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瞬間搞定客戶的冷讀術

瞬間搞定客戶的冷讀術

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9789862165980
石井裕之
陳美瑛
天下文化
2010年10月29日
80.00  元
HK$ 68
省下 $12
 
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* 規格:平裝 / 173頁 / 14.8*21.0 cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣




[ 尚未分類 ]














玟N不僅可以教你洞悉人心、贏得信任,
更能讓你在商場上無往不利、所向披靡,
想瞬間搞定客戶,就靠這一本!

  不辭辛勞為顧客賣命跑腿的銷售方式,已經落伍,能夠不著痕跡地完美操控心理戰術,才是永遠的贏家。

  誠實的買賣到處都有,業績出色的廠商也不勝枚舉,但為什麼客戶還是只跟「那個」業務員做生意?

  若要追究原因,最後一定會得到一個答案——

  「其實我也不知道為什麼。」

  當然,這絕對不是客戶敷衍了事,或心血來潮,而是因為他們被「超越理由的某種原因」所驅動。

  石井裕之老師這次把冷讀術的舞台搬到銷售戰場,書中所提的多項實用技巧,將可幫大家透過潛意識的運作,把「超越理由的某種原因」植入客戶內心,讓他們自然而然、心甘情願地掏錢買單!

  所謂冷讀術,指的是「假」算命師、「假」靈媒或是騙子等所使用的心理技巧,這種技巧可以幫他們在瞬間贏得對方的信任,進而順利達成說服別人的目的。

  在本書中,冷讀師大師石井裕之將冷讀術這種洞悉人心的方法運用在銷售上,針對We型和Me型這兩種客戶的特質和慣有行為進行詳細描述,教導業務員如何瞬間掌握眼前的客戶,進而順利地將商品銷售出去。

  除此之外,能夠贏得他人的好感,對業務員來說也等於是贏得了先機,因此,在本書最後,作者特別提供了迅速贏得好感的三十天計畫,讓讀者進行自我的訓練。

  想成為一名成功的業務員,除了高明的說服力和強大的人脈,更重要的條件的是要能徹底掌握客戶的個性與習慣,並順應他的心理變化來進行銷售。而冷讀術的最大特色和功用,便是讓第一次見面的人以為你很了解他,進而相信你所說的每一句話。因此,如果能夠學會、善用冷讀術的技巧,無疑是讓業務員多了一把銳力的武器,在競爭激烈的商場上,奪下勝利的先機。

作者簡介

石井裕之 Ishii Hiroyuki

  專業治療師。Opie Associates有限公司負責人。

  以催眠療法與心理諮商的臨床經驗為基礎,開設獨特的研習課程,經常接受企業委託舉辦演講課程,演講內容得到企業主的極高評價:「嶄新的知識技巧有助於提昇公司員工的工作動力、業務能力以及溝通技巧。」

  主要著作包括銷售量突破二十萬本的暢銷書系列《瞬間贏得信任的冷讀術》、《你為什麼相信算命師?》(以上均為Forest出版),《溝通用的催眠誘導》、《「女對女」之深層心理》(以上均為光文社出版),以及《壞人猿變好人緣─—自我暗示的奇蹟術》(祥傳社)等。

  在《週刊 Big Comic Spirits》(小學館)、《Gainer》(光文社)、《ChouChou關西》(角川書店)等雜誌均有專欄連載。經常參加東京電視台「Saikora!」、富士電視台「奇蹟體驗!Unbelievable」、讀賣電視台「史上最強的戀愛練習」等電視節目的演出。

  石井裕之官方網站sublimination.net/

譯者簡介

陳美瑛

  畢業於輔仁大學國際貿易學系、(輔系)日本語文學系,輔仁大學翻譯學研究所中日筆譯組。現為專業譯者。譯有《師父與少年》、《圖解七大關鍵工作力》、《不必說話就贏的簡報術》、《省時五倍的架構化工作術》、《黃金「睡前30分鐘」學習法》等書。


?*成為頂尖業務員的條件
*冷讀術是什麼?

第一章 請先把We型與Me型的觀念灌輸到腦海裡!

Mission1 確實知道自己在「對誰說話」
*將客戶區分成兩種類型
*昔日職場說話術所忽略的重點

Mission2 人類的感受性,區分為兩種類型
*We型與Me型
*We型是重視群體的感性型
*Me型是重視個體的理論型

Mission3 掌握類型特徵,人際關係無往不利
*We型的動力來自與他人的一體感
*Me型的動力來自自我實現
*與其批判及否定,不如理解與運用

Mission4 三十秒見真章的類型分辨法
*We型人的右邊比較靈活
*Me型人的左邊較靈活
*在簡報時判斷We / Me型

Mission5 從兩種極端開始掌握

第二章 透過冷讀術可以讓第一次接觸大不同!

