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川普策略：給房產投資人的建議


			9789867088758
			夏荷立
			高寶
			2006年9月06日
			97.00 元
			HK$ 82.45

詳
細
資
料

* 叢書系列：致富系列
* 規格：平裝 / 304頁 / 15*21 cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地：台灣

致富系列

分
類

商業理財 > 投資理財 > 房地產

同
類
書
推
薦

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內
容
簡
介

．商業周刊、飛碟電台、民視特別推薦報導！第一本介紹川普不動產投資術的專書

．彭培業（北區房屋首席總經理）、田大權（大聲行銷公司執行總監）、林奇芬（Smart月刊社長）一致推薦！

．川普御用不動產律師、「誰是接班人」明星班底喬治．羅斯首次揭露川普的房產投資秘訣！

．看川普如何巧妙的操作卡馬多凱悅飯店、華爾街四十號、川普世界大樓，以及第五大道川普大樓等成功個案！

【像川普一樣投資不動產】

　　唐納．川普是全球最負盛名的不動產大亨，2003年紐約售價最高、最成功的前十棟建築有九棟都是出自於他之手。現在，川普最親信的顧問及御用不動產律師，在他身邊長達二十五年的喬治．羅斯，也是《誰是接班人》這部影集裡面的明星，獨家揭露川普為何可以如此成功的投資不動產。你是否也想知道川普如何用一百萬美金買下一百萬平方英尺的土地（平均一平方英尺一塊美金），並改造成市價三億五千萬美金的辦公大樓；如何在蓋川普國際高爾夫球場時，把該炸掉的超大花崗岩改成超豪華瀑布，甚至最後每個客人都是為了來看這座瀑布；甚至一個遠在巴西渡假村付了大把的銀子給他，只為了把川普的大名冠在渡假村上！更重要的是，羅斯告訴讀者，一般小老百姓投資不動產也可以用同樣有創意的方法，學習川普的思考方式與談判技巧，創造驚人的利潤。

羅斯引用他獨一無二的內部觀點，說明川普的策略：
結合「地點」與「創新」
替建築物加點「炫目」和「迷人」的色彩，而不浪費錢
讓買主與承租人迫不急待願意出高於市場行情的價錢
爭取融資，行銷推廣，以及管理產業

　　加上羅斯的提示，指點你如何運用他幫川普成交同樣的談判技巧，本書深入探討將川普推上巔峰的創意思考。不論你是經驗豐富的不動產投資人，或這一行的新手，如果用上這位不動產鉅子證實有效的策略，保證你的投資可以賺到更多錢。

作者簡介

喬治．羅斯（George H. Ross）

　　羅斯是川普集團裡的資深執行副總兼顧問，也是紅極一時的電視影集「誰是接班人」裡面的明星。

　　他是位不動產律師，一家大型法律事務所的資深合夥人，也從事私人投資。他替紐約前幾名不動產業主與開發商做過事，擔任他們的商業顧問、法律顧問，與出面交易的談判者，時間長達50年。

　　他也出資經營過電台，轉手賣掉還獲利數百萬美元。羅斯也在紐約大學的專業研究與推廣進修學院開課，教授談判學。

安德魯．麥克連（Andrew James McLean）

　　曾執筆寫過7本書，包括暢銷的《投資不動產》、《第四版》等書在內的合著者。

目
錄

川普

序

第1章學川普做自我推銷：在不動產界出人頭地需要的五大人格特質
第2章夢想要遠大：川普如何選擇房地產做投資
第3章談判的原則：看川普如何運籌帷幄
第4章高效的不動產談判技巧與策略
第5章川普的手法：營造門面、魅力與名聲，爭取高出市場行情的價格
第6章籌措資金：吸引放款業者與投資人的招數
第7章盡量找到最好的不動產專業人士幫忙
第8章川普的建案總是準時完工且控制在預算內，原因何在？
第9章川普的行銷策略：賣門面賣產品
第10章如何學川普管理房地產：把它當客服事業做
第11章持有和退出的策略
小結
序
top

