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點睛:MDRT的推手,處經理的製造工廠

點睛:MDRT的推手,處經理的製造工廠

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9789868598027
李湘菁
誌成文化
2010年6月25日
87.00  元
HK$ 73.95
省下 $13.05
 
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* 叢書系列:企管銷售
* 規格:平裝 / 224頁 / 25k / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


企管銷售


商業理財 > 投資理財 > 保險/節稅














  本書作者出身證券業,秉持著「做什麼、是什麼」的信念,在工作上力求事事到位,無論過去在證券業、傳統人壽保險公司到現在保險經紀人公司,成績與口碑有目共睹。六年前,透過資深主管開光點睛,開啟智慧,更專注經營壽險事業,在高手聚集的保險經紀人公司,積極找尋優秀的人才、複製MDRT戰將、倍增通訊處,並傳承點睛的重責大任,協助菁英創造財富,邁向成功的里程。

作者簡介

李湘菁

【現任】
永達保險經紀人(股)公司 協理

【經歷】
.日盛證券營業部副理7年
.南山人壽共同基金全國巡迴講師
.南山人壽省北區副會長
.經濟日報暨各大社團公司理財講師
.中國國際商銀、聯信銀行理財講師
.壽險公會保險優秀業務員表揚
.永軒投資股份有限公司董事
.2003 ~ 2005年保險信望愛,最佳專業顧問獎
.2004年3月 1日登錄永達保險經紀人(股)公司
.2004 ~ 2006連續三年MDRT會員
.2005 ~ 2010本處共培育51位MDRT
.2005 年4月1日 晉陞處經理
.2007年1月1日 分出2個一代子處,並晉陞協理
.2007年10月1日 分出1個一代子處
.2010 年4月1日 分出1個一代子處

【專業證照】
.證券營業員執照
.高級營業員執照
.期貨營業員執照
.壽險公會測驗合格
.產險公會測驗合格
.中級業務員測驗合格
.第一屆個人財產規劃師
.第一期信託業務測驗合格
.第一期理財人員測驗合格
.投資型保單測驗合格
.大陸保險經紀人執照
.AIA國際會計師
.FChFP財務規劃師


PART 1 誤闖壽險叢林的金剛羔羊
1.搞不清狀況的壽險新兵
2.不服輸, 我只服贏
3. 敢開口、敢要求,保單就是你的
4.買禮服準備去歌劇院,目標具體化業績一飛破百萬
5.因應投資型保單趨勢,全職投入壽險事業

PART 2 行銷火力全開,責任感來把關
1.預見未來,就從這一秒起
2為了一顆腎,緊追不放的我
3行銷的修練──壞脾氣的董事長
4.連收報費的也要開罵的有錢人
5.聽到收銀機的聲音
6.心肝寶貝
7.連神明也點頭同意
8.正面背面都積極,家庭事業兩得意
9. 最好的時間管理
10.觀念行銷也能擦板得分
11.成為客戶最想見到的業務員

PART3 行銷靠行動,組織靠活動
1.誰說我不行,我就做給你看
2.增員名單哪裡來?
3.增員摩天輪
4.沒有雙贏的念頭,持續不久
5.多做一點,得到更多
6.是駱駝就不怕風沙大,是種子就不怕泥土硬
7.不只給情,不只給義,更給能力與競爭力

PART4 複製戰將─一年成立三個通訊處的魔力
複製戰將一:跟著人群走,成功的出口就在光亮處
複製戰將二:遵循成功模式,縮短成功時間
複製戰將三:英雄淡出,團隊勝出
複製戰將四:選對公司,組織重新洗牌,部屬也能變主管
複製戰將五:沒有客戶的業務員,也能成為MDRT
複製戰將六:即將消失的MDRT,被一把火再度點燃熱情與信心
後記:一場就算輸也是贏的三十萬賭注
MDRT戰將留言版


作者序

真正的對手是你自己

  在中華文化圈裡,「龍」象徵祟高的地位。
  即使在科技進步的今日,我們生活四周仍處處有龍的彫刻或圖案,
  證明民間百姓對於龍的喜愛與執著。
  中國的龍船在下水前,有一項極為重要的「開光」儀式,經由「點睛師」在龍眼上墨筆一點,讓這條龍擁有了生命與靈魂,這個傳統儀式稱為「點睛」。

