0 緒論

[0.1] ?? ?顧客是為了需求而購買-------------------------------- 0-3

[0.2] ?? ?顧客需求CN是行銷、銷售的唯一法寶----------- 0-5

[0.3] ?? ?尋找、創造、聚焦、符合CN是通往高業績的四個巨輪-------------------------------------------------- 0-6

[0.4] ?? ?顧客需求CN與顧客需求模型CM有何不同？-- 0-7

[0.5] ?? ?產品與服務構面/顧客需求---------------------------- 0-8

[0.6] ?? ?如何找出顧客需求模型CM ------------------------- 0-10

[0.7] ?? ?顧客需求模型CM的緣起-----------------------------0-11

[0.8] ?? ?產品優特點的銷售主張------------------------------ 0-35

[0.9] ?? ?業績的提升---------------------------------------------- 0-36

[0.10] ?? ?顧客需求模型CM的應用---------------------------- 0-37



一 21世紀應有之行銷、銷售



二 顧客需求模型構面

[2.1] ?? ?什麼是「顧客需求模型CM」？------------------------ 2-2

[2.2] ?? ?「顧客需求模型CM」重要嗎？---------------------- 2-3

[2.3] ?? ?「顧客需求模型CM」有哪些構面？---------------- 2-4

[2.4] ?? ?「顧客需求模型CM」總分比較表------------------ 2-13



三 顧客需求模型中心式行銷

[3.1] ?? ?行銷的定義----------------------------------------------- 3-2

[3.2] ?? ?傳統行銷-------------------------------------------------- 3-3

[3.3] ?? ?顧客需求模型中心式行銷----------------------------- 3-3

[3.4] ?? ?行銷的區分----------------------------------------------- 3-4

[3.5] ?? ?Why為什麼要顧客需求模型中心式行銷？------ 3-5

[3.6] ?? ?How如何顧客需求模型中心式行銷？------------ 3-6

3.6.1 ?? ?對行銷管理的掌握 ------------------------ 3-6

3.6.2 ?? ?探討行銷欠佳原因 ----------------------- 3-6

3.6.3 ?? ?行銷無他，掌握Top顧客需求而已---- 3-6

3.6.4 ?? ?尋找、創造、聚焦顧客需求---------------- 3-19

3.6.5 ?? ?符合顧客需求------------------------------- 3-21



四 顧客需求模型中心式銷售

[4.1] ?? ?銷售的定義 ---------------------------------------------- 4-2

[4.2] ?? ?顧客需求模型中心式銷售 ---------------------------- 4-3

[4.3] ?? ?銷售的區分與革命 ------------------------------------- 4-4

[4.4] ?? ?Why為什麼要顧客需求模型中心式銷售？----- 4-4

[4.5] ?? ?How如何顧客需求模型中心式銷售？-----------? 4-5

4.5.1 ?? ?對銷售技巧的掌握 --------------------- 4-5

4.5.2 ?? ?探討銷售欠佳原因 --------------------- 4-5

4.5.3 ?? ?銷售無他，環繞Top顧客需求而已 -- 4-6

4.5.4 ?? ?尋找、創造、聚焦顧客需求 ------------- 4-7

4.5.5 ?? ?符合顧客需求 ------------------------------- 4-8



五 檢視顧客需求模型

[5.1] ?? ?歷年頂尖公司產品 ------------------------------------- 5-3

[5.2] ?? ?檢視自司產品的顧客需求模型CM ----------------- 5-8



六 善用顧客需求模型

[6.1] ?? ?善用每項產品的CM前三大 ------------------------- 6-2

[6.2] ?? ?讓每項未來產品顧客六大需求都到位 ------------- 6-3

[6.3] ?? ?妙用顧客需求模型CM使行銷、銷售業績成長 -- 6-4



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推薦序



翁辰和? 前臺灣銀行總行? 副總經理



　　1.Maslow發明了人類需求層次理論、2.Peter Senge發明了學習型組織、Noel M. Tichy發明了教導型組織、Ken Blanchchard發明情境領導，3.哈佛公司衍生了專業銷售技巧、4.DDI公司發明了目標選材，每個都紅透了全球半邊天。



　　然賀執行長Benson Ho可是已發現了五個管理理論，包括1.顧客需求層次理論（行銷）、2.五力型組織（領導）更勝情境領導SL-II、學習型組織、3.銷售優勢更勝於PSS專業銷售技巧、4.職場升遷金字塔模型（面試）更勝於目標選材一籌、及5.首創態度七大，上述洋名人無法如Benson集於一身來發行5種比上述名人更強的管理理論書了，賀竟仍被不聞不問，除非大家能證明沒有比之前強，不然，沒有道理硬是沒比他們任一位只發明一個理論的這麼紅？！據我們或國際訓練專家了解後，這五個管理理論確實比之前理論強，是該為Benson Ho優理YouKnowledge公司喝采及振臂疾呼了，諸大企業們是該清醒了！您們使用的全球第一還是第一嗎?



