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打折不是萬靈丹！：來過一次就變熟客

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			9789862480298
			黃瓊仙
			寶鼎
			2009年11月04日
			83.00 元
			HK$ 70.55

詳
細
資
料

* 叢書系列：方向
* 規格：平裝 / 200頁 / 25K / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地：台灣

方向

分
類

商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷

同
類
書
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薦

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內
容
簡
介

　　「商品暢銷組織架構程式」有四個步驟：
　　第一步驟：「募集」新客源的方法
　　第二步驟：讓客人成為「固定客」的方法
　　第三步驟：讓客源「成長」的方法
　　第四步驟：「維持」客源的方法

　　▼第一章討論主題是「為何顧客不再光顧？」
　　將焦點鎖定於顧客不願回籠的理由與客源固定化，並且介紹方法。

　　▼第二章主題是「該如何做才能讓顧客回籠？」
　　利用數據做說明，讓客源固定話是有原理與原則；並以驚人的分析結果為基礎，闡述促銷理論。

　　▼第三章是本書重點之一，介紹「讓客源數增加七倍」的方法。
　　對於該在何時，使用哪種方法來增加客源數，本章節均有詳細說明。

　　▼第四章主題是「活用顧客情報的重要性」。
　　顧客情報中隱藏著讓業績迅速變好的祕密；如果無法有效利用，顧客戰略根本不會成功。

　　▼第五章與第六章是本書的另一個重點---「為何無法募集到新顧客呢？」
　　針對原因做說明，具體介紹「讓新顧客蜂湧而來的方法」。此外還會介紹保證是你首次聽過的新點子，也就是我所提倡的「虛擬部落格」、「明星店員戰略」、「發傳單」等方法。

　　▼最後一章的主題是「比促銷術還重要的事」。
　　主題也許有點偏離，但卻是讓業績成長的魔法，我本人就是利用這個方法來讓業績好轉。也許與本書內容不合，但我最後還是希望各位讀者能夠知道這個方法。

作者簡介

高田靖久

　　西元1971年出生。東芝IT控制系統株式會社職員，顧客管理系統部門負責人。服務對象主要是餐飲店、髮廊，負責顧客管理軟體的商品企畫與銷售，以「不只是向客戶販售軟體而已，而是要讓客戶業績穩健成長」為信條。剛進公司的那幾年，一直都是「業績很差的營業員」。

　　但是後來轉念一想，開始撥出「底薪的五分之一」自我投資，學習營業與店舖經營專業知識。並將學來的專業知識融入顧客管理軟體中，提供給既有客戶，結果陸續有成果呈現，許多經過高田先生輔佐過的店舖營業額與去年度同時期相比成長了300%。為了將這套方法傳授給全國店家知道，開始演講活動。

　　「店舖經營 / 暢銷結構程式」的演講活動一年舉辦超過70次，而且每場演講都是爆滿狀態。目前全國工商會議所、商業工會、中小企業等等也爭相邀請高田先生舉辦演講活動，目前可說非常忙碌。

　　著作有《暢銷＆賺錢！熱門信促銷術》（合著作品、同文館出版）、《對待客人要『偏心』！》（中經出版）

譯者簡介

黃瓊仙

　　1967年出生的水瓶座女生，輔仁大學日文系畢業，目前為專職譯者，文筆流暢自然，希望能讓讀者從她的作品中，感受到輕鬆、愉悅的閱讀經驗。

　　翻譯作品多樣，包括經營、教育、小說、旅遊、美容、料理等幾乎無所不包。而透過翻譯與世界接軌，也讓翻譯成為了她生活之中的一部份……。

目
錄

作者序只要改變銷售方法，你就會開始賺大錢

第一章　客人為何不再來？

1．讓店舖生意興隆的祕訣
「一次客」的數量究竟有多少？
讓店舖生意興隆的祕訣？　

2．就算降價了，客人為何依舊不回籠？
回客率低的客人，究竟是什麼客人？
募集「容易成為固定熟客的客層」　

第二章　讓「一次客」回籠率增加七倍，並且成為固定熟客

1．客人不再光顧的決定性理由
讓客人再度光顧的強力祕技
該如何做，能讓客人再光顧？　
客人不再光顧的理由？　
讓客人牢記於心的「三法則」　
會讓客人懷念的店舖形象？

