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聰明交涉:不衝突,不吃虧,不被看輕的終極說話法

聰明交涉:不衝突,不吃虧,不被看輕的終極說話法

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9786267397671
犬塚壯志
高詹燦
平安文化
2024年9月09日
150.00  元
HK$ 127.5  






ISBN:9786267397671
  • 叢書系列:溝通句典
  • 規格:平裝 / 336頁 / 14.8 x 21 x 1.68 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
    溝通句典


  • 心理勵志 > 人際關係 > 說話/溝通











    你不用絕頂聰明,

    但可以把話說得更聰明!



    哈佛、東大菁英頂尖交涉法,

    所有的生活難題,一開口就能解決!

    1,000冊認知科學和心理學研究精華集大成,

    100 %有效的55個高超技巧!



      ?人際關係從此不再是煩惱,而是優勢。

      ?壓力大幅減輕,不受劇烈起伏的情緒影響。

      ?凡事能照計劃進行,順利得不可思議。

      ?不管做什麼工作,都可以順利勝任。

      ?邁向財富自由,休閒時間還更充裕。

      以上這些,都不是夢想,而是「聰明交涉」的成果。



      每個人都有得到幸福的權利。不過,有些人能善用這個權利,有些人卻難以做到。存在這種差異的最大原因,就在於「交涉力」。



      交涉,是「以柔克剛」的強大技術,越是弱勢的人,越應該學習「交涉術」。懂交涉的人,不但不容易被人看透,能妥善避免衝突,保存能量和靈活性,更能夠在關鍵時刻抓住勝機。



      日本企業「傳奇名師」犬塚壯志以在東大、哈佛所學到的「交涉術」為主軸,將1,000本以上認知科學、心理學等精華融會貫通,研發出獨一無二的「聰明交涉術」,讓你不爭執、不吃虧、不再被瞧不起,和所有人都能建立起對等關係,從此抬頭挺胸,邁向真正的理想人生。



      「聰明交涉」的五大特色:

      ?對方還沒意識到,交涉就已經開始,或已經結束

      一旦讓對方知道你要開始交涉,反而會緊張壞事,讓一切自然發生自然結束。



      ?不與對方正面衝突,贏的狼狽不是贏

      衝突只會消耗過多能量,縱使勝利也是慘勝。尤其,對手越強,發生衝突就越不利。



      ?時刻保護自己,避免讓人抓到弱點

      以交涉為「盾」,不要落入對方手中。把交涉當做溝通上最強的防身術。



      ?交涉不是誰輸誰贏,All-Win才是目標

      聰明交涉,是要建立與每個利害關係人,長期而良好的關係。



      ?手段隨時機調整,隨目的改變,永遠有後手

      按照交涉的目的靈活選擇手段,且手段需有備案。



    名人推薦



      【敦南新生活版主】Zen大

      【全職交易人】梁展嘉

      【人資小週末創辦人】盧世安

      【職涯名師、《藍老師生涯學堂》廣播節目主持人】藍如瑛

      必讀推薦!

    ?


     





