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人人需要銷售力-卡內基銷售談判九大法則

人人需要銷售力-卡內基銷售談判九大法則

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9789862163610
黑幼龍、黑立言
天下文化
2009年8月10日
83.00  元
HK$ 70.55
省下 $12.45
 
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* 規格:平裝 / 224頁 / 20.5*14.8cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣




商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷









如果,醫生懂得銷售自己的專業,病人就會信任他;
如果,上班族懂得懂得銷售自己的創意,老闆就會肯定他;
當然,業務員懂得銷售自己的產品,客戶一定會認同他。
人人需要銷售力,但是,你擁有了嗎?

  台灣卡內基訓練在一九九六年,由黑立言先生自美國引進了「優勢銷售班」,學員包括了高科技、金融業、保險公司等,各行各業的業務人員與主管。多年來,成功結合銷售理論與實務,幫助許多人提升銷售能力、肯定自己成就的價值。

  本書除了闡述卡內基銷售談判的九大原則,並列舉豐富的生活實例,讓你在循序漸進的引導下,透過經常演練,一步步學會:如何引發對方的興趣、化解反對意見、贏得他人的合作......等關鍵性的技巧,不但提升了自己的銷售力,更因此保持了熱誠、快樂又成功。

作者簡介

黑幼龍

  河南滎陽人,美國羅耀拉大學碩士。曾任休斯飛機公司經理、宏□電腦公司副總經理、光啟社副社長。1987年引進全球知名的企管訓練課程「卡內基訓練」,幫助企業發揮人力資源潛能,增強企業競爭力。現任卡內基訓練大中華地區負責人。

  著有:《遇見更好的自己:卡內基6大夢想實踐力》、《破局而出:黑幼龍的30個人生智慧》、《贏在影響力:卡內基人際關係九大法則》、《聰明擁有說服力:卡內基公眾表達關鍵技巧》、《讓自己發光》、《與成長同行》、《卡內基為什麼成功?》、《每一天為自己加分》、《多點思考,更能放鬆》等書(以上均由天下文化出版)。

黑立言

  美國加州大學經濟學系畢業、耶魯大學企管研究碩士。現任卡內基訓練總經理。



序一  銷售,無所不在  黑幼龍
序二  運用本書的九個建議  黑立言
序曲  人人需要銷售力

銷售談判法則一  真誠地以他人的角度了解一切
【我的實戰錄】大信投信投資理財部副總經理 張幼綺:當客戶的眼睛和耳朵

銷售談判法則二  很快地談論客戶感興趣的話題
【我的實戰錄】潤安機電總經理 李志宏:搭起和諧溝通之橋

銷售談判法則三  主動了解如何滿足客戶的需求
【我的實戰錄】上海商業銀行忠孝分行經理 張文珍:有專業能力才能滿足客戶的需求

銷售談判法則四  給予對方足夠的資訊,提供解決辦法
【我的實戰錄】台灣IBM系統事業處資訊工程師暨行銷專員 吳郁姍:站在客戶的角度來介紹產品

銷售談判法則五  澄清疑問,化解反對意見
【我的實戰錄】南山人壽展新通訊處經理 梁金鳳:贏得信任,讓客戶的「NO」變成「YES」

銷售談判法則六  引發他人想要購買的慾望,贏得承諾
【我的實戰錄】林內瓦斯器具公司進口品營業處處長 張宏彰:讓產品的價值比價格重要

銷售談判法則七  深耕現有客戶,積極開發新客戶,及培養班底
【我的實戰錄】卡內基訓練副總經理 黃德芳:熱心助人,二十四小時不打烊

銷售談判法則八  建立願景、訂立聰明目標、有效運用時間
【我的實戰錄】品香茶葉董事長 李麗芳:打造願景,把「行業」變「事業」

銷售談判法則九  保持熱忱
【我的實戰錄】大眾銀行消費金融處副總經理 黃秀華:熱忱是業務員的先天條件

結語  敲開客戶心底那扇門



銷售,無所不在
黑幼龍

  以前到羅馬去玩時,其中一個景點是競技場。導遊向我們介紹了很多資料,像有多少座位,地下層的設計,入口的安排等,到現在都已經記不得了。當時最深的印像是古代的羅馬人真奢華,真殘忍,居然可以在酒池肉林中觀賞獅子吃人,或人殺死獅子。怎麼這麼不人道!

