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全方位財務規劃師

全方位財務規劃師

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9789867015334
韓博緯
宏典文化
2007年5月01日
140.00  元
HK$ 126  







* 叢書系列:財富管理
* 規格:平裝 / 416頁 / 19*21cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


財富管理


商業理財 > 經濟/趨勢 > 金融









  本書從第一線工作人員的心態切入,針對財務規劃師應有之健全心態、 銷售流程、說服力之養成、如何戰勝資訊落差等均有深入淺出的探討。此外,書中更併以實例,對於從業人員如何處理客戶拒絕、抱怨及虧損等提供實際之解決建議。除可提供欲成為全方位財務規劃師之人士,專業又實際的參考,對於金融機構培訓課程及管理機制都可以提供實質的助益。

  書中提出未來十年內應該關心的四大議題,為我們長期資產規劃點出明確方向;探尋財產規劃人員內心的真實想法與動機,建立成功的從業心態;認清新消費者的時間不夠用、欠缺注意力與信任感,建議銷售人員改變自己,經營紮實的客戶關係;提出獨創的銷售模型,從流程的架構、拒絕處理、行銷話術等,逐一鋪陳,鉅細靡遺。

本書特色

  原暢銷書”全方位理財專員”全新進化版



導論
理財的本質
您的痛苦從何而來?
理財細節決定成敗
態度決定一切
寫給主管 ~ 當主管遇到業績目標

第1章 錯誤的銷售
金融銷售已經喪失面對未來的能力
解開迷思,避免錯誤的銷售
錯誤的保險銷售
案例
澄清說明
壽險顧問的錯誤保險銷售
案例
澄清說明
理財專員的錯誤保險銷售
案例
澄清說明
過去錯誤的共同基金銷售
案例
澄清說明
過去錯誤的連動式債券銷售
案例
澄清說明
過去錯誤的稅務建議
案例
澄清說明
小結

第2章 以人文為基礎,銷售才能永續
人文,讓我們更了解別人
戰勝資訊落差
樹立自己的理財觀念與投資原則
東歐動盪政局之下的基本面
不可逆轉的人口結構大趨勢,出現轉機
該輪到生化醫療基金大漲嗎?
參與中國大陸的超級大泡沫並全身而退
系統風險的啟示 ~ 「319槍擊事件」

第3章 您不可不知道的「專業銷售」
定義專業銷售
財富管理時代中手續費的重要性
澄清自己的動機,重新面對「手續費收入」
您是投資顧問、產品顧問還是理財顧問?
銷售像拼圖
行為金融學
說故事銷售,感性促成
金融機構行員未具有專業行銷之訓練
找到您專屬的銷售教練,讓醜小鴨變天鵝
找錯教練的下場

第4章 解決四大問題〈一〉~ 理專的真實想法與動機
如何建立成功的心態?賣自在!
成功心態
【秘訣】自在→快樂→成功
結合「轉介紹」的運用
引用轉介紹的背景
傳統概念中的轉介紹
轉介紹的定義
轉介紹的重要話術
小故事大道理~小豬哲學
小故事大道理~燕子的故事
小故事大道理~聰明的漢斯
小故事大道理~發問
小故事大道理~打擊王
小故事大道理~地球儀為何是傾斜的?
小故事大道理~賣月球土地
理財概念的重新釐清
儲蓄 V.S.投資
名目利率 V.S. 要求報酬率
名目利率 (nominal interest rate)
要求報酬率 (required rate of return)
二八法則於理財的運用
散戶賠錢宿命論
時間、複利、長期投資與資產配置
時間
複利
長期投資
資產配置
時間、複利、長期投資與投資組合的實際運用
寫給主管 ~ 人材「起用」與「運用」
寫給主管 ~ 主管自我心態管理

第5章 解決四大問題〈二〉~ 客戶心意經常改變且非靜態
新消費者心理學~消費者變了!
新消費者三大欠缺
時間不夠用
欠缺注意力
缺乏信任感
結語
我的客戶快用光了!該怎麼辦?
案例說明
思考關鍵
解決之道
把客戶變資產
認清客戶
改變自己
尊重客戶本業專業,輔以您的理財規劃專業
經營進可攻,退可守的客戶關係
您真的認識您的客戶嗎?
您可以挪動客戶板塊嗎?
壽險顧問與理財專員的客戶經營
客戶抱怨時,怎麼辦?
主動出擊處理客戶的投資虧損
背景
運用感官,投客戶所好
案例
寫給主管~捨與得

第6章 解決四大問題〈三〉~ 執行
執行的力道~
聚焦、找到焦距、持續不間斷
對理財商品的一致性共識
理財過程的系統性~財富管理銷售模型
真拒絕?假拒絕!
諾曼地登陸
角色扮演、融入生活
拒絕處理、按部就班、見招拆招、無往不利
拒絕處理舉例
壽險顧問的拒絕處理
保險
理財專員的拒絕處理
保險
共同基金
新開幕分行該如何舉辦理財說明會?
案例說明
思考關鍵
解決之道
話術~理財體檢的重要性
目的
話術
話術~完整的理財計劃
目的
話術
話術~專業理財顧問的重要性
脫離商品或公司品牌的競爭
話術~其他
舉例六種對話狀況
行銷劇本~六種行銷劇本之一
積極型且獲利的客戶
結語
行銷劇本之二
積極型卻已虧損的客戶
結語
行銷劇本之三
保守型卻已虧損的客戶
結語
行銷劇本之四
穩健型卻已虧損的客戶
結語
行銷劇本之五
保守型且獲利的客戶
結語
行銷劇本之六
穩健型且獲利的客戶
結語
寫給主管~執行力就是競爭力

第7章 解決四大問題〈四〉~ 產品特質與賣點
最好的金融商品?
等待最好的金融商品?
眾人對保險的無知~柯雷吉多島
為何財務規劃始於人壽保險?
基金是被賣,或被買?
共同基金的銷售 know-how
連動式債券的銷售 know-how
國內結構型商品的濫觴1─國際股市的泡沫
國內結構型商品的濫觴2─利率的下跌
國內結構型商品的濫觴3─台股相對弱勢
連動式債券的銷售know-how
產品特色的介紹話術
舉例:全球動態平衡連動債
表現
變額萬能保單,靈活運用、理財一生
投資型保單的銷售 know-how
投資型保單銷售話術
稅金保險的銷售 know-how
遺產稅銷售話術
目標客戶
話術及銷售步驟
善用贈與三分法
TFT-LCD及DRAM的故事
TFT-LCD
DRAM
研究生股市趨勢分析系統
研究生股市趨勢分析系統系統核心
綜合分析
每日追蹤重點
波浪理論新解~人生五大波
股海智慧
寫給主管~預設立場的遺憾

第8章 忠告與建議
銷售力大檢視
股市行情大漲,保險賣不出去?
案例說明
思考關鍵
解決之道
如何平衡銷售保險與基金?
案例說明
思考關鍵
解決之道
我有銷售的潛能嗎?
案例說明
思考關鍵
解決之道
保險不是第一好金融商品?
案例說明
思考關鍵
解決之道
理財專員都疲乏了,怎麼辦?
案例說明
思考關鍵
解決之道
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