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絕對賣得掉!:超級業務員不傳的72法則

絕對賣得掉!:超級業務員不傳的72法則

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將於1個工作天內出貨
9789866363436
許慧貞
世茂
2010年3月25日
80.00  元
HK$ 68
省下 $12
 
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* 叢書系列:銷售顧問金典
* 規格:平裝 / 200頁 / 14.8*21.0 cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


銷售顧問金典


[ 尚未分類 ]








本書特色

  空有幹勁、光靠人脈、削價出售,是賣不出產品的!
  企業必須有行銷戰略、業務員必須理解並執行戰略!
  銷售靠的是「科學」,而非感覺;與其拉關係,不如培養「信徒」;
  消費者重視商品價值勝過價格,打折扣戰的公司市占率不會超過5 %。
  銷售高手、行銷顧問與企業戰略專家前田明傳授你行銷戰略的關鍵元素,
  並幫你破除迷思,屏棄無意義的口號、曖昧不明的「know-how」,
  將成為超級業務員必須具備的基本認知、銷售祕訣、打動人心的技巧、
  電郵銷售術、簡報與企畫書製作術、打造強力團隊的方法等整理成72項法則。
  讓你不必費時摸索、辛苦碰壁,就能掌握行銷技巧,立即讓業績飆升!

  2009年掀起一陣壯闊波瀾的電影《海角七號》,裡頭的甘草人物馬拉桑,總是無所不用其極地推銷他的小米酒,而成為近來超級業務員的代名詞。「充滿幹勁、積極推銷、不怕拒絕、廣結人緣」,馬拉桑的精神沸騰了許多業務員的心,但是即使效法他的模式,也不見得真能成為銷售天王,這是為什麼?

  有共鳴,客戶才會願意聽你介紹

  日本有位名醫因醫術精湛而有「神之手」之稱。通往他辦公室的走廊上,總是擠滿藥廠的業務員。因為醫師總是冷峻地排拒藥廠的拜訪,所以他們只能在走廊恭候,以在醫師經過時向他打聲招呼,期盼有天醫師會因自己的努力不懈而感動,但這位醫師唯一願意接見的始終只有某位業務員。他能打動神之手的祕密究竟是什麼?

  答案是,因為兩人都為對方的生活方式產生了強烈的共鳴。當該業務員早晨在走廊遇見為救治病人徹夜未眠的醫師,都只會點頭致意,不會出聲打擾。他明白醫師對病人的奉獻與犧牲而由衷地感到尊敬,醫師也確實感受到他的體貼與理解,因此才願意聆聽他的產品說明。

  共鳴源自於「愛的力量」

  共鳴,就是能設身處地為對方著想。一旦產生共鳴,人跟人的心就能產生連結,客戶就會願意聽你說話,甚至成為夥伴、擁護者、信徒。若只懂得有條有理地介紹產品,客戶大多不會放在心上。對於業務員而言,所謂的客戶可能是:產品使用者、採購者、最終決策者、一般消費者、零售店店長;另外,同事也是在公司內會面對、服務的「內部客戶」。而創造共鳴的方式也有許多種:

  提供最新、實用的學術資訊給醫師;
  提案時能考量到零售店的主力客群,並在合理範圍協助店頭促銷活動;
  企劃案或報告要讓廠商的採購專員能直接呈交給上級,而不須重新擬定;
  面對高層時,會以業界動態、經營策略等為話題,而不淨說些對方不明白的銷售現場細節;
  簡報時不超出預定時間、明確表明目的,也要能整理出重點;
  做好「報告、聯絡、討論」,讓對方能確定彼此的想法一致而感到放心;
   電子郵件不隨意設定高優先,也要盡量減少對方得回信的必要,小心地遣詞用字以免讓對方受傷;
  指導下屬時,能說明行動的理由,並以對方會感到喜悅的方式來加以鼓勵……

  有了科學,就絕對賣得掉!

