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定價650.00元
8 折優惠：HK$520

成交與不成交的距離只有0.01mm


			9789866957499
			中村勝宏
			易富文化
			2008年11月26日
			73.00 元
			HK$ 62.05

詳
細
資
料

* 叢書系列：易富館
* 規格：平裝 / 288頁 / 25k / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地：台灣

易富館

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書
推
薦

內
容
簡
介

本書特色

◎為什麼離成交永遠只差一步?
為什麼想要Close訂單卻比登天還難？
經濟再不景氣，也有不停成交的偉大業務員。

　　掌握《成交與不成交的距離只有0.01mm》書中，推你一把的成交關鍵，就能讓你躋身Top Sales的行列！

◎銷售界的不傳之祕，喬?吉拉德也不會告訴你的頂尖業務員的銷售5W1H成交心法大公開
成交心法1　Why　　為什麼你要做業務？
成交心法2　What　你的優勢是什麼？
成交心法3　Where　你的市場在哪裡？
成交心法4　Who　　誰是你的顧客？
成交心法5　When　何時是銷售的切入時機點？
成交心法6　How　　如何磨練銷售技巧？

　　《成交與不成交的距離只有0.01mm》帶領你用六何(5W1H)分析法，剖析銷售業界的不傳之祕，一窺喬?吉拉德也無法完整告訴你的頂尖業務銷售心法，讓你輕鬆成交，成為最Hito的Top Sales。

◎想要成為有錢人，唯有不斷成交，
因為不斷成交才能拉開窮人與富人間的距離。

　　身為一個業務，訂單成交就像上天堂般的快樂，不成交就宛如下地獄的痛苦，成交與否往往取決於你是否能注意每個成交的關鍵。

　　因為成交與不成交間的距離，就像富人與窮人的距離──沒有無法改變的窮口袋，只有無法跟著改變想法的窮腦袋。只要懂得頭腦拐個彎，掌握Top Sales的成交關鍵，你就能像跨越0.01mm一樣簡單，馬上成交訂單，收入即刻多10倍。

◎如果我能再活一次，我寧可當一名業務而不是理科學生。-----亞伯?愛因斯坦
現在你就擁有這樣的機會！

　　根據調查，世界上80％的富豪都曾經當過業務。而由業務幹起逐漸被擢升為企業領導者，更是不可勝數。也許你不相信，但事實就是如此，在創造財富的道路上，當個業務是你從窮人躋身為富人行列的最佳選擇。

　　正如窮人與富人間的距離在於有沒有一顆跟著改變的腦袋，成交與不成交的距離也在於你懂不懂得掌握業務的成交關鍵。身為業務，如果你花99%時間，都做著和別人相同的事，那麼只會一輩子庸庸碌碌；唯有懂得掌握那關鍵的1%，才能讓你從不成交的挫折中輕鬆踏入成交的行列。《成交與不成交的距離只有 0.01mm》便是要告訴你，只要掌握Top Sales必備的成交關鍵，你將發現成交與不成交的距離真的只有0.01mm。

◎差一點成交的業務員請注意！！

　　無論你是房仲業務、銀行理專、保險業務、百貨公司專櫃或汽車銷售業務……等。只要妳想賣東西給別人，千萬記得詳閱《成交與不成交的距離只有0.01mm》書中頂尖業務的成交關鍵，讓你領悟偉大業務員的銷售智慧。

作者簡介

中村勝宏

　　自學生時代就對日本趨勢大師大前研一的著作著迷。學校畢業後即投入日本財經界的中村，對近十年的亞洲政經現象頗有獨到見解。2006年大前研一提出「Ｍ型社會」理論後，他即開始專研此現象對全球所造成的影響，並於報刊雜誌發表多篇相關文章。目前中村擔任日本跨國性企業的中國分公司業務主管，專職培訓業務人才，與兩岸三地人士多有往來。

　　著有《Ｍ型社會的職場成功學》、《夾心式管理──好主管一定要知道的21個管理技巧》、《成交與不成交的距離只有0.01mm》（易富文化出版）。

目
錄

作者序　Top Sales的字典裡沒有不景氣

成交心法1　Why
為什麼你要做業務？

如果我能再活一次，我寧可當一名業務而不是理科學生。?愛因斯坦

現在你就擁有這樣的機會！根據調查，世界上80％的富豪都曾經當過業務。而由業務幹起逐漸被擢升為企業領導者，更是不可勝數。也許你不相信，但事實就是如此，在創造財富的道路上，當業務絕對是你從窮人躋身為富人行列的最佳選擇。

