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影響力:讓人乖乖聽話的說服術(全新增訂版)

影響力:讓人乖乖聽話的說服術(全新增訂版)

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9786269528813
羅伯特.席爾迪尼
謝儀霏
久石文化
2022年5月06日
160.00  元
HK$ 128  






ISBN:9786269528813
  • 規格:平裝 / 512頁 / 17 x 23 x 2.56 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣


  • 商業理財 > 職場工作術 > 人際關係

















      超級暢銷書,全球銷量超過500萬冊!

      影響力和說服力的經典巨著,內容豐富,由淺入深,廣受歡迎!

      全新版本,增加新研究、新見解、新例證,以及網路世界的新應用。




      為什麼詐騙集團會假借法官、檢察官、警察進行詐騙?

      為什麼我們那麼容易受到影響而落入圈套?

      滯銷的商品,為何突然被爭相搶購?

      婚紗公司施了什麼魔法,新人為什麼總是乖乖就範?

      為什麼消費者在百貨公司週年慶期間會陷入瘋狂?

      為什麼限量商品會引起消費者排隊購買?

      人們如何才能排除誘惑,作出明智的決策?

      想說服別人,要用什麼技巧和方法?

      怎麼樣才能避免受人影響、任人擺佈?



      ●誰在運用影響力

      政客運用影響力騙得選舉

      詐騙集團運用影響力騙得錢財

      商人運用影響力操弄消費者盲目購買

      男女朋友運用影響力讓對方乖乖聽話

      朋友或家人運用影響力誘導你幫他們做事情

      老師運用影響力教育學生

      ……



      ●影響力才是真正的王道!

      業務員不可不知的銷售技巧

      消費者不得不防的行銷花招

      想要增加價值,要先擁有影響力

      內容有趣實用,適合任何人閱讀的好書



      ●好評不斷,佳評如潮!

      ★各大網路書店五星超級暢銷好書

      ★《財富》(Fortune Magazine)雜誌評選為75本必讀商業圖書之一

      ★《紐約時報》(New York Times)商業暢銷書之一

      ★《經理人月刊》評選為五十本必讀書籍之一

      ★被評選為「一百本最佳商業書籍」之一

      ★五十本必讀心理學經典之一

      ★被翻譯成44種文字,全球暢銷超過500萬冊

      ★美國哈佛大學等各大頂尖學府指定用書

      ★《哈佛商業評論》讚譽作者突破了當代的商業模式



      ●各界一致肯定,盛讚推薦

      黃崇興�台灣大學管理學院副教授、黃慧珠�台灣IBM前總經理、劉威麟(Mr. 6)�資深網路趨勢專家及104人力銀行獨立董事



    本書特色



      業務員只要掌握七大武器,業績就能蒸蒸日上

      消費者只要洞悉七大通則,就不會再當冤大頭



      《影響力》是一本關於說服技巧的經典巨作,解釋人們為何會順從別人而點頭說「是」的心理,以及我們該如何應用這些使人順從的技巧。羅伯特.席爾迪尼博士是影響力和說服力這一快速發展領域中的佼佼者。數十年來,他透過精確和實證研究,加上一個為期三年的研究計畫──研究「讓人們改變行為的原因」,成就了這本受到高度讚揚的傑作。



      在本書中,作者引用大量例子和研究,向讀者說明為什麼有些人具備說服力,能輕易影響別人,但有些人卻容易順從別人,上當受騙。作者運用科學的方法在生活中找到實證,歸納出七大心理原則,那些說服高手,就是運用這些原則,讓別人乖乖聽話和就範。



      經由本書,讀者可以學到七大通用原則,並知道如何運用這些原則而成為一個有技巧的說服者,和如何讓自己免於被這些原則「反將一軍」。這是一本所有人都適合閱讀的書籍。



      本書已暢銷500萬冊,現在作者針對舊版作了大幅度的修改,在原有基礎上加入全新研究與全新應用的內容,讓讀者能成為技巧更嫻熟的說服者。同樣重要的是,你還會學到如何保護自己,阻絕別人試著影響你。或許你認為自己已知道這些原則,但如果沒有通盤了解當中的錯綜複雜,你可能會把這些影響力拱手讓人。



