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行銷就是搞怪

行銷就是搞怪

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9789866542879
陳鈺如
寶鼎
2009年6月03日
83.00  元
HK$ 70.55
省下 $12.45
 
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* 叢書系列:方向
* 規格:平裝 / 208頁 / 25k / 普級 / 雙色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


方向


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行銷常勝軍 ~ 顧客想要的,我們通通有!

  大多數的商業行為,往往僅致力於製作商品、運送與販賣而已;針對這樣的商業行為,我們大可放膽說,重心並不在商品上。反倒是例如「研發熱賣商品」、「定位顧客想購買的商品」等理念,對於所有企業來說,才都是最終的必修課題。

  至於針對「如何研發熱賣商品」的疑問,其實我也只有一個答案,那就是「只要能將顧客需要的商品,成功地在顧客想要的時間和空間點上呈現出來,這項商品便肯定能熱賣」。畢竟顧客不想要的商品,是無論如何都無法熱賣的,所以,如何將顧客想要的商品,成功地提供在顧客想要的時間和想要的空間上?針對這個問題,本書已有答案……。

作者簡介

荒木 匡 (ARAKI TADASU)

  獲得日本早稻田大學商學碩士頭銜後,即於一九七八年進入大廣株式會社行銷部,專職負責「花王」「NEC」等知名企業的行銷戰略、品牌戰略、促銷企劃等工作。並於一九八五年參與策劃成立IMAGINEER株式會社,一九八七年時更擔任行銷總合研究所的行銷執行長,在職期間更負責「Planogram (貨架平面圖)」的分析概念設計,以及「NIKE」顧客管理系統的開發、運用等。

  之後,荒木更歷經軟體開發公司、SP企劃公司等職務的歷練,目前於BME顧問管理公司,擔任關於行銷分析與企劃顧問;此外,亦於行銷研究協會擔任「行銷分析」課程的講師。在涵括商品開發、廣告促銷、業務執行的「行銷實務知識」領域中,尤以確切的實務分析和指導等專業,榮獲業界極佳的評價。

譯者簡介

陳鈺如

日本國立筑波大學地域研究科碩士,業餘翻譯。

  譯作豐富,計有《美味和風鍋料理》、《麻繩編織飾品DIY》、《小朋友的創意勞作》、《新感覺葡萄酒料理》、《風味麵包教科書》、《新魅力沖繩料理》、《五穀雜糧也可以這麼美味》(東販 出版)、《克服心靈低潮的元氣湯》(唐莊文化 出版)等。



前言

第一章 優秀行銷人員的思考方式/工作模式
<鐵則1>理解行銷人員所須扮演的角色 .從了解「行銷人」自身工作開始 .高收益率源自於完善且優秀的計畫
<鐵則2>了解顧客意圖,才是行銷真正的涵義 .切勿忘記:顧客是唯一的收入來源 .顧客不是「一疊鈔票」,而是「錢包」
<鐵則3>試著為顧客下定義 「顧客關係管理系統」 (CRM)無法扎根日本的理由 定義顧客的方法
<鐵則4>信任就是品牌力 「公司名稱=信賴」的品牌經營戰略 日本人難以理解的觀念:「品牌=有價值的消費」 以信譽支撐品牌的日商文化
<鐵則5>掌握顧客的寶貴經驗 .滿足顧客=顧客經驗的設計過程 .顧客的滿足感,來自於期待、預測以及使用感

第二章 顧客需求
<鐵則6>追蹤需求的轉變,開發最貼切的商品 若無新的需求,那就追蹤需求的變遷 在顧客確實的需求上動腦筋
<鐵則7>解決「需要」和「想要」的矛盾 顧客「需要」和「想要」的東西,肯定截然不同 解決「需要」和「想要」的矛盾顧客追求的是「簡單」的東西
<鐵則8>分析顧客的心聲 ?勤於顧客研討會上,傾聽固定客層的建議
<鐵則9>必須有所覺悟,傾聽顧客真正的心聲 .善於傾聽顧客心聲的各國企業 .行銷人必須有的覺悟?傾聽顧客心聲

第三章 商品企劃
<鐵則10>描寫用身體感受到的腳本 從顧客的生活場景去企劃商品 體驗有色的腳本 與顧客共享腳本
<鐵則11>心中隨時都要有商品企劃的新點子 優良的新產品,時時藏在保險箱裡 適度地「保留」,藉以判斷商品的可能性
<鐵則12>站在顧客的立場,捕捉商品定位 在客戶認知的地圖上,進行定位分析 試著為商品定位
<鐵則13>先分析訴求點,再去設計商品的價值 分析「訴求點」,藉以獲得顧客購買的標準值 將「訴求點」分析的結果與商品研發人員共享
<鐵則14>以「時間」當主軸,適度衡量引進市場的時機
.「何時→何地→向誰→推銷商品」
.思考如何將連續購買次數順利增至3次以上的企劃案,融入行銷架構中

第四章 銷售策略與通路擬訂
<鐵則15>選擇適合商品的通路 選擇合適的通路,有助於提高商品價值 通路的選擇,將可提高年輕世代的市場佔有率
<鐵則16>建構附加價值高的商品通路 製造業開始鋪貨到製造零售業 設計能夠擴大商品價值的通路
<鐵則17>買下整個通路,創造最大可能性 ?只要顧客願意再次購買,就能提高錢包的佔有率
<鐵則18>與營業部合作、策畫經銷商的促銷活動 行銷人員要支援營業部的促銷活動 一人分飾三角
<鐵則19>結算滯銷商品 .滯銷商品也能轉型 ?適時衡量、調度、掌握銷售狀況/存貨量

第五章 同業之間的「價格」戰
<鐵則20>決定標準價格 商品用途=顧客認定的商品價值 「價格」決定商品的購買客層
<鐵則21>配合市場,決定出貨價格 基於長遠的眼光,制訂扎實的基本方針 估算商品潛力,決定出貨價格
<鐵則22>制勝的價格競爭策略 改變售價?代表顧客對商品價值的評斷與競爭關係 削價競爭的方針,並非單以價格來決定

第六章 促銷戰略
<鐵則23>以顧客選擇商品的基準,設定訴求點 由商品概念與顧客的商品認知,順利引出「訴求點」 考量競爭關係,調整訴求點
<鐵則24>找尋最適合的商品印象 品牌印象管理,必須遵循規則並以科學化方式進行透過「聯想指標」尋找合適的商品印象,並以管理廣告呈現
<鐵則25>描寫「商品運用的個人生活史」描寫品牌接觸史 三個階段的描寫方式
<鐵則26>估算促銷活動的結果,並且給予評價 定義促銷活動的最終結果 以「收益」來評價促銷活動的好壞
<鐵則27>不自覺地開始熟悉商品秘密 不自覺的認知,成功營造「莫名的熟悉感」 藉由促銷活動,將不合理又複雜的人類認知合理化
<鐵則28>留意、靠近、決定 留意顧客的購買過程 讓促銷活動在人們心中,留下印象深刻




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