第三章　讓固定客源數暴增七倍的三大法則

1．「三天」後寄達的「感謝信」　
讓固定客源數量增加七倍的「三封信」　
必須在感信函裡，確實傳達「感謝之意」　
只有表達「謝意」，這樣就夠了嗎？
完整傳遞店舖的經營理念／形象
利用感謝信函來製造「口耳相傳」效果
就算沒有面對面交談，也能營造「口耳相傳」效果　
從身邊的親朋好友開始進行「口耳相傳」
傳達經營者的「熱情」　
感謝函開創史上最高業績──福岡縣糟屋郡．壽司．料理屋歌幸

2．「三週」後寄送的「喜歡信函」
讓客人有個意外驚喜　
務必在喜歡的信函中，清楚傳達「本店是優秀店舖」的證據
同業的推薦　
活用排行榜或過去的得獎經歷　
啤酒「PREMIUMMALTS」暢銷的理由　
獲得「MONDESELECTION」，金獎真的很困難嗎？　
獲得「世界第一」稱號的簡單方法　
善用客人的評論　

3．「三個月」後送達的「愛的信函」
愛的信函是「危險的面對面信函」
「愛的信函」中該寫些什麼？
讓人會聯想到「不買就吃虧」的數字
寄送「愛的信函」時，應該考慮到的問題
客人是「選擇」後再利用　
做到這種地步客人還是不上門，怎麼辦？
讓客人絕對會「再度光顧」的理由
三年內讓業績成長三倍──北九州市．模樣小鍋燴飯
持續八十個月，業績都在穩定成長的店舖

第四章　成功關鍵 ~ 活用「顧客情報」

1．讓業績迅速成長的方法
那間店之所以賺錢的理由
「郵購」產業賺錢的理由？
辨識「聰明消費」、「盲目血拚」能力的重要性
讓業績迅速成長的方法
找出「聰明消費者」的簡易方法
寫下創業以來的最高業績紀錄──出雲市．小田溫泉

2．單純的「通訊錄」根本毫無意義
只有「地址」、「姓名」的紀錄，無法算是顧客情報　
許多店家所擁有的錯誤觀念
「時間」、「價位」為何很重要？　
活用「顧客情報」的四個步驟

第五章　無法招攬到新客人的原因？

1．公司無法獲得青睞的「決定性」理由
你的公司為何無法中選？
募集新客戶的能力與商品本身無關
松握壽司三千日圓、剪髮四千二百日圓，這與其他商店有何差異？　
募集新客戶能力與商品價格無關
「誰都適合」這句話，相信任誰都不會有反應
將目標鎖定在銷售商品或特定客層上
UNIQLO快速成長的理由　
只要重覆這些步驟，客人就會蜂湧而至　
「四十歲以後使用的保養品」──哪些人會買單？

2．不是推銷商品，而是推銷「人」 ~ 明星店員戰略
不推銷商品，專門推銷「人」
向陌生人購買商品，消費者容易心生不安
客人不會主動推開沒沒無名的店門　
親筆寫的「虛擬部落格」，那是什麼？
用「虛擬部落格」募集新客人──福岡市．美容　花色

第六章　讓新客人蜂擁而至的方法

1．募集新客源的革命性方法 ~ 「發傳單」
「發傳單」 ~ 劃時代的宣傳新方法　
福岡地區知名美容院所發送的傳單──HairJunkie
「傳單」的內容
「傳單」的背面
「封面」的功用是什麼？
發傳單的關鍵點
只要遵守原則，就能輕鬆募集到易變熟客的客層
如何活用發「傳單」的方法，發揮效用
「打折」是有學問的　
透過發傳單讓業績成長三倍──福岡市．繁松日本料理

2．發傳單／虛擬部落格以外的集客方法
「口耳相傳」地招攬新顧客　
瞭解客人心理的網路是必備工具
最終章　「促銷」技巧是重要關鍵 ~ 拓展業績的魔法

後言
參考文獻／有利網站

序

作者序

讓客人來店一次就變永久客戶

　　只要改變銷售方法，你就會開始賺大錢

在某間餐館，有一對雙胞胎兄弟員工；兩兄弟都擔任相同的職務，工作能力都很好。店裡平時生意興隆，除了兩兄弟以外，還有兩名廚師掌廚，廚師的廚藝更是不在話下！

　　只不過，這種平穩的日子突然在某一天遭逢巨變。

　　這一天，餐館的老板，也就是兩兄弟的父親病倒了。

　　於是，店裡的事情全部交由兩兄弟管理。不過，這也並沒有什麼好擔心的。因為兩兄弟的父親在十年前就退休，過著隱居生活，很少到店裡走動。父親也不管廚房的事，也沒有顧客是因為衝著父親的面子而光顧。店務與帳務都由兩兄弟的母親負責，可說是管理得頭頭是道。

