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賣上一百年─歷史上的偉大業務員如何創造奇蹟

賣上一百年─歷史上的偉大業務員如何創造奇蹟

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9789867458438
樂為良
早安財經
2005年12月20日
120.00  元
HK$ 102
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* 叢書系列:早安財經講堂
* 規格:平裝 / 320頁 / 25K / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


早安財經講堂


商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷









  這是發生在一百多年前的故事。「1818年,叫賣小販吉爾德希望趕快以十二美分的低價把剪刀賣掉,但不幸乏人問津。多數顧客覺得價格這麼低,剪刀品質肯定不行。吉爾德做了次嘗試。他把同樣的剪刀分成兩堆,一堆賣十二美分,另一堆賣二十五美分。銷售有了起色,因為有對母女各花二十五美分買把剪刀。」這樣的銷售手法,在二十一世紀的今天,依然盛行。這則故事只是本書中描述銷售術推動者的故事之一。

  在這本有趣且極具資訊性的書中,作者描述美國推銷員從到處遊走的生手,發展成訓練有素行家的重要轉變。從十九世紀中期開始,到第二次世界大戰前夕,「銷售」這項事業原本盡是小販、兜售者的天下,一躍而成專業推銷員與業務主管組成的龐大團隊。本書以粗略的年表,將銷售術推動者的故事與現代銷售管理的崛起併呈,從南北戰爭到大蕭條結束。

  從書商推銷尤里西斯.格蘭特(Ulysses S. Grant)的回憶錄,到約翰.派特森(John H. Patterson)在安迅收銀機(National Cash Register)公司所主張的著名金字塔策略,以及福特(Ford)與雪佛蘭(Chevrolet)汽車業務員的神準出招,在在顯示「販售」已經從一種浪漫的藝術,轉變成精確的科學。

  本書充滿迷人描述與具啟發性的洞見,在讓世人對現代美國推銷術的轉型有清楚了解的面向上,貢獻卓著。

亞馬遜網路書店讀者推薦五顆星

◎ 「這是一本很重要的書……大家都知道大量生產革命的來龍去脈,但弗利德曼是填補工業革命重要行銷面研究空缺的第一人。」∼∼錢德勒,《看得見的手——美國企業的管理革命》一書作者

◎「本書揭示現代行銷的誕生,並用幽默、諷刺與正經分析讓這個角度極具人性。這對美國社會、文化及商業歷史來說,都是一部首開先例的重要作品。」    ∼∼湯瑪士•麥克羅,《創造現代資本主義》)一書作者

◎「我很愛讀這本書,它文筆好、觀點好,且真的做過認真仔細的研究……他擲地有聲地提出,只有回頭檢視『推銷』的歷史,才能充分了解現代商業實務的興起,以及美國獨一無二的消費文化。」∼∼史凡•貝克科特,《金錢都市》一書作者

作者簡介

華特•弗利德曼(Walter A. Friedman)

  哈佛商學院(Harvard Business School)的歷史學家,也是《商業歷史評論》(Business History Review)的編者之一。



序:一九一六年全球首屆推銷術大會

前言:販售的科學

第一章 叫賣小販:獨立自主的小販

第二章 出售尤里西斯.格蘭特:流動推銷員的銷售手法

第三章 打造全國性市場:旅行推銷員

第四章 五十七種花樣:銷售經理與品牌商品

第五章 金字塔計畫:追求效益的約翰.派特森

第六章 銷售學:心理學家、經濟學家與其他銷售專家

第七章 本能與情緒:華特.史考特與推銷術研究社

第八章 給她一輛車:一九二○年代販賣消費商品

第九章 推銷推銷術:公共關係與大蕭條

第十章 超越威利.羅曼:銷售在今日美國




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