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學會說不:不傷和氣,又讓人服氣的溝通法則

學會說不:不傷和氣,又讓人服氣的溝通法則

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9789866582059
洪慧芳
天下雜誌
2008年7月02日
100.00  元
HK$ 85
省下 $15
 
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* 叢書系列:Cheers
* 規格:平裝 / 256頁 / 14.8*20.5cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


Cheers


商業理財 > 職場工作術 > 溝通說話















拒絕,不一定就會失去

  「不」這個字恐怕是我們生活中最重要、也最難以啟齒的字彙。根據調查,一般人不願說對他人說不的理由主要有:擔心錯失生意、害怕傷了和氣、對方挾怨報復、深恐搞砸飯碗、不忍拒絕他人。

  事實上,如果我們懂得掌握說「不」的時機與技巧,正面說「不」,生活將有大幅改善,人際關係也會更好。前英國首相的布萊爾說過:「領導的技巧不在於說『好』,而在於說『不』。」印度聖雄甘地也曾說:「真誠說『不』比為了討好或怕事而說的『好』更有力。」

  不傷和氣地勇敢說「不」是每個人都該學會的技巧。作者提出正面說「不」的祕訣:就是運用「好!」「不。」「好嗎?」的三層神奇架構。首先,第一個「好」是找出你最關切的是什麼,也就是你真正的需要與價值,這會帶給你保護自己權益的意念。接下來,就應該準備當對方拒絕接受你的「不」時,以另一個B計畫來主張你的權益。B計畫準備的愈完善,你說「不」的力量就愈大。最後,要讓對方說「好」,就是要展現尊重。尊重包括專注聆聽,以及肯定對方、正視對方、認定他們的存在,讓他們知道你重視他們,準備讓他們接受你的提案。

  本書不但教你如何準備正面說「不」,同時也用實際的語法教你如何表達,才能落實正面說「不」,最後也教你如何堅持到底,讓別人從反對你的「不」變成接納你。這三個階段都攸關個人成敗。

  不管你是想「創造想要的東西」、「保護重視的東西」,或者「改變無用的東西」,「正面說不」可說是生活中最重要的工具。除了可以對付顧客的不合理要求、同事的無禮言行、老闆的過分壓力,也可以運用在家庭生活中,有效處理孩子或父母堅持再三的要求,挽救瀕臨破裂的夫妻關係。此外,學習對自己正面說不(抗拒飲食過量或揮霍過度),對個人成長也有很大的幫助。

  本書作者尤瑞是全球知名的談判家、調解家與暢銷書作家,並擔任哈佛大學全球談判中心的主持人,曾負責調解無數極其困難的種族糾紛、勞資談判和家庭糾紛等。他以專業背景與數十年累積經驗,讓你把說「不」變得更簡單。只要稍做練習、有點耐心、多點努力,每個人都能學會。

本書不僅為談判用書,也是改善人生的實用手冊。

作者簡介

威廉.尤瑞(William Ury)

  是全球知名的談判家、調解家與暢銷書作家,哈佛大學領導全球談判中心的主持人。過去三十年,曾協助戰火中數百萬人、數百個組織與眾多國家達成滿意的協議。著有關於談判的暢銷書《達成協議》(Getting to Yes),已在全球熱銷五百萬冊。他的第二本書《突破拒絕》(Getting Past No)也廣受歡迎,本書則是他的談判三部曲的最後一部。

譯者簡介

洪慧芳

  國立台灣大學國際企業學系畢業,美國伊利諾大學香檳分校 MBA,曾任職於西門子公司、花旗銀行,目前從事書籍及電腦軟體翻譯工作,譯有《年輕就學會當有錢人》、《創業變成有錢人》、《五星級服務,一星級成本》《大師解讀行銷》、《開會開到死》、《主管別瞎忙──成為有效領導的意志型主管》、《看得見的領導》、《引爆市場力》、《別自個兒用餐》、《中國製》、《快樂寶貝的祕密》等。(以上皆為天下雜誌出版)