Mission1 一開始最重要!適用於商場談話的開場技巧
*讓好印象迅速進入顧客潛意識,建立信賴關係
*弱拍說話術

Mission2 利用Yes及No的組合,來塑造個人風格
*Yes組合
*Yes組合失敗時
*No組合

Mission3 不會讓對方感到抗拒的提案技巧
*運用But的技巧
*讓人無法拒絕你的絕妙方法

第三章 只要掌握一個想法,就可以優雅度過難關

Mission1 沒有難搞的客戶!化危機為轉機的技巧
*難題分割法
*難題連結法
*活用法

Mission2 鍛鍊,只會讓實力越來越強

第四章 喚醒自身內在魅力的一個月訓練計畫
Mission1 迎向個人魅力的時代
Mission2 如何突破「自我之牆」●個人魅力養成計畫
WEEK1 緩慢進食
WEEK2 不疾行
WEEK3 不與人爭辯
WEEK4 明確表達自己的想法

後記
參考文獻


?
*成為頂尖業務員的條件

  「頂尖業務員等於能言善道」。如果你這麼認為的話,請停止這種想法。

  「讓人信賴的業務員,一定要學會傾聽。」這種無聊的想法也請丟棄。

  客戶既不是因為享受你的高明說話術而跟你做生意,也不是為了請你聽他說話而撥出寶貴的忙碌時間給你。你是業務員,既不是播音員,也不是心理諮商師。

  那麼,優秀的業務員所必備的條件是什麼?顧客向某位業務員「購買」商品時,決定性的根據是什麼呢?

  關於這點,顧客自己本身其實也「不明白」。

  當然,顧客會舉出幾個購買理由。例如「那個業務員很誠實」或是「這個廠商有很多實際的銷售業績」──

  但是,誠實的買賣到處都有,具有實績的廠商也多得是。

  即便如此,為什麼顧客還是會跟「那個」業務員做生意?

  如果追問到底的話,最後一定會得到一個答案。

  「其實我也不知道為什麼。」

  當然,這個「不知道為什麼」不是「敷衍了事」也不是「隨便」的意思。

  是「被超越理由的某種原因驅動」的意思。

  本書的目的就是提出有用的技巧,教導讀者如何把這個「超越理由的某種原因」植入客戶或職場上接觸對象(主管、部屬等)的內心裡。

*冷讀術是什麼?

  本書介紹的技巧是以「冷讀術」的技術為基礎。

  所謂冷讀術指的是「假」算命師、「假」靈媒或是騙子等使用的心理技巧。他們會使用這個方法讓對方覺得「這個人很了解我!」

  冷(cold)具有「沒有任何準備、當場」的意思。讀(reading)指「讀取對方的內心、占卜」的意思。因此,冷讀術就是「事前沒有任何準備而能夠在初次見面就讀取對方內心的技術」。

  總之,冷讀術就是在完全不了解對方的情況下,運用說話術或是心理技巧讓對方以為我方知道他的一切之「詐騙術」。

  在現今的時代裡,詐騙集團或是惡質宗教橫行。其實,沒有人一開始就被騙的。不過,就算一開始堅固的內心緊緊封鎖,一旦被冷讀術的讀心者運用技巧操縱玩弄,就會逐漸放鬆警戒,不知不覺說出自己的各種資訊。打開心、打開口,接下來就是打開錢包了。

  不過,請等等。本書絕對不是打算傳授欺騙顧客、主管或是部屬的技術。

  倒不如說其實完全相反。

  本書的目的是教導你如何運用冷讀術的技巧讓對方對你這個業務員留下深刻的好印象。

  你是不是覺得「有點可疑」?

  這樣好了,我向你挑戰。

  你只要先大略翻閱第一章就好。如果你覺得「果真這是一本奇怪的書」,那麼就請你停止閱讀本書,並且忘記我所說的一切。

  不過,如果你認為「看這本書的案例既有趣而且好像真的可行」,那麼就請你跟我一起走到最後一頁吧。




其 他 著 作
1. 瞬間贏得信任的冷讀術:圖解版
2. 瞬間成為冷讀術高手:實做版
3. 暗黑冷讀術:成功者默默在使用的掌握人心法則
4. 瞬間贏得信任的冷讀術(圖解版) + 瞬間成為冷讀術高手(實做版) + 瞬間搞定客戶的冷讀術