Part1 ??CRM的定義、效益及企業顧客戰略

Chapter1 ??顧客關係管理的定義與效益

第一節　顧客關係管理的各種定義與內涵

第二節　顧客關係管理的基本概念

第三節　顧客關係管理的益處與效益

第四節　全球CRM加速推動的四項背景分析

Chapter2 ??CRM策略性5W/2H分析與企業的顧客戰略

第一節　顧客關係管理5W/2H總體摘述

第二節　顧客導向經濟學與顧客資本

第三節　CRM就是「企業的顧客戰略」

第四節　顧客生命週期管理與CRM

第五節　會員經濟4.0時代的意義與策略



Part2 ??CRM的架構體系、步驟、流程暨成功與失敗因素

Chapter3 ??顧客關係管理之架構體系暨IT應用在CRM上的範疇

第一節　CRM之架構體系內涵

第二節　資訊科技應用在CRM上的八項範疇

Chapter4 ??建立CRM的步驟、流程暨CRM成功與失敗因素

第一節　建立CRM的運作流程、步驟（各種觀點）

第二節　CRM成功的因素

第三節　CRM失敗的因素



Part3 ??CRM的資料採礦與資料倉儲

Chapter5 ??資料倉儲（Data Warehouse）

第一節　建構資料庫活用模式

第二節　資料倉儲與資料採礦概述

第三節　資料倉儲的意義、特性、活用步驟及架構

第四節　資料倉儲的效益及成功要素

第五節　案例介紹

Chapter6 ??資料採礦�探勘（Data Mining）

第一節　資料採礦�探勘的意義、流程及功能

第二節　資料採礦的五大模式及OLAP

第三節　案例─國泰人壽資料採礦應用介紹

第四節　顧客分群概述



Part4 ??CRM與行銷

Chapter7 ??CRM與行銷

第一節　CRM的策略行銷

第二節　CRM與關係行銷

第三節　CRM與顧客分級

第四節　CRM與顧客忠誠度

第五節　CRM與行銷溝通

第六節　某公司案例分析─○○百萬筆E-mail會員行銷案

第七節　○○公司會員經營規劃

第八節　零售業「○○量販店」CRM推展情況報告

第九節　CRM結合行銷操作之案例分享

Chapter8 ??客服中心（Call Center）與電話行銷（Tele-Marketing）

第一節　客服中心的意涵、應用、功能及演進

第二節　客服中心之重要技術及互動作業流程

第三節　客服中心的三大要素─系統、人員、流程

第四節　電話行銷（Tele-Marketing, T/M）

第五節　案例介紹



Part5 ??CRM實戰案例

Chapter9 ??CRM案例（短案例）

〈案例1〉　東森電視購物CRM上線

〈案例2〉　太平洋SOGO百貨復興館，爭取超級VIP

〈案例3〉　遠東、台茂、新光三越發展紅利集點卡

〈案例4〉　統一超商icash卡創造出新顧客關係

〈案例5〉　各銀行搶貴客，推出頂級信用卡

〈案例6〉　名牌精品業拉攏嬌客

〈案例7〉　高價保養品sisley規劃全新VIP制度，守住VIP客戶

〈案例8〉　高雄漢神百貨邀請VIP主顧客參加週年慶開店儀式

〈案例9〉　資生堂邀請VIP出席體驗活動

〈案例10〉　禮客時尚會館推出VIP之夜，貴婦幫全力相挺

〈案例11〉　統一超商POS系統掌握顧客需求的即時性情報

〈案例12〉　傲勝（OSIM）CRM緊抓會員

〈案例13〉　SOGO百貨的CRM做法

〈案例14〉　安田生命保險公司：綜合顧客資料庫及相互溝通

〈案例15〉　法國蘭蔻（LANCOME）化妝保養品會員分級經營

〈案例16〉　中華航空推出「頭等艙專屬報到區」服務

〈案例17〉　POS系統看不到的顧客需求

〈案例18〉　麗晶精品之夜，邀200名頂級貴客出席

〈案例19〉　麗晶精品晚宴，VIP一晚業績破億元

