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超級業務員一定要知道的25個銷售祕訣

超級業務員一定要知道的25個銷售祕訣

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訂購需時10-14天
9789868341777
吳蓓蕾
亞洲時文社
2007年12月01日
67.00  元
HK$ 56.95
省下 $10.05
 
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* 叢書系列:致富館
* 規格:平裝 / 176頁 / 25k / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


致富館


商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷









超級業務員成功推銷的準則
1.推銷的成敗,與事前準備的工夫成正比。
2.要不斷的去認識新朋友,這是成功的基石。
3.應該使準客戶感覺到:認識你是非常榮幸的。
4.愈是難纏的准客戶,他的購買力愈強。
5.當你找不到路的時候,為什麼不去開闢另一條。
6. 任何準客戶都有其致命的弱點。
7.對推銷員而言,善於聽比善於辯更重要。
8.推銷成功的同時,要使該客戶成為你的朋友。
9.推銷員不僅要用耳朵去聽,更要用眼睛去看。
10.空洞的言論只會顯示輕浮。



前言

第一章 改變思維,改變人生

一、是邦賽樹,還是將軍莎門樹?
  並不是大多數人命裡註定不能成為喬?吉拉德、齊藤竹之助、喬治•郝伯特那樣的頂尖業務員, 而是因為他們從來沒有想過成為那樣偉大的人物!

二、是想要,還是一定要?
  要成功,你必須要有強烈的成功欲望,一個頂尖的業務員最優秀的素質就是要有強烈的成交欲望。

三、是不想做到,還是堅信做得到?
  「能」與「不能」取決於你的信念,而不是取決於你的能力!你認為你「能」,你就「能」。

四、是謀生的工具,還是偉大的事業?
  作為一個業務員,你認為是賺一萬容易,還是一百萬容易?讓我告訴你,是一百萬。

五、是扼殺夢想,還是追尋夢想?
  假如大黃蜂在很小的時候就聽信了其他飛禽的善意勸告,大黃蜂這輩子恐怕只能像蝸牛一樣在地上緩慢地爬行。

六、是消極悲觀,還是樂觀進取?
  你覺得烏雲密布,他覺得雲淡風輕,因為你們有不同的心態。悲觀者只看到機會後面的問題,樂觀者卻看到問題後面的機會。

七、是「不可能」,還是「不!可能」?
  在信心和勇氣之下,只要我們認為可以做到,就可以用科學的方法推翻「不可能」的神話。

八、是放棄,還是再堅持一分鐘?
  如果你有99%想要成功的欲望,卻有1%想要放棄的念頭,那你根本就沒有機會獲得成功。

第二章 思路決定出路

一、先建立關係,再推銷
  推銷東西給朋友是不需要技巧的,因此,你不需要更多的推銷技巧,你只需要更多的朋友,盡可能地多認識朋友。

二、先賣自己,再賣產品
  你要懂得推銷你自己,這是一條最基本的推銷原則。

三、調整心態,再推銷
  頂尖業務員之所以會成為頂尖,就在於他們對自己的公司、產品及個人都抱有高度的自信。

四、先示範,再說服
  「一次示範勝過一千句話」,不論你推銷的是什麼產品,只要你善於示範,使顧客對產品有一個直觀的了解,就易於說服顧客,促進產品的銷售。

五、要形象,不能抽象
  如果你想勾起對方吃牛排的欲望,將牛排放到他的面前固然有效,但最令人無法抗拒的是煎牛排的「滋滋」聲,他會想到牛排正躺在鐵板上,滋滋作響,香味四溢,不由得咽下口水。

六、銷售結果,而不是銷售功能結構
  沒有人為了錶芯的結構細微、精密而購買手錶,戴錶只是想知道時間。人們並不在乎手錶內部是怎樣的構造,只關心準確的時間,只在意它「在運作」。

