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說對話,賣什麼都成交

說對話,賣什麼都成交

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訂購需時10-14天
9789862710128
王寶玲、楊智翔/合著
創見文化
2010年8月10日
93.00  元
HK$ 74.4
省下 $18.6
 
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* 叢書系列:成功良品
* 規格:平裝 / 320頁 / 18k / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


成功良品


商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷














@富業務都在用的超級銷售口才,業績達成率100%
  明明很認真勤跑客戶、勤做功課,
  業績卻不見起色嗎?
  會不會說,和賣不賣真的有關係
  本書真實生動的銷售情景,教你如何站在客戶立場、
  用客戶聽得懂的語言來介紹,替客戶多想一點
  心口合一,還怕客戶不買單,業績好到嚇嚇叫!

  憑藉一副優秀的口才,作為銷售員的你便能扭轉乾坤,訂單順利到手。出色的銷售人員,是一個懂得如何把語言的藝術融入到商品銷售中的人。可以這樣說,一個成功銷售人員,要培養自己的語言魅力。有了語言魅力,就有了成功的可能。本書從重塑說話心態、發揮肢體語言魅力、瞬間獲取客戶信賴、讓客戶愛上你的產品、合理向客戶提問、實現成交講究方法、識破客戶種種藉口、巧妙處理客戶異議、有效應對討價還價……等分別闡述和剖析有效的應對措施。教你如何用客戶聽得懂的語言來介紹、用幽默的語言來講解、打動顧客。讀過這本書,你便能在短時間內掌握銷售口才的精華,使你談的每一筆單都能秒殺成交。

  8大富業務必修學分,傳授實用又有效的口才技巧,
  帶你突破業績瓶頸,讓成交更順暢!

  突破1,能幫你克服恐懼、提升自信,持續擁有熱情和耐心。
  突破2,能讓你迅速掌握與客戶建立信賴感的談話技巧。
  突破3,能讓你輕鬆破解除客戶的抗拒點,迅速趕走客戶對產品疑慮
  突破4,能幫你巧妙處理和各種客戶之間的衝突、矛盾,牢牢穩住新、舊客戶。
  突破5,能讓你快速成為具有超強說服力的Top業務,賣什麼都成交。

作者簡介

王寶玲 Dr. Jack Wang

  華人世界非文學類暢銷書最多的本土作家
  台灣大學經濟系畢業,台大經研所、美國UCLA MBA、UCLA統計學博士。
  現任蓋曼群島商創意創投董事長、香港華文網控股集團、上海兆豐集團及台灣擎天文教暨補教集團總裁,並創辦台灣采舍國際公司、北京含章行文公司、華文博采文化發展公司。為台灣知名出版家、行銷學大師,對企業管理、個人生涯規劃及微型管理、行銷學理論及實務,多有獨到之見解及成功的實務經驗。

  主要著作:《紫牛學管理》、《紫牛學行銷》、《調兵遣將》、《用聽的學行銷》、《讓石頭飛起來》、《讓老闆裁不到你》、《祕密背後的祕密》、《王道:成功3.0》等近百冊。

  近年主要經歷:
  2006年北大管理學院聘為首席實務管理講座教授。
  2007年香港國際經營管理學會世界級年會獲聘為首席主講師。
  2008年吉隆坡論壇獲頒亞洲八大首席名師。
  2009年受邀亞洲世界級企業領袖協會(AWBC)專題演講。
  2010年上海世博主題論壇「未來學」主講者。

行銷管理專業顧問

楊智翔

  美國BSE商業學院畢業。目前是國際管理顧問公司業務行銷首席講師,擁有訓練銷售人員超過10年以上的經驗,對業務銷售的實戰經驗及客戶心理有深入的研究,曾經協助眾多業務團隊將業績擴增數倍以上。


pter 1學分一:重塑說話時的心態
銷售員心態的好壞是否會影響口才的發揮?
答案是肯定的。原因是你的心態會影響著你的情緒,也決定著你與客戶溝通的效果。一個業務員的成長,離不開對心態的修正和鍛煉,只有具備良好的心態,在與客戶交談時,你才能遊刃有餘、收放自如。

自信是最有力的說服者 012
積極心態蘊含無限潛能 016
用你的責任心感動客戶 019
誠信使溝通更有效 025
心急吃不了熱豆腐 029
不管賣不賣得出去,顧客都是你的好朋友 035
尊重客戶就是尊重自己 040
恐懼使你語無倫次 045

Chapter 2學分二:第一眼讓客戶喜歡你
很多時候,客戶對業務員的好感是在一瞬間形成的。對於業務員來講,準備好與客戶初次見面時的說辭非常重要,因為好的開場白往往是成功的一半。當然,瞬間獲得客戶好感也不僅僅體現在初次見面上。也許客戶在很長時間對業務員無動於衷,但若能在一些細節上做改變,或許可以一下子贏得客戶的傾心。

