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複製密碼,神鵰養成術

複製密碼,神鵰養成術

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訂購需時10-14天
9789868464209
阮健銅
焦點企業管理
2008年9月10日
100.00  元
HK$ 85  







* 叢書系列:實戰系列
* 規格:平裝 / 304頁 / 14.8*21.0 cm / 普級 / 雙色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


實戰系列


商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷









  為了讓廣大的讀者與經營直銷事業的夥伴們能有個明確的方向感,作者將自我經驗的累積與實戰心得經過一番思索與整理,寫出了這本直銷人經營的心聲;要讓你知道如何了解直銷事業,由拒絕、不認同到想深入瞭解的轉化過程,甚至告訴你該如何尋找一家適合自己的直銷公司。

  如何從一個新人體驗產品來啟動,再由B角色、獨立階段的A角色來進入直銷的世界,可以說是一般人成為直銷人的過程;然而,成為大老鷹,甚至尋求更大的神鵰,是許多人為直銷事業加速的方法之一,在此,作者認為,更重要的是培養自己及組織夥伴成為神鵰,這才是最佳的穩健策略。



推薦



前言

第一章:準備階段,加入直銷事業,夢想出發
■選擇人生的價值與夢想
●如何打造夢想的步驟
●直銷事業的夢想之路
●掌握十守則,讓夥伴離夢想更近
●不要做出讓自己感到後悔的事
■夥伴要讓親朋好友看到自己的改變
●了解直銷的觀念並進而選擇直銷行業
●只要改變想法,看世界的角度也跟著改變
●改變才會有不同的結果,抓住機會參加聚會
●邀約話術的種類
■選擇一家適合自己且正派經營的直銷公司
●正派經營的直銷公司必要條件
●強而有力的上線團隊支援夥伴倍增成功
●公司的產品在市場上是否具有競爭性
●團隊的聚會提供夥伴充電再出發的動力
●相信上線團隊的經營觀念
?
第二章:C角色(客戶)了解產品→體驗及啟動階段
■體驗階段
●100%體驗產品並產生信心
●自身使用產品後的效果,便是推薦產品的最大幫助
●了解產品的原理和成份
●了解產品的特色及優勢,在市場上做區隔
●產品的正確使用方法
●產品使用後的「好轉反應」
●挖掘自己想要經營直銷的深層動機
●強化動機的要素
●產品的銷售通路
■了解直銷的五大特性,建立直銷行業的正確認知
●直銷行業的五大特性
●建立直銷行業的正確認知
■建立明確自我的定位與格局
●定位要對
●格局要大
■打造屬於自己的直銷事業四步驟
●「定位」、「格局」、「理想」、「態度」是決定夥伴成功與否的關鍵
●自我行銷
●肯定自我所規劃的方案,並重複對下線傳遞同樣的訊息
●深耕組織加強地位優勢

第三章:B角色啟動借力階段
■啟動步驟階段
●列名單的用意及遇到的問題
●列出好名單的四秘訣
●引導新夥伴邁向成功的步驟圖
■B角色啟動邀約
●邀約的主要訴求
●邀約時善用T-UP法則
●預留伏筆
●開心門,引發對方的興趣
●持續追蹤與跟進
■建立新夥伴的自信心
●新夥伴建立信心的三個關鍵點
●新人自信啟動步驟
●熟練正面直銷語言所產生的效果
●如何成為好的下線
■B角色(啟動)→借力階段
●如何介紹直銷事業的黃金三角:公司、產品、制度
●借力階段:極速成功的四大要件
■B角色的扮演
●承上啟下,順勢佈滿
●三S零售、服務、推薦的大量行動與陪同作業
●勇於設定目標,確實進行目標管理
●達成目標的十一個步驟
●持續跟進追蹤忠誠客戶,讓他成為共同經營者