      說服力的七大心理原則:

      •?? ?互惠

      •?? ?承諾與一致

      •?? ?社會證明

      •?? ?好感

      •?? ?權威

      •?? ?匱乏

      •?? ?自己人(全新增訂版增加的原則)



      理解這些原則,並以合乎道德的方式應用,不但不花半毛錢,還簡單到令人難以置信。這些實證研究,以科學作為後盾,是一本全方位的指南,教你使用這些原則來影響他人,達到你要的目的;也能教你如何防止受人影響、任人擺佈,成為別人的肥羊!



    各界專家一致推薦



      本書可以讓我們作更好的決策,明智運用影響力。作者所闡述的說服心理學對我的思維衝擊遠超過其他心理學家!──查理.蒙格(Charles T. Munger),波克夏.海瑟威公司副董事長



      本書把複雜的理論,用貼近生活的方式舉出大量的例子,使內容變得生動有趣。翻閱本書,我們會發現,書中的例子似乎在日常生活中會以不同的形式頻頻出現。──黃慧珠,台灣IBM前總經理



      因為我們處在一個複雜的系統中,人這個主體在行為上是理性夾雜著非理性的,每個人都會對別人,或被別人影響。

      當決策進入拍板階段,本書談到的七個影響力要素必須被考慮,以加強決策的有效性,或是避免落入陷阱。──黃崇興,國立台灣大學管理學院副教授



      羅伯特•席爾迪尼完成了不可能的任務:他讓原本的傑作更上一層樓。《影響力》全新版的內容豐富無比,引人入勝地說明人們施加在彼此身上的微妙力量。──丹尼爾•康納曼(Daniel Kahneman),諾貝爾獎得主,《快思慢想》、《雜訊》作者



      如果這輩子只讀一本書,只信任一個專家的建議,那絕對就是這本書和這位作者──羅伯特•席爾迪尼了。──安琪拉•達克沃斯(Angela Duckworth),《恆毅力》作者,「品格實驗室」創辦人兼執行長



      本書是說服力科學最重要的著作,而且還持續變得更好。我想不到還有哪本書更引人入勝、更務實。──亞當•格蘭特(Adam Grant),紐約時報暢銷書《Thank Again》、《反叛,改變世界的力量》作者,TED podcast「工作生活」主持人



      如果你想要提升溝通能力或談判能力到最高等級,一定要閱讀《影響力》。沒讀過此書,你的知識基礎就不完全。──克里斯•佛斯(Chris Voss),華爾街日報暢銷書《FBI談判協商術》作者



      《影響力》現在更實務、更有力了。新的自己人原則顛覆了遊戲規則。太棒了!──BJ.福格(BJ Fogg)博士,史丹佛大學「行為設計實驗室」創辦人



      任何想有一番作為的人,雲都會為他而開。已是不可或缺的書又推出新版本,更是如此。──蓋•川崎(Guy Kawasaki),繪圖軟體Canva的傳道長,podcast節目「傑出人士」創造者



      全世界最實務的社會心理學家,在他的經典名著全新版中,分享了他的智慧,流露了他的魅力。本書像炸藥一樣炙手可熱。請當心使用你從中學習的知識!──理查.塞勒(Richard Thaler),諾貝爾獎得主,《推出你的影響力》與《不當行為》作者



      如果你只能讀一本書來了解如何在企業與生活中更有效能,我會選《影響力》。席爾迪尼把這趟旅程變得更令人驚嘆。──凱瑟琳.米爾可曼(Katy Milkman),華頓商學院教授,podcast節目「選擇學」主持人,《How to Change》作者



      了不起的書!不論你是想提升業績、敲定一筆交易,或改善你的人際關係,《影響力》都提供了經過科學檢驗的原則,可以改變你的人生。──丹尼爾.夏畢洛(Daniel L. Shapiro)博士,哈佛國際談判學程創辦人兼主任,《不妥協的談判》作者



