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1分鐘結案高手:抓住人心、用對話術,顧客自然會買單

1分鐘結案高手:抓住人心、用對話術,顧客自然會買單

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9789862350430
朱道凱
臉譜
2009年8月14日
83.00  元
HK$ 70.55
省下 $12.45
 
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* 叢書系列:企畫叢書
* 規格:平裝 / 184頁 / 14.8*21cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


企畫叢書


商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷









五十七國結案高手的私房密技,亞馬遜網路書店五顆星最高評價

  與顧客見面無數次,設想了所有情況,好話說盡,顧客就是不肯點頭。所有銷售人員共同的疑問:「顧客什麼時候願意簽字購買?」

把這幾句話變成結案的關鍵句,你會發現成交的機率大幅提昇:

.「顧客先生,這個產品永不過時,但擁有它的機會不會永遠存在。」
.「顧客先生,告訴我實話。如果不必現在做決定,您會買我的產品嗎?」
.「顧客先生,您可以考慮這個產品很久,也可以享受這個產品很久。由您決定。」
.「顧客先生,不敢冒險的人,人生沒有意外驚喜,我的產品只有驚喜沒有風險,所以您可以魚與熊掌得兼。何不試試看?」

  結案是銷售行為中的高潮,是一種謀略、戰術、設計、技巧,也是困難度最高的一環,如何在最短時間內順利結案?本書提供所有你需要的工具與技術。

  美國最受尊敬的銷售教練詹姆斯.皮肯斯與喬瑟夫.麥什尼,行走世界各地,蒐集了五十七國頂尖業務員的看家本領,再融合自身多年的實戰經驗,寫成《一分鐘結案高手》,包括:

  .100多個銷售訣竅──如何與特定行業的人結案,如何跟顧客博感情,如何讓顧客對你的產品產生情感認同,以及如何運用肢體語言強化你的論點。

  .65個「全壘打」話術──說到客戶心坎裡的快速結案語。

  .14個敲定買賣結案術──威力強大的論點,能在一分鐘內誘出顧客真正的反對理由,說服他購買。

◎當顧客猶豫遲遲下不了決定時,結案高手會這樣說:

.「顧客先生,告訴我,您猶豫的是買產品,還是擁有產品?」
.「顧客先生,您為什麼不早告訴我問題在錢?當年我買這個產品時考慮的也是錢,讓我告訴您當初我是怎麼決定買下來的。」
.「顧客先生,您不是賭我的公司。坦白說,您其實是押寶在您自己身上。」
.「顧客先生,易地而處,您會賣給我這個產品嗎?」
……

◎當顧客找各種理由拖延或拒絕時,怎麼辦?

.顧客表示喜歡產品但現在買不起時,可以用「你買得起」結案術。
.顧客喜歡產品也買得起卻不肯下決定時,可以用「B.A.D.」結案術。
.顧客拒絕結案和簽約時,可以用「業務員說謊嗎?」結案術。
.顧客表示倉促做決定不符合他的個性時,可以用「一元換百元」結案術。
.用盡辦法仍說服不了冷漠傲慢的顧客時,可以用「你不准」結案術。
.顧客心意已決且毫無鬆動跡象時,可以用感性理性兼具的「釘板」結案術。
.費盡口舌有條件購買的顧客仍不為所動時,可以用「三個理由」結案術。
.碰上喜歡產品卻不斷找藉口不買的教徒時,可以用「耶穌會怎麼做?」結案術。
.面對喜歡打拖延戰術的顧客時,可以用「你相信」結案術。
.顧客遲遲不表態無法進入結案階段時,可以用「七個董事」結案術。
.遇上喜歡且表示會再來看產品的顧客時,可以用「我會回來」結案術。
.面對喜歡產品卻不想下決定的虔誠教徒時,可以用「三件失竊物」結案術。
.顧客有能力購買卻拒絕任何誘惑催促時,可以用「壓力、轉售」結案術
.一切努力看似無效但又想力挽狂瀾死馬當活馬醫時,可以用「思緒」結案術。

  如何向顧客介紹自己及產品?如何面對不同類型的顧客?如何扭轉顧客的猶豫或拒絕?就看《一分鐘結案高手》

作者簡介

詹姆斯.皮肯斯(James W. Pickens)

  世界最活躍及最受尊敬的銷售學教育家之一。他和他的作品曾獲《出版人週刊》(Publishers Weekly)及《成功》(Success)雜誌特別報導。過去客戶包括迪士尼、IBM、喜來登飯店、萬豪飯店、希爾頓飯店、威斯汀飯店、美麗華飯店、通用汽車及福特汽車。他的有聲書在美國航空公司航班播放,他本人則廣受世界各地談話節目邀請,擔任過無數次特別來賓。

