前言 什麼是談判？



第1章 談判為什麼會發生？──談判，才有雙贏的機會

如何讓對方上桌跟你談？�創造一個無法容忍的僵局�談判發生的其他「推力」�談判發生的「拉力」�重疊的利益，才是開啟談判的關鍵



第2章 掌握談判的五大元素──事、人、力、時、情，環環相扣

事：想定我要什麼，決定我要談什麼�人：我得跟誰談？�力：我有什麼是對方要的？�時：時間在哪一邊？�情：交情是助力還是阻力？�事、人、力、時、情，環環相扣



第3章 談判桌上的出牌戰術──你想談出什麼結果，決定你怎麼出牌

先談難的，還是先談容易的？�硬出牌�軟出牌�混沌出牌�開平�出牌戰術的綜合運用�不出牌�「架構—細節」談判法�談判的三層考量



第4章 談判桌上的拆招戰術──當對方先出牌，如何見招拆招？

面對硬出牌，先擋回去再說�以不回應為回應�提出對案或條件�讓步：不同目的，有不同的讓法�如何回應軟出牌？�如何回應條件句？�如何處理談判桌上的情緒？



第5章 談判的節奏與收尾戰術──談判桌上的機關：「人」和「事」

以「人」為由，放慢談判的腳步�從「事」切入，控制談判的速度�怎麼催促對方趕快談？�談判的收尾戰術�七個解題模型，引導雙贏�收尾時必須注意



第6章 談判戰術魚骨圖──組合戰術，實踐戰略，把「點」變成「面」

戰略與戰術的關係�談判戰術魚骨圖�操作魚骨圖



第7章 談判的五大架構──權力、議題、成員、陣營、實質，相互影響

權力結構�議題結構�成員結構�陣營結構�實質結構�五大結構與五大元素



後記 是日也，天朗氣清，惠風和暢



?

前言



什麼是談判？



　　談判是一門很讓人著迷的學問。它是智慧，是藝術，是兵家，也是道家。



　　一九八九年，我出版了第一本談判書，隨著時代的變化，之後又出版了文字的、有聲的、影音的等多本談判書籍與課程包。其中一本在北京出版的談判書被德國弗萊堡大學一個博士生翻譯成德文，還寫了一本博士論文，另外兩本（一本台灣出的、一本中國大陸出的）被翻譯成韓文在首爾出版。即便如此，我仍然覺得還有很多東西沒學完，還有很多新的想法與心得，在教學相長的過程中冒出來，所以一直有著要再寫一本談判書的想法。尤其多年下來，過去寫的書有些已經絕版，更需要一本總其成的書，把我這幾十年的想法做一個整理，因此才有了你手上這本書。



　　談判是一門歷久彌新的學問，這從多年來，書市上一直有新的談判書出版便可見其一斑。不管從事什麼行業，不管你是在職場，還是在家庭，只要有不同的意見，就可能需要談判協商。可以說，談判已經成了現代人必備的基本知識和能力。



　　可是，究竟什麼是談判？



　　四十年前，我到美國初學談判，我的老師札特曼（I. William Zartman）教授主張，談判是一個共同決策的過程，我很同意這句話。有的學者認為，談判是一個學習的過程，我在書裡也引用了這個概念，但是本質上，我覺得談判還是共同決策的成分多一點。



　　共同決策的過程有三個部分：首先，它是「過程」，所以談判是連續體，前面談判的結果，會影響到後面談判的進展；第二，它是「決策」，所以不是打仗，而是一種解決問題的方法，甚至是一種思維方式；第三，它是「共同」，所以一個人決定的不算談判，兩個人以上決定的才算。所以最好大家都學一點談判，才能用同樣的語言溝通。



　　●談判與溝通



　　談判跟溝通有什麼不同？這也是大家常問的問題。



　　有學者說，談判也是溝通的一種形式，這我不同意，因為這樣溝通的範圍就變得太大了。我認為，溝通是談判的基本動作，會談判的人一定會溝通，但光會溝通，不等於會談判。差別在於，談判還多了戰略布局，而溝通比較單純。就好像會打籃球的人一定會運球上籃，但光會運球上籃，不等於會打籃球，是一樣的道理。談判時，我們有時會迂迴前進、聲東擊西，但你看過溝通講幾句話，需要迂迴前進、聲東擊西嗎？