第四章:A角色(中、高聘階)→獨立階段
■獨立階段:領導者扮演的五大角色
●典範
●教練
●顧問
●激勵者
●督導
■成為A角色必備的三要素
●默契
●專業
●自信
■A角色擁有的四項特質
●能夠高明溝通,讓夥伴接受並認同
●能夠渲染情緒,讓夥伴身歷其境
●能夠徹底改變,同時觀察日常生活
●能夠親切地縮短與夥伴之間的距離
■獨立A角色的扮演
●優秀領導者所具備的十二個特點
●培養成為領導者與A角色的四大要件
■成功的會場運作
●舉辦聚會的意義
●會場運作的五大功能
●會場運作的關鍵
●OPP會場的優勢
●HP1(家庭聚會)有效運作技巧
●HP2(定期聚會)的功能
●HP2(定期聚會)的運作流程
■帶線培養A角色的要訣
●具有遠見與開創性
●永遠樂觀,擅於在不可能處看見可能性
●不斷尋找新的挑戰和機會
●熱情洋溢,精力充沛
●以卓越的高標準來追求目標的達成
●永不停止學習
●積極進取,未來導向
●聰明、能幹、果敢
●冒險犯難,自信滿滿
●排疑解難,堅信一切都有可能
●決心讓自己和夥伴創造財富,期使事物能有所不同
■A角色十個領導組織的技巧
●以身作則
●積極傾聽
●有效溝通
●創造信任的組織文化
●不論位階均重視成果
●合理冒險
●超脫成規
●攜手共進
●團結一致
●改善夥伴的生活品質
■A角色的四Q能力
●IQ(Intelligence Quotient):直銷的能力與專業
●EQ(Emotional Quotient):情緒指數
●AQ(Adversity Quotient):逆境處理能力
●JQ(Judgment Quotient):領導者處理組織事情要公平、公理、公正

第五章:組織如何不斷壯大
■複製Copy的訣竅
●組織複製的傳承
●標準化的意義
●複製的結果就是達成組織的倍增
●快速成功複製組織網
●組織成功複製N個分店的法則
■複製密碼的五個原則
●簡單
●易懂
●好學
●可以被實踐
●具有傳遞性
■組織成功複製的要素
●跟成功者學習
●要能成功靠的是組織團隊,不是靠自己
●比別人更努力
●複製的第一關鍵是「系統」
●配合的意願
●複製的精髓「學」、「做」、「教」、「傳」
■快速經營組織網成功的模式
●組織複製過程中發生的情形
●組織網倍增致勝的做法
■強化組織績效的方法
●三大關鍵環節:「了解人性、了解自己、了解客戶」
●組織績效強化的因素
■形成組織績效領導者的九大元素
●合宜的外表(Appearance)
●表達能力(Expression)
●禮節的應對(Manner)
●專業的能力(Professionalism)
●熱情(Passion)
●解決問題的能力(Solution Ability)
●溝通協調(Communication)
●情緒管理(EQ)
●魅力(Charming)

第六章:經營直銷事業、發展組織的終極目標
■創造一個觀念與行為皆有共識的組織團隊
●直銷是一份值得經營的大事業
●選擇加入好的直銷公司奮鬥
●上下線皆100%付出的組織團隊
■快速成功的五大法則
●事業心
●終身學習的觀念
●每會必到、每到必會、每會必帶下線來
●大量行動、主動創造行動滿檔
●凡事正面思考
■C角色→B角色→A角色的養成後續
■成功的關鍵在於目標的達成
■如何成功讓夢想實現

top

推薦序

  直銷,是用人才建構通路的事業,誰能透過有效地學習和成長讓自己成為頂尖的行銷人才,誰成功的機會就越大;相同的,誰的組織能夠培養出越多獨當一面的頂尖人才,誰的組織便能壯大,創造越高的績效與發展越大的事業版圖。

  阮健銅老師這本《複製密碼,神鵰養成術》,正是提供給每位從事直銷行業,渴望透過自身的成長以及培養更多人才,以追求成功和幫助更多人完成人生夢想為目標者最佳的成功指南。

  這本精心完成的新書,有著阮健銅老師從行銷基層做起的扎實基礎,他以實務為出發點,將從事直銷行業人員所需要的觀念、心態、技巧、,以及成功模式,鉅細靡遺地勾勒出來。其中沒有艱澀難懂的字眼,有著的是過來人的深刻經驗;沒有為了展現文字功力的華麗詞藻,有著的是從業人員最易吸收的精髓;沒有為了凸顯自我,刻意營造的杜撰故事,有著的是每個經營者都會遇到的實際狀況。

  只要細細品味,重複閱讀與思考,每位直銷夥伴必能體會直銷產業的成功精髓;只要深刻反省與自我調整,必能找出無法創造更好成績的盲點;只要照著書中所說的步驟徹底落實,必定能讓自己成為展翅高飛的神鵰,並且在組織網絡中培養出更多頂尖出色人才,壯大實力。

  阮健銅老師透過他在書中所陳述的觀念、技巧和核心策略,除了讓本身成為行業領域的翹楚,更在轉型為講師和顧問後,幫助無數中小型直銷企業和組織突破發展瓶頸,倍增三倍、五倍、甚至十倍的競爭力和績效。