七、「勝對勝」,而不是「零和」
  忘掉你的推銷任務,一心想著你能帶給別人什麼服務。

八、專家,不僅僅是專業
  你得告訴自己:我是一個顧問,是一個專家,應該具備一個醫生的態度。

九、開始,而不是結束
  服務品質是區分一家公司與另一家公司、一位業務員與另一位業務員、一件產品與另一件產品的重要因素。

第三章 要努力,更要聰明

一、找出客戶的「櫻桃樹」
  每一個客戶心中都有一棵「櫻桃樹」,而業務員最重要的工作就是在最短的時間內,找出那棵「櫻桃樹」在哪裡,然後將所有的注意力放在推銷那棵「櫻桃樹」上,那麼客戶自然而然地就會減少許多抗拒。

二、情感先導,成功推銷
  成功銷售的作用在於成功與客戶情感對話,將客戶的「我需要」變為「我想要」。

三、重要的是語氣,而不是內容
  推銷類似於求婚,都需要有周密的準備,都需要表現自己強烈的願望,都需要展示自己最優秀的一面,都需要打動對方的感情,都需要100%的熱情。

四、聽是功夫,說是本領
  在推銷過程中,業務員必須跟著客戶的興趣走,談話沒有共同點是很難進行下去的。

五、換一個角度試試
  我以前只是催促他買下我認為他應該買的東西,現在的做法正好完全相反。

六、關鍵點:權威轉移
  權威轉移的涵義是:在客戶的專業內他是內行,但在會談的業務上,業務員才是內行,才是權威,要讓客戶認同這一點,讓權威的感覺從他那裡轉移到業務員這裡來。

七、「蘇格拉底」提問法
  在和競爭對手的爭辯中,經過一連串的提問和陳述,使對方的回答前後出現矛盾,這時再加以反駁,揭穿對方的荒謬之處,或者正面闡述自己的觀點。

八、打好銷售太極拳
  當你在尋找克服困難的最佳範例的時候,你只要坐下來回想以前的時光就可以勇氣倍增。

附錄一 喬治?郝伯特成功推銷的31條準則
附錄二 汪中求行銷箴言錄



前言
讓顧客堅信這就是他想要的東西

  前幾天陪一個朋友去買數位相機,事先他已經在網上查了很多有關的資料,選定CANON了和SONY,但是去了電子商城,在一個銷售小姐的解說下居然買了CASIO,而且至今仍覺得最後的選擇是最好的。無疑的,這個銷售小姐是一個頂尖的推銷員,她不僅完成了自己的銷售任務,獲得了豐厚的利潤,而且以精明的經營哲學和最好的服務讓顧客心滿意足。

  21世紀是顧客心理導向和速度競爭的時代!顧客已經變得愈來愈聰明!一個人的成功往往不是因為他最聰明,而是因為他最會推銷!不管你從事哪種行業,其實每個人都是推銷員,畫家推銷美感;政治家推銷政見;作家推銷故事;發明家推銷發明;男人推銷自己的才華及魄力;女人推銷自己的美麗與學識……人生何處不推銷。在推銷東西之前,你得先把自己推銷出去,你的溝通、說服、推銷能力決定你的生活品質。經常聽到有人後悔在交女朋友或者結婚前,沒有學習或者掌握更好的推銷技巧,言下之意——如果懂點推銷技巧,肯定能找到更漂亮、更優秀的老婆。

  我們堅信:推銷做得愈好,離成功愈近!推銷的祕訣在於找到人們心底最強烈的需要,並且滿足他們的需要。你知道顧客的購買動機嗎?商品絕對不是在推銷員的腦子裡賣出去的,也不是在櫃檯或辦公桌上賣出去的,而是在買主的腦子裡賣出去的。因此,推銷員必須弄清楚不同顧客的各種需求——即各種購買動機,這樣你才能掌握不同顧客的思想脈絡,掌握打動顧客的訣竅。

  三流推銷員無論如何也弄不清楚顧客要什麼,簽單完全靠運氣;二流推銷員知道顧客要什麼,只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的需求;一流推銷員不僅總能把東西賣給顧客,而且讓顧客堅信這就是他想要的東西!他站在客戶的立場上,用客戶的眼睛看待問題,了解客戶的需要並滿足他的需求,他不斷向顧客灌輸一種東西,而這恰恰也是買主所需要的。

你做到了嗎?




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