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打折不是萬靈丹!:來過一次就變熟客

打折不是萬靈丹!:來過一次就變熟客

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9789862480298
黃瓊仙
寶鼎
2009年11月04日
83.00  元
HK$ 70.55
省下 $12.45
 
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* 叢書系列:方向
* 規格:平裝 / 200頁 / 25K / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


方向


商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷















  「商品暢銷組織架構程式」有四個步驟:
  第一步驟:「募集」新客源的方法
  第二步驟:讓客人成為「固定客」的方法
  第三步驟:讓客源「成長」的方法
  第四步驟:「維持」客源的方法

  ▼第一章討論主題是「為何顧客不再光顧?」
  將焦點鎖定於顧客不願回籠的理由與客源固定化,並且介紹方法。

  ▼第二章主題是「該如何做才能讓顧客回籠?」
  利用數據做說明,讓客源 固定話是有原理與原則;並以驚人的分析結果為基礎,闡述促銷理論。

  ▼第三章是本書重點之一,介紹「讓客源數增加七倍」的方法。
  對於該在何時,使用哪種方法來增加客源數,本章節均有詳細說明。

  ▼第四章主題是「活用顧客情報的重要性」。
  顧客情報中隱藏著讓業績迅速變好的祕密;如果無法有效利用,顧客戰略根本不會成功。

  ▼第五章與第六章是本書的另一個重點---「為何無法募集到新顧客呢?」
  針對原因做說明,具體介紹「讓新顧客蜂湧而來的方法」。此外還會介紹保證是你首次聽過的新點子,也就是我所提倡的「虛擬部落格」、「明星店員戰略」、「發傳單」等方法。

  ▼最後一章的主題是「比促銷術還重要的事」。
  主題也許有點偏離,但卻是讓業績成長的魔法,我本人就是利用這個方法來讓業績好轉。也許與本書內容不合,但我最後還是希望各位讀者能夠知道這個方法。

作者簡介

高田靖久

  西元1971年出生。東芝IT控制系統株式會社職員,顧客管理系統部門負責人。服務對象主要是餐飲店、髮廊,負責顧客管理軟體的商品企畫與銷售,以「不只是向客戶販售軟體而已,而是要讓客戶業績穩健成長」為信條。剛進公司的那幾年,一直都是「業績很差的營業員」。

  但是後來轉念一想,開始撥出「底薪的五分之一」自我投資,學習營業與店舖經營專業知識。並將學來的專業知識融入顧客管理軟體中,提供給既有客戶,結果陸續有成果呈現,許多經過高田先生輔佐過的店舖營業額與去年度同時期相比成長了300%。為了將這套方法傳授給全國店家知道,開始演講活動。

  「店舖經營 / 暢銷結構程式」的演講活動一年舉辦超過70次,而且每場演講都是爆滿狀態。目前全國工商會議所、商業工會、中小企業等等也爭相邀請高田先生舉辦演講活動,目前可說非常忙碌。

  著作有《暢銷&賺錢!熱門信促銷術》(合著作品、同文館出版)、《對待客人要『偏心』!》(中經出版)

譯者簡介

黃瓊仙

  1967年出生的水瓶座女生,輔仁大學日文系畢業,目前為專職譯者,文筆流暢自然,希望能讓讀者從她的作品中,感受到輕鬆、愉悅的閱讀經驗。

  翻譯作品多樣,包括經營、教育、小說、旅遊、美容、料理等幾乎無所不包。而透過翻譯與世界接軌,也讓翻譯成為了她生活之中的一部份……。



作者序只要改變銷售方法,你就會開始賺大錢

第一章 客人為何不再來?

1.讓店舖生意興隆的祕訣
「一次客」的數量究竟有多少?
讓店舖生意興隆的祕訣? 

2.就算降價了,客人為何依舊不回籠?
回客率低的客人,究竟是什麼客人?
募集「容易成為固定熟客的客層」 

第二章 讓「一次客」回籠率增加七倍,並且成為固定熟客

1.客人不再光顧的決定性理由
讓客人再度光顧的強力祕技
該如何做,能讓客人再光顧? 
客人不再光顧的理由? 
讓客人牢記於心的「三法則」 
會讓客人懷念的店舖形象?