      《影響力》絕對有資格稱得上是該主題最可靠的著作。我從這本修訂版中獲益良多,相信你也會。──提姆.哈福特(Tim Harford),《臥底經濟學家的10堂數據偵探課》作者



      準備好要大開眼界!作者是影響力教父,本書的舊版已經是經典。不管你是想要影響別人,還是了解別人如何影響你,本書都能為你指引迷津。──約拿•博格(Jonah Berger),華頓商學院教授,《瘋潮行銷》與《如何改變一個人》作者



      了不起的成就。《影響力》依然是探討人類行為基礎原則的傑出著作,再加了一個即時的新原則。──傑夫瑞.菲佛(Jeffrey Pfeffer),史丹佛大學商學研究所組織行為學教授,《權力:史丹佛大師的經典課》作者



      《影響力》是當代企業經典著作,深刻改變了行銷與心理學領域。作者推出全新版本,讓傑出的著作更臻美善,補充諸多新觀點與實例。──多利.克拉克(Dorie Clark),《Reinventing You》作者,杜克大學福夸商學院教授



      全新版的《影響力》毫無疑問已是經典。歷久不衰,值得即刻展卷。──喬.波力士(Joe Polish),「天才人脈網」(Genius Network)創辦人



      想要了解決策過程的人,絕不可錯過《影響力》。這是心理與行為學界公認的必讀經典。──貝瑞.里托茲(Barry Ritholtz), 「里特霍茲財富管理」(Ritholtz Wealth Management)董事長兼投資長



      席爾迪尼讓經典更臻完美。全新版《影響力》穩坐近五十年來企業與行為領域最重要書籍寶座。新增的內容非常棒。──丹尼爾•品克(Daniel H. Pink),《什麼時候是好時候》、《動機,單純的力量》、《未來在等待的銷售人才》作者



      《影響力》是過去二十年來,我在史丹福組織行為學課堂上唯一指定學生閱讀的書籍,學生都很喜歡。幾年後,也都如癡如醉地說本書在他們的職涯中多麼受用。本書全新版更是有用,讀起來也更有樂趣。──羅伯.蘇頓(Robert I. Sutton),史丹福商學院教授,七本書的作者,包括紐約時報暢銷書《The No Asshole Rule》及《Good Boss, Bad Boss》



      和每位我認識的心理學家一樣(也和其他數千名對世界運作有興趣的人一樣),我是從閱讀席爾迪尼的《影響力》開始學習「說服」這門藝術。這本全新版奠基於躺在我書桌上的舊版成就之上,意味深長。往後幾年,《影響力》會繼續闡明並啟發說服的藝術與科學。──貝西.利維·帕勒克(Betsy Levy Paluck),心理學與公眾事務教授,普林斯頓大學康納曼-崔斯曼行為科學與公共政策中心副主任



      作者率先把複雜的科學研究,轉化成有趣易懂的形式,讓一般人可以了解並從中受惠。在全新版的《影響力》中,作者更新了原本就相當扎實的書,放進許多最新、最尖端的研究,並用新的敘述手法吸引讀者。《影響力》過去一直都是必讀經典,現在更是如此。──安妮•杜克( Annie Duke),《高勝算決策》與《How to Decide》作者


     





    前 言:全新增訂版的《影響力》

    自 序:警惕!不要在無意中任人擺佈



    第一章 強而有力的手段──影響力

    許多動物行為常以固定的、機械性的模式出現, 稱之為「固定行為模式」。這種行為程序和人類某些不自覺的回應(點擊,執行)非常類似。如果我們稍微不慎,被有心人觸動這種自動反應,我們就會不知不覺中落入圈套,任人擺佈,乖乖聽話。

    ● 為什麼乏人問津的商品,調漲價格後,大家竟然搶著要買?

    ● 為什麼大部份人都認為「專家那麼說,一定就沒錯」?

