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談判

談判

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9789571323152
劉必榮 
時報
1997年7月01日
83.00  元
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由於社會日趨多元,各種不同的聲音和利益競相出現,透過折衝妥協來化解彼此衝突的技巧,也因此變得愈來愈重要。勞資要談判,環保要談判,做生意要談判,就連小孩不用功,做父母的也可能得跟他們談判。可是很諷刺的是,雖然現在是個「談判時代」,但我們經常又會發現自己在刻意閃避「談判」這兩個字。在我們的觀念裡,談判代表的是「對立」、是「衝突」。我們一直認為談判是一種「不得已」的行為,是和傳統所崇尚的「和諧」格格不入的,在能避免使用談判這兩個字的時候,我們一定避免。所以碰到「勞資談判」,我們寧可說「勞資協商」,國民黨和民進黨談判,我們寧願說是「溝通」,就連中美貿易談判,中美雙方也寧可選擇用「諮商」而不用談判。

事實上談判只是一種解決問題的方式,是一種「共同的決策過程」。因為這是一種共同的決策過程,所以是一種正反雙方都可以同時學的學問。根據美國學者研究的發現,兩隊學過談判的人一起談判,他們達成協議的可能性,遠比兩隊沒有受過談判教育的人一起談判達成協議的可能性為大。因此大家一起學談判,並不會發生「到底誰會贏」的疑問,因為只要大家都會這套解決問題的方法,就有可能會達到「雙贏」境界。

許多學者們由不同的領域出發,或從心理學、或從經濟學、或從政治學、或從企業管理,各自發展出他們一套對談判行為和結果的解釋方法。在這本書裡主要是將理論中較實用的部分,配合中外實例作一說明。談判的方法不該只是一招招零星的戰術,它應該有一個架構能夠整合,並且賦予這些零星招式意義。這個整體的架構,應該就是本書和坊間其他談判書籍最大的不同。




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