  我誠心地推薦每位有心從事直銷事業的夥伴與組織領導人,這本《複製密碼,神鵰養成術》絕對是一本您必定要立即、深刻與重複閱讀的成功寶典,並且積極參與阮健銅老師所舉辦的各種研習會與訓練課程,您將會更清楚地知道如何「將消費網轉換為組織網」,如何「讓組織從無到有,從小到大,從大到強」,甚至突破發展瓶頸,培養更多能將組織網絡發展到全世界的超級老鷹。

時台明
(PNG集團創辦人暨直銷人雜誌發行人)


自序

  從事直銷事業十多年來,加上業務行銷二十多年的經驗,看到很多夥伴在直銷事業的寫照。有人「福星高照」好像有貴人相助,順利得不得了,時時春風滿面,看不到挫折感;有人真是「一鳴驚人」業績長紅,收入飽飽,猶如是天生做直銷的料;但有人卻是「開高走低,行到水窮處」感覺撐不下去了,甚至會想是否選對行業?因為已快到了「坐吃山空」的地步。其實直銷是一份長久事業,不能只看眼前,絕對有發展明確的方向指引,但太多人的運作是靠個人的喜好來從事直銷,總是認為計畫來不及變化,所以在直銷的經營過程是需要有明確的方向,來達成目標。

  調整心態、觀念是很重要的關鍵,當然需要一些對的做法,來補足組織的需求。在快速的社會現象,一切所講求的就是「速度」的表現,很多的夥伴在經營的過程中,因為慢慢吞吞的等待,而做不出成績來,於是很快就有夥伴離開直銷業,真是可惜!

  為了讓夥伴能有一個明確的方向感,經過一番的思索與整理,寫出了這本直銷人經營的心聲《複製密碼:神鵰養成術》,如何從一個不了解直銷事業,由拒絕、不認同到想了解,尋找一家屬於自己事業的直銷公司。

  一般人總在整個經營直銷的過程中跌跌撞撞,如何能避免挫折感、失敗的心路歷程,我以淺顯易懂的方式,清楚的告知夥伴,直銷這條路不會走得那麼辛苦,讓夥伴減少走很多的冤枉路,而能夠快速進入成功的領域。

  本書以提供出實戰的經營、方法與技巧及一些直銷夥伴可運用的表格,來探討直銷事業的腳步如何走得穩、走得快。藉由本書盡一份直銷人的責任,分享給更多對直銷事業不了解的朋友,不需對直銷有誤解,而要經營的夥伴更能快速輕易的擁有自己的直銷事業,同時希望已經營的夥伴看完此書能達到應有的成果與績效,讓直銷行業在社會上得到更多的認同與迴響。

  感謝PNG集團直銷領航者時台明老師的引導,能夠順利的出版本書,協助經營直銷事業的夥伴,在經營過程中了解直銷的生態,以及如何解決在運作過程中所遇到的問題,避免一些經營的錯誤,而能順利的做一個成功的直銷人。以輕鬆快樂、熱情不墜的態度投入直銷事業,並以無比的興奮度來開創事業的版圖。

謹職



前言

  曾經聽過一位夥伴說:「對於直銷事業真是感到又恨又愛」,這是為什麼呢?直銷事業在經營的過程中是辛苦的,需要一點一滴累積而成,但卻有很多夥伴中途而廢,成功的列車從台北出發而終點站在高雄,但列車還未到終點站,就在台中下車了,無法堅持到最後就無法成功,甚至從此以後不敢再踏進直銷這個行業。而能夠堅持不放棄的夥伴還是能在直銷事業裡成功的,因為果實是甜美的,直銷可以壓縮成功時間,讓一個原本沒有條件的人,轉變成身價不凡的人;也讓原本平凡的人生,變得精采非凡,進而受到多數人的肯定及組織夥伴的尊敬,不僅僅只是一種成就感,甚至於是一種使命感。如何幫助更多夥伴的人生成功,有時並不完全是金錢的收入能替代的。

  直銷人一生的精彩過程,可以是很多夥伴在經營路上的寫照,本書將分享很多夥伴經營直銷事業的心路歷程,提醒想要加入的夥伴在經營時應該避免的錯誤。本書將詳細的告知夥伴們,如何從一個新人體驗產品來啟動。再由B角色、獨立階段的A角色來進入直銷的世界,也可以說是一般人成為直銷人的一生旅程。如何經營得順暢是每位夥伴夢寐以求的結果,中間任何一個階段如果無法順利的度過,很多夥伴就會從此在直銷行業中消失,而這是一件非常可惜的事。所以說,直銷是個眾所周知的大事業,每位夥伴在開始經營時都想找到大老鷹,甚至最好能找一隻更大的神鵰,當然這是最佳的狀況,但夥伴請要了解,老鷹或是神鵰不是用找的,而是一步一腳印踏實地培養出來的。