〈案例20〉　日本型錄事業認為零售就是科技

〈案例21〉　百貨專屬牌，寵愛頂級客

〈案例22〉　晶華酒店精品街麗晶VIP之夜，前100名每人平均年消費1,600萬元以上才能入場

〈案例23〉　新光三越貴賓卡之優惠項目

〈案例24〉　屈臣氏寵i卡優惠項目

〈案例25〉　博客來網購：會員分級回饋方案

〈案例26〉　歐舒丹會員優惠

〈案例27〉　全聯福利中心福利卡六大福利

〈案例28〉　SK-II會員分級

〈案例29〉　85°C推會員App，目標衝5萬會員數

〈案例30〉　麗晶之夜：3億珠寶大秀

〈案例31〉　全家超商：全臺950萬人下載全家App

〈案例32〉　「點數經濟」年逾百億，三大超商割喉戰

〈案例33〉　統一超商跨業整合的會員經營系統

〈案例34〉　寶雅卡

〈案例35〉　SOGO百貨公司VIP會員優惠項目

〈案例36〉　BELLAVITA貴婦百貨公司VIP會員優惠

〈案例37〉　家樂福會員卡專屬福利八項

〈案例38〉　路易莎黑卡專屬優惠

〈案例39〉　華泰名品城Outlet

〈案例40〉　家樂福好康卡專屬福利

〈案例41〉　新光三越貴賓卡申請方式及優惠項目

〈案例42〉　台北101百貨尊榮俱樂部：一天消費101萬元，才有入會資格　

〈案例43〉　sisley高檔美妝會員等級區分

〈案例44〉　新光三越百貨推出金卡會員制度，成功吸引一萬名年消費60萬元頂端客

〈案例45〉　寶雅會員制度

〈案例46〉　大樹連鎖藥局會員權益

Chapter10 ??CRM案例（長案例）

〈案例1〉　日本Dr. Ci:Labo化妝品公司CRM系統導入實例

〈案例2〉　日本三越百貨「超優良顧客」核心的行銷術

〈案例3〉　國泰人壽導入CRM系統效益顯見

〈案例4〉　王品餐飲集團的CRM策略

〈案例5〉　花旗銀行客服中心電話解決客戶九成問題

〈案例6〉　美國聯合航空公司的顧客忠誠優惠計畫

〈案例7〉　日本SEIZYO藥妝連鎖店的CRM模式

〈案例8〉　日本顧客情報再生術案例

〈案例9〉　臺灣某公司CRM工作進度會議報告摘要

〈案例10〉　百貨公司鎖定金字塔頂級客層，討好尊榮貴賓

〈案例11〉　大遠百：大攬VIP客戶群，才是週年慶衝業績的王道

〈案例12〉　SOGO傳遞生活美學，靠沙龍黏住貴婦

〈案例13〉　統一時代百貨預購會舉辦VIP時尚派對

〈案例14〉　日本JCB信用卡CRM革新與促銷活動成功結合

〈案例15〉　晶華酒店導入CRM系統與推動數位行銷

〈案例16〉　雅虎超級商城耗時一年半，獨立開發CRM

〈案例17〉　易飛網（ezfly）OLAP的應用分析

〈案例18〉　和泰汽車CRM的推動

〈案例19〉　國外零售業擁抱資訊科技，掌握顧客

〈案例20〉　博客來網購：會員經營學

〈案例21〉　星巴克會員經營業

〈案例22〉　統一星巴克推動「星禮程」忠誠顧客計畫

〈案例23〉　健身中心開闢VIP專區

〈案例24〉　麥當勞的會員經營策略

〈案例25〉　臺中五星級大飯店頂級會員卡，拉攏金字塔頂端貴客

〈案例26〉　BELLAVITA貴婦百貨公司的最頂端客戶招待術

〈案例27〉　好市多經營會員，賣起黑鑽卡

〈案例28〉　○○百貨VIP Club入會邀請函及其尊榮禮遇

〈案例29〉　誠品看好會員經濟，推App衝黏著度

〈案例30〉　sisley高檔彩妝保養品的三種會員尊榮禮遇

〈案例31〉　統一超商OPENPOINT整併十六大通路，打造熟客生態圖

〈案例32〉　百貨公司週年慶「點數大戰」



Part6 ??CRM實戰總整理

Chapter11 ??會員經營（CRM）實戰總整理：如何做好、如何深耕及如何達成會員經營重要使命