  然而這種殘酷的遊戲,是怎麼停止的呢?傳說有一位神父看過這廝殺的場面後,認為很不應該。於是就一個人到處「推銷」他的理念,最後這種從國王到販夫走卒都習以為常的殘忍聚會終止了。龐大的競技場也廢棄了。

  這位神父的銷售能力真好。

  想像一下今天的辦公室、工廠或任何機構中,如果我們什麼銷售能力都沒有,會是一個什麼模樣?我的意見常常得不到他人的支持;當別人的想法跟我的是差不多的,說出來後同事們卻一致叫好......。久而久之,我會覺得很沒意思,換另一家公司工作狀況也一樣,漸漸地令我們失去自信,覺得孤單,真的很悲慘。因而,無論你是會計師、工程師、醫師或建築師,都必須要有銷售能力,甚至還要相當喜歡銷售。

  美國前駐華大使司徒雷登的父親是一位基督教的傳教士。他小時候也常跟著父母一起當街發傳單,呼籲大家信教。多年後。司徒雷登還談到他是多麼地厭惡別人躲避他們或不屑的反應。這種叫賣式的銷售方式的確很難受,很多人甚至以為銷售本來就是這樣充滿壓力與無奈。

  這本書告訴我們,銷售工作可以是充滿樂趣的。

  就以一位保險業務員來說,當他做成了一份保單後,可能覺得好辛苦。也可能覺得賺到了一筆錢。但要是這位業務員能感受到這位客戶家人今後因保險帶來的保障,或全家人的安全感,他對銷售工作一定更開心。他找到了願景。他找到了價值。

  卓越的業務銷售人員不見得一定要能言善辯,或滔滔不絕。黑立言本人也不是這樣子的。他曾在美國做過會計師,後來到耶魯大學攻讀企管碩士,後來又專程到美國卡內基訓練機構去學習「優勢銷售」課程,從學員、助教到講師,用了一年的時間,而且還一面學,一面跟著去拜訪客戶。接著又在台灣舉辦卡內基優勢銷售班。十年來,很多公司,包括高科技、金融業、保險公司等的業務人員與主管都是他的學員。黑立言在銷售工作的理論與實務的結合經驗,的確能幫助他成功提升銷售能力,而且滿懷喜悅。

  克萊斯勒汽車公司曾一度陷入困境,幾乎要宣布破產。當時的董事長艾科卡說服了美國參眾兩院的國會議員,破例通過了一項救濟法案,提供二十五億美元給克萊斯勒度過難關。結果克萊斯勒汽車不但免於破產,而且還提前將這筆錢歸還政府,後來業績還蒸蒸日上。艾科卡是工程師出身,年輕時甚至很內向害羞,口才拙劣。他將這種銷售自己的理念的能力,歸功於他所接受的卡內基訓練。他曾在他的自傳中多次提到這點。可見銷售能力並非天生,而是可以學習的。

  成功、快樂的銷售人員需要有自信。因為他真的相信自己是在幫助顧客購買,因而他常以顧客的角度來思考。

  成功、快樂的銷售人員常關心他的顧客,為他們服務,與顧客保持良好的人際關係是長遠的、雙贏的互動。

  成功、快樂的銷售人員會問問題,並且注意聆聽。只會一味地講解自己的產品的功能,常無法得到顧客的迴響。

  最後,成功、快樂的銷售人員要想在這改變迅速、競爭劇烈、壓力倍增的社會中,繼續學習,保持成長,才能恆常如此。





* 讀者評鑑等級:

4顆星
* 推薦人數:1,共有1位網友寫書評。
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我要寫書評

1.
bestfreewriter
/ 台灣新竹
2009.10.29看bestfreewriter的所有評論
評鑑等級:

4顆星
OnePoint觀點:
卡內基溝通法則除了應用在日常生活人際關係上,亦可以應用在專業領域上,尤其是本書中所談到的銷售、推銷。身為銷售員除了推銷自身產品的優點外,更需要設身處地為客戶著想,引發客戶的興趣,化解客戶的反對意見,最終引發客戶心中想要購買的慾望。很多時候,推銷其實不是在談商品本身,而是如何讓兩個陌生的個體在短時間內產生火花、建立信任感,最後才促成交易行為的產生。最後,別忘了保持你的熱忱,讓客戶感受到你的活力,這才是偉大銷售員成功的不二法則。
閱讀難易度★★☆
書中傳授了一些實際應用在銷售的方法和表格,能夠讓你在讀完本書之餘,在商場上也能夠實際應用。若是實際應用上發生困難,是不是反璞歸真,回到卡內基基本技巧:檢視一下臉上是否少了真誠的笑容呢?





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