    ● 為什麼房仲會先帶客戶去看爛房子,再帶客戶看他真正想賣的房子?



    第二章 有來有往──互惠原則

    互惠原則要求一個人要回報另外一人的恩惠,因為這個原則賦予接受者將來回報的義務,所以人類才願意率先給予,並有把握這個舉動不會有去無回。是否要順從他人要求,這常受到互惠原則的影響。

    ●? 為什麼財團願意捐獻政治獻金給政治團體或政治人物?

    ●? 為什麼聰明的政治人物會引發令人傻眼的「水門案」?

    ●? 為什麼大賣場都有廠商提供免費的「試用」或「試吃」?



    第三章 友善的偷心賊——好感原則

    我們比較容易受自己喜歡的人影響,比如說朋友,不過,令人吃驚的是,這個簡單的好感原則也適用於我們從未有密切互動,甚至素昧平生的人。順從專業人士明白這個道理,於是會強調幾個能提升他們整體討喜度的因素,以增加影響力。

    ●? 為什麼車展時車商總會找美女模特兒站在新車旁邊搔首弄姿?

    ●? 為什麼特百惠公司會放棄零售據點而選擇透過家庭派對進行銷售?

    ●? 為什麼審問嫌犯,運用「好警察」、「壞警察」手法能突破嫌犯的心防?

    ●? 為什麼球隊輸掉比賽後,球迷會遷怒於球員或裁判?



    第四章 錯誤的追隨——社會證明原則

    要了解為何強調「熱門」、「人氣」那麼有效?我們必須了解社會證明原則。這個原則指出,人們在某個情境之下,當決定要相信什麼或該怎麼做時,會參考他人相信什麼或怎麼做。

    ●? 為什麼電視廣告總是會找一堆產品使用者現身說法?

    ●? 為什麼餐廳的小費箱子要預先放一些錢在裡面?

    ●? 為什麼自殺新聞報出後,自殺率會隨之上升?

    ●? 為什麼蓋亞那瓊斯鎮的教徒願意聽從教主指示一起集體自殺?



    第五章 盲目的服從──權威原則

    我們從出生開始,就被訓練要相信服從適切的權威是正確的,違抗權威是錯誤的。因此,我們常會不假思索對權威做出反應,有時連權威的象徵都會回應,如頭銜、衣著、身分地位標誌。有心人士會運用權威的影響力,使我們作出錯誤的決定。

    ● 為什麼受過專業訓練的護理師,會盲目執行醫生錯誤的指引?

    ● 為什麼詐騙集團會假借法官、檢察官、警察進行詐騙?

    ● 為什麼藥品廣告要演員穿上白袍拍攝廣告?



    第六章 以少作操控——匱乏原則

    順從手法使用這種原則來獲利,例如「限量商品」以及「限時搶購」策略,在此順從專業人士想要說服我們,如果我們現在不行動,就會失去一切有價值的東西。這啟動了人類規避損失的天性,也就是說,失去的痛苦遠大於得到的快樂,人會根據這個天性來行事。

    ●? 為什麼錯版的錢幣或郵票,價值會一再被炒高?

    ●? 為什麼在拍賣會上,參與者會不自覺的一再喊出高價?

    ●? 為什麼百貨公司要推出限量的特惠組?

    ●? 為什麼新發行的iPhone手機,有人為了買到它願意熬夜排隊?



    第七章 大腦中的怪物——承諾與一致原則

    人一旦作出承諾,就更願意答應與之前立場一致的要求。因此,許多順從專業人士處心積慮讓目標對象先選定某立場,如此目標對象就會進而同意作出與該立場符合的行為,這個行為才是順從專業人士原本的目的。

    ● 為什麼Amazon公司會設計給員工「拿錢走人」的方案?

    ● 為什麼玩具廠商會大打廣告又故意缺貨來進行銷售策略?

    ● 為什麼業務員總會先給顧客一點甜頭?