  直銷事業通常有兩種人會拒絕:第一種人是曾經做過直銷事業的人,但是他可能從來不曾成功過,所以對直銷事業已經沒有信心,甚至產生負面的想法,可是講起直銷卻又頭頭是道,長篇大論都是一些負面的說法。因為他不止失敗過一次,已經無法再產生認同了,甚至會跟做推薦的夥伴講:「朋友,好好找個工作吧!直銷不是那麼容易經營成功的,機會太小了,我就是一個最好的例子,我太清楚直銷行業了,千萬不要再執迷不悟,無論我曾經經營過的,或是我看過週遭的朋友都是失敗的例子。」講了太多太多的負面訊息,反而讓前來推薦的新夥伴心生恐懼,對經營直銷的信心大受影響,不只不敢再做推薦,甚至有些夥伴因此就退出直銷業界。

  第二種人是完全沒有做過直銷事業的人,這些人可能是白領或籃領階層,也有可能是社會新鮮人,這些人從來沒做過直銷,也沒有失敗過,但為什麼還是無法認同呢?因為他們看了很多有關直銷負面的消息,而且幾乎都是負面報導,當然會給大多數人不好的印象,自然也就不會想從事直銷行業。有些人甚至會說:「聊天可以,談直銷就翻臉」。

  那麼夥伴遇到這兩種情形該怎麼辦呢?無論是做過直銷的人或是從未接觸過的人,如果這兩種人都不能接受的話,不就沒有可以推薦來做直銷的人了嗎?當然不是,這兩種人之所以會無法接受直銷行業,多半是對直銷有錯誤的見解。第一種人可能是沒有用對方法經營,所以才會一直無法獲得成功;而第二種人則是因不了解而誤會,這些都是夥伴可以繼續努力的空間,唯有大量的行動,才是不變的法則。80%的直銷夥伴「陣亡」最大原因是「挫折感」,也就是受不了親朋好友的「白眼」看待,那種冷言冷語、不屑的表情,甚至還說:「你怎麼會淪落到要做直銷的地步呢?」竟然用淪落兩個字來形容,真是讓夥伴覺得太難過了!如果夥伴的心理素質不夠強悍的話,真的會對這些話越想越心酸。不禁會心想又不是沒飯吃,幹嘛還要看人家的臉色,然後就放棄做直銷這條路了。

  對於剛開始加入經營的直銷夥伴來說,最重要是給予「信心」與「關懷」,身為領導者絕對不能一直把下線當成聽命的棋子,以為一切事情都在自己的掌控中,喜歡「命令」與「控制」下線的一切。但是下線和領導者一樣,都有自己的希望、夢想和心愛的人,每一個人都想證明自己的重要性,同時也希望能受到足夠的尊重。因為直銷事業不同於傳統行業,傳統行業的員工無論礙於合約或是公司的規章,並不是說辭職就可以走人的,但從事直銷事業的下線,卻有可能一夕之間出走,所以領導者如何培養和帶領下線,也是一門很大的學問。

  從蓋洛普(Gallup)的一項調查可以看出,65%的離職員工其實是想離開自己的上司。

  其中排行第一到第三的離職原因,主管要負起直接的責任。直銷事業亦是如此,當夥伴開始下定決心全力以赴,經營一段時間後,有亮麗的績效產生及自己的組織形成,更成為一位獨立的A角色,但如果在團隊裡無法受到該有的尊重,有很多好的想法與意見沒有受到採納甚至於是被輕視,那種感覺是相當不好受的。如果連決策權與參與感都沒有的話,那麼留在團隊的意義將降到冰點,即使是成為一個獨立A角色的下線,還是有可能因為上述那些原因而離開團隊,對領導者來說無疑是莫大的損失。

  直銷事業是一種成就感的事業,有時候並不是完全只有金錢才能留住人,被尊重的感覺與經營事業成功的成就感才是直銷事業留住人才關鍵。但是話說回來,收入還是會決定是否待在直銷界的一個重大因素,畢竟每一個人都需要生活,離開直銷最大的原因除了挫折感外,其次就是「賺不到錢」,也就是所謂的投資報酬率,付出大於收入的問題。尤其當夥伴下定決心開始專職,所有收入的來源完全看業績來決定,但花了大把時間的投入之後,卻得不到該有的報酬,時間久了自然無法負擔生活開銷,最後還是離開直銷行業,有關組織業績做不出來,個人收入不足的因素和情況有很多,本書在後面的章節也會一一探討,並提出解決的方法。

  本書深入探討成為直銷人精彩的寫照,幫助想要加入的直銷夥伴了解各種可能發生的狀況,減少錯誤的發生。




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