：成交90%取決於「前期交談」！



　　和田裕美指出，業務員不需要強迫或是隱瞞顧客。在說明商品之前的「前期交談」，對成交與否的影響力高達9成，因此發揮「我點歌給顧客唱」、「Write Out 100法」、「影片對話法」等談話技巧，就能用一句話掌握成交契機。



　　然後，運用「護城河對談」、「包袱巾傾聽術」、「價值取勝法」等簡報說明術，讓商品價值遠超過價格，更能挖出連顧客也沒意識到的潛在需求，讓遲遲不點頭的人都變得超想買！



　　此外，書中還提供「成交率98%的業務流程圖」，結合美國與日本的業務優勢，讓你不論是業務老手還是菜鳥，都能按部就班提升效率、飆高業績！



　　★抓住顧客心理的第一步，就是了解他解決問題的急迫度！



　　顧客購買商品是為了滿足需求或解決問題，因此業務員得知道他們各別的需求程度，以避免在對應上出錯。



　　【案例】推銷減肥食品時，顧客有3種需求程度：

　　•需求程度1：想馬上解決。

　　例如：夏天想穿泳衣，希望現在馬上變瘦。

　　•需求程度2：希望日後終究能解決。

　　例如：因為變胖，所以要減肥。

　　•需求程度3：現在不構成阻礙，但希望防範未然。

　　例如：現在不胖，想繼續維持目前身材。



　　★一直介紹商品有用嗎？讓顧客成為主角，才能激發購買欲！



　　頂尖業務清楚知道：「哥�姊賣的不是產品，是夢想！」為了讓顧客吐露真實需求，進而實現願望，他會先設定「對話導航」，再將麥克風交給顧客。



　　•方法1：用「提問、反問」發掘顧客心理需求

　　【案例】致電給取消英文課程的顧客時，用一句話讓他改變心意：「不好意思打擾了，跟您確認取消課程的事，請問您是否完全不想學英語呢？」

　　•方法2：用「WRITE OUT 100法」讓對方覺得超有感

　　【案例】推銷瘦身產品時，首先設想100種顧客心聲：「變瘦的話，桃花一定更旺！」「想擁有吃不胖的身材」……。然後，把它們加上幾個字，變成疑問句：「你是否想過變瘦的話，桃花一定更旺？」「你是否想擁有吃不胖的身材？」

　　•方法3：用「影片對話」勾勒美好的未來

　　【案例】房仲業者描繪美好光景，觸動顧客想像：「走近約一坪的玄關，右手邊是寬廣的客廳。因為客廳位於各個房間正中央，所以在這裡煮咖啡時，香味會飄到每個房間的門口。這是家人團聚聊天，共享歡笑的地方。」



　　★萬一顧客遲遲不點頭怎麼辦？善用3技巧破解他！



　　抓住顧客的心之後，只剩下讓他點頭買單，但顧客可能心生疑慮、突然卻步，你可以用3技巧來破解！



　　•疑慮1：如果有更好的商品怎麼辦？

　　•疑慮2：如果有更便宜的商品怎麼辦？

　　•疑慮3：這個業務員真的值得信任嗎？



　　【破解法】針對競爭商品，你可以用「護城河對談法」，建立自身優良形象，再……



　　最後，教你成為超業的關鍵秘密。絕大多數的人無法抵擋「暢銷」、「冠軍」的光環，喜歡超人氣商品，而且想跟「工作能力強」的業務員購買，因此你得為自己打造出「業績很好」的形象！



本書特色



　　•提供超業的必勝流程圖、說話術及簡報術，讓你掌握完整SOP！

　　•收錄超業的一句話範例與教學實況，讓你立刻學會就能應用！



　　＊此書為《98％顧客都買單?成交心理學》第二版



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