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為什麼顧客常說:謝謝,我不需要!

為什麼顧客常說:謝謝,我不需要!

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9789861853154
莫策安
高寶
2009年5月27日
83.00  元
HK$ 70.55
省下 $12.45
 
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* 叢書系列:RICH致富館系列
* 規格:平裝 / 224頁 / 14.8*21.0 cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


RICH致富館系列


商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷















  ★紐約時報暢銷榜作家
  ★800CEO閱讀網讀者票選最佳商業書籍
  ★亞馬遜網路書店商業書籍類第一名

  成功的業務人員是從不推銷的,
  他們做的只是創造利於顧客購買的各種條件,
  接著,順其自然完成交易。

  不要再推銷了,顧客一點都不喜歡這種看起來不誠懇,只想把東西往你身上塞的舉動。既然不推銷,那應該做些什麼才能讓潛在顧客主動上門,舊有顧客流連忘返。答案只有一個,「信心」!一旦你不膽怯,自信十足,顧客會被你的氣勢震懾!

  別懷疑,所有的業務技能和個人魅力你都一一具備,只是缺乏一點訣!

  這本書,告訴你貫穿整個業績滿分的技巧,讓每一次的交易都能百發百中!

  現在就請你先不要做二件事情:第一,不推銷;第二,不做電話行銷。

  因為這只會讓你的自信心再度受挫,開始懷疑自己的溝通能力。

  接下來,翻開這本書,你會學到這一生都沒見過的業務技巧,也會發現自己強大的自信心!以及,更瞭解用哪一種和顧客接觸最能感動人心,或者應該說,最能讓顧客心甘情願從口袋掏出錢來買單。

  舉例來說,老派的銷售法則第一條,總會叫業務人員「主動對陌生人出擊」,但是多半只會換來白眼或是一句「謝謝,我不需要!」零不管乘於多少都還是零,應該想辦法和顧客在對等的地位,你可以自告奮勇地訓練自己當個講師,都能對一個人講得天花亂墬了,那應該訓練自己對十個人、一百人,甚至是一千人以上,此時很多人都會發現你的存在,你的自信心為你帶來了公信力。

  又好比,如果你的鄰居是律師,你會用尊敬的態度對待他;但是,如果他有一天敲你的門,告訴你:「如果有任何法律的訴訟都可以找他。」你的感覺呢?是不是沒有那麼尊敬他。同樣的,顧客也是一樣的。其實有很多的方式可以讓自己在顧客面前,看起來更專業,例如:在名片上寫著「○○總裁俱樂部講師」或是「只接受推薦諮詢」,就會讓整個氣勢變得不一樣。當然,你一定要達到這樣的能力,否則跟你自己的商譽會大打折扣。

作者簡介

小法蘭克.朗包卡斯(Frank J. Rumbauskas Jr.)

  是一位行銷顧問專家,同時也是銷售教練。他以身作則地做了很多在銷售上的試驗和模式,並在市場上掀起風潮。著作有:《想要銷售,就別再冷漠》,是紐約時報暢銷書。

譯者簡介

莫策安

  文藻外語學院英文系畢業,現任職高科技公司,並就讀於高師大應外所。

  譯有《服務聖經101》、《上班時,請用腦》、《好用!讓老闆這麼愛你就對了》等書。



第1 章 喔,這該死的推銷!
第2 章 頂尖業務員都充滿說服力
第3 章 頂尖業務員是不做電話行銷的
第4 章 頂尖業務員永遠處於主導地位
第5 章 頂尖業務員從不參加同業俱樂部
第6 章 頂尖業務員的客源總是不絕
第7 章 頂尖業務員都是超級講師
第8 章 頂尖業務員的思維與企業經營者一致
第9 章 頂尖業務員都是受人景仰的專業人士
第10 章 頂尖業務員會利用免費的公關
第11 章 頂尖業務員都是網路通
第12 章 頂尖業務員都願意去付出
第13 章 頂尖業務員為潛在客戶打造社群
第14 章 頂尖業務員懂得讓流程精簡
第15 章 頂尖業務員創立、運用各種體制
第16 章 頂尖業務員不用老掉牙的成交法
第17 章 頂尖業務員為顧客打造社群
第18 章 你,成為頂尖業務員的時候到了



前言

  如果你覺得業務只是單純的推銷;不具其他專業和價值的工作時,那麼,我會告訴你選錯行業了,應該馬上改行才對。

  不過,這本書可不是在談職涯規劃,一本關於銷售的書,重點在告訴你為何推銷行為是最不可能達成銷售目標的一種做法。

  這聽起來似乎有些互相矛盾?實際上不然。讀完本書後,你就知道為什麼推銷無法助你達成銷售目標。你也許在讀完第 章後就瞭解我的想法,也許你要多花些時間才明白我的意思,不過不管如何,最後你會瞭解推銷,其實只是在浪費時間而已。