    第八章 「自己」就是「我們」的一份子——自己人原則

    每個人都不斷地自動把他人分成兩類:可納入「我們」這個代名詞之下的人,以及非我族人。這對於影響力來說意義重大,因為在我們的部落裡,只要有關係,一切都相對好辦。

    ● 為什麼人們總喜歡運用各種關係拉近人與人之間的距離?

    ● 為什麼同一個政治團體會忽視自己團體內的錯誤?

    ● 為什麼共苦或共榮會造成團體的連結?



    第九章 自動化年代最原始的聽從──即時影響力

    當今社會因為認知超載的現象日益嚴重,走捷徑來作決策的作法也隨之普遍。順從專業人士若在提出要求時,使用一、兩個影響力手段,就更有可能成功。



    致謝





    自序



    警惕!不要在無意中任人擺佈




      我現在可以老實招了。我這輩子一直很容易上當。有記憶以來,不管是人家是要兜售商品,還是要勸募,或要進行各式各樣的推銷,我都是很容易得手的目標。確實啦,以詐騙為目的的畢竟是少數,其他人都立意良善,比如說某些慈善機構的代表。我總是訂了一大堆不想看的雜誌,或買了清潔工舞會的入場券,頻率之高,讓我自己懊惱不已。或許長期以來這麼容易上當,正好說明了為什麼我會對順從心理的研究有興趣。到底是什麼原因,讓一個人對另一個人說好?哪些技巧能最有效利用這些因素,造成這樣的順從心理?我一直都想知道,為什麼相同的請求,用某種方式說出會被拒絕,但換種稍微不一樣的方式來說卻會成功呢?



      於是,身為實驗社會心理學家的我,開始研究順從心理學。一開始,研究採取的形式是做實驗,多半在我的實驗室裡,受試者是大學生。我想找出哪些心理學原則會影響我們去順從他人要求。如今,心理學家對於這些原則稍有掌握,知道有哪些,也知道如何運作。我把這些原則歸納為影響力的手段,之後會在本書討論最重要的幾個。



      不過,一段時間後,我逐漸明白實驗雖然必要,卻還不夠。只在心理學大樓和校園裡做實驗是不夠的,因為我無法判斷這些原則在學院外的真實世界有多重要。顯然,如果我想澈底了解順從心理學,勢必要擴大研究的範圍。我必須尋求順從心理專業人士的協助,也就是在我身上運用原則的那些人。他們知道哪些原則行得通,哪些會碰壁;適者生存的法則足證此點。不知道怎麼讓別人點頭答應的,很快就陣亡了;精通此道的才能存活下來,生意興隆。



      當然,懂得運用這些原則來達到自己目的的,不是只有順從心理專業人士而已;我們平常和鄰居、朋友、情侶、家人的互動中,或多或少都會運用這些原則,也都會成為這些原則的受害者。但是靠順從心理吃飯的人,比我們更懂這當中運作的道理,而不是只有模糊隱約的外行人淺見。這樣一想,就知道他們無異是順從心理的資訊寶庫。於是,接下來大約三年,我把實驗研究與顯然更為有趣的專案結合:我有系統地潛入順從心理專家的世界裡,也就是銷售人員、募款人員、行銷人員、招募專員等人的世界。



      我的目的是從內部觀察諸多順從心理從業人員最常用、且效果最好的技巧與策略。觀察計畫有幾種形式:有時候訪談從業人員;有時候則是訪談特定從業人員的天敵(例如:反詐騙刑事警察、調查報導記者、消費者保護協會等);還有時候,需要深入檢視把順從心理技巧一代傳過一代的書面資料,也就是銷售手冊這類的文件。



      不過,我們最常採用的形式,還是參與式觀察,這個研究方法是讓研究人員化身間諜。研究人員以偽造的身分和意圖,滲透到想深入了解的環境,成為該組織的成員。也就是說,如果我想知道雜誌(或吸塵器、或人物攝影、或保健食品)銷售組織的順從手法,我就會回覆事求人廣告,應徵銷售見習生的工作,讓他們傳授我心法。我使用類似但不全然相同的方法,滲透到廣告業、公關業、募款機構內部去檢視他們的技巧。本書裡列舉的許多證據,來自於我假扮順從心理專家的經驗,我待過許多努力要客戶點頭同意的機構,在裡頭當心懷遠大抱負的專業人士。