　　雖然談判和溝通不同，但良好的溝通技巧有助於談判進展，這也是不爭的事實。溝通有助於談判，主要展現在三個地方：



　　首先，良好的溝通，可以避免談判變得情緒化。如果談判者在言詞上不知自我克制，碰到原本就相當緊繃的案子時，雙方情緒很可能會在談判過程中持續攀升，當民族大義、祖宗八代清白、個人死生榮辱等抽象議題也被帶上談判桌，談判就越來越難解了，這種狀況都要靠良好的溝通技巧來避開。



　　其次，談判前或下桌後的溝通，可以讓我們進一步了解對方真正的需要，知道對方正在煩惱什麼、遭遇到什麼問題，幫助我們找到更多可以交換利益的空間。



　　第三，經由溝通過程中的資訊交換，我們可以更清楚雙方的強弱態勢。談判有一個特性，叫「不完美的資訊」。沒有人有把握能夠百分之百的知彼知己，我們都僅擁有部分資訊，所以在談判過程中，彼此再交換資訊，我們釋放一點訊息給對方，也從他那邊接收一點訊息，一來一往之間，究竟誰比較強、誰籌碼比較少，一個相對權力的圖像便逐漸浮現。這個圖像會比單純溝通得到的資訊更貼近現實，也可能改變我們的談判行為或談判底線。



　　所以溝通不是談判，但有助於談判。有一派談判學者主張，談判首重表達，沒有良好的論述與邏輯觀念，怎麼可能說服對方或駁倒對方？另一派學者反對，認為談判就是權力的展現，弱者碰到強者，根本沒有談判的空間，會不會講話不重要，重要的是有談判的籌碼。這兩派就好像光譜的兩極，但中間還有折衷的第三派。



　　這一派認為，權力確實很重要，但權力有時是我們透過交換資訊，改變對方對相對權力的認知而來。這就是前面講的，我原來認為自己很強，但交換資訊一陣子之後，發現自己其實沒有原想的那麼強。所以權力很重要沒錯，但談判者對權力的認知是經由溝通過程而來。這一折衷派主張，談判是以溝通為基礎的途徑。



　　談到溝通，可以再補充幾點。通常初學者都是先學「溝通技巧」：如何把我的訊息表達清楚，讓對方聽得懂，並且保證他接收到的和我想傳達的中間沒有落差。常常我們想傳達的是價值，但對方聽在耳裡就只剩下價格，這就是落差。



　　溝通技巧講的是what，想講的話全講出來，跟吃火鍋一樣，所有材料一次下鍋，沒有時間差。



　　高一層次是「溝通藝術」，這就加上時間的層次了。談判者要學會克制，知道什麼時候講什麼話，有些話要先扣在手上，下次再說。這就像吃法國菜，重點在創造出層次感的when。



　　最高層次是「溝通智慧」，你要決定什麼話可以說、什麼話不能說，讓它爛死在自己肚子裡就好。選擇說什麼是一種「留白」的功夫，就像吃懷石料理，享受那一種「空」。



　　從吃火鍋的what，到吃法國菜的when，到吃懷石料理的「空」，由溝通技巧到溝通藝術，再到溝通智慧，也是一種進化與沉澱。



　　●談判與辯論

　

　　另一個談判初學者最常問的問題是：談判跟辯論有什麼不一樣？



　　談判和辯論是不一樣的，辯論是要封對方的口，談判是要贏得他的心。辯論時，我們是用耳朵聽對方講話；談判時，我們是用嘴巴聽。用耳朵聽比較被動，用嘴巴聽，則是我們先講話，引導對方回答，讓對方越答越多，我們才進得到對方心裡。