前言 「不」的大禮

準備篇
第一章 找出你的「好」
第二章 讓你能夠說「不」
第三章 準備讓對方說「好」

實踐篇
第四章 表達你的「好」
第五章 主張你的「不」
第六章 提議「好嗎?」

堅持篇
第七章 忠於你的「好」
第八章 強調你的不
第九章 談判達到「好」

結論 「好」與「不」的結合





* 讀者評鑑等級:

5顆星
* 推薦人數:1,共有1位網友寫書評。
*

我要寫書評

1.
Benjamin Yeh
/ 台灣台北
2009.04.27看Benjamin Yeh的所有評論
評鑑等級:

5顆星
這本書很棒,算是作者的第三本經典談判大作。

在我們的工作裡,每天都得回應客人的種種不同要求—不管合理或不合理,我們總會在客人強大的壓力下,面臨該不該說 NO的困境。為何說NO 是這樣的困難?有沒有好方法可以克服這個難題,讓我們的客人接受我們的拒絕?又能維繫我們的好關係?

在這本書裡,可以找到很有幫助的指導,與大家一起分享:

三個A的陷阱

面對該不該說NO的困境時,我們常常會掉入三種陷阱:

Accommodate(勉強接受):We Say Yes When We Want to Say No

因為恐懼的關係,我們給了一個很不健康的YES,換取暫時的平靜。

Attack(攻擊):We Say No Poorly

因為對不合理要求感到憤怒,我們斷然回絕對方的要求,甚至攻擊對方,傷害了雙方的關係。

Avoid(逃避):We Say Nothing at All

為了保持和氣,我們乾脆什麼都不說,逃避表白意見的壓力。但是問題常常不會因此而消失,反而因為拖延而越來越糟。

正面拒絕的方法-- “Yes! No. Yes?”

作者建議了一個方便我們記憶的指引—也就是以下要說的 “Yes! No. Yes?” —幫助我們準備回應對方的要求。

Yes! 首先我們得花功夫思考過我們真正的利益所在,並且很有自信地表達我們的利益(express your interests)。

一開始我們往往只看到自己的困境和立場,卻忽略了自己真正的利益所在。例如:客人要求我們要在明年一月初將Prototype做出來,我們如果要符合他們spec的要求,以我們的資源,一定不可能做出來。於是我們很想直接拒絕,乾脆跟客人說不可能。但是,我們在本案的真正的利益是什麼呢?是初次搶下這個大客人,作為往後新業務擴展的灘頭堡?還是在其他對手推出低價H.264 IP camera之前,先聲奪人,搶市場先機?或者是以這個客人的專案,養我們已經開始發展的新技術平台呢?不同的利益所在,會導致不同的處理和溝通方式。也會決定我們該向誰、對什麼項目說Yes or No。在做任何回應前,一定要釐清自己內部的利益所在。

No. 這裡我們得考慮清楚說No之後的後果,找出我們的Plan B。然後,不卑不亢地行使我們說No的權力(assert your power)。

在說No之前,我們得先評估客人的可能反應以及我們可能的因應方式。萬一客人因為我們說不,因而生氣跑掉了,我們可能的退路或者Plan B是什麼?例如:我們有沒有機會將發展中的產品,推展到其他的市場或者客戶?我們有沒有機會先取得客人技術部門或者高層在技術選擇上的支持,再向採購部門說明我們沒辦法降價的立場?當我們的Plan B或者退路越好的時候,我們說『不』的力道就越強。

Yes? 這裡我們得仔細聆聽對方,想清楚如何兼顧對方的利益,找出幾個對方可以接受的方案。讓對方可以兼顧裡子面子接受我們的拒絕,也進一步維繫了我們雙方的關係(further your relationship)。

仔細傾聽對方的意見,站在對方的立場上,找出他們的真正利益所在。然後,在說No的同時,也提出對方容易接受的修正方案。例如:雖然目前我們不能符合客人在價格上的要求,卻可以盡力在技術規格上滿足他們的需要,或者建議一個降價的時程表。也就是說,在拒絕之後,我們應該盡力提出就對方的利益來著想的建議,讓對方更容易接受我們的建議,也維繫了雙方的關係。

以上這個看似簡單的『Yes! No. Yes?』,也就是『正、反、合』公式,卻是需要長時間的揣摩鍛鍊才能運用自如。相信只要用心演練,一定會對我們的做人處事有長遠的幫助。





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