第三章 讓固定客源數暴增七倍的三大法則

1.「三天」後寄達的「感謝信」 
讓固定客源數量增加七倍的「三封信」 
必須在感信函裡,確實傳達「感謝之意」 
只有表達「謝意」,這樣就夠了嗎?
完整傳遞店舖的經營理念/形象
利用感謝信函來製造「口耳相傳」效果
就算沒有面對面交談,也能營造「口耳相傳」效果 
從身邊的親朋好友開始進行「口耳相傳」
傳達經營者的「熱情」 
感謝函開創史上最高業績──福岡縣糟屋郡.壽司.料理屋歌幸

2.「三週」後寄送的「喜歡信函」
讓客人有個意外驚喜 
務必在喜歡的信函中,清楚傳達「本店是優秀店舖」的證據
同業的推薦 
活用排行榜或過去的得獎經歷 
啤酒「PREMIUMMALTS」暢銷的理由 
獲得「MONDESELECTION」,金獎真的很困難嗎? 
獲得「世界第一」稱號的簡單方法 
善用客人的評論 

3.「三個月」後送達的「愛的信函」
愛的信函是「危險的面對面信函」
「愛的信函」中該寫些什麼?
讓人會聯想到「不買就吃虧」的數字
寄送「愛的信函」時,應該考慮到的問題
客人是「選擇」後再利用 
做到這種地步客人還是不上門,怎麼辦?
讓客人絕對會「再度光顧」的理由
三年內讓業績成長三倍──北九州市.模樣小鍋燴飯
持續八十個月,業績都在穩定成長的店舖

第四章 成功關鍵 ~ 活用「顧客情報」

1.讓業績迅速成長的方法
那間店之所以賺錢的理由
「郵購」產業賺錢的理由?
辨識「聰明消費」、「盲目血拚」能力的重要性
讓業績迅速成長的方法
找出「聰明消費者」的簡易方法
寫下創業以來的最高業績紀錄──出雲市.小田溫泉

2.單純的「通訊錄」根本毫無意義
只有「地址」、「姓名」的紀錄,無法算是顧客情報 
許多店家所擁有的錯誤觀念
「時間」、「價位」為何很重要? 
活用「顧客情報」的四個步驟

第五章 無法招攬到新客人的原因?

1.公司無法獲得青睞的「決定性」理由
你的公司為何無法中選?
募集新客戶的能力與商品本身無關
松握壽司三千日圓、剪髮四千二百日圓,這與其他商店有何差異? 
募集新客戶能力與商品價格無關
「誰都適合」這句話,相信任誰都不會有反應
將目標鎖定在銷售商品或特定客層上
UNIQLO快速成長的理由 
只要重覆這些步驟,客人就會蜂湧而至 
「四十歲以後使用的保養品」──哪些人會買單?

2.不是推銷商品,而是推銷「人」 ~ 明星店員戰略
不推銷商品,專門推銷「人」
向陌生人購買商品,消費者容易心生不安
客人不會主動推開沒沒無名的店門 
親筆寫的「虛擬部落格」,那是什麼?
用「虛擬部落格」募集新客人──福岡市.美容 花色

第六章 讓新客人蜂擁而至的方法

1.募集新客源的革命性方法 ~ 「發傳單」
「發傳單」 ~ 劃時代的宣傳新方法 
福岡地區知名美容院所發送的傳單──HairJunkie
「傳單」的內容
「傳單」的背面
「封面」的功用是什麼?
發傳單的關鍵點
只要遵守原則,就能輕鬆募集到易變熟客的客層
如何活用發「傳單」的方法,發揮效用
「打折」是有學問的 
透過發傳單讓業績成長三倍──福岡市.繁松日本料理

2.發傳單/虛擬部落格以外的集客方法
「口耳相傳」地招攬新顧客 
瞭解客人心理的網路是必備工具
最終章 「促銷」技巧是重要關鍵 ~ 拓展業績的魔法

後言
參考文獻/有利網站



作者序

讓客人來店一次就變永久客戶

  只要改變銷售方法,你就會開始賺大錢

在某間餐館,有一對雙胞胎兄弟員工;兩兄弟都擔任相同的職務,工作能力都很好。店裡平時生意興隆,除了兩兄弟以外,還有兩名廚師掌廚,廚師的廚藝更是不在話下!