  如果你靠推銷為生,那麼,你不僅失去了許多成交的機會,甚至從一開始就失去許多潛在客戶。

  或許你還不瞭解我這麼說的意義?打從一開始,潛在客戶是想跟你合作的,但你卻沒給他們這個機會,反而直接開始進行銷售行為。舉例來說,如果晚餐想吃鮭魚,有兩種方法可以完到你的願望。第一個方法,去一趟阿拉斯加,花幾千美元租條好船跟釣魚工具,接著出海捕魚,再把捕來的魚清理完畢後,你就可以把魚下鍋做晚餐;第二個方法,就是去附近的超市或魚市買條鮭魚回家。

  不管用哪一個方法,都吃得到鮭魚。幸好,前人的經驗告訴你用第二個方法就好,讓你省下不少功夫與時間。但在銷售的世界裡,前輩們卻教我們較辛苦且老套的第一個方法??「土法鍊鋼」,而不是其他省時省力簡單明瞭又可行的方式。

  舊的方法不僅沒有意義,成效更是有限。簡單來說,你早該拋棄推銷行為。現在,你是否準備好捨棄舊時的做法,以全新的姿態重新開始?

  做了很久的業務員後,我才在無意間明白銷售的藝術,發現更好的做法。一開始,前輩們教我要狂做電話行銷,但這卻對業績一點幫助也沒有;直到好幾年之後,我才發現如何不靠電話行銷,為自己開拓人脈。突然間,我手邊開始有數不盡的優質潛在客戶,每天的行程就是不斷的與客戶碰面;但我成交的案子,卻未與手邊擁有的潛在客戶數呈正比。

  問題出在哪裡?因為接到電話才與你碰面的潛在客戶,對見面的目的心知肚明。因為電話行銷,純粹是為了銷售行為而存在的一個動作。與潛在客戶間的互動以推銷為起點,他們自然非常明白你希望達成交易的心態與目的;雖然不喜歡,但他們早已習慣了,對你的所作所為也了然於心。

  然而,會主動打電話給你的人,卻抱持不同的想法。透過電話行銷取得的潛在客戶,與主動聯絡你的潛在客戶,兩者間最大的差異,在於主動聯絡你的人,是願意向你購買產品或服務的人,你用不著推銷,他們自然會購買你的產品。相反的,若你在他們毫不設防時,卻開始所謂的銷售行為,則會招來他們的嫌惡。

  事實上,我不認為有人喜歡被強迫推銷,這對整個銷售過程,對買賣雙方也都是一種折磨。在我明白如何停止推銷行為、讓人們主動向我購買服務與產品後,我的業績才開始突飛猛進,這才是成功的業

  務員會做的事。成功的業務員從不推銷,他們做的只是創造利於購買的各種條件,接著便順其自然達成交易。這讓我想起一件事,你是否注意到成功的業務員從不大放厥詞,也從不告訴其他人,如何達成超高的銷售業績?這是人之常情。如果你也是個成功的業務員,你會與他人分享你成功的祕訣,增加自己的競爭對手嗎?不過,只要讀過本書,你就知道頂尖業務員的祕密,也明白怎麼做才能跟他們一樣成功。切記!他們絕不從事任何推銷的動作。

  接下來,就讓本書帶領你走進頂尖業務員的內心,學習他們的祕訣,瞭解他們會做哪些事?與絕對不做哪些事?從中汲取經驗與精髓,並運用在實際生活裡。如此一來,你才能成為一個頂尖業務員;懂得掌控銷售狀況;明白如何培養自己,成為該行業的翹楚。瞭解如何以你從未想過的方式,透過網路吸引潛在客戶;學習在社交場合裡,成為眾人的焦點,而不再被動的等待潛在客戶上門。

  成為頂尖業務員其實一點也不難,你要做的只是學習一套有用的做事方法。成功與天賦無關,頂尖業務員不是企業經營者的好朋友,他們只是遵循一套每個人都可以透過學習而獲得的技巧,簡單明確,只要看完本書就會明白該怎麼做。

  閱讀本書時,你必須學會用新的方式去思考,用頂尖業務員的觀點去觀察這個世界,他們工作不一定比其他業務員辛苦,業績卻是其他人的兩、三倍以上。再過一分鐘,你就可以學到頂尖業務員不願分享的知識與技巧。你會學習到如何不再利用推銷,就可以讓潛在客戶主動向你購買產品。這是件值得慶賀的事情,因為拼命推銷真的一點成效也沒有。




其 他 著 作
1. 不用再上班了:創意與熱情創造新收入
2. 服務聖經101:你一定要學的顧客服務技巧
3. 好用!讓老闆這麼愛你就對了
4. 上班時,請用腦