  保險、醫療器材、3C產品、理財專員……業務員的種類繁多,商品、客戶與狀況也不一而足,銷售現場的狀況看似混亂,就連市場也詭譎多變,但其中仍能找出規則,從中也能導出能讓你的付出順利獲得成果的法則。

  已做過一萬次新人講習的作者,根據個人的成功經驗,與學員實際操作後覺得「非常有效」的方法,匯整出72項銷售法則,並提供豐富實例與朝日啤酒的行銷策略,幫助你領略與實踐。這些法則已培育出許多優秀業務員,你也能成為其中一員!

作者簡介

前田 明

  一九五一年生。日本東京教育大學理學系畢業,一九七七年東京大學化學研究所畢業。在英商化學公司「ICI Japan」服務五年,負責國內市場開發工作。之後,分別在針對高科技產業提供行銷與諮詢服務的「CONRE, INC.」、三菱銀行體系的顧問公司「RBC CO., LTD.」、針對全球性企業提供服務的顧問公司「RBC, INC.」等企業,負責新事業開發及戰略企劃等諮詢服務,在「「RBC, INC.」則是擔任執行董事長職務。一九九八年被參天製藥挖角,擔任執行董事一職,參與公司經營。二○○三年轉換跑道,至全球最大的健康管理企業「Johnson & Johnson」日本法人「Johnson & Johnson股份有限公司」,擔任其醫療公司的副總經理。之後,進入全球市占率最高的手術用縫合線製造公司「Ethicon Japan」擔任總經理一職,現為該公司的戰略企劃負責人。

譯者簡介

許慧貞

  台南人,淡江大學日文系畢業,曾於日商公司擔任口譯,現為專職日文翻譯。譯有:《淘氣鬼的口袋》、《洛克貝!等一下》(以上新雨)、《父女變變變》、《新谷弘實的不生病7守則》(以上臺灣東販)等。


第一章 將業務科學化
法則1 你的公司有「理念」與「戰略」嗎? / 法則2 「通往成功的鑰匙」是「VOC」 / 法則3 不理解戰略就不是業務 / 法則4 讓業務員成為「公司價值」的代表 / 法則5 沒有戰略理解力的業務員,業績在2 ~ 3年內會下滑 / 法則6 業務員要能靈活變通 / 法則7 業務靠的是「科學」而非「感覺」 / 法則8 利用暢銷的「公式」來跑業務 / 法則9 業務員要抱持著「經營精神」 / 法則10 業務是極度專業的職務 / 法則11 訓練沒有終點,要經常吸收專業知識 / 法則12 業務員必須要有「尊嚴」

第二章 創造好業績的業務能力
法則13 沒有同理心的業務員賣不出產品 / 法則14 要對顧客的「熱情」抱持敬意 / 法則15 要詢問「有什麼感覺?」 / 法則16 與其「打折」寧願「失去」 / 法則17 「價格鬥士」難以存活 / 法則18 越是因「價格高昂」而拒絕的人越易攻陷 / 法則19 有時得直接拜託顧客「請買吧!」 / 法則20 好感和拜訪次數成正比,總之快去拜訪客戶! / 法則21 十次拜訪中若能談上三次,就能有長足的進步 / 法則22 趁年輕時累積「數字」 / 法則23 靠「鑽石接觸法」將高層拉進來 / 法則24 利用經營者不同的觀點 / 法則25 利用自家的高層磨練說話技巧! / 法則26 別過度迷戀顧客

第三章 卓越的業務員能打動人心!
法則27 能讓人有所行動才有意義 / 法則28 想打動人心就要遵守這個「法則」 / 法則29 要打動對方就需要「報聯討」 / 法則30越希望能全權負責,越要做到密切的「報聯討」 / 法則31 無法獨力解決問題時,更是擴大人脈的大好機會! / 法則32 如果無法溝通就利用「一對一講習」 / 法則33 簡報時務必從「目的」開始 / 法則34 簡報的基本是「嚴守時間」 / 法則35 簡報重點最好是「20個字」 / 法則36 別關掉照明,也不要使用雷射筆 / 法則37 準備充分就不會緊張 / 法則38 爭論時,就減少「參數」 / 法則39 面對無意義的爭論就主動承擔過錯 / 法則40 切記日本人腦中存在著「並聯的電腦」 / 法則41 歐美人腦中僅有「一台電腦」在運轉 / 法則42 擊退腦中的「病毒」 / 法則43 鎖定要用的電腦 / 法則44 勤做筆記!但別藉由做筆記逃避! / 法則45 閒聊也是一種交涉 / 法則46 利用「三角形」挑選閒聊的話題

