香港二樓書店 > 向川普學談判：談判不是你輸我贏，而是要共贏！

前言

「川普式談判」的策略性思考

　　過去三十年和川普共事的經驗，讓我學到了他做生意的關鍵因素：他非常懂得如何和另一方建立關係。他洞悉商場中的人性。我的角色是就交易進行談判；我的長處在此。川普有遠見，細節則交給我處理。一路走來，我倆相輔相成。

　　參與「誰是接班人」﹝The Apprentice﹞節目讓我聲名大噪，但在此之前，我已和川普共事多年，身兼他的顧問、談判左右手，以及律師。我目睹他運籌帷幄、完成多項重大計畫。包括川普大樓、通用大樓、君悅飯店、華爾街四十號在內的幾宗史上最大的不動產投資案，我也參與了許多次的談判。各位可以想見，這段時間的歷練使我累積了大量的談判經驗，無論就其深度或廣度而言，都不是我人生前三十年的協商經驗所能比擬的──雖然我也曾協助其他開發商談判包括克萊斯勒大廈、聖瑞吉斯飯店等大型不動產個案。

　　川普和我找到了一個做生意的簡單方法。我們第一次合作房地產生意時，他就知道我是那種使命必達的夥伴，於是他開始讓我接手其他案子。我們的合作模式是，如果我需要他的介入，他就出面，通常是藉助他在人際關係上的技巧，說服對方按照我方計畫行事；否則，川普都讓我視個案情況自由發揮。他給了我獨一無二的揮灑空間，讓我得以在處理法務工作的同時進行商業談判。這對律師而言是極不尋常的，因為大多數律師沒有豐富的直接商務經驗。這套方法的效果很好，即使在有外部律師協助的常態之下，我們仍然奉行不渝。

　　五十年累積的談判戰術和方法

　　在本書中，我將和各位分享我在過去五十年發展出來的各項談判戰術和方法。我稱之為「川普式談判」，是因為它和川普的很多策略密不可分，但這其中也包括了我過去代表紐約房地產大亨談判──或和他們隔著一張桌子談判──時所習得的寶貴課程。川普策略的應用範圍很廣，從買車、跟老闆談加薪、買賣小型的不動產投資標的，到替摩天大樓找金援等各種交易，都能派得上用場。

　　川普策略的主要原則是充分發揮個人所長，自己不擅長的部分則委交他人。川普有一個組織力極強的腦子，能以一般人無法迄及的創意解決問題，就連複雜的問題都能迎刃而解。他也知道如何找出對方欠缺和需要的東西，並能指出到達最終結果的途徑，使結果符合他的構想。所以他的遠見與組織是他成功的關鍵。川普重視大方向勝於細節。

　　他不是那種會想要花三天逐段詳讀一份冗長租約的人。這就是我跟他互補的地方。我將於本書跟各位分享川普式談判的諸多策略，但各位也必須懂得在適當的時機授權，讓專家參與、提供協助。

　　十年完成七百零二筆房地產交易

　　我在開始法律生涯三年內，就成為房地產法規的技術人員暨專家，擅長撰寫合約書和各類文件。我將在本書談到，參加談判之前先把所有表格和法律文件準備妥當將帶來多大的好處，就算這些表格和文件得自己擬。因為存在於談判中的表格和文件會變成「官方」版本──即便這種東西根本不存在。只要將談判的相關文件預備好，你就能得到心理優勢，因為表格一旦存在，對方就比較不容易提出變更。在加入川普之前，我是房地產律師，事業做得相當成功。最後，我去找老闆，跟他說我想當律師事務所的合夥人。他對我說：「我們不培養合夥人。」所以我就離職了(不過是以優渥的條件離職的)。一九五六到一九六六年間，我替索爾．葛德曼(Sol Goldman)與小艾立克斯．迪羅倫佐(Alex DiLorenzo Jr.)工作，他們後來成了紐約市的房地產大王。我個人代表他們購買了七百零二筆房地產，十年下來平均每週都做不只一筆生意。親身經歷了那麼大的交易量，我自然對談判書上教的每一種竅門瞭若指掌，也能預測人們在每一種想像得到的談判情境中可能會做出什麼反應。

　　我在變更交易的條件方面有很大的自由度。雖然剛入行時，我只是個年輕小伙子，但很快就明白自己在替老闆經手大筆的生意。所以我開始認真研究談判對手的各種戰術，終於變成了談判高手。

　　談判態度要和善、但內心要存疑

　　在和川普相識的多年前，我已經知悉談判的另一個關鍵因素：不是每個人都實話實說。很意外嗎？一點也不。如果不說出全部實情對自己比較有利，那麼談判的人就不會全盤托出。在這個前提下，我的談判指導原則於焉成形，那就是態度要和善，但內心要存疑。忘掉他們對我說過的話。忘掉他們寫給我的內容。他們真正的目的，是在交易中得到他們要的數字。