　　店裡的菜色、用餐氣氛、待客方式…等，幾乎全部沒有改變。只要跟以前一樣，單純提供美味料理，店內生意其實就沒有問題。不只哥哥這麼想，親朋好友們也都這麼認為！

　　然而，並非每件事情都能如此地稱心如意。

　　餐館的營業額開始慢慢下滑。

　　營業額並不是突然短少，但確實是在慢慢走下坡。大哥無法理解究竟是何原因。因為店內提供的菜色都跟以前一樣，待客方式也沒有改變，用餐氣氛也依舊溫馨。

　　可是，營業額就是變少！就算將焦點鎖定於菜色的改善上，狀況依舊沒有好轉。

　　「是該想想辦法了……。」大哥認為應該祭出辦法來因應，他所採用的方法是降價。然而，小弟卻喊暫停。

　　「想降價的話，隨時都可以做。可不可以給我半年時間，讓我試試自己的方法？如果不行，到時再降價好了。」大哥因為弟弟的提議，所以決定讓弟弟負責經營半年。

　　雖然將餐館交給弟弟管理，但是店裡的菜色、用餐氣氛、待客方式皆與以前相同，並未作何改變。只不過，弟弟開始致力於「某件事情」上。

　　於是，奇蹟出現了。店裡的營業額開始慢慢回升。雖然不是一下子就恢復以前的水準，但情況確實正在慢慢提升。

　　半年後。店裡的營業額已恢復到父親病倒之前的水準。

　　只是，這兩兄弟的主張到底有何不同？

　　兩兄弟年紀一樣，職務也一樣，而且兩人都是：
　　．在同一間店裡工作
　　．推銷相同商品
　　．售價一樣
　　．同樣的待客方式

　　儘管一切沒有改變，但是業績卻明顯不同。由弟弟接手管理後，業績真的變好了。那麼，其中究竟是哪裡不一樣，導致業績呈現這兩種風貌呢？

　　理由只有一個，那就是「不同的銷售方法」。

　　哥哥只將焦點鎖定於菜色上，認為就算父親病倒了，對於店裡的營運狀況也不會有所影響。然而，弟弟的想法卻大不相同，他改將焦點鎖定在「銷售」上。當父親病倒了，他發現到父親的「銷售」方法其實很有用，決定付諸實行。

　　如果一直都是相同的商品，售價也相同，只要改變「銷售」方式，就能讓營運狀況產生巨大改變---這個道理適用於所有的交易上。

　　事實上，我發現許多企業都在奉行這個道理：

　　●日本福岡市的某間壽司店，因為一個契機改變了銷售方式。結果在短時間內，年營業額從二千八百萬日圓成長為一億日圓。

　　●日本北九州市某間餐飲店曾經負債五千萬日圓，甚至考慮宣布破產。然而，就在改變「銷售方法」之後，幾年內便還清所有債務。營業額更在三年內成長三倍。

　　●日本出雲市的老店溫泉旅館在經濟泡沫崩盤後，業績一路下滑。眼看就要撐不下去了，老店決定採用新的「銷售方法」，結果，在該年八月的營業額比去年同期成長百分之三百。翌年八月的營業額更是創下開店五十年來的最高紀錄。

　　●某位美容師獨立創業。然而，她以前所任職的美容院只依賴打折來招攬客人。該美容院認為沒有打折，客人便不會上門。不過，這位美容師卻擺脫只靠打折招攬客人的方法，結果，才創立一年，客源數不斷增加，目前已在討論開立第二間分店了。

　　類似上述的案例，多到介紹不完……。

　　這些企業都有一個共同點。那就是他們不是靠強化商品或降價的方法來提升業績。而是透過保持商品原貌，改變「銷售方法」，業績便有了巨大改變。

　　然而，各位可別誤會了，我並不是說商品本身不重要。因為我們畢竟是在推銷商品，商品品質當然很重要。前面所介紹的商家，皆擁有卓越的商品能力。而且，如果商品不好，客人怎麼可能會回籠呢？

　　只不過，每個企業對於自家公司推出的商品，通常都是充滿自信。

　　「我們的商品最棒」---幾乎每個企業都是這麼認為。
如果能擁有別家公司無法模仿、獨特性強的商品，我敢大膽預測，生意絕對興隆！這是亙久不變的道理。然而，如果無法擁有那樣的優質商品，公司經營起來肯定會很辛苦。