第四章 能培養「擁護者」的電郵術
法則47 電郵別添加「驚嘆號」 / 法則48 重要案件在業務人生中最多出現一、兩次 / 法則49 別寄發「惡意電郵」 / 法則50 「體貼」靠的是「想像力」 / 法則51 利用「貼心電郵」減少回信 / 法則52 別寄「副本」給上司 / 法則53 絕對別用電郵罵人 / 法則54 「主旨」記得標明「動作」 / 法則55 別在週五傍晚傳送資料 / 法則56 只註明「請參考附檔」是偷懶的做法 / 法則57 建立電郵文章的資料庫 / 法則58 使用電話、傳真、文件等可節省對方時間的工具

第五章 在「現場」立刻就能用的事前準備&文件
法則59 約訪前先將「目的」文書化 / 法則60 訪問顧客靠這五項「準備」 / 法則61 事前準備是為了因應「失敗」 / 法則62 認真工作以寫出「好報告」 / 法則63 仔細檢視每一天做的事 / 法則64 寫出客人能直接使用的企畫書 / 法則65 別在最後一刻熬夜趕工,要做就第一天做!

第六章 變成強大「業務團隊」的方法
法則66 讓「業務IQ」提高20%的辦法 / 法則67 指導人也有「法則」 / 法則68 別用「做法」結束 / 法則69 「詢問」靠的是「敏感」 / 法則70 多思考才能延長業務的生命 / 法則71 工作體力只能靠工作培養 / 法則72 「Life-Work-Balance」從桌面整理開始!

附錄 「戰略論」入門&評估戰略理解力的測驗
「戰略論」入門 / 評估戰略理解力的測驗


前言

靠「人際關係」是賣不出產品的

  你是否常在職場上聽前輩或上司半發牢騷地提及「業務靠的就是人脈」這樣的原則論?或在居酒屋大吐苦水時說到的毅力論─「業務靠的是幹勁」。無論哪一種說法都沒有錯、都很重要。

  然而,你難道都不覺得奇怪嗎?因為「人脈」不光是從事業務的人必備的要素,對在生產線上乃至於負責行政工作的所有人都很重要。「幹勁」也一樣,不光是業務,對任何職務而言,幹勁都是不可或缺的。

  其實,你的前輩或上司之所以會說「業務靠的就是人脈」或「業務靠的是幹勁」,是為了告訴你某些意義深遠的道理,但因繼續深究下去,並無法淺顯地說明,才會用這種籠統的說法帶過。

  的確,也曾有過光喊「業務靠的就是人脈」或「業務靠的是幹勁」這些口號,大家就能理解的時代。甚至有些資深業務員會說「只有笨蛋才能勝任業務工作」、「不要裝懂」等。事實上,即便這麼想也能賣出產品的時代確實存在過,那是因為產品本身就很受消費者歡迎,這類像禪語般的曖昧「know-how」,才能勉強成立。

  問題是,現在已非那樣的時代。

  現今的顧客能在瞬間獲得豐富的資訊,要求也變得分外嚴格。再加上市場環境變得嚴苛,競爭對手越來越厲害,若因循昔日的做法,只會導致節節敗退、產品滯銷。「人脈」跟「幹勁」這種模糊的口號,在這年頭已經不再適用。過去被稱為「know-how 」的曖昧教誨,或強調自我風格的做法等也逐漸遭到淘汰。

  只要有「科學」,一定會成功

  在這顧客的選擇性激增、銷售產品格外困難的環境中,依然能蓬勃發展的公司,都懂得不斷在業務活動中加入行銷的想法,像我任職的Johnson & Johnson也是如此。站在銷售現場的業務部門與行銷部門密切合作,已越來越重要。

