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室內設計師接案溝通必勝術:避開雷點,掌握應對技巧,成交戰無不勝圓滿結案

室內設計師接案溝通必勝術:避開雷點,掌握應對技巧,成交戰無不勝圓滿結案

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9786267401019
i室設圈|漂亮家居編輯部
麥浩斯
2023年12月21日
183.00  元
HK$ 155.55  






ISBN:9786267401019
  • 叢書系列:IDEAL BUSINESS
  • 規格:平裝 / 176頁 / 22.2 x 17 x 1.54 cm / 普通級 / 單色印刷
  • 出版地:台灣
  • 適讀年齡:20歲~65歲
    IDEAL BUSINESS


  • 藝術設計 > 室內設計 > 空間設計/佈置











    想拿設計當飯吃,除了要有過人的設計實力之外,


    你還需要有接案必勝的溝通能力,


    室內設計師都該讀的一本書!


    本書教會你「懂得聽」、「懂得看」、「懂得問」、「懂得說」


    讓業主願意為你的設計買單、成功拿下每一案!


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    【內容簡介】


    「案源」可說是一間設計公司能否生存、發展下去的重要關鍵,然而成功接案,除了本身要擁有設計專業之外,業務、服務能力也很重要,特別是一項合作能否拿下,絕大部分取決於溝通能力,有效地將專業傳遞出去、同時把話說到業主心坎裡,完勝每一次的接案率。


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    很多人忽略了一點,當業主找上你的那一刻開始,就間接、甚至直接影響了你能否成功接案的關鍵。直接請到國內室內設計產業人士做經驗分享,這些年他們不僅每回出馬案子必拿下,甚至更練就出一套自己的接案心法,從溝通應對過程中就能洞悉業主個性,馬上知道該如何用對方法,讓業主能在短時間信任你,並且願意讓你做設計。


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    先問業主幾個問題,決定你的接案關鍵】


    R 瞭解業主的所在地區,作為判斷能否接案的依據。


    ★ 「案子位於新竹以北?還是新竹以南?」


    ? 真正用意「公司可從座落地點評估是否能接案…」


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    R 瞭解業主因哪個案子上門,作為你敲開接案的大門。


    ★ 「是從哪個案子注意到我們公司的?」


    ? 真正用意「從案子就能推估他們的預算大概落在哪…」


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    【實際碰面聊一聊,創造全新的銷售機會】


    R 從業主人格特質著手,馬上知到該用什麼話術過招。


    ★ 「這樣解釋您可以理解嗎?有沒有哪裡不清楚的?」


    ? 真正用意「確認對方對目前溝通內容有一定程度的理解後,再接著繼續說,否則雙方的認知落差,就容易在此時拉開距離…」


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    R 有技巧讓業主說出內心想要,用設計讓他無法對你說NO!


    ★ 「平常如何收納衣物呢?收納習慣用掛的?摺的?還是捲的呢?」


    ? 真正用意「設計師做到『顧問式諮詢』,透過提問了解對方在居住設計上的痛點,進而找到可能的解套設計…」


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    【本書特色】


    R 提供設計師無往不利的接案心法,成功在競爭對手中脫穎而出。


    R 從接案流程做切入,讀懂業主心理所想,放心把案子交給你做。


    R 跟著設計前輩、溝通顧問學應對技巧,讓你從此跟冤枉路絕緣。


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    CHAPTER 1 接案之前,該有的正確心態



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    觀念一、拿出「真誠」心態和業主進行交流


    觀念二、提案前學習中醫看診觀察業主脾性


    觀念三、別急著先說,先「懂」業主要什麼


    觀念四、溝通時,嘗試把話語權交給所有人


    觀念五、練就一口表達力,把話說到心坎裡


    觀念六、善用工具,讓重點能更清楚的表達


    觀念七、設計放一邊,解決需求才是真道理


    觀念八、不盲目追加,以退為進並非是壞事


    觀念九、把每一次的不成功當成變強的助力


    觀念十、把優點極大化,勿讓缺點成致命傷


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    CHAPTER 2從流程開始突破溝通攻防,敲開你的接案大門


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    STEP 1最初聯繫


    TIPS 1 電話、線上即時回應,展現對業主的重視


    TIPS 2 電話溝通備有「必問題」,作為第一步篩選


    TIPS 3 運用線上填單,同步考驗業主誠意


    TIPS 4 建立通話、線上回應的節奏感,讓聯繫更有溫度


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    STEP 2初步碰面


    TIPS 1 場所選擇很重要,決定自己的主場優勢


    TIPS 2 初碰面別馬上談設計,先破冰才有其他的可能性


    TIPS 3 製造「尋求幫助的契機」,初次見面也能聊得開


    TIPS 4 像專業諮詢顧問一樣提問題,製造好的服務體驗


    TIPS 5 不怕棘手問題,才能知道彼此底線在哪


    TIPS 6 依據業主性格與反應,決定你該如何回應


    TIPS 7 掌握非語言溝通,讀懂訊息背後的重點


    TIPS 8 複誦、跟隨、同步,讓溝通頻率搭上線


    TIPS 9 留意一舉一動,不讓溝通出現壓力與反抗


    TIPS 10 從現場互動中了解誰才是掌握主導權者


    TIPS 11 自信表現+給足思考時間,業主反而相信你的專業


    TIPS 12 提出「沒有」和「錯誤」的建言,讓業主自行決定


    TIPS 13 無論彼此同不同頻,都要把選擇權交給對方


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    STEP 3現場丈量


    TIPS 1 丈量費用不多,若連這個也要省那就代表……


    TIPS 2 實際丈量、場勘,能夠看出有沒有棘手問題


    TIPS 3 實際拍照留存,後續繪圖可以對照


    TIPS 4 實際狀況不如預期、超出預算,讓放手還是要放手


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    STEP 4設計提案


    TIPS 1 不急著一次給,待摸清底細再決定要給多少提案


    TIPS 2 從「痛點」切入,分析出業主真正要什麼


    TIPS 3 傾聽之後再表達想法,引導業主跟著你的步伐


    TIPS 4 善用工具說話,輕鬆讓設計一目了然


    TIPS 5 只要懂得說故事,就不擔心業主不買單


    TIPS 6 就算業主對提案不滿意,仍想要盡辦法從中找出可用的點


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    STEP 5 圖面討論


    TIPS 1 開門見山就說清楚收費規則,減少糾紛


    TIPS 2 用圖溝通,滿意再簽約,施工更順遂


    TIPS 3 怕遇到修改大魔王,你可以婉轉拒絕!


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    STEP 6 簽立合約


    TIPS 1 口頭答應、事後補合約都不算,拿到白紙黑字憑證執行才能生效


    TIPS 2 建立公司流程規章,合約未到不作業以保障公司自身權益


    TIPS 3 為避免爭議,設計、工程合約分開簽


    TIPS 4 追加變動需與業主有白紙黑字的回覆,避免日後紛爭難以釐清


    TIPS 5 合約備齊施工預算、流程時程表與平面配置圖,完整保障雙方權益


    TIPS 6 提前備妥合約運用誘因,增加簽約成交機率


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    PLUS+經驗不白費!讓那些失利變成有用的經歷


    •TIPS 1 執行時間是否有On Time


    •TIPS 2 交涉過程中無法突破的點


    •TIPS 3客戶滿意度調查、資料建檔與關係維護


    •TIPS 4反省、檢討讓你保持清醒


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    附錄1 設計師與客戶溝通表達必學金句


    附錄2講師、設計公司、顧問公司聯絡表


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