一開口就吸引客戶 052
開場白的幾種方式 057
肢體語言替你加分 063
問候客戶恰如其分 070
與客戶保持同步交談 074
讚美客戶贏好感 078
做個稱職的聆聽者 081
喜歡你的客戶 084

Chapter 3學分三:讓客戶愛上你的產品
產品是決定銷售是否成功的重要因素。在產品日益同質化的時代,產品之間的差異越來越小,但仍有客戶對某品牌的產品情有獨鍾。對業務員來說,如果能使客戶從感情上喜歡上自己的產品,這樣一來,銷售工作也就會變得容易得多。

介紹產品要有感染力 090
客戶聽了會想買的產品介紹 095
這樣介紹更有效 102
介紹產品宜揚長避短 106
切忌過分誇大產品優點 112
公正客觀地評價對手 116
讓客戶親自體驗 120
讓客戶感受到你的貼心 123

Chapter 4學分四:問客戶對的問題
對於業務員而言,提問是一門非常有趣的學問,首先要善於提問,如果只是一味地向客戶推銷,將打擊戶的購買欲望,即便是再好的產品,也是無人問津。其次要問題提好,要提到點子上,不能每個人都用同樣的方法,也不能忽略客戶當時的情緒狀況,劈頭就問,如此只會引來對方的反感,致使客戶不願意與你談下去。

問問題,是為了更了解客戶 130
提問的六種方式 135
提高客戶對產品需求的急迫感 139
有效把握洽談的節奏 143
反問客戶有技巧 149
幽默的說話技巧 154
聰明提問,問出你要的答案 159

Chapter 5學分五:談業務就是要成交
銷售的目的是成交,業務員的知識和能力遠比有形的產品更重要。聰明的業務員能夠將斧頭賣給總統,靠的不是斧頭本身,而是自己的頭腦。所以,做一個銷售場上的有心人,就要掌握更多的成交技巧,利用自己的知識、經驗和創意,挖掘出更多能夠直抵客戶內心深處的成功方法,只要做到這些,無論你手中有什麼產品,都不愁賣不出去!

主動解決客戶的猶豫 168
找到幫手與你一起談判 173
用激將法促進成交 178
幫助客戶做出決定 182
識別客戶的成交訊號 187
買賣雙贏,方可成交 190
不給客戶找藉口的機會 194
把客戶的「不是」轉變為「是」 199

Chapter 6學分六:巧妙處理客戶異議
沒有異議,就沒有客戶。實際上,銷售的成交過程就是處理客戶異議的過程,把這個過程處理好了,成交就是很自然的事情了。然而客戶的異議各不相同,業務員要掌握良好的口才技巧,用心體會客戶需求,巧妙化解客戶異議,從而達到成交的目的。

分析異議的原因 206
想辦法讓客戶變主動 212
勿堅決否定對方 218
以真誠化解拒絕 223
慎重處理激烈的異議 228
客戶的異議有真有假 231
決不與客戶發生爭執 236
看到異議背後的關注點 241
重視客戶陪同者的意見 245
以平常心看待被拒絕 249

Chapter 7學分七:有效談出好價錢
對業務員而言實質性的銷售階段就是價格。許多業務員由於不會談價,不是丟掉了訂單,就是雖然成交但利潤低得可憐,只好自己安慰自己,就當交了朋友。業務員通常底薪很低都是靠抽成來提高收入,如果掌握不好談價的技巧,雖銷售業績不錯,卻收入很低,最終只好離開銷售員的崗位。所以,有效應對討價還價是業務員最需要掌握的武器。

讓客戶明白「一分錢一分貨」 258
報價的時機要選對 262
別一開始就報價過低 266
適時讓客戶出價 269
「以退為進」的談判法 272
如何打破議價僵局 277

Chapter 8學分八:難纏客戶應對有方
在銷售的過程中,業務員會遇到各形各色的客戶。儘管有些客戶有需求,但卻不容易打交道,他們總是會設置一些障礙,使銷售變得不順暢。對於這些難纏的客戶,銷售需要應對有方,既不要傷和氣,又能達到成交的目的。

巧妙面對總是猶豫不決的客戶 284
利用反對意見向前邁進 289
「固執型」客戶如何應對 294
「多話型」客戶如何應對 297
「話少型」客戶如何應對 300
「冷漠型」客戶如何應對 305
如何應對「事事皆通」的客戶 309
如何應對性急的客戶 312
如何應對愛爭論的客戶 314




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