　　「不對，我們擁有相當獨特的優秀商品。」

　　那麼，貴公司的業績興隆嗎？

　　什麼？生意不好？那麼，你們公司的商品不算特殊了。不過也是站在某個程度上來講，等級跟其他商品相同的平凡商品罷了。因為只有你自己覺得奇特而已---老王賣瓜，自賣自誇！

　　不過，你也不需要因此感到沮喪。世界上有百分之九十九的公司情況與你相同，能讓商品特質發光發熱的關鍵在於「銷售方法」。

　　我向來經營電腦公司。長期以來便是以向餐飲店、美容院推銷顧客管理軟體商品作為主要營業項目。我不是在自誇，我所服務的客戶數目超過八百間商店，其中甚至有個商家已經學會高效的顧客管理專業知識。關於這個結果，我成功地予以體系化，並且創造了「店舖經營」---商品暢銷組織架構程式。

　　我所提倡的「商品暢銷組織架構程式」有四個步驟：
　　●第一步驟：「募集」新客源的方法
　　●第二步驟：讓客人成為「固定客」的方法
　　●第三步驟：讓客源「成長」的方法
　　●第四步驟：「維持」客源的方法

　　本書將焦點鎖定於第一步驟的「(募集)新客源的方法」與第二步驟的「讓客人成為(固定熟客)的方法」。這兩個步驟乍看之下似乎毫無關聯，但我個人認為，如果沒有將這兩個步驟合而為一，顧客戰略無法成功。

　　許多商家只使用打折一招來募集新顧客。然而，因打折募集到的客人，很容易只光顧一次就沒有下文了。就算花了大筆經費與使用打折方式招攬到新客人，但並不代表客人能成為忠誠顧客。因此，一定要將新客人固定化。這種客人我們稱做「固定客人」。

　　不過，就算一直在進行固定客源的促銷活動，商家在募集新顧客之時，如果沒有成功募集到「價值觀」不同的客人，其實也是屬於毫無意義的活動。讓客源固定的最快捷徑就是募集「容易成為固定客戶的一群人」。換言之，無法在「新顧客」階段，為客戶灌輸「固定客化」意識，這個客源是無法穩固的。因此，我認為上述的第一、二步驟必須擺在一起，不能分開。

　　因為我經營電腦公司，所以有機會看到許多實體通路的資料。我敢說，能在日本看到最多店家資料的人就是我，而我所創造的經營方式，也絕對可以被稱做是劃時代的經營模式。

　　本書將介紹實際數據資料與列舉眾多成功案例，藉以解說我所發明的推銷方法。

　　▼第一章討論主題是「為何顧客不再光顧？」---將焦點鎖定於顧客不願回籠的理由與客源固定化，並且介紹方法。

　　▼第二章主題是「該如何做才能讓顧客回籠？」---利用數據做說明，讓客源固定話是有原理與原則；並以驚人的分析結果為基礎，闡述促銷理論。

　　▼第三章是本書重點之一，介紹「讓客源數增加七倍」的方法。對於該在何時，使用哪種方法來增加客源數，本章節均有詳細說明。

　　▼第四章主題是「活用顧客情報的重要性」。顧客情報中隱藏著讓業績迅速變好的祕密；如果無法有效利用，顧客戰略根本不會成功。

　　▼第五章與第六章是本書的另一個重點---「為何無法募集到新顧客呢？」---針對原因做說明，具體介紹「讓新顧客蜂湧而來的方法」。此外還會介紹保證是你首次聽過的新點子，也就是我所提倡的「虛擬部落格」、「明星店員戰略」、「發傳單」等方法。

　　▼最後一章的主題是「比促銷術還重要的事」。主題也許有點偏離，但卻是讓業績成長的魔法，我本人就是利用這個方法來讓業績好轉。也許與本書內容不合，但我最後還是希望各位讀者能夠知道這個方法。

　　對於長久以來認為「只要提供好商品，客人就會自動上門」、「沒有打折就募集不到客人」的經營者而言，本書的內容可說相當詳盡，絕對能改變你的想法。

　　只要改變銷售方法，你的公司就會開始賺錢。

　　只要銷售方法正確，你的店門口前絕對大排長籠。

　　希望我的每位客戶都能達到上述目標。

　　當你閱讀完本書，就能明白箇中道理。

高田靖久

書
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