　　只要能說服你，有些人什麼都說得出口。想要成為一名有技巧的談判者，就得仔細檢視交易、專心傾聽對方說話，想想看你聽到的話和你認為的對方真正目的之間有無落差。從這裡出發，開始談判，再用直接和間接的問題追根究柢，直到找出對方真正的目的為止。

　　這個簡單但重要的人生真相，讓我獲益匪淺。我曾和名氣響叮噹的房地產大亨同桌談判，當時我心想：「如果連這傢伙都這麼奸詐卑劣，那麼其他的人會玩什麼把戲？」

　　舉例來說，我曾經和一位房地產經理談判，這人讓他的祕書把合約書打出來。我要求更動幾個地方，他也同意了，但當我收到合約書的時候，卻發現條文內容和我們當時口述的不一致。我得再跑一趟，問坐在談判桌另一頭的人：「你是真心想要做成這筆交易嗎？」

　　他說是，我回答道：「那就請你的祕書進來。在我們決定合約內容之後，她當著我們的面打字。如果你不願意這麼做的話，那我就不做這筆生意。」

　　這類衝突是必要的。那麼有名氣的人竟然偷改文件內容，著實讓我眼界大開。我知道自己完全無法信任那傢伙。在事業的起步階段，他給我上了難熬的一課，迫使我思考整個談判流程。人們會在改變事物、做出承諾之後，背著你搞鬼。你得提高警覺，因為，很不幸的，這就是談判流程的一部分。

　　川普初試啼聲的大計畫

　　在我遇見川普以前，已經學到很多跟談判有關的事情。憑著豐富的經驗，我是個強有力的談判好手，但川普的風格和創造力──他處理商業交易的手腕──卻引領我進入了一個截然不同的方向。我在一九七四年初遇川普時，他在房地產業還只是沒有實績的初生之犢。當時他年僅二十七，而我已經是德萊爾—特勞普法律事務所的資深合夥人了。唐納拿著他父親弗列德．川普的一封介紹信來拜訪我。說實在的，當時我會見他，完全是給他父親面子。唐納說他很想買下紐約第四十二街上位於中央車站旁的船長酒店，好好整建一番。他為那棟頹圮的建築物構思了一個精細複雜的計畫，但在我看來，根本是痴人說夢。這個計畫要成功，除了得和鐵路公司主管、紐約市政府及其內部眾多機關、紐約州官員談判之外，還得找到有意願的出資人──這麼複雜的事情，一個沒經驗的年輕人怎麼可能辦得到？我想不出有哪一項初試啼聲的計畫比這事難度更高。但他很堅持。他知道他辦得到。他憑藉著信心、熱情、耐心、遠見以及能力，把各方人馬全都請上了談判桌。而上述特質的綜合，也就成了我今天所實行的川普式談判。

　　在買下船長飯店之後，我斷斷續續協助唐納許多年。最後，他問我是否願意為他做全職工作，並保證會讓我經手很多刺激又有意思的案子。經驗豐富但深知學海無涯的我，怎麼抵抗得了他的提案呢？川普給我極大的自由，讓我用自己的方式運籌帷幄。他從不問我做決定的理由，對於我為他做的事情，也從不妄加揣測。他完全信任我。或許他的這份信任，有部分來自我們過去共事的點點滴滴。

　　例如，在我開始為川普企業全職工作時，華爾街四十號還是一棟幾乎空空如也的建築物，占地百萬平方英尺，價值約一百萬美金。川普想要買下它，但看似無解的無盡問題卻橫亙在前。川普最受不了的事情之一，就是僵局；他最恨無止境拖延的交易。(當然，這是一項潛在弱點。如果對方知道這點，那麼他只要加快交易速度，就能談到對自己比較有利的條件。)不過川普也很精明，他知道談成華爾街四十號個案的唯一方法，就是借重專家的協助。他雇用並授權我替他清除路障、完成交易。在他和地主完成了幾次傑出的談判後，我針對財務事宜提供建言，然後他將管理和出租該地的任務交付予我。今天，華爾街四十號是一棟非常成功的辦公大樓，價值三億五千萬美金。

　　我在唐納身上學到了一件事情：談判不一定像表面那麼簡單。有時候，人們會說他們要某件事物，但他們說的這件事物是為了達成另一個不同的目的而存在。事實上，「人們所協商的事物是為了達成另一個目的而存在」這個概念，正是整個川普式談判的基礎之一。例如，宣傳有時比短期獲利更重要，因為能見度將開啟很多通往長期獲利的大門。這就是川普的遠見，而區別尋常成就和偉大成就的，正是這份遠見。

　　最重要的是，和人談判時一定要採取策略性思考。請你在心中問對方：「你說你想要的是什麼？而你真正想要的又是什麼？」一旦有了答案，就能凌駕大多數人，特別是坐在你談判桌對面的那些人。

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