前言 行銷應該達到的效果



第一部分 NLP突破性行銷：重塑思維與目標

NLP突破性行銷是什麼？

你的銷售目標是什麼？（一）

你的銷售目標是什麼？（二）

透過信念，提升自信心



第二部分 深入客戶心理，有效行動

喚醒潛在的沉睡客戶

找尋客戶拒絕的背後原因

贏得客戶的好感，建立信任關係

突破瓶頸的關鍵

尋求最佳交會點



第三部分 以最快的速度建立關係

根據不同的客戶，以不同方式溝通

與客戶同頻道，建立聯結

讓客戶產生購買聯想

做出突破，改變客戶的負面看法



第四部分 凸顯產品利益點，滿足需求

想利用產品說明，從了解客戶需求開始

3個將產品功能轉化為客戶利益的步驟

4個透過產品說明激發客戶購買心理的階段



第五部分 處理異議，消除抗拒

運用潛意識行銷，建立正面聯想

了解客戶產生異議的來源，採取對應的處理措施

場景重現

化解顧慮並消除購買抗拒的方法



第六部分 成功促成交易

催眠式銷售

超音速行銷心智模式

非語言溝通，察言觀色

心錨建立法



第七部分 自我控制，挑戰極限，提升工作熱情

釋放潛能

突破固有的思維模式

調整身心狀態

建立正確的工作價值觀

管理情緒

最後的突破



第八部分 團隊管理與效率提升

建立共同目標，提升團隊凝聚力

時間管理

提高工作效率

進行有效的溝通



第九部分 放眼行銷的未來

離開「舒適圈」

細分市場，藉由差異化贏得競爭

建構人才策略

整合行銷

行銷新法則

行銷數位化

SoLoMo行銷

前言



行銷應達到的效果



　　我們以服裝銷售為例來進行說明：同樣一件衣服，如果被優秀的銷售人員賦予恰當的行銷，顧客不僅會十分樂意購買，而且穿到身上會覺得得體而舒適，彷彿這件衣服就是為自己量身打造的；相反，如果某些蹩腳的銷售人員的行銷不恰當的話，顧客不僅沒有購買的欲望，即使勉強買了，也會有種「怎麼看都不順眼」的感覺，而且，他會打定主意：



　　以後再也不買這個牌子的衣服了。



　　衣服並沒有區別，之所以導致顧客的反應差別如此之大，主要的原因就是行銷。



　　在眾多從事行銷產業的人員當中，我們時常會見到後者，行銷對他們來說，就像碰運氣一般，今天遇到的這個顧客比較容易被打動，於是行銷成功了，大部分時候則會被拒之門外。對比而言，前者彷彿天天都是鴻運當頭，幾乎每一次都能夠成功將商品推薦給顧客。



　　由於前者在整個從業人員中寥寥可數，於是，過去我們就形成了一種「認知」：行銷是一種天賦，要想成功行銷，要麼就多聘用具有「業務員潛力」的人，要麼就應該多學習行銷的技巧。但是，在實際的行銷過程中，從業人員又會經常發現，過多使用行銷技巧，有時不僅不能使行銷更成功，反而會造成負面效果，加重顧客的牴觸心理。



　　1960年代，數學家、心理學家和電腦專家理查．班德勒（Richard Bandler）和世界最負盛名的語言學家之一約翰．格林德（John Grinder），開始對一些成功人士的語言和行為模式進行研究，以期了解人類的大腦怎樣運作會讓人們更容易獲得成功。該研究的成果，即二人共同命名的NLP（Neuro－Linguistic Programming，神經語言程式學）。



　　如今，NLP已經在各個領域都有了其細分的研究和應用。我編寫本書的主要目的，便是將我在從業過程中如何把NLP與產品行銷系統化地結合在一起並實踐，從而大幅度提升企業績效的經驗介紹給大家，讓行銷變成人人都可以掌握和熟練應用的技能。



　　如果你是一位企業的管理人員，產品如何行銷可能一直是你們企業發展的難題，那麼，本書中有關聯邦快遞（FedEx）、三星（SAMSUNG）、沃爾瑪（Walmart）等世界500強企業的「解剖式」管理評論和分析，也許能夠讓你獲得些許啟示；如果你是一位行銷領域的資深從業人員，已經累積了不少有關行銷的經驗和心得，那麼此書中NLP產品行銷模式的系統介紹，也許能夠讓你行銷的境界得到提升；如果你是一位準備從事行銷產業的新人，那麼讀完此書，你對行銷便有了一定程度的了解……



　　為了讓讀者更好地將觀念轉化為行動並應用在具體的行銷過程中，本書中還介紹了很多實用的方法。



　　如何採取積極有效的行動，探詢和挖掘客戶的購買心理？

　　如何具備超級誘惑力，以最快的速度與客戶建立情感契合？

　　如何有效利用產品說明，辨別、聚焦及滿足客戶的利益點？

　　如何有效處理客戶異議，消除客戶購買的抗拒心理？

　　如何突破銷售障礙，成功說服客戶促成交易？

　　如何獲得自我控制的力量，挑戰極限，提升自己的工作熱情？

　　如何掌握正確的管理模式，建立一支高績效的行銷團隊？

　　如何決戰大未來，建構未來市場行銷體系，贏得持續競爭優勢？



　　由於這些方法都是建立在基於願景、使命、目標的行銷新模式——NLP突破性行銷之上的，因此，在應用的過程中，你會發現它們是一個渾然天成的體系，你能夠極其自然地掌握這些方法。



　　而且，這些方法也絕不是空洞的，以「採取積極有效的行動，探詢和挖掘客戶的購買心理」這一主題為例，你會發現其中充滿了豐富的細節，比如，贏得客戶好感的辦法、聆聽和發問的技巧等，可以說，在具體的行銷過程中你能遇到的問題，這本書中都有所介紹或涉及。



　　這些方法雖然看上去簡單，其中的涵義卻十分豐富，需要你進一步理解和學習，以便在具體應用的過程中，形成適合自己的一套應對系統。



　　書中的一些方法和理念，或許過去你在行銷的過程中已經有所接觸，那麼，你會感受到一種靈魂的碰撞，你甚至會在閱讀的過程聽到自己的腦海中不時冒出「沒錯，就是這樣的！」



　　還有一些內容，或許講的正是你一直以來遇到的困惑，那麼，讀到的時候你便會有豁然開朗之感，即使當下未必真正理解，在以後的行銷實踐中，你也能夠心領神會。



　　不管獲取知識還是累積經驗，都需要一個過程，也許我在本書中提到的一些理念，你讀的時候並不理解或者不認同，但我希望，會在你從事行銷相關工作的過程中帶給你一些啟發。也許，某一天你遇到一個十分棘手的客戶，但你相信自己一定會有應對之策，並在仔細分析後獲得了絕佳的方案。



　　仔細閱讀本書，並依照其中的理念和方法積極地投身實踐，你會發現自己就是那個具有「業務員潛力」的人，而且在需要你發揮潛力的時候，你會更主動、更強大、更有力量！



　　希望本書像一粒種子，讓你的事業結出豐碩的果實！