    ■前言



    ■第一章

    「應該遵守的三個規則」與「應該事先牢記的五大理論」



    1-1 應該遵守的三個規則


    RULE00? 「聰明的交涉術」共通的五個特徵

    RULE01 從做好心態準備開始做起

    RULE02 事前蒐集對手的資訊

    RULE03 留意彼此的「利害」



    1-2 應該事先牢記的五大理論

    THEORY01 人們會選擇耗費成本的東西

    ──沉沒成本理論──

    THEORY02 人們會選擇願意給予的人

    ──互惠原則──

    THEORY03 人們會選擇替自己控制風險的人

    ──展望理論──

    THEORY04 人們會選擇替自己消除內心疙瘩的人

    ──認知失調理論──

    THEORY05 人們會選擇能激起他幹勁的人

    ──動機理論──



    ■第二章

    依人際關係的建立步驟來分類的交涉術



    2-1? 籌備期? 展開人際關係


    01 只顯示自己想讓人看到的一面

    ──以暈輪效應來操作與人第一次見面的自己所呈現的印象──

    02 讓對方回答「對」,營造出肯定的氣氛

    ──以「Yes Set說話術」來建立投契關係──

    03 將博取信任的要素加進談話中

    ──以可靠性的三個要素來博取信任──

    04 自己開口說喜歡

    ──以好感的互惠原則,讓對方注意到自己,使提出的要求更容易通過──

    05 傾全力在開頭和最後

    ──分開使用初始效應和近因效應,深深刻劃在對方的記憶裡──

    06 嵌入在意的關鍵字

    ──以雞尾酒會效應來吸引目標的注意──

    07 想讓對方記住的話,要說成故事

    ──用說故事的方式來撼動對方的情感──

    08 話說到一半結束

    ──以蔡加尼克效應來激起對下次的好奇心──

    09 高潮留到談話的最後

    ──以峰終定律讓對方「想再見一面」──



    2-2 安排期 發展人際關係

    10 總之,見面就對了

    ──以單純曝光效應來拉近與對方的距離──

    11 和對方相似,拉近彼此距離

    ──以相似性效應讓對方擁有親近感──

    12 自己主動提供資訊

    ──從自我揭露先做起,引出對方的資訊──

    13 呈現反差

    ──以對比效應來虜獲對手──

    14 在對方腦中貼標籤

    ──以社會標籤技巧來引導對方──

    15 強調彼此處在同樣的分類中

    ──提高社會認同,打造不會背叛自己的同伴──

    16 一起面對困難

    ──以戰友體驗效應來加深原本平淡的關係──

    17 在危險的場所傳達

    ──以錯誤歸因讓對方心跳加速──



    2-3? 掌控期 掌控人際關係

    18 看準對方滿足的時刻

    ──以午餐技巧來通過難度高的提案──

    19 不說出自己的結論,讓對方去思考

    ──以結論保留模式讓對方收回自己的意見──

    20 刻意提出不同意見,讓對方說出真心話

    ──以平衡理論看穿對方的真心話和表面話──

    21 要站在專家的立場來說出意見

    ──以權威效應來為自己的意見加持──

    22 很堅持地持續一直說,推翻對方的意見

    ──以莫斯科維奇的策略將同儕壓力反彈回去──

    23 讓對方扮演站在自己這邊的人

    ──以角色扮演技巧來封住對方的反對意見──

    24 以「間接聽聞」來向對方傳達

    ──以間接聽聞溝通來讓對方自發性地展開行動──

    25 想出「第三種解答」

    ──以黑格爾的辯證法來打破膠著狀態──

    26 公開決定事項,讓對方遵守約定

    ──以公開承諾來讓對方無法逃避責任──



    ■第三章

    依交涉對象類型來分類的交涉術



    3-1 同世代、上位者


    27 在會議中,自己先起頭

    ──以圓桌餐巾理論來掌握主導權──

    28 以「某某某也這麼做」來獲得贊同

    ──以社會證明讓人深思前,便先讓對方同意──

    29 補足對方欠缺的部分

    ──以互補性原理來讓對方認為你是他需要的人──

    30 主張和根據務必要搭配在一起

    ──以修辭學確實地說服對方──

    31 尊崇對方的意見後,再提出自我主張

    ──以Assertion將劍拔弩張的對方收伏──

    32 正因為是討厭你的人,才要向對方借人情

    ──以富蘭克林效應與敵視你的對手拉近距離──

    33 設定假設,推動談話的進行

    ──使出假定成交法,就算是無理的要求,也要確實地讓對方接受──



    3-2 晚輩、下位者

    34 會讓對方覺得尷尬的話,之後再說

    ──以對應法先行模式來聽對方怎麼說──

    35 建立「心理安全感」後再反駁

    ──以Yes, but回答法,讓反對意見看起來不像反對──

    36 對意見相左的對象表示贊同

    ──以迴力鏢效應來轉移對方的意見──

    37 「期待」要盡可能說出口

    ──以教師期望效應讓人覺得你是個好人,同時促使對方行動──

    38 給予「特別待遇」,加以誇讚

    ──以霍桑效應來提高對方的生產性──

    39 要讚美時,由第三者來說

    ──以溫莎效應將讚美的力量引至極限──

    40 細部拆解教導

    ──以小步原則來大幅提升對方的學習速度──



    3-3 客戶、生意對象

    41 不讓人知道你的真心話,只是一味傾聽

    ──以個人中心取向來同時提高好感度和說服力──

    42 連同缺點一起推銷

    ──以雙面俱陳來給人安心感──

    43 不告訴原因,先略微提高價格

    ──以信號效應來強調價值──

    44 從可以拉抬的地方展開

    ──以錨定來影響判斷,實現目標數值──

    45 要用三種模式來強調限定

    ──以心理抗拒,讓對方「此時此地」就買──

    46 強調稀罕之處

    ──使用稀少性原則,提出平凡之物的價值──

    47 禁止對方的言行

    ──以卡里古拉效應來激起反抗心,破壞對方的理性──

    48 只展示自己方便的選項

    ──以限定選擇成交法刻意讓對方選擇──

    49 將價格設定成三個階段

    ──以金髮女孩原則讓對方選擇中間選項──

    50 先讓對方拒絕假的「大要求」

    ──用以退為進法來確實通過你真正重要的小要求──

    51 要從小的要求開始拜託

    ──以得寸進尺法來順利通過大的要求──

    52 出乎對手意料之外

    ──以模式阻斷來順利通過自己的要求──

    53 讓人察覺出結束的時刻快到了

    ──以時間壓力催對方下結論──

    54 暫時交付所有權

    ──以秉賦效應來提高購買率──

    55 誇讚對方的決定

    ──促成自我辯證,防止改變心意──



    ■後記



    ■致謝





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