第一節　「CRM」是什麼？CRM＝顧客關係管理＝會員經營

第二節　「會員經營」（CRM）的六大重要性及好處

第三節　各行各業都已經大量引進推動「會員經營」制度與「會員行銷」

第四節　從全方位檢視如何做好「深耕會員」的13個核心重點工作

第五節　做好會員經營經常採用的優惠及服務做法、項目與內容

第六節　會員經營分級考量因素及分級

第七節　每年一次會員滿意度調查、了解、改善及加強

第八節　會員經營的績效評估十項重要指標

第九節　會員經營部組織的分工單位名稱及功能

第十節　每年底舉辦一次「會員經營年度總檢討會議」的事項與目的

第十一節　成立VIP及VVIP貴賓特別經營小組

第十二節　負責推動CRM（會員經營）單位的可能名稱

第十三節　成功推動CRM（會員經營）的十二大要素祕訣

第十四節　會員分群（Group）要素

第十五節　會員經營（CRM）資訊系統建置的二種方式

第十六節　會員「潛在需求與期待」市調的五大面向

第十七節　會員行銷與活動的訊息，如何通知會員的九種方式

第十八節　集團資源整合「點數生態圈」與「會員經營成功」的七個案例

第十九節　把會員經營放在「企業戰略」位置上看待、執行及營運

第二十節　從實體會員卡延伸轉型到行動App發展

第二十一節　擴大思維：做好會員經營必須同步做好八件事，即行銷4P/1S/1B/2C

第二十二節　會員點數經營的終極目標是做到「LTV」?

CRM日益重要在日益競爭的企業商戰中，如何爭取、如何鞏固、如何善待及如何維繫住主顧客，並提高顧客忠誠度，創造顧客最高價值，已是當今企業在行銷策略上非常重要的主軸核心點了。

　　「顧客關係管理」（Customer Relationship Management, CRM）即是在這樣的背景中躍然崛起，並成為很多商管學院的選修課程。顧客關係管理，亦可以視為「顧客」 + 「關係管理」兩者的組合體。更深一層看，CRM其實就是「企業的顧客戰略」，亦即將「顧客」視為企業最核心的戰略問題看待。CRM中的IT資訊科技應用，其實只是戰術問題，而真正的戰略問題是在「顧客」與「行銷」身上。CRM最終的目的，就是要做到精準行銷並鞏固顧客的忠誠度目標。

　　傳統行銷上強調4P組合，即產品（Product）、定價（Price）、通路（Place）、推廣（Promotion）等4P力量的組合；等服務業普及，又增加服務S（Service），成為4P/1S組合。後來由於CRM成為行銷戰略上的一把利劍，故又增加1C（CRM），為4P/1S/1C的六項有力組合。如今普遍認為企業經營的終極目的，除了必要獲利賺錢之外，亦必須善盡企業的社會責任，故新加入企業社會責任（CSR/ESG），加上品牌（Branding）的經營也愈來愈受重視，固現今的行銷需真正落實、做好、做強、做大4P/1S/1B/2C這八件工作。近年來，CRM已被視為「會員經營」、「會員深耕」的代名詞，各大零售業、服務業，都日益重視會員經營的核心點。



本書具有以下兩點特色：

第一：理論與應用案例並重本書在第9章及第10章，提供有關CRM行銷面、資訊技術面與經營面之實際案例，從這些案例中，我們可以觀察到如何將理論與實務結合在一起。

第二：參考資料多元、豐富本書參考了不少國內外有關CRM各領域專家學者的專業論述、精闢見解及觀點，再融合作者本人的分析，終而形成本書，可謂多元且豐富。



祝福各位讀者能走一趟快樂、幸福、成長、進步、滿足、平安、健康、平凡但美麗的人生旅途。沒有各位的鼓勵支持，就沒有這本書的誕生。在這歡喜收割的日子，榮耀歸於大家的無私奉獻。再次由衷感謝大家，深深感恩，再感恩。



戴國良　敬上

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