　　為優理公司賀執行長『顧客需求模型』一書寫序，心情一直是相當激動開心的。為什麼呢？因為我們趕不上人類需求的列車，但終於趕上顧客需求的列車。激動的是此『顧客需求模型』如教科書般的行銷管理鉅作竟然找上我這名不經傳的Local企業管理者來寫序文，深怕才疏學淺，沒能幫到『顧客需求模型』的聲名遠播四海；開心的是能邀我參與又一本趨近了世界第一、地表上最經典的顧客需求商管行銷理論用書之探討，自然讓我感到無比的高興與榮幸。



　　在學校教科書都有提到：「行銷、銷售是發掘消費者的實質或潛在需求，並透過各種手段加以滿足的過程。」「企業要能夠提供顧客想要的，故行銷很重要，讓銷售成為多餘。」拜讀完了『顧客需求模型』這本書，發現它是一本既精通行銷、銷售又深諳消費者心理學的書，著實不容易，是一本行銷理論實務的商管書籍。



　　在我個人的職場生涯，做過行銷管理者，也做過銷售者。所以，對於行銷、銷售團隊成員績效的關注與改革，不餘遺力，只是慚愧也沒注意到全方位『顧客需求模型』的重要，被優理YouKnowledge公司發現了，不是發明，因為正如這本書上所說『顧客需求模型』本有存在了。宛如醍醐灌頂般地恍然大悟，難怪該公司名叫YouKnowledge，其似乎在暗示著這些發現，都是你上班族本來就存有的知識，只是重視績效的你沒發現它的存在罷了。優理YouKnowledge公司今把這主流企管行銷、銷售訓練的課前功課書揭露於世，易記易學易用，真是惠我良多啊！想必在該公司正式的課程當中，還會有更多大家本有的知識，待大家一起來發現與體認。



　　過去，賀執行長在全球前20大跨國企業工作多年，頂尖公司們最流行的行銷、銷售課程諸如行銷管理、策略思考、及專業銷售技巧PSS等，我們也學習使用了多年，了解很深。然今看到『顧客需求模型』一書公開發行，及有朝一日行銷、銷售訓練課程也公諸於世，想必將能成為當代21世紀企管界再提昇的行銷、銷售訓練經典，流傳於世許久許久。因為Benson Ho的『顧客需求模型』就如同馬斯洛的人類需求、莫札特、貝多芬的樂曲一樣，就是經典。



　　『顧客需求模型』的經典語句，諸如「顧客需求CN是行銷、銷售的唯一法寶」，「尋找、創造、聚焦、符合CN是通往高業績的四個巨輪」，「顧客六大需求」「經濟性/有效性/安全性/方便性/服務性/信賴度」「顧客需求模型中心式行銷、銷售」「CM值>CP值」等等，套句在台灣流行的話，這些不是經典，甚麼才是經典？！



　　顧客需求模型理論，即表示此模型趨近於互不重疊、全無遺漏的境界謂之，與一般的顧客需求理論不同。認識了顧客需求模型，反觀我在許多行銷、銷售職務上，無一不在努力學習與工作，卻不曾試圖尋找過顧客需求有哪些?真的佩服優理公司賀柏瑜Benson Ho企管大師Master的發現。他告訴我們：行銷績效要好，一定要針對顧客需求模型去分析；銷售業績要好，面對顧客銷售時，也一定要針對該顧客六大需求尋找、創造、聚焦、符合Top三大需求。本人除了感佩以外，也會改變自己行銷、銷售團隊業績績效的著眼重點，這本書真的是太好了，不看保證會後悔。跟該訓練課程6萬多元來比，書價才NTD399元，也太便宜了。



　　作者Benson Ho的『五力型組織』、『銷售優勢』、『職場升遷金字塔模型』、『態度七大』四本書已經問世一陣子，確實也陪著我們在領導之最、銷售之最、人管之最、人生之最領域中學習成長，這本書公司之最—『顧客需求模型』又再點醒我們，在公司從年輕做到屆齡退休，千萬不要還不知道一家公司長治久安、永續經營之根本在哪裡?那就是全方位的『顧客需求模型』啊！No need就No sales，No sales就No profit，No profit就No company。在公司裏的打拼，歷經了幾十年來起起落落，但我們卻沒想到公司之最是啥?Benson Ho把它(顧客需求模型)點出來了，且把前幾大需求構面整合得天衣無縫—互不重疊、絕無遺漏了；也把群眾關注從CP值轉而點出了CM值。像這樣好的一本書及一個訓練課程，都很值得我本人推薦給想力爭上游的你，一定要看與學！



　　沒有比較，沒有傷害！



　　第五本了，不得不說實話了!若非（國際級+訓練專家）兩條件同時存在，就很難知道在全球500大企業訓練市場中，其優越程度



　　1.領導課，

　　五力型組織R>情境領導SL-II（今全球No.1)

　　2.銷售課，

　　銷售優勢>專業銷售技巧PSS（今全球No.1)

　　3.面試課，

　　職場升遷金字塔模型>目標選才Target Selection

　　（今全球No.1）

　　4.態度研討會課，

　　態度七大R>KenBlanchard二態度說（擬全球No.1)

　　5.行銷課，

　　顧客需求模型式行銷>行銷計劃Marketing planning

　　（今全球No.1）



　　YK為回饋社會，上市了上班族的5本隨身寶典（賀氏五大管理理論用書），請大家趁早搶購，以免向隅！