  簡單來說,行銷的目的就是「培養擁護者」。擁有越多擁護者的公司或產品,銷售成績越是亮眼,這點相信已不用我多說。

  只要能將「擁護者」變成「夥伴」,再將「夥伴」變成「信徒」,便是最頂級的行銷了。「培養信徒」,讓客戶深深感到「不想要其他公司的產品」、「只想買這家公司的產品」,可說是行銷的終極目的。

  「儲」(賺錢、獲利)這個字就是由「信者」(信徒)二字組成,這雖然很像單口相聲,但信徒絕對會為你帶來錢財。

  行銷手段如果拙劣,會有什麼後果?不只是無法培養出擁護者及夥伴,還會增加絕不買公司產品的「敵人」。

  在行銷日益重要的現在,在銷售現場奮戰的業務員該具備的特質,理所當然也和往昔不同。那麼,站在第一線的業務人員該具備什麼條件呢?

  答案是「科學」。業務員必須將業務視為一門科學,並持續地深入探索。

  在我的理解中,所謂的「科學」,就是「在渾沌不明的狀況中,找出支配渾沌狀態的法則或規則」。

  乍看之下,會覺得銷售現場的狀況極為混亂。應對的對象一言以蔽之都是客戶,但其中卻包括了個人、法人、半路殺出來的「巡迴銷售員」、競爭對手……等族繁不及備載,就連市場環境也瞬息萬變。不過,即便是如此混亂的狀態,仍能找出規則;從這個規則中,就可導出能讓你的付出順利獲得成果的理論。

  光憑「幹勁」、「當個笨蛋」等語意不清的作業要領,是無法收穫豐碩成果的。所以,必須花點心思去理解基於科學的法則與理論。之後只要能努力不懈地累積許多好的工作經驗,就有機會進入經營團隊、成為坐擁高收入的生意人。只用模稜兩可的態度工作,是不可能成功的。

  從一萬次「講習」導出的實用理論

  我會盡量和公司的新進人員進行「一對一講習」,也就是一對一的雙向訓練。如果要共享資訊、傳授技術還有許多的好方法,但若希望對方深入理解事理並付諸行動,我覺得一對一講習才是最好的辦法。至於我這麼說的原因,稍後再為各位作詳細說明。

  在歷經多次轉行及顧問工作後,我至今進行過的一對一講習多得不勝枚舉,至少超過一萬次了。對象從年輕的業務員到經營者,甚至是海外的政府機構等,我與各式各樣的職別及階層的人們做過講習。

  對方若是新進人員,講習的內容通常以一般業務細節為主,而且我會盡可能藉由講習來幫助對方提升工作表現。偶爾遇到比常見狀況更棘手的情況時,我會在當下或事後,藉由模擬該狀況來與對方討論。

  例如,應付吹毛求疵的顧客的要求、重新與一度決裂的重要顧客交涉、在社長出席的公司內部會議上提出自己部門的策略、安排與重要客戶的高層餐敘等。

  上述各點也屬於一般業務細節,卻是較不易處理的情況,所以務必要讓事情圓滿落幕。不斷累積這類經驗,周圍的人便會逐漸認同你的能力及實力,你在公司內外的地位也會跟著提升。當你在公司組織裡,一旦建立這樣的地位,就有機會挑戰比目前更重要的工作。身為員工只要持續努力,累積各種正面的工作經驗,總有一天,你的努力和過去的成果就能為你帶來相當程度的成功。

  接下來,我將以曾讓接受講習的同仁獲益良多的內容為主進行說明論述。在為他們進行講習時,我曾談到從「業務是一門科學」這個觀點所導出的數種理論。這本書中除了有我個人的親身體驗外,還包括他(她)們在工作現場實際操作後覺得「非常有用」的理論。從「業務是一門科學」這個觀點導出的理論,可說是業務的基礎,更是身為職員的基本。然而,學習這種概念的人卻意外的少。

  本書不光是為想獲得飛躍性成長的一般職員而寫,也希望負責訓練業務員的人能撥冗閱讀。因為藉由一對一講習傳授本書內容,而培養出優秀業務員的實例正不斷增加之中。




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