  只不過,這種平穩的日子突然在某一天遭逢巨變。

  這一天,餐館的老板,也就是兩兄弟的父親病倒了。

  於是,店裡的事情全部交由兩兄弟管理。不過,這也並沒有什麼好擔心的。因為兩兄弟的父親在十年前就退休,過著隱居生活,很少到店裡走動。父親也不管廚房的事,也沒有顧客是因為衝著父親的面子而光顧。店務與帳務都由兩兄弟的母親負責,可說是管理得頭頭是道。

  店裡的菜色、用餐氣氛、待客方式…等,幾乎全部沒有改變。只要跟以前一樣,單純提供美味料理,店內生意其實就沒有問題。不只哥哥這麼想,親朋好友們也都這麼認為!

  然而,並非每件事情都能如此地稱心如意。

  餐館的營業額開始慢慢下滑。

  營業額並不是突然短少,但確實是在慢慢走下坡。大哥無法理解究竟是何原因。因為店內提供的菜色都跟以前一樣,待客方式也沒有改變,用餐氣氛也依舊溫馨。

  可是,營業額就是變少!就算將焦點鎖定於菜色的改善上,狀況依舊沒有好轉。

  「是該想想辦法了……。」大哥認為應該祭出辦法來因應,他所採用的方法是降價。然而,小弟卻喊暫停。

  「想降價的話,隨時都可以做。可不可以給我半年時間,讓我試試自己的方法?如果不行,到時再降價好了。」大哥因為弟弟的提議,所以決定讓弟弟負責經營半年。

  雖然將餐館交給弟弟管理,但是店裡的菜色、用餐氣氛、待客方式皆與以前相同,並未作何改變。只不過,弟弟開始致力於「某件事情」上。

  於是,奇蹟出現了。店裡的營業額開始慢慢回升。雖然不是一下子就恢復以前的水準,但情況確實正在慢慢提升。

  半年後。店裡的營業額已恢復到父親病倒之前的水準。

  只是,這兩兄弟的主張到底有何不同?

  兩兄弟年紀一樣,職務也一樣,而且兩人都是:
  .在同一間店裡工作
  .推銷相同商品
  .售價一樣
  .同樣的待客方式

  儘管一切沒有改變,但是業績卻明顯不同。由弟弟接手管理後,業績真的變好了。那麼,其中究竟是哪裡不一樣,導致業績呈現這兩種風貌呢?

  理由只有一個,那就是「不同的銷售方法」。

  哥哥只將焦點鎖定於菜色上,認為就算父親病倒了,對於店裡的營運狀況也不會有所影響。然而,弟弟的想法卻大不相同,他改將焦點鎖定在「銷售」上。當父親病倒了,他發現到父親的「銷售」方法其實很有用,決定付諸實行。

  如果一直都是相同的商品,售價也相同,只要改變「銷售」方式,就能讓營運狀況產生巨大改變---這個道理適用於所有的交易上。

  事實上,我發現許多企業都在奉行這個道理:

  ●日本福岡市的某間壽司店,因為一個契機改變了銷售方式。結果在短時間內,年營業額從二千八百萬日圓成長為一億日圓。

  ●日本北九州市某間餐飲店曾經負債五千萬日圓,甚至考慮宣布破產。然而,就在改變「銷售方法」之後,幾年內便還清所有債務。營業額更在三年內成長三倍。

  ●日本出雲市的老店溫泉旅館在經濟泡沫崩盤後,業績一路下滑。眼看就要撐不 下去了,老店決定採用新的「銷售方法」,結果,在該年八月的營業額比去年同期成長百分之三百。翌年八月的營業額更是創下開店五十年來的最高紀錄。

  ●某位美容師獨立創業。然而,她以前所任職的美容院只依賴打折來招攬客人。該美容院認為沒有打折,客人便不會上門。不過,這位美容師卻擺脫只靠打折招攬客人的方法,結果,才創立一年,客源數不斷增加,目前已在討論開立第二間分店了。

  類似上述的案例,多到介紹不完……。

  這些企業都有一個共同點。那就是他們不是靠強化商品或降價的方法來提升業績。而是透過保持商品原貌,改變「銷售方法」,業績便有了巨大改變。

  然而,各位可別誤會了,我並不是說商品本身不重要。因為我們畢竟是在推銷商品,商品品質當然很重要。前面所介紹的商家,皆擁有卓越的商品能力。而且,如果商品不好,客人怎麼可能會回籠呢?

