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沒有技巧，別想成交：39個不敗的銷售密技

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			9789868424128
			李陵申、俞慧霞/編著
			庠庠文化
			2008年8月01日
			83.00 元
			HK$ 70.55

詳
細
資
料

* 叢書系列：成交智庫叢書
* 規格：平裝 / 224頁 / 25k / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地：台灣

成交智庫叢書

分
類

商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷

同
類
書
推
薦

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【牛津通識課07】行銷：商業世界的成功策略

內
容
簡
介

　　業務人員近年來已成為台灣就業人口最嚮往的工作之一，原因是它的進入門檻不高，薪資獎金回報也常有令人嘆為觀止的無限可能。也因為如此，銷售行業成了競爭激烈的戰場，業務人員如果沒有好業績，往往也容易遭到公司的汰換。

　　然而，在科技發達，資訊流通的今日，各家產品品質與售後服務幾無多大差異，業務人員要如何殺出重圍，得到訂單，絕非單憑一股銷售熱忱便能達到的。

　　因此本書特地邀請了中國商場上頗負盛名的兩位作者，合力寫出其自身的銷售密技，藉以讓有志從事業務人員或已是業務人員之讀者，能夠掌握更多銷售技巧及保持不變的銷售熱情，創造自己的銷售傳奇。

　　本書從業務人員應有的態度、到如何開發約見客戶、如何將話題引導至成交實質面、如何在銷售拉鋸中製造雙贏、如何靠客戶建立起自己的銷售網絡等一連串的銷售流程，分階段地精選出三十九個必勝銷售技巧，供讀者參考。

　　書中所說的絕非理論式紙上談兵，而是經過實證，真正有用的銷售方法，除了情境探討與銷售實例分析，所有的技巧、數據都是經過對無數優秀業務人員，即所謂的Top Sales，及市場客戶調查、訪問整理而出，絕對禁得起市場考驗。

作者簡介

俞慧霞

　　從事市場營銷工作多年，曾在多家公司擔任諮詢顧問，主要研究方向有：市場營銷、戰略規劃等。對營銷技巧以及客戶管理有著豐富的經驗。

李陵申

　　東華大學管理科學與工程博士研究生，對外經貿大學工商管理碩士。
　　中國紡織出版社社長，高級經濟師。
　　《風采》、《昕薇》雜誌社出版人兼社長。
　　中國紡織工業協會常務理事。
　　中國出版工作者協會理事。
　　中國書刊發行業協會理事。
　　國資委經濟高級專業並技術職務評委。

　　曾獲「中央國家機關優秀青年」、「中國紡織協會十佳青年」「全國百佳出版工作者」等榮譽稱號。

目
錄

序：每一次銷售都要指向成交　

PART　1　瞭解你的客戶　
技巧1　勇敢面對比逃避更有助於解決問題/008
技巧2　對客戶拒絕進行換位思考/013
技巧3　接受拒絕才有機會成交/018
技巧4　挖掘藏在拒絕背後的隱情/022
技巧5　弄清你的客戶最關心什麼/028
技巧6　反對意見往往是成交的前奏/033
技巧7 　任何時候都不要和客戶爭論/037

PART　2　與客戶建立良好的第一次關係
技巧8　不要因為你的原因錯失成交機會/044
技巧9　見客戶之前做好全面準備/049
技巧10　如果吃了「閉門羹」/054
技巧11　創造融洽的交流環境與氛圍/060
技巧12　與客戶形成良好的互動關係/065
技巧13　瞭解並充分展示產品的魅力/070
技巧14　給客戶留下良好而深刻的印象/075
技巧15　熱情自信，但並不咄咄逼人/080
技巧16　巧妙地談論有關競爭對手的話題/086
技巧17　與客戶始終保持有效的聯絡/091

PART　3　談判：與客戶完成交易的重要平臺
技巧 18　請合適的幫手到談判桌上/098
技巧19　控制談判的氣氛與節奏/100
技巧20　預測成交阻礙並準備應對措施/108
技巧21　引導客戶做出成交決定/113
技巧22　準確判斷客戶發出的成交信號/119
技巧23　抓準時機果斷地向客戶提出成交要求 /124
技巧24　談判桌上的「可為」與「不可為」/130
技巧25　努力實現並充分達成與客戶的雙贏/135

PART 　4　已被證實為最有效的成交技巧
技巧26　「鋪陳式」成交法/142
技巧27　「支援客戶反對意見」成交法/148
技巧28　「本．佛蘭克林」成交法/152
技巧29　「銳角」成交法/158
技巧30　「價格爭議」成交法/163
技巧31　「假設」成交法/169
技巧32　「忽視」成交法/175
技巧33　「保留餘地」成交法/181

PART　5 　成交結束，交易仍在進行
技巧34　成交重要，收款更重要/188
技巧35　有目標地推薦其他商品/194
技巧36　做好售後服務/199
技巧37　隨時保持聯繫/205
技巧38　建立有效的銷售網絡/210
技巧39　為下次成交做好準備/216

書
評

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