前言

　　我當了50年的律師、商業顧問、交易談判人員，替全球競爭最激烈的不動產市場──紐約市頂尖的不動產大亨做事。我曾經代理?剎風雲的不動產巨擘，如哈瑞．赫姆斯利（Harry Helmsley）、山姆．勒佛拉克（Sam LeFrak）、比爾．澤肯朵夫（Bill Zeckendorf）、唐納．川普（Donald Trump），或是與他們談判交手。我運氣好，在個人生涯的巔峰時期，有好幾年的時間是跟著川普，做他的得力助手。

　　在他身邊的這段日子，大多數人對我的了解來自電視實境影集《誰是接班人》（The Apprentice）。在這個節目裡，卡洛琳．凱普伽（Carolyn Kepcher）和我協助川普做出困難的取捨，決定該淘汰誰，該留下誰。這個節目做得很有趣，但是過去這25年來我替川普做最多的卻是不動產的工作。我一直扮演顧問、談判者與律師的角色，參與他最大型、最成功的不動產投資案，包括通用大樓（GM Building）、位於第五大道上的川普大樓（Trump Tower）、凱悅飯店，以及我個人偏愛的華爾街四十號（40 Wall Street）建築等案的購入與重建工作。

　　在我的職業生涯當中，有幸得到大量不動產投資方面知識與經驗，我希望能夠藉由這本書將這些傳授給讀者。舉例而言，從1956年到1966年這10年間，索爾．戈德曼（Sol Goldman）與小艾立克斯．迪羅倫佐（Alex DiLorenzo Jr.）兩人成為紐約最大的房地產大王，我個人就代表他們買了702筆房地產。我本人參與過紐約市許多受人矚目的建案，例如克萊斯勒大廈（Chrysler Building）、聖瑞吉斯飯店（St. Regis Hotel），就是我幫客戶買下的。此外，川普在從事歷史上最大的幾宗不動產投資案時，我也有幸能夠目睹他是如何運籌帷幄。

　　本書旨在闡明川普以不動產投資致富的策略，以及小額投資人要如何將這些策略用到任何規模的投資案上，小至一戶房子的出租。我會說明川普如何執行他個人的招牌策略，例如創造奢華感、認知價值（perceived value）、獨特性，以及對細節的注意，結合起來使他的投資價值最大化。（這是他的房地產賺的錢（每平方英尺）比對手更多的原因所在。）

　　本書有許多章的重點放在我個人直接參與談判，或是替川普提供諮詢的不動產投資案上。我用這些案例鋪陳出一則則的教訓，說明同樣的策略，川普用來替他的案子創造龐大的利潤，身為小額投資人的讀者如何才能用的得心應手。雖然川普做事的規模很大，他的目標市場往往瞄準精英分子的豪宅大戶，對於他的基本策略會感到興趣的：

．有興趣擁有或開發不動產的人。
．不知如何進行不動產交易談判的人。
．從事小規模不動產投資，有心想要做更大票的人。
．有興趣師法川普，學習他如何化腐朽為神奇。

　　這是坊間第一本專門介紹川普的不動產投資術這方面的書。雖然書裡提供很多具體而微的細節指導與投資原則，但是單靠這本書無法讓你成為偉大的投資者。誠如我在紐約大學對選修我的談判課程的學生所說的：「我絕不可能在15小時內讓你成們成為傑出的談判人員。這是不可能的事！我只想打開你們的眼界，讓你們見識到談判的潛力與力量，以及一些基本技術。當你們遇到特定的狀況時，可以回過頭來參考筆記，看看喬治是怎麼處理的？或者提供了什麼建議？」讀者諸君對不動產多少已經有些概念，但是我和川普共事25年，在不動產這一行打滾了50年，學到許多東西，我想將它傳授給你們。如果我的功德圓滿，這本書可以協助你的談判進行更順利，取得條件更好的融資，從事更有利的投資，在不動產上賺更多錢。

推薦序

川普的策略，會投資也要懂行銷
彭培業

　　我在臺灣從事房地產事業二十年，也經常受邀到歐、美、加、日、韓、中國大陸等地，觀察當地房地產市場，也見過各種五花八門的房地產行銷手法。在全球房地產業界，最能抓住行銷精髓所在的，我想唐納．川普是不二人選。