  皮肯斯生於紐奧良市,科羅拉多大學畢業,服役期間參加越戰,退伍後自行創業,三十七歲已成千萬富翁。著有《成交寶典》(More Art of Closing Any Deal)、《The Art of Closing a Deal》、《The Closers》、《Cleopatra’s Secrets of Negotiation and Persuasion for Woman》等書,發行全球,總計賣出數百萬本。

約瑟夫.麥什尼(James W. Pickens)

  全美知名及備受尊敬的商業媒體名人,專門教授銷售人員結案方法及技巧。他親手訓練過一些世界頂尖的結案高手,其長達三十五年的成功紀錄和成就廣為商業書刊報導。麥什尼致力於將優秀的結案者改造成偉大的結案高手。

譯者簡介

朱道凱

  政治大學新聞系畢業,美國普拉特學院電腦研究所碩士。曾在資訊業工作二十餘年,現專事翻譯工作。譯有《平衡計分卡》、《網路商機》、《收益式管理》、《蜥蜴腦賺錢術》等書。



作者序  007

導讀  009

第一章 認識自己,了解自己

事實1:結案高手知道自己很行/事實2:結案高手必須克服兩大毛病/事實3:結案高手的夢是有形的/事實4:結案高手只會把私事留給自己/事實5:結案高手知道只有自己最了解自己/事實6:結案高手的個性重要無比/事實7:結案高手必須明白變成偉大的秘密/事實8:結案高手視壞事為好事/事實9:結案高手是演員/事實10:結案高手只要「想」成為佼佼者,就已經做到51%/事實11:結案高手不恥下問/事實12:結案高手不和負面的人打交道/事實13:結案高手能夠也一定會東山再起/事實14:結案高手不會使用三個有殺傷力的字/事實15:結案高手只賣自己相信的產品/事實16:結案高手的成交率從二成起跳 /事實17:結案高手不騙人/事實18:結案高手穿出自己的型/事實19:結案高手支配自己的工作/事實20:命運之秘

第二章 認識顧客,了解顧客  

事實1:顧客不複雜/事實2:伸手不打笑臉人/事實3:滿意的顧客vs.不滿意的顧客/事實4:顧客不買的六大理由/事實5:待每一位顧客如百萬富翁/事實 6:手表和手機會洩露顧客的底細/事實7:所有性格獨特的人都會買/事實8:大多數的顧客是冒險家/事實9:神奇組合:7–35–58/事實10:顧客會說謊/事實11:讓顧客飢渴/事實12:顧客不接受虛情假意的結案者/事實13:顧客希望信任結案高手/事實14:專業及商業顧客

第三章 如何準備迎接顧客  

事實1:理性vs.感情/事實2:指揮全員配合演出/事實3:結案高手有責任推銷以免騙徒得逞/事實4:昨日毫無意義,今天才是一切/事實5:絕對不要想到錢/事實6:顧客需要結案者的能量/事實7:顧客會買的三大理由/事實8:聆聽顧客怎麼說/事實9:千萬不要告訴顧客他們該做什麼/事實10:錢永遠是重要議題/事實11:顧客如何對待他人

第四章 第一幕:如何向顧客介紹自己及產品

事實1:結案高手守時並取得掌控權/事實2:第一戒:勿預判他人是貧是富/事實3:赤手空拳上陣/事實4:只看顧客的右眼/事實5:雙重確認的握手/事實6:肢體接觸要小心/事實 7:招呼顧客周遭的每個人/事實8:控制顧客的情緒/事實9:加倍搏感情/事實10:重複顧客說的最後兩個詞/事實11:說明公司及產品

第五章 第二幕:如何向顧客展示產品  

事實1:請你的敵人幫忙/事實2:讓顧客自以為掌控形勢/事實3:尊重顧客的提問/事實4:搞清楚你進展到哪裡了/事實5:從歌曲到歌詞/事實6:顧客必須觸摸到產品/事實7:提供顧客免費服務/事實8:把你的筆遞給顧客/事實9:用想像力描繪美景/事實10:從展示轉換到結案

第六章 第三幕:一分鐘結案高手如何結案  

事實1:情緒+時機=要求購買的適當機會/事實2:結案高手的心中檢核表/事實3:結案高手如何要求訂單/事實4:結案高手如何克服顧客的反對理由/事實 5:第三幕成功訣竅/事實6:結案高手的視線高度/事實7:摘下眼鏡/事實8:假設性結案法/事實9:挺直腰桿面對顧客/事實10:一語中的的一分鐘結案術/事實11:十四招最犀利的一分鐘結案術

第七章 售後思考與行動

事實1:謝謝顧客/事實2:一枝昂貴的筆/事實3:問顧客為何購買/事實4:尋求幫助

結語  177




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