  只不過,每個企業對於自家公司推出的商品,通常都是充滿自信。

  「我們的商品最棒」---幾乎每個企業都是這麼認為。
如果能擁有別家公司無法模仿、獨特性強的商品,我敢大膽預測,生意絕對興隆!這是亙久不變的道理。然而,如果無法擁有那樣的優質商品,公司經營起來肯定會很辛苦。

  「不對,我們擁有相當獨特的優秀商品。」

  那麼,貴公司的業績興隆嗎?

  什麼?生意不好?那麼,你們公司的商品不算特殊了。不過也是站在某個程度上來講,等級跟其他商品相同的平凡商品罷了。因為只有你自己覺得奇特而已---老王賣瓜,自賣自誇!

  不過,你也不需要因此感到沮喪。世界上有百分之九十九的公司情況與你相同,能讓商品特質發光發熱的關鍵在於「銷售方法」。

  我向來經營電腦公司。長期以來便是以向餐飲店、美容院推銷顧客管理軟體商品作為主要營業項目。我不是在自誇,我所服務的客戶數目超過八百間商店,其中甚至有個商家已經學會高效的顧客管理專業知識。關於這個結果,我成功地予以體系化,並且創造了「店舖經營」---商品暢銷組織架構程式。

  我所提倡的「商品暢銷組織架構程式」有四個步驟:
  ●第一步驟:「募集」新客源的方法
  ●第二步驟:讓客人成為「固定客」的方法
  ●第三步驟:讓客源「成長」的方法
  ●第四步驟:「維持」客源的方法

  本書將焦點鎖定於第一步驟的「(募集)新客源的方法」與第二步驟的「讓客人成為(固定熟客)的方法」。這兩個步驟乍看之下似乎毫無關聯,但我個人認為,如果沒有將這兩個步驟合而為一,顧客戰略無法成功。

  許多商家只使用打折一招來募集新顧客。然而,因打折募集到的客人,很容易只光顧一次就沒有下文了。就算花了大筆經費與使用打折方式招攬到新客人,但並不代表客人能成為忠誠顧客。因此,一定要將新客人固定化。這種客人我們稱做「固定客人」。

  不過,就算一直在進行固定客源的促銷活動,商家在募集新顧客之時,如果沒有成功募集到「價值觀」不同的客人,其實也是屬於毫無意義的活動。讓客源固定的最快捷徑就是募集「容易成為固定客戶的一群人」。換言之,無法在「新顧客」階段,為客戶灌輸「固定客化」意識,這個客源是無法穩固的。因此,我認為上述的第一、二步驟必須擺在一起,不能分開。

  因為我經營電腦公司,所以有機會看到許多實體通路的資料。我敢說,能在日本看到最多店家資料的人就是我,而我所創造的經營方式,也絕對可以被稱做是劃時代的經營模式。

  本書將介紹實際數據資料與列舉眾多成功案例,藉以解說我所發明的推銷方法。

  ▼第一章討論主題是「為何顧客不再光顧?」---將焦點鎖定於顧客不願回籠的理由與客源固定化,並且介紹方法。

  ▼第二章主題是「該如何做才能讓顧客回籠?」---利用數據做說明,讓客源固定話是有原理與原則;並以驚人的分析結果為基礎,闡述促銷理論。

  ▼第三章是本書重點之一,介紹「讓客源數增加七倍」的方法。對於該在何時,使用哪種方法來增加客源數,本章節均有詳細說明。

  ▼第四章主題是「活用顧客情報的重要性」。顧客情報中隱藏著讓業績迅速變好的祕密;如果無法有效利用,顧客戰略根本不會成功。

  ▼第五章與第六章是本書的另一個重點---「為何無法募集到新顧客呢?」---針對原因做說明,具體介紹「讓新顧客蜂湧而來的方法」。此外還會介紹保證是你首次聽過的新點子,也就是我所提倡的「虛擬部落格」、「明星店員戰略」、「發傳單」等方法。

  ▼最後一章的主題是「比促銷術還重要的事」。主題也許有點偏離,但卻是讓業績成長的魔法,我本人就是利用這個方法來讓業績好轉。也許與本書內容不合,但我最後還是希望各位讀者能夠知道這個方法。

  對於長久以來認為「只要提供好商品,客人就會自動上門」、「沒有打折就募集不到客人」的經營者而言,本書的內容可說相當詳盡,絕對能改變你的想法。

  只要改變銷售方法,你的公司就會開始賺錢。

  只要銷售方法正確,你的店門口前絕對大排長籠。

  希望我的每位客戶都能達到上述目標。

  當你閱讀完本書,就能明白箇中道理。

高田靖久




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