關鍵001　勇敢地邁出第一步，去當個業務吧
關鍵002　你不要只為了業績而做業務
關鍵003　確定好你的方向，是邁向成功業務的基石
關鍵004　學歷高低並不重要，志向高低才能決定你的未來
關鍵005　不要妄想依賴別人，靠山山倒，靠自己最好
關鍵006　最hito的Top sales都有強烈成交欲望
關鍵007　業務是條長遠的道路，現在播下的種，總有一天得到回報
關鍵008　Top sales的成功祕訣──再試一次，堅持到底
關鍵009　努力要趁早，成交機會是不等人的
關鍵010　自己的未來自己掌握，成敗全在你的選擇
關鍵011　每個人都有無窮的潛能，請找對位子然後盡情發揮
關鍵012　你的想法決定你的成就高度
關鍵013　墊高自己，眼光才能看得更遠
關鍵014　勇敢面對自己的缺點，不停地為下一次成交做準備
關鍵015　成功只屬於從失敗中汲取教訓，而不為失敗所擊倒的人
關鍵016　保持樂觀積極的心態面對每一次挑戰
關鍵017　成功的價值取決於對自我的看法，做自己的主人
關鍵018　你必須懂得學習和總結，找到讓自己生存下去的蘋果
關鍵019　把目標和眼前利益相結合，你就能做個頂尖業務
關鍵020　凡事不要太苛求完美，要對生活充滿信心
關鍵021　學會拋棄過去種種，才能迎接嶄新的未來
關鍵022　你或許會因過分熱情而失去某次交易，但熱情不夠卻會讓你失去一百次交易
關鍵023　取得成交訂單之前，必然得經過枯燥乏味的準備工作

成交心法2　What
你的優勢是什麼？

為什麼顧客要跟你交易，而不跟別人？找出你的個人優勢、產品優勢，然後盡情地發揮、發揚，因為這將是你成交的最大靠山。

關鍵024　不以成交為滿足，你必須永無止境的學習
關鍵025　藉由團隊合作減少銷售障礙，墊高自己領導地位
關鍵026　你必須懂得借力使力，用團隊力量成就個人成功
關鍵027　信用是你的最大本錢，人格是你最大的資產
關鍵028　用謙虛的態度，讓你的業績不斷進步
關鍵029　時時提醒自己，最優秀的就是我
關鍵030　個人的影響力有限，打造堅實團隊做你的有力後盾
關鍵031　你靠什麼打動顧客？周密的雄辯，還是激昂的陳詞，其實真誠才能打動人心
關鍵032　第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力
關鍵033　好業務總經得起失敗，因為他們對自己和產品有不折不扣的信心
關鍵034　沒有百分百的產品，只要讓有需要的人滿意就夠了
關鍵035　不戰而屈人之兵，便是你的最大優勢
關鍵036　事前充分準備與現場靈感的綜合力量，讓你更容易成交
關鍵037　成功出自於成功。面對顧客必須展現堅定的自信，因為你就是成功的化身
關鍵038　暗示的力量無窮，時時告訴自己下一張訂單就會成交
關鍵039　用寬容的心化解僵局，成交與不成交只在一念之間
關鍵040　柔弱勝剛強，溫情攻勢永遠勝過強迫式推銷
關鍵041　跳脫固有思維模式，才能創造傲人業績
關鍵042　銷售前的準備、計畫工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握
關鍵043　要想獲得，你必須先有付出
關鍵044　成交的基本三技能──—、集中精力於重要客戶，二、更加集中，三、更加更加集中

成交心法3　Where
你的市場在哪裡？

人在哪裡，市場就在哪裡，你一定聽過到非洲賣鞋的故事，你是悲觀地認為非洲人都不穿鞋而感到沒有商機，還是樂觀地認為非洲人還沒穿鞋到處都是商機的人呢？找到你的「藍海」市場，訂單自然滾滾而來。