　　但是和溝通之於談判的關係一樣，即便辯論與談判不同，會辯論的人還是有一個長處，可以幫助他談好一個案子，那就是邏輯。辯論的訓練，常讓我們有很強的邏輯。有些人談判的邏輯是有問題的，他可能是故意移花接木，也可能他自己都搞不清楚。初聽他講話我們就覺得怪怪的，但一時之間又說不出怪在哪裡，遇到這種情況，我都建議先叫停，好好把對方的論述梳理一下，看看有沒有邏輯的謬誤。常常停下來想一下，對方論述的問題就出現了。



　　●實踐，才能真正學到談判的精髓



　　談判也有「談分」和「談合」兩種。談分是指分大餅，也就是談判理論所說的「分配型談判」。談合，則是雙方共同成就一個新的現實，比如合夥做生意，這在理論上叫「整合型談判」。



　　分配型談判是離開衝突的舊關係，整合型談判則是進入合作的新關係。離婚、分家產或單純的買賣，都是分配型談判；結婚、合夥做生意，則是整合型談判。兩種談判的基本動作都差不多，真正不同的是解題的思維。整合型談判要「求同」，這樣才有合作的動機；分配型談判則在「求異」，你要的剛好是我不要的，這樣才能交換。這本書裡教的談判技巧，用在分配或整合都可以。



　　談判的內容也很多樣，採購或業務談數字，法務談文字，其他人可能談事，也可能談人。談判的內容或許不同，但基本技巧都是一樣的，所以不管你在公司裡是第一線還是第二線人員，只要你需要談判，書裡面的技巧都用得上。



　　最後談一下談判的英文。談判兩個字，英文用negotiation或bargaining都可以，當然，嚴格來講有一點不同，negotiation多用在衝突解決，bargaining則多用在買賣上的議價，但很多學者都是混用，兩者都可以翻譯成談判。也不一定非要把bargaining翻譯成狹義的「議價」不可，很多時候，bargaining講的是「討價還價」，「討價還價」和「議價」是不一樣的。



　　為什麼會提出這個問題？一九九一年時，有一次我在經濟部上GATT班的談判課（那時WTO都還沒成立，可見有多早），一位官員跟我說，在跟美國進行貿易諮商談判時，他提出了一些要求，美國代表說：「我是來跟你們做consultation的，你要跟我做negotiation嗎？」他趕緊回答：「不不，就consultation。」便撤回了要求。事後他覺得怪怪的，問我consultation和negotiation有什麼不同，我跟他說，他是被美國代表唬住了，兩者是一樣的，就算是consultation，他還是可以提出要求。



　　就像中文，如果跟對方說我們來談判，可能會讓對方太緊張或太有戒心，你可以跟他說有事想商量一下或雙方研究一下，你也是在談判，但避開了談判這兩個字。就像前面講的，negotiation是談判，bargaining也是談判，武器管制談判叫arms talks，世界上貧窮國家（即所謂的南方國家）和富有國家（北方國家）談判叫north-south dialogue，南北對話。這些不同的詞都是指談判，怎麼說都可以，只要大家覺得自在，能夠解決問題，不必陷入文字障礙裡面。



　　介紹完基本概念後，我們將正式進入談判的殿堂。我們將從談判發生的三個條件說起，然後介紹談判的五大元素：事、人、力、時、情。待大家上桌，接著討論出牌、拆招、控制節奏與收尾戰術，最後介紹沃爾（James Wall, Jr.）的談判戰術魚骨圖，再以談判的五大結構收尾。



　　我會介紹很多案例，有些是上課的標準案例，目的是為某個理論作注解，有些是同學跟我分享的案例，為的是帶大家深入思考談判的邏輯與原理原則。你不必急著把這本書看完，你可以一邊看，一邊想，把自己的經驗套進去看看。不是書裡的每一個戰術都能用在每一個案子，你可以挑著用，並記下哪一類型的案子用書裡的哪一個戰術最有效。下一次換另一類型的談判，就再挑另一種戰術，或是把書裡介紹的原則做一些修正，使之適合你遇到的狀況，並記下筆記。唯有如此，才能真正學到談判的精髓。



　　準備好了嗎？那我們開始了。