商務談判不敗暢銷經典，應讀者需求不斷再版！！



凡是可以改變的事物，都有談判的餘地。

從家庭生活、商場職場，到公共事務，

只要與人接觸，幾乎都需要談判。

精進談判能力，讓你於公於私無往不利！



收錄83則在商場及職場經常可接觸到的談判案例，

並搭配行家對該等案例之詳盡解析說明，讓你學得更廣更深。



談判並非僅限於正式會議或國際事務，而是「藉著說服與讓步，促使利害關係人接納己意」的過程。本書能幫助您從根本導正談判迷思，將談判能力從「受蹂躪的羔羊」提升至「卓越的談判者」。



誰需要閱讀《商務談判》？

職場人士：需要向雇主要求加薪、向客戶要求縮短票期或向供應商要求折價的業務、採購與經營者。

一般大眾：在生活中需要向父母要求零用錢、向老師討論考試範圍，甚至與配偶溝通的每一個人。

對人際影響力有興趣者：想要學習「不戰而屈人之兵」，透過心理透視與策略布局達成目標的人。



讀完《商務談判》可以學到：

導正談判迷思：破除「辯贏就是贏家」或「準備周全就不會被嚇到」等常見錯誤觀念。

完整的準備流程：學會談判前的8大準備工作，包括確立目標、評估實力、規劃策略及選擇時間地點。

實戰攻防技巧：掌握如何「喊高價」、如何回應對手的「柔性回拒」，以及應對對手設置的「囚籠、壓力與陷阱」。

溝通與結案：學習陳述、聆聽、發問與答覆的技巧，以及如何優雅地讓步並達成雙贏協議。



《商務談判》可以幫我們解決：

信心不足：透過「談判能力檢測」，讓您認清現狀並提供提升能力的具體路徑。

容易情緒化：學習如何控制情緒，避免因「意志力競賽」導致談判破裂。

被對方牽著走：辨識對手使用的技巧（如：最後通牒、獅子大開口、白臉黑臉等），並學會有效的反制之道。

關係與利益的拉鋸：解決「想贏得交易卻怕傷了感情」的困擾，實現真正的雙贏。



本書特色：

實戰導向：內含83個取自商場及職場的真實案例，並附有專家解析。

自我檢測：提供30個言述的談判能力檢測表與20組情境的談判風格量表，讓您快速定位自己的強弱項。

東西合璧：取材自現代英美學者與中國古代典籍（如《孫子兵法》），融合多元智慧。

結構嚴謹：從基礎認知、準備、氛圍營造到實戰議價與跨國談判，涵蓋談判全流程。

心理戰術揭祕：深入剖析23種議價過程中的攻防手法（囚籠、壓力、陷阱），讓您在談判桌上深不可測。





談判是現代人的一種生活方式！

我們從小到大，幾乎每天都不自覺地，

在從事許多大大小小的談判。

．向父母索取零用錢

．向老師要求縮小考試範圍

．向異性朋友要求分手

．向房東要求凍結租金上漲

．向雇主要求調高薪資

．向賣方要求降價

．向供應商要求提前交貨



◆談判的成敗取決於以下三項標準：

．自身需要是否因談判而獲得滿足？

．談判過程是否富於效率？

．談判之後是否贏得對手信任？



為了獲致談判之成功，你必須具備以下三個條件：



◎堅強的談判實力（Power）

書中解說如何正確地評估自身及對手之實力，

並透視提升自身實力之途徑。



◎適切的談判策略（Strategies）

書中引介合作、壓制、服從、迴避、妥協等五種策略，

幫助你在不同情境下選用適當的策略，實現談判目標。



◎靈活的談判技巧（Tactics）

書中解說聆聽、發問、議價、說服、讓步等談判技巧，

讓你確切了解談判的攻防手法，而得以採行權宜措施。



◆掌握談判心法，幫助你創造雙贏！

◎不要做沒有回報的讓步！

◎儘可能不要與不具實權的人談判。

◎受談判對手尊敬遠比受其喜歡更重要。

◎卓越的談判者視談判對手為問題解決者。因此，他經常展現這樣的風格：對人溫和，但對主題強硬；努力增進互信；以追求雙贏為目標。

◎「贏家」是指自認為贏得談判的人，「輸家」是指自認為輸掉談判的人。因此，只有雙贏才是真贏！

◎每一件事均可談判，但不要每一件事都談判；每一件事均可重開談判，但不要每一件事都重開談判。

◎不要毫不猶豫地接納談判對手的首次提議，你務必要與他討價還價！

◎盡量不要利用電話談判，若有必要進行電話談判，你的準備要比對手更充分！

◎如果你有權選擇談判語言，記住：永遠選擇自己最熟悉的語言。



◎除非談判議程中的每一個議案都達成協議，否則應視為沒有任何一個議案達成協議。



◎從事跨國談判或跨文化談判時，你必須具備這樣的認知與修養：

（1）入國問禁，入境隨俗。

（2）文化與文化之間，無所謂對或錯，也無所謂好或壞，它們只是不同而已！