關鍵045　成交並非是銷售的結束，而是下次銷售的開始
關鍵046　常懷感恩之心，撒滿未來成交的種子
關鍵047　把「不」看成是種挑戰，而非拒絕，成功需要耐心等待
關鍵048　將眼光放遠，把目標調高，你的成就將不止於此
關鍵049　這次訂單沒簽成，還有下次機會，沒有什麼好怕的
關鍵050　成交機會的好壞全看你如何看待與把握
關鍵051　即使跌倒也要抓一把沙。就算沒有成交訂單，也要讓對方能為你介紹新客戶
關鍵052　誘導顧客說出需求，針對它、解決它，生意自然成交
關鍵053　不斷地創新思維，往往能開啟另一條成交之路
關鍵054　唯有不滿足眼前的業績，才能創造更好的業績
關鍵055　別將未來交給運氣，命運是操縱在自己的手上
關鍵056　沒成交並不丟臉，不清楚為什麼沒成交才丟臉
關鍵057　多個敵人不如多個朋友，同業競爭絕對要避免相互攻擊
關鍵058　有競爭才有進步，但得避免得不償失的勝利
關鍵059　化壓力為動力，請感謝你的競爭對手
關鍵060　休息是為了更有效的工作，適時放空才能為下次成交儲備動力
關鍵061　適時地給自己一點獎勵，未來才有繼續打拼的動力
關鍵062　不要輕忽任何問題，小細節也能影響你的業績
關鍵063　「做」要比「說」重要，訂單沒成交，話說得再好聽也沒用
關鍵064　今日學會與他人共用榮耀，他日才能安享成功
關鍵065　成交並非偶然發生，它是學習、計畫以及你的知識和技巧運用結果
關鍵066　銷售切忌畫大餅，目標要能切合實際

成交心法4　Who
誰是你的顧客？

世界上最偉大的銷售員喬?吉拉德說，每一位顧客背後都有250名親朋好友，如果你贏得一位的好感，就代表贏得250個人的好感。你永遠不知道誰會是你的下一位顧客，當下做好客服，善用口碑行銷，將為你帶來下一次成交。

關鍵067　不停開發新客戶，辛勤才能有好業績
關鍵068　修建自己的人脈。人脈通了，錢脈就通了
關鍵069　不計較業績，愛你的顧客。他們終將為你帶來快樂
關鍵070　最不起眼的客戶，往往是業績最大的來源。不要輕視任何人
關鍵071　善聽比善說更重要，請多傾聽客戶的意見
關鍵072　任何人都可能是你的客戶，銷售切忌以貌取人
關鍵073　嫌貨才是買貨人，越棘手的客戶越是你最好的老師
關鍵074　對客戶忠誠比對上帝忠誠更重要。你可以欺騙上帝100次，也不要欺騙客戶1次
關鍵075　成交的道路是從尋找客戶開始，培養客戶比眼前銷售更重要
關鍵076　請瞭解你的客戶，因為他們決定你的業績
關鍵077　不要打斷顧客的話，自己說話時，要允許客戶打斷。銷售是門沉默的藝術
關鍵078　送走一位滿意的客戶，他會到處替你宣傳，幫你招來更多客戶
關鍵079　站在顧客的立場思考，讓你銷售更加得心應手
關鍵080　應當視客戶的抱怨為神聖的語言，任何批評意見都要樂於接受
關鍵081　贏得顧客的心比贏得訂單更重要
關鍵082　讓客戶把話說完，商機可能就在話語中
關鍵083　用言語拉近你與客戶的距離，讚美力量大
關鍵084　銷售前的奉承不如銷售後的服務，後者才會永久地吸引客戶

成交心法5　When
何時是銷售的切入時機點？

銷售前的準備、計畫工作，決不可以疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好開場白、該問的問題、該說的話，以及可能的回答，然後看準最好的切入點，就是成交的不敗法則。