      在這三年的參與式觀察裡,我學習甚多,有一方面尤其有啟發性。雖然順從心理從業人員有幾千種不同的技巧來說服別人,大致上可歸納成七個基本類別。每一類都由一個基本的心理原則主宰,該原則會操控人類行為,在此過程中,賦予這些技巧力量。本書以這七個原則為架構,每章討論一個原則,分別是互惠、好感、社會證明、權威、匱乏、承諾與一致、自己人原則。我們會討論這些原則在社會上的功能,以及在順從心理專家巧妙地運用來要求他人購買、捐贈、讓步、投票或同意之時,其強大的威力如何發揮。1



      每一個原則都能讓人產生一種不自覺的、無意識的順從,也就是不假思索就願意答應,書中會一一檢視這一點。證據顯示,現代社會日益加快的步調和資訊爆炸,會使得這種不經大腦的順從行為在未來變得越來越普遍。因此,了解這種不自覺的影響力為何會出現、如何運作,對社會來說日益重要。



      最後,在這個版本裡,我重新安排章節順序,符合我同事格雷戈里•奈德(Gregory Neidert)博士的見解。某些原則會比其他原則有用,端看溝通者藉由訊息想達成哪個說服力目標。當然,任何未來的影響力大師都想讓他人改變;但是,根據奈德博士的「社會影響的關鍵動機模式」,溝通者當下的主要目的會左右他應該優先使用哪個影響力原則。比方說,該模式主張說服他人的主要動機(目標)之一,就是「建立良好的關係」。研究指出,如果接收訊息者一開始能對發出訊息者有好感的話,訊息較有可能成功傳達。七大影響力原則中的三個——互惠、好感與自己人原則,似乎特別適合這個任務。



      在其他情況中,也許當良好關係已建立,「減少不確定因素」或許就是優先要務。畢竟,和溝通者有良好關係不見得就代表訊息接收者會被說服。人在改變想法之前,會想先確定他們被鼓勵作出的任何決定是明智的。在這樣的情況下,根據上述模式,社會證明和權威兩個原則就不該被忽略,如果同儕和專家為某個選擇背書,確實就會讓該選擇看起來很明智。



      良好的關係建立好了,不確定因素也減少了,但還有一個目標要達成,才能增加行為改變的可能。在這個情況下,「激勵他人採取行動」就成了主要目標。換句話說,我的好麻吉可能給我足夠的證據,告訴我幾乎每個人都認為每天運動是好事;頂尖的醫學專家也大力支持運動對健康的益處,但以上種種卻還不足以讓我付諸行動。麻吉朋友此時可以援引承諾與一致及匱乏原理,比方說他可以提醒我,過去我曾公開說過健康的重要(承諾與一致),我還說過如果失去健康,我會錯過多少樂趣(匱乏)。這樣的訊息最有可能讓我跨越坐而言的階段,進入起而行的境界,也就是說,最有可能讓我早起上健身房。



      因此,本書章節的安排,有考慮到哪些原則特別適合達到這三個說服他人的動機:互惠、好感、自己人原則適合當「建立良好關係」是主要目標時;接下來的社會證明及權威原則適合當「減少不確定因素」是最重要的目標時;再來是承諾與一致及匱乏原則,當「激勵他人採取行動」為主要目標時。在此特別說明,我並不是說這些相關的原則是達成各項目標唯一的選擇;我的意思是,如果這些原則可以達成一致的目標,沒有加以運用會是很大的錯誤。




    其 他 著 作
    1. 影響力:說服的六大武器,讓人在不知不覺中受擺佈【個案昇級版】
    2. 影響力:讓人乖乖聽話的說服術(精裝典藏版) Influence: The Psychology of Persuasion
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