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銷售的智慧

銷售的智慧

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9789577133632
趙秀軍
文經閣出版社(創智代理)
2007年8月06日
73.00  元
HK$ 62.05
省下 $10.95
 
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* 叢書系列:文經書海
* 規格:平裝 / 256頁 / 25k / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


文經書海


商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷









  銷售是指銷售人員透過幫助或說服等手段,促使顧客採取購買行為的活動過程。銷售與商品同呼吸、共命運,可以這樣說,銷售伴隨著商品的誕生而產生,並伴隨著商品的銷售而發展,商品生產愈發達,銷售就愈為重要。

  千萬不要小看銷售人員的工作,他們可是在為企業和社會創造著大量的財富呢!

  也許還有很多人不知道原一平是誰,但在日本壽險業,他卻是一個聲名顯赫的人物。日本有近百萬的壽險從業人員,其中很多人不知道全日本二十家壽險公司總經理的姓名,卻沒有一個人不認識原一平。他的一生充滿傳奇,從被鄉里公認為無可救藥的小太保,最後成為日本保險業連續十五年全國業績第一的「推銷之神」,最窮的時候,他連坐公車的錢都沒有,可是最後,他終於憑藉自己的毅力,成就了自己的事業。因對日本壽險的卓越貢獻,原一平榮獲日本政府最高殊榮獎,並且成為MDRT(百萬圓桌協會的縮寫,該組織的會員有二萬九千人之多,每個人都是一顆耀眼的星,每個人都有一連串閃光的故事)的終身會員。

  如果把市場經濟營運中的企業比作一列火車,那麼,這列火車行駛速度快慢則取決於銷售人員。廣告、公共關係為銷售創造了有利的環境,營業推廣提供了吸引顧客的有力武器。而與顧客面對面地溝通,實現銷售,則要靠銷售人員的努力。

菲力浦·科特勒在其名著《行銷管理》中引用一項調查結果:

二十七%的銷售人員創造了五十二%的銷售額。

  影響銷售人員業績高低的因素很多,如市場潛力大小、企業對市場的資源投入、市場的成熟度、產品壽命週期、競爭對手等。但事實證明,銷售人員才是決定銷售業績高低的關鍵。

  銷售成功的人並不是長得漂亮的人;優秀銷售人員也並不都是學歷高的人。原一平不就是小學畢業嗎?優秀銷售人員也不分年齡大小,李嘉誠十七歲做銷售即創出優異成績,齊藤竹之助五十七歲做銷售,七年後就創出世界第一的業績。優秀銷售人員也和性格是否內向外向無關。一些人認為外向性格的人能成為優秀的銷售人員,但美國年銷售額達十億美元的喬·坎多爾弗是典型的內向性格的人,他形容自己是「唯唯諾諾,見人低頭不敢高聲說話」。許多人認為優秀銷售人員是吃苦耐勞的人,這種認知不錯,但一位銷售專家告誡:「勤奮的雙腳要走在正確的道路上。」

  為了讓更多的人成為優秀的銷售人員,國內外出版了大量的銷售學著作,有力地推動了推銷理論與實踐的發展。儘管如此,對於銷售人員和有志於從事銷售工作的人來說,這些著作仍然太專業。而本書則透過寓言故事的形式,以輕鬆的方式把銷售實戰中的鮮活道理講出來,既有趣味性,又不失理論的指導,同時還有銷售典範可供參考,相信一定能夠受到讀者的歡迎。




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