關鍵085　機會不待人，確立銷售目標就要立即行動
關鍵086　今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。成交機會不會重來，請好好把握
關鍵087　顧客有疑問就有成交機會，懂得引起顧客的好奇心，你就抓住了商機
關鍵088　推銷前，先要贏得顧客好感。贏得訂單最好的方法就是贏得顧客的心
關鍵089　銷售語言越短越好，精鍊的形象才能帶給顧客信心
關鍵090　接洽顧客不可千篇一律，針對不同類型，採取最適合的方式
關鍵091　成交機會往往稍縱即逝，迅速準確判斷，細心留意，才不會錯失良機
關鍵092　銷售不可以千篇一律，必須事先充分準備，針對不同顧客，採取最適合的方式
關鍵093　商機往往出現於不經意間，用心尋找體會成交的契機就在眼前
關鍵094　不要害怕被拒絕，要進一步努力說服顧客，找出拒絕的原因，再對症下藥
關鍵095　成交必須對合適的客戶，在合適的時間提出合適的方案，不要等對方開口
關鍵096　忘記過去的失敗或成功，把握現在才是重點
關鍵097　凡事給人三分退路，不要把話說死
關鍵098　看清問題的真相，不要被外表迷惑
關鍵099　學習站在高點看事情，用理智和冷靜地對待問題
關鍵100　不要看到別人的缺點，就妄下定論

成交心法6　How
如何磨練銷售技巧？

推銷的要點是，不是在推銷商品，而是在推銷自己！而一筆訂單的成交也不是一個偶然發生的故事，它是學習、計畫以及身為業務的知識和技巧運用結果。隨時隨地磨練你的銷售技巧，才能提高你的成交機率。

關鍵101　天下沒有不勞而獲的東西，想要成交你必須付出加倍的努力
關鍵102　成也話，敗也話，成不成交全看你怎麼說
關鍵103　言語是最佳的利器，用讚美加快你的成交速度
關鍵104　拓增自己的銷售網路，讓別人幫你賺錢
關鍵105　樹立明確的銷售目標及對象，堅持到底，勇往直前
關鍵106　按部就班，穩紮穩打。把目標分段執行
關鍵107　當你身陷銷售盲點時，請換一個角度看問題
關鍵108　化繁為簡，化簡為繁，都無法解決問題，看清問題才是關鍵
關鍵109　妥善安排事情的順序，用80%的時間做20%最重要的事情
關鍵110　銷售不要太在意得失，無欲無求才有所得
關鍵111　微笑，是你拉進與顧客距離的最佳利器
關鍵112　銷售完全是常識的運用，但只有將它運用在「敬業者」身上，才能產生效果
關鍵113　要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近
關鍵114　抓住銷售的key point，領悟別人的成功之道
關鍵115　換一個角度看問題，你就是不景氣下的贏家
關鍵116　銷售不是「賣」而是「幫」。賣是把東西塞給客戶，幫則是讓顧客多點參與，為他做事
關鍵117　教訓和經驗同樣重要，失敗的教訓比成功的經驗更可貴
關鍵118　重新歸零開始，千萬別以偏概全
關鍵119　有米當思無米苦，危機感讓你成交之路走得更踏實
關鍵120　不要輕忽任何小事，細節往往能決定你的業績
關鍵121　銷售切忌人云亦云，要懂得以智慧分辨
關鍵122　選擇對的楷模學習，不要盲目模仿
關鍵123　學會自我克制，讓成交之路走得更順遂
關鍵124　事先打好預防針比事後補救改進更有效
關鍵125　時時讓自己保持領先地位，才能躲過被淘汰的命運
關鍵126　失去的同時，你也在擁有，請珍惜你的所有
關鍵127　嫉妒只會讓你失去理智，真誠向成功者學習才能互惠雙贏

序

Top Sales的字典裡沒有不景氣

「成功只有兩條路，一是自己本身的勤勉；另一條是他人的愚蠢。」
——西方諺語

　　人類之所以能成為萬物之靈，也許最大的差異就是懂得不斷自我提升。就像世界上沒有任何一位富豪會嫌自己的錢賺得太多，無論當下多麼不景氣，還是有像你我一樣積極向上的人，願意付出加倍的時間與心力追尋更多財富，以及更卓越的成就。

　　當全球化日益加深，各國經濟連動性越來越密切，近年受到美國次級房貸及全球金融趨勢緊張的影響，有越來越多人對「投資生財」產生質疑，而把重心回歸本業。畢竟，能踏實放進口袋裡的錢，價值要遠大過一場紙上富貴。最近，我身邊就有不少朋友決定開始沉澱自我、進修專業，從經濟投資經理人的手上拿回「賺錢」主控權，因為他們相信唯有靠自己，才能創造最長遠的「經濟（收入）奇蹟」；而這其中最有危機意識的，就屬從事業務工作的族群。

