推薦序 這樣交涉，讓我花小錢換到大一倍的房間�莊舒涵（卡姊）

前言 個性不強勢的交涉術



第一章??? 個性不強勢的我，也能當律師

1懂傾聽的人，更能掌握主導權?? ?

2多數人被童年的刻板印象制約了

3怯懦也好，強勢也罷，都能交涉?? ?

4你的需求與他的需求

5讓對方先說，但不用照單全收

6交涉的基本功：準備、對話、結尾



第二章??? 你想達成的目標？別光說，寫下來?? ?

1先問自己，我的期望是？

2如果達成，可以得到什麼？?? ?

3如果沒達成，可能損失什麼？?? ?

4然後一一條列

5接下來，事情會如何演變？?? ?

6擬備案

7交涉過程有情緒，很正常?? ?

8找出你和對方的共通點?? ?



第3章??? 同理比說理，更有力

1常識放一邊，先聽對方怎麼說?? ?

2聽到不等於聽懂

3先讓對方說，他才會想聽你說

4別忙著糾正?? ?

5避免連珠炮式提問?? ?

6隨便同意，是交涉的大忌

7不急著說解決方法，先表達關心

8別立刻下結論或評論?? ?

9別用笑聲逃避問題，更別假笑?? ?

10讓對方產生共鳴的傾聽技巧

11重複對方說的話

12再把你聽到的話，換個方式說

13先同理，再說理?? ?

14沉默一下，無妨

15如果對方也開始沉默……

16隨聲附和，他會越說越起勁?? ?

17訊息組塊，你會得到更多資訊



第4章??? 交涉過程占下風，怎麼辦？

1即使占下風，也要讓對方把話說完?? ?

2好的交涉，聽八成、說兩成?? ?

3口才無關成敗?? ?

4好話更要慢慢說?? ?

5沉默不會拉低你的評價

6何時攤底牌？看狀況?? ?

7用「我」當主詞?? ?

8如果你能這麼做，我會很高興

9當雙方意見對立時

10稍微側身與對方說話?? ?



第5章??? 你贏我贏，三方都贏?? ?

1不是我和你，是我們?? ?

2讓對方提選項，我方做選擇?? ?

3表明你的提案重要且可行?? ?

4動之以情?? ?

5兼顧彼此利益，三方都好?? ?

6有點小成果後，給點小驚喜?? ?



第6章??? 意見不合更要冷靜、冷靜、冷靜

1透過冥想，提醒自己深呼吸?? ?

2自我提醒，重要的事更要慢慢來?? ?

3我天天撰寫的「沒問題日記」?? ?

4沒有什麼事情非得要、應該要

5經常對人說謝謝?? ?

6平常就要愛自己

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結語 懂交涉，人生更美好

前言

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個性不強勢的交涉術

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　　大家好。我是諮商心理師兼律師保?康介。

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　　各位會拿起這本書，想必是覺得自己不是很強勢、口才也不是很好吧。不過，本書的書名就是《個性不強勢的交涉術》，所以這也是很自然的。

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　　世界上有很多關於談判的好書，網路上也有許多優質文章傳授協商技巧。可是這些書與文章的內容都很困難，或是必須具備高超的技巧等，很難應用在日常生活的交涉場合。

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　　而且，很不擅長表達意見和希望、一般認為較怯懦或不善言詞的人，就算努力想學好說話術和協商技巧，也因為擔憂、嘴笨而遲遲無法行動，或者是這些方法本就和自己性格不合，因而無法發揮自我特色，甚至可能因為無法理解，而不知如何應用。

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　　不過請放心，不強勢、不善言詞，絕對不會不利於交涉。甚至可以說，這些特質正是讓協商溝通更順利的重要因素。

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　　大家周遭是不是也有這類的人？他們看起來膽子不大，或者絕對稱不上是口才好，卻總能與他們順利溝通。沒錯，為了能成功協商，只要懂得傾聽交涉對象說話，而非一味說服對手，並在心理上整理好自己，就不會有問題。