  一條龍,少了開光點睛的作用,只能放在一旁,期待明日開光之時翱翔萬里。
  一條龍,唯有找到資深的點睛名師,畫龍點睛,才能一飛沖天。

  六年前,素英副總是幫湘菁認清方向、開啟智慧的「點睛師」;六年後,湘菁傳承點睛的重責大任,在高手聚集的永達,積極找尋優秀的壽險同業人才,期待激盪出更多的know-how,複製戰將、copy成處,幫助同業菁英創造財富、達到財富自由,邁向成功的里程。

  早期出身證券業,秉持著「做什麼、是什麼」的信念,魔羯座的我在工作上力求做到到位、純粹完美,除了有良師開示,還必須要有良好環境的配合,無論過去是在日※證券、南※人壽,今天的永達保險經紀人公司,皆有一定的成績與口碑。在永達六年的進步,如魚得水,比過去更快速、成效更顯著,因為我打開心門與眼睛,更認真專注用心經營壽險事業。義大利盲人男高音波伽利說:「我的世界並不黑暗,站在舞台上演唱,我用我的心眼看到整個世界。」

  相較於一些優秀又辛苦的同業仍堅守著崗位,雖然保險業的業績仍然不斷的成長,相反的,業務員卻不斷的流失,追根究底,在於保險公司CEO不得不改變的政策,與銀行快速方便的通路,取代了保險業務員的前途,保險公司與銀行業合作後,確實降底了成本,在積極吸收短期資金策略下,佣金率變低,即便保險業務員想做短年期保單也做不到,因為這些保險佣金已變成銀行給客戶的贈品與禮券,對業務員來說,一張高時間成本、低佣金的保單,真是不敷成本,但對銀行業來說,即使是收取0.6%~1%手續費,還是有利潤可言,因為業務員賴以為生的銷售工具只是銀行服務項目中的一部份而已。

  根據財團法人保險事業發展中心的統計,去年國人壽險投保率已高達203.27%,也就是說平均手中都有兩張壽險主約或年金險主約保單。這個投保率計算,並不包括醫療險及傷害險,純粹只計算壽險及年金險,因此,若再加計醫療險或是傷害險,很多人手中多達4到5張保單。試問如此飽和的市場業務員該如何生存?保險公司現階段主力商品,還是以銷售醫療險、意外險、防癌險及重大疾病險種為主,這是保險公司獲利的來源,業務員也只有義無反顧,跟著公司的政策勇往直前,苦幹實幹,也不管「商機」在哪裡?有何解決方案?若是有一個高FYP、高FYC的壽險市場,足以讓壽險業務員衝鋒向前、全力以赴,那絕對就是「退休與租稅」市場。當市場有了,加上適當的工具與訓練的配套,一定可以讓這些優秀同業再贏一次,重返榮耀!

  天下事唯一不變的就是變,在變遷中只有適者生存,卓越者總能洞燭先機,在環境改變前,修正自己。現今社會許多人選擇用抱怨、抗議的手段面對突如其來的「變」。這是非常令人痛心的,失業了去抗議就會有工作嗎?環境不同了,抱怨又能改變多少?金融整合、通路改革,保險公司與銀行業的合作,一切無奈的趨勢,擠壓了保險業務員的生存空間,低利率時代,為顧全股東權益及商品競爭力,只好降低業務員的佣金率,尋求更低成本的銷售管道,這不是咬牙切齒大罵誰該負責的時候,我只知道當大浪來襲時,我要站在浪頭上,而非被動的隨波逐流,睜一眼閉一眼。

  在變革中,有人眷戀過往,捨不得離開,有人轉型成功,有人乾脆轉行,抱怨聲此起彼落,有人落寞、沮喪,有人矇住眼睛、摀住耳朵、埋頭苦幹向前衝,衝了一堆低佣金率的業績來安慰自己。曾經有位保險前輩說過一句話,業務員最搞不清楚一件事「老以為自己與別人競爭與環境競爭,其實真正的對手是自己」。只有沒有競爭力的人,才會留在原地踏步,這件事是需要被提醒的,很多人期待把抱怨「說出來」會讓自己脫離困境,殊不知說出不滿也沒有太大的幫助。

  六年前我選擇無言的改變,體系內,大多數來自同業看清環境願意改變的業務員,更有些來自過去業績平平幾乎被淘汰的壽險邊緣人,當他們接受心中吶喊的聲音接受改變時,一改過去無法伸展的身手,搖身一變成了令人欽羡的MDRT戰將,人生要改變談何容易,壽險業的千里馬,終需伯樂引導,就讓永達的know- how為你開光點睛、擦亮雙眼,再創壽險奇蹟!




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