　　自從在易富文化出過兩本書後，我儼然成為同事和朋友間的「職場顧問」，最常遇到的就是有人問我：「為什麼我離成交永遠只差一步？為什麼想要Close訂單卻比登天還難……」其實，成交與不成交之間，距離說大不大，說小不小，完全取決於你有沒有一個能隨機應變的腦袋，並善用正確的方法與策略。

　　成為一個「Top Sales」相信是眾多從事業務工作者的畢生夢想，成交訂單所帶來的快樂就像上天堂，不成交的痛苦一點也不亞於下地獄。景氣不好的時節，許多人心慌慌的害怕公司倒閉、老闆裁員減薪；然而一個有實力、懂成交祕訣的業務，卻總是大步走出去，訂單跟著來，在他們的字典裡完全沒有「不景氣」三字。這成交的「Yes」或「No」之間，可能取決於你的專業知識、談判技能、銷售技巧等等，然而綜觀來說，就是只有兩個字──「智慧」。

在競爭激烈的銷售市場中，掌握「銷售智慧」就是你贏得業績的最有力關鍵。

　　智慧往往來自不斷的經驗累積，但是，不是每個業務都有良好的機緣和運氣去累積足夠的經驗，以作為下一次成交的後盾，也因為有這樣的想法，讓我有了撰寫本書《成交與不成交的距離只有0.01mm》與大家分享的構想。

　　無論你是資深業務、菜鳥業務，或者對業務工作有興趣與抱負的人，在本書中都能透過我所集結出100多個精闢生動、寓意深刻的成交關鍵，調整你的心態和增進銷售技巧，並重新認識自我，發揮自己的最大潛能。同時，為了便於閱讀，我也以個人多年的職場業務經驗，針對這些關鍵以故事方式呈現並釋意評論，期許能引導你進一步思考，讓其中的啟示協助你增進自信，積極迎接挑戰，最終攀上巔峰。

此外，成為一個優秀業務的實戰技巧，也是本書的另一個核心重點。

　　正如我所崇敬的管理大師——大前研一最常強調的一點，就是成功要懂得「方法論」。簡單來說，就是「找對方法就能成功」；何謂找對方法？其實，凡事都可以透過「邏輯分析」與「策略執行」，用最短的時間創造最優質的成效。因此，在本書《成交與不成交的距離只有0.01mm》中，我分享了頂尖業務成功銷售的「5W1H成交心法」。讓「Why」、「What」、「Where」、「Who」、「When」和「How」，這六個關鍵字幫助你認識業務工作、瞭解客群與市場，掌握時機並增進銷售技巧，為公司帶來成交佳績，也為自己開創成功人生。

　　你知道嗎？其實世界上80％的富豪都曾從事業務工作；由業務做起而逐漸被擢升為企業領導者的幸運兒，更是不可勝數。也許你不相信，但事實證明了，在創造財富的道路上，當業務就是你從窮人躋身為富人行列的最佳選擇。正如窮人與富人間的距離，在於有沒有一顆懂得創新思維的腦袋，成交與不成交的距離，也在於你懂不懂得掌握箇中的成交關鍵。

　　身為業務，如果你花99%的時間，都做著和別人相同的事，那麼只會一輩子庸庸碌碌；唯有懂得掌握那關鍵的1%，才能讓你從不成交的挫折中輕鬆踏入成交的行列，這微妙的差距，正是我希望各位能在這本書所學到的。從這一刻起，請你相信自己就是下一個Top Sales，那麼你的字典裡不但不會有不景氣，而且，你將發現成交與不成交的距離真的只有0.01mm。

中村勝宏

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* 讀者評鑑等級：

5顆星
* 推薦人數：1，共有1位網友寫書評。
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我要寫書評

1.
tommy
/ 台灣台北
2009.03.09看tommy的所有評論
評鑑等級：

5顆星
我是踏入業務領域沒多久的菜鳥，剛踏進這行業時，公司的前輩並沒有給我太多支援，業績很不好，所以我一度很徬徨。
還好我在書店裡看到這本書，點清了我很多以往沒有注意的盲點，果然短短幾周，我的業績就有顯著的不同，一下子就躍居公司的業務排行榜。
感謝這本書給我的幫助。

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