　　川普可以說是美國最會做個人行銷的富豪。甚至連英國的《經濟學人》都評論他，覺得川普這個人實在太有一套，他想法特立獨行，非常清楚自己要什麼，而且一旦決定就充滿自信、甚至帶點狂傲自大的去做。有人說，「川普最大的資產，就是他的名字。」，很多人應該看過川普在美國NBC電視網的真人秀「誰是接班人」（The Apprentice）中扮演自己，看著兩組人馬為了爭取他集團內一分年薪達二十五萬美元的職位而廝殺，最讓人印象深刻的是，川普在節目最後對不適任人選說出：「你被炒魷魚了。」（You’re fired！），這句當紅名句。這當紅節目首季就有七萬人下載應徵學徒的表格，每回吸引一百二十萬菁英人士觀賞，並衍生出一大堆熱賣的副產品（包括川普玩偶和「學徒」遊戲），要了解川普的自我行銷，你可以到川普大樓地下一樓的花園樓層看看，那裡就有家店在賣二十四美元的《學徒》（The Apprentice）T恤，還有各類的「你被開除了」（You’re fired）系列產品。

　　這就是川普式的行銷！用在房地產投資上，你會發現川普用盡「作秀」的手法以及創造不動產價值的種種行徑，令人拍案叫絕、出神入化，但又平易近人，因為，其中的道理若說通了，你我都懂，但是川普就是堅持做到了，而且是做到最好。根據喬治．羅斯（George H. Ross）的在書中的描述，華爾街四十號的辦公大樓經營成功的例子。一九九五年，這座使用面積達到一百三十萬平方尺的大樓處於無法經營狀態，當時紐約辦公室租賃市場也極為糟糕。但川普在低落中看到前景，他僅用一百萬美元的低價，平均每平方尺不到一美元的極低價格，購買成功。在內部改建裝修後，這幢大樓成了華爾街最豪華熱門的辦公大樓。川普認為，此樓的原主人之所以失敗，是因為這家公司從來沒有經營過大型辦公樓的公司業務，不專業，加上經濟景氣不好，是失敗的原因。不專業是主因，如果耐心等待，還是可以經營成功的，但前業主香港金松集團卻沒有這樣的專業直覺和膽識。

　　又例如，川普很懂得做有錢人的生意，對第一次計畫購買豪宅的人來說，有點炫耀的姿態剛好合他們的胃口。每當川普的房地產推不動了，他就開始辦宴會，好讓那些潛在客戶和各界名人齊聚一堂，繼而醺醺然掏出支票。再賣不出去，川普就直接調高售價，製造限量感，反而引起搶購旋風。

　　川普在一九八○年代從開發豪宅大廈崛起，在紐約有數棟以川普為名的大樓，都成為指標個案，走出川普大樓，可以看到川普把自己的名字掛在附近的大樓上，讓人覺得每隔幾條街就有一棟川普蓋的大樓。例如河濱大道一百八十號的川普大廈、聯合國廣場八百四十五號的川普世界大樓、東六十九街的川普宮殿大廈、東六十一街一百六十七號的川普廣場大廈、中央公園西口一號的川普國際大廈，以及南中央公園一百號的川普公園大廈等。

　　過去他曾締造推出單一個案就能讓幾個美國大城房價應聲上漲的記錄，川普當時在紐約的高級公寓，售價要比當地八百五十三美元一平方英尺的平均價位，多上三九％。而之前他在芝加哥推的案子——川普國際飯店大樓，連地上舊建物都還沒拆完，就已經賣出多個單位，一舉將芝加哥全市的房價提高四分之一。

　　川普一直強調要在最好地段蓋最好房子，他認為大家投資房地產所奉為圭臬的重點：「地點、地點、地點。」，這句話有誤導之嫌，川普認為絕佳的地點並不保證一切，它只是一筆大好投資的開端，重點是要善用創意與願景去改變這個地點的使用方式，這需要創造性的思維，但也是獲利的關鍵。我認為不管案件大小、價格高低，這可以適用於任何一筆的不動產投資行為上，川普在選擇不動產地點時會以「視野好」、「名聲好」、「有成長潛力」，以及「便利性」等四大依據，這也符合現今民眾購屋時的挑選條件。