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　　我雖然是律師，但我的性格並不強勢，而且也稱不上口才好。一開始，我也沒有自信能當律師，可是經由聆聽和整理內在，我已經不再害怕協商、溝通了。

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　　我希望能經由傾聽和整理內心，將成功談判的關鍵，傳授給不擅長交涉和溝通，和過去的我一樣的人。容易怯懦、不善言詞的你，請一起來成為交涉的專家吧。



推薦序



這樣交涉，讓我花小錢換到大一倍的房間

出色溝通力學院總監�莊舒涵（卡姊）



　　讀這本書稿、寫推薦序時，我正好來峇里島生活40天。我是個懶得移動的旅居者，來到第一家民宿住宿時，無論是環境、便利、清潔和整體服務，我都很喜歡，但因為我不習慣天天且餐餐外食，唯獨沒有廚房一事困擾著我。



　　來這裡的前五天，我不太和房東多提關於我自己的事，而是想透過提問、多了解他們。你一定覺得很奇怪，正常來說，不都應該是房東想多了解房客嗎？這是因為，我打算40天都常駐在這裡，在價格和房間選擇上，得和他們有議價協商的空間。



　　誠如這本《個性不強勢的交涉術》作者所言，我們在與對方溝通、表達自己的想法和理念之前，如果能讓對方先開口，我們就有機會觀察他是什麼樣的人，以及說話的方式、節奏、用語習性。我以性格顏色作為工具，在企業進行溝通課程培訓時，也一直鼓勵業務、服務人員別急著向顧客推銷產品，而是要讓對方多表述自己。聽出需求雖是重點，但更重要的是，了解顧客的性格顏色是什麼之後，再決定怎麼說、怎麼表達。就能像書中作者提到的一樣，得以讓對方有所共鳴。



　　作者是一位不強勢、不善言詞的律師，而我剛好與他完全相反。不過，在這本書中，作者非常貼心的，寫出面對溝通上的強勢者時，該如何讓對方舒暢的說話、表達；同時也提供了具體的方法，給在表達上較沒自信的讀者，從心理層面著手調整，自然就能改變過去對自我的既定印象，而有機會在認知和表達方面大幅改變。



　　我大力推薦這本書，給想要縮減溝通時間成本、增加說服影響力、在溝通協商中共創雙贏的你。建議可以優先閱讀書中的第二、三章，透過案例、原則、示範，學習交涉前的準備與積極傾聽的技巧，同時實際應用作者提到的方法。你一定能從態度和結果上，感受到對方的回應大不相同。



　　我自己就將書中提到的「先滿足對方」，應用在峇里島的房東身上。有天房東問我，在臺灣是做什麼的？當我提到是在不同企業教授溝通技巧時，她好奇的問我怎麼教。在我說明了是以了解性格的方式教授後，便舉例說明她是什麼性格顏色的人，接著說明該性格最主要的特色和優點，以及常被其他人誤解之處。她聽了以後點頭如搗蒜，像是有人終於理解了她一樣。



　　接著我問她，在峇里島烏布經營民宿有多辛苦，她便開始滔滔不絕的和我分享。我善用了書中提到積極傾聽的三個技巧：重複、彙整、體諒，讓她覺得猶如得到一位知己一樣。最後，我才提出自己完全理解當老闆、在經營上的許多考量與困境。同時，我也提到想要取消另一家的住宿預約，雖然會被扣除10％的租金，但因為太喜歡她的民宿了，尤其是聽完她的敘述之後，我更堅定的覺得多付出一些也無所謂。



　　結果，大家應該猜得到，她把唯一有廚房的房間給了我，而我只要在原本每晚的住宿價格之外多付300元，但空間足足又大了一倍，多了一個客廳、一間廚房還有一臺冰箱，一晚只要新臺幣1,000元。不咄咄逼人，只要善用傾聽的技巧，一樣能獲得滿意的交涉成果，也推薦這本書給不強勢的你。