　　選定標的後之後，一般投資人還可以運用作者在書中提到利用「作秀」的手法，增加不動產的價值，諸如，營造門面、名聲（燙金路段、名人鄰居）、品質、美觀等，吸引買家感性的駐足，但這還是要有理性的判斷。因為身為不動產的投資人，你自己不時會扮演買方與賣方的角色，一但當你是買方，你就必須清楚知道某一個標的，賣方所呈現出來的絢麗畫面，背後的真實價值到底值多少，千萬不要被情境與畫面所迷惑，這個原則的掌握在投資或自住皆然。我常跟許多人說，買對房子，可以賺進千萬人生；但買錯房子，可能會誤你一生！畢竟不是每個人的資金實力都像川普那般雄厚。這也說明，投資或購買不動產時，「謹慎」的重要性。

　　投資房地產要有「三本」，就是「本人」、「本事」、「本錢」，缺一不可。「本人」，投資不動產本人自己一定要到現場看過，了解全盤狀況，不要連自己不動產買在哪裡都不知道；「本事」，就是能力，自己要有管理的能力、處分的能力以及持有的能力；「本錢」，就是資本，三者缺一不可。建議讀者若要投資不動產，要記得帶著這「三本」，再加上書中作者告訴我們不動產選擇的訣竅、行銷的策略、談判的技巧、財務的規畫及專家的協助等，加以心領神會，融會貫通，誰說臺灣不會出現下一個川普！讓我們拭目以待！祝福大家！

　　（本文作者為北區房屋首席總經理，兼中華民國不動產經紀人協會理事長）

人人可學的川普策略
田大權

　　終於等到了一本可以點亮所有城市規畫者、建築業經營者、地產從業人員，乃至於地產投資者視野與格局的好書！

　　因為開發的規模、創造的價值都大的驚人，並且是動輒以「億」為計量單位的思考模式，使得建築業（或廣義的「房地產業」），長久以來一直給外界充滿了金光閃閃的想像，然而，在這虛浮的表象之外，究竟是什麼樣的堅持與付出，建構了這個行業的核心價值？

　　如果您是負責都市發展政策規畫與研究的官員、學者，您絕對可以從本書中體會到，紐約之所以能成為世界之都，公部門那種以「興城市之利」為本，透過靈活的都市計畫手段，使民間企業在明確的制度規範下，擁有更大的發揮空間，將活力注入整座城市的改造！

　　如果您是建築業或房地產相關行業的經營者或從業人員，您更可以從唐納．川普策略性、大格局的思考模式與企圖心，領略出一位成功的經營者，是如何運用謀略、資源、專業與創意，將所有的不可能化為可能！在創造了財富之外，亦透過打造經典的過程，改變了城市的風貌！

　　然而，如果您只是一位小額的投資者，甚或只是一位被房貸壓的喘不過氣來的消費者，這本書也將可以引領您一窺堂奧，讓您更清楚的明瞭，如何透過技術性的操作，有效改善並提升您的資產價值，為自己拼經濟！

　　曾有人形容，紐約的曼哈頓區，是「一場色彩、天空與光的遊戲」！相信去過紐約的朋友，一定會被那一棟棟高聳入雲的建築物、爭奇鬥艷的天際線，吸引的目眩神迷。然而，在書中所提到的包括卡馬多凱悅飯店、華爾街四十號、川普世界大樓，以及第五大道的川普大樓等等，每一棟都算的上是紐約的經典建築，個人在造訪紐約的過程中，也曾被這幾棟建築深深感動！而作者喬治．羅斯，憑藉著在川普身邊協助執行的實務經驗，將每一棟建築物的背景，以及協商、改造的過程，透過說故事的方式，娓娓道來，更加引人入勝

　　個人認為，書中有非常多極具啟發性的思考與觀點，作者提到，川普對於傳統「地點、地點、地點」的說法，認為有誤導之嫌，川普的哲學是「改善任何地點」，善用創意與願景，改變這個地點的使用方式！個人對於這句話深表贊同，以書中所提到的，無論是棟破落的飯店、老舊的大樓，儘管它們座落於絕佳的地段，但是卻因為缺乏專業經營與管理維護，再加上當時的時空背景下，大環境景氣低盪，導致近乎荒廢的命運。然而，川普就是用著他的創意與願景，以及超乎常人的意志力，整合了所有的單位與組織，協調出多贏的局面，也將這些建築創造出了煥然一新的生命力，其實，這每一個案例執行的過程，就是所謂「價值工程」的具體實踐！

　　至於一般性的地產投資與行銷操作方面，書中則提到川普通常是「將錢花在看得到的地方」，對於這一個觀點，個人則認為見仁見智，或許基於行銷的考量，打造一個豪華氣派的大廳、擺兩座昂貴的藝術精品，確實是可以吸引買方在第一時間的好感度，但是就實質而言，實用性的考量，或許是實際使用者更在意的地方，如果能更貼近消費者的生活，將空間規畫的精神落實於日常的生活型態之中，這就更切合市場的需求，也可因此創造出更利於行銷的產品條件。

　　不動產的交易，絕不是一場「零和遊戲」！賣方不是非得開出一個「天文數字」的價格，來挑戰買方的荷包，買方也不必用一種「被害妄想症」的心態，去面對賣方的耐性，書中提到的談判策略，雖然主要是以大規模的建築開發為案例的說明，但是如果將其應用到一般的購屋交易，同樣也十分適用！拉近落差的唯一關鍵，就在於勤作功課，充分掌握市場的資訊，對買、賣雙方而言，都是較有效率的溝通方式！

　　（本文作者為大聲行銷公司執行總監）

川普教的不只是地產學，而是成功學

林奇芬

　　我大學畢業那年到美國旅遊，當年很吸引我的行程，就是到紐約第五大道上的川普大樓去朝聖一下，當時川普聲勢如日中天，川普大樓更是國際知名的焦點建築物，它底層幾樓是百貨公司，正逢聖誕節採購旺季人潮川流洶湧，感覺上川普真的是個點石成金的大亨。

　　那時正是美國房地產最旺的時機，再加上日本人挾著鉅富大舉進軍美國以高價購買房地產，地產商成為鉅富的代名詞。但過了幾年，美國房地產市場崩盤、川普也在那一波地產泡沫中受傷慘重，身上背負高達近十億美元的負債，差點面臨破產危機。

　　但是川普越挫越勇，他沒有被市場擊倒，仍抓緊一貫打敗困境、突破重圍的鬥士精神，再次反敗為勝。而這幾年他更把自己經營企業的理念，製作成電視節目「誰是接班人」，由於節目寫實又高潮迭起，不僅收視率創下佳績，川普的名號又再次打響。而現在，他更進一步的成立教學機構，要把這套川普成功學大力的推展出去。

　　我們大部分人只看到川普有些爭議、又特立獨行的行事風格，與令人豔羨的鉅富能力，但他究竟是如何辦到的，有那些獨特的祕訣與心法，外人則不得其門而入。但看過這本書後，我終於對於川普為何成功，有了進一步的概念，也對他的經營管理能力更為折服。

　　本書作者喬治．羅斯，是長期與川普合作的商業與法律顧問，他和川普合作的期間甚長，才能深刻記錄每一個大型地產案的來龍去脈與他們破解的手法。說真的，在我拜讀這本書的過程中，每每為他們精巧的計畫與創意而讚嘆，但同時也對川普不畏困難、勇往直前的精神肅然起敬。

　　成為富翁，是許多人心中的夢想，但是，想成為富翁還是要有一些條件。第一，要挑最困難的下手，才有獲高報酬的機會。川普二十七歲時就看中一個中央車站旁舊飯店，想將它改頭換面變成一流商務旅館，這個地產案不僅牽涉的對象多、法規複雜、財務安排困難，要說服的對象更是一鑼筐。但川普和他的團隊花了兩年的時間一一克服，最後這個投資案讓他賺進八千五百萬美元。如果一開始他就像一般人一樣知難而退，就不可能達成這個艱鉅的任務。

　　第二，懷抱正面思考，不斷的用熱情去激勵別人。由於要突破的困境很多，不僅自己要常保樂觀心態，還要不斷的去影響別人，讓其他合作夥伴也認同自己的理念，願意同心協力共同克服困難。

　　第三，做好充分準備，不屈不撓的完成任務。我們看川普很多的地產案充滿創意、或成為爭議的新聞話題，但他所有的投資案都是經過嚴謹的商業與財務評估後才會推動。由於已經有充分的準備，所以當面對困難或反對的聲音時，早有一套因應策略，並能按部就班的一一化解與突破。

　　看這本書不僅是學到川普房地產投資的門道，同時也是一門每個人都可以學習的成功學。

　　（本文作者為Smart智富月刊社長）

書
評

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