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老業務不會玩的新把戲:網路時代新銷售技巧 How To Sell When Nobody’s Buying: (And How to Sell Even More When They Are)

老業務不會玩的新把戲:網路時代新銷售技巧

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9789861855301
大衛.拉卡尼
林宜萱
高寶
2010年11月10日
93.00  元
HK$ 79.05
省下 $13.95
 
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* 叢書系列:RICH致富館系列
* 規格:平裝 / 256頁 / 25K / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


RICH致富館系列


商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷








@◎作者 大衛.拉卡尼 為「美國商業獎」提名之美國最佳業務類講師之一,受其業務理念影響的企業有IBM、GE、美光等財星五百大企業。

  ◎每年上百場演講,場場爆滿,堪稱業務人員的救星之一。

  ◎本書獲頒800 CEO 閱讀網必讀書籍殊榮,並為榮登《大師輕鬆讀》344期封面故事。

  當客戶在社群網站出沒的時候,你還在拚命打室內電話找客戶?
  全美業務鬼才 大衛.拉卡尼 教你從生活中找銷售點,
  讓老客戶離不開你,新客戶指名只要找你。

  無論經濟有多壞,總還是有那一、兩位業務員勝出拿到大訂單。難道你就不可以嗎?「你一定可以」。只是你跟這些超級業務員最大的差別,在於你找不到客戶、客戶看不到你。尤其在網路時代,你需要善用高科技工具,幫你有效率的瞭解市場需求、擴展人脈,增加自己的品牌影響力,發出專業訊息,讓你的觸角可以切中顧客的頻率。

現在,你可以立即使用本書提供的各種工具與技術,增加業績與利潤:
  .利用免費或低成本的網路社群工具,與客戶產生密切聯繫
  .定期在網路上發表業內評論,成為業內專家,讓客戶第一個想到往來的人就是你
  .詳讀頂尖業務人員分享的銷售心法,一次汲取多位業務高手銷售技巧
  .在客戶答應成交時,擴大訂單量;在客戶不願成交時,縮小訂單
  .提高工作效率,抓出更多時間銷售

  不管你的領域是零售業、保險業、企業客戶、消費端客戶、房地產、服務或自營事業,都可以運用這些簡易課程,立即創造出更多業績,達到更高的成功境界。遊戲規則已經改變,只有那些最懂得因應變革、作好調適的業務員才能在網路時代生存。

作者簡介

大衛.拉卡尼 Dave Lakhani

  是一位受歡迎的演講家、業務訓練專家、成交高手以及創業家,在過去30年裡,他參與創辦了10家以上的成功企業。他是Bold Approach公司的總裁,該公司專門協助企業成長相關的策略諮詢,最近被《高速企業》雜誌評選為成長最快速的50家企業之一。作者也被「美國商業獎」提名為美國最佳業務類講師。關於作者及其公司的進一步資訊,請瀏覽網站www.boldapproach.com

譯者簡介

林宜萱

  台大工商管理系、台大商研所畢業;現為自由工作者,左手翻譯、右手執行企劃案。曾擔任航空公司、保險公司之直效行銷、銀行保險、資料庫行銷等工作,現專注於電話行銷顧問/訓練之專案與各種不同類型的翻譯工作。譯有《就是要說服你》、《關鍵對話》、《我們嫁給了工作》、《創新者的祕密》、《做得越好死得越快》、《乖女孩賺不到大錢》等30餘本書籍。


e 言】
【第0章】 業務速成指南—如何在「現在」創造更多業績
【第一章】 務實與專注
【第二章】 讓自己現形
【第三章】 串連你的人脈
【第四章】 善用數位,迎接網路客戶
【第五章】 創意
【第六章】 增強說服力
【第七章】 提高獲利力
【第八章】 運用槓桿
【第九章】 幫助你的團隊銷售
【第十章】 結語
【後記】
【附錄一】如何運用社群媒體進行銷售----雷喬娜.金恩博士
【附錄二】破壞性卓越:在市場上取得領先--雷.克隆尼斯
【附錄三】如何有效運用Facebook尋找理想工作、建立個人品牌及增加銷售--瑪麗.史密斯
【附錄四】如何在艱困時代銷售房地產,並能讓業務逐年成長--克雷格.恩斯特


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  今日的銷售模式已經發生重大改變,但業務團隊卻還不知情--大衛.拉卡尼

  以這樣的引言開啟這本探討「歹時機下如何成功銷售」的書,是個很有意思的方式。上述這句話加上經濟情況的快速改變,正是造成沒人購買的主因。

  20世紀的銷售手法已經壽終正寢,但銷售人員們正設法忽略在會議室、商業午餐場合隨處可見的腐朽殘骸。該是面對現實的時候了:如果你想要在今日成功銷售,就必須更新銷售技巧。你的業務經理在1974年研討會上學到的銷售手法,是依據1954年的銷售策略研發出來的,那無法幫助你面對今日的挑戰。你必須發展出確實反應這個時代實際狀況的新戰略和戰術。本書將協助你達到此一目的,但是請先做好心理準備:你需要更加倍努力工作、並較以往更加認真學習,才有機會在未來有所成就。如果你無法承諾全心投入學習新的事物,那麼,無論你從事銷售工作有多久的資歷,我勸你最好立刻辭掉工作,銷售工作將不再適合你。帶著你完整的自尊心離開,另謀高就吧。

  不過,如果你決定要在你的行業(是的,你的行業,就如同其他人在他們的行業一般)繼續努力奮戰不懈、學習並嘗試新的觀念,那麼,「沒有人要購買的壞時機」就是成功的最佳時機。

  問問自己這個問題:是否真的沒人要購買呢?當然不是。經濟環境改變了,生意來來往往,但是更明確地說,是那些以往你曾經銷售的對象很可能不再購買了。那些曾經是你所依賴的銷售對象們不再購買了;但總還是有人持續在購買。你甚至已無法在以往看到客戶的地方找到他們了,可是他們依然在那兒;而你絕對無法運用以往常用的舊工具去找到他們。

  從1980年代開始,龐大預算、創投參與,以及最重要的一點——忙亂的經濟活動,都使得銷售模式發生改變。領取高額薪資的人比比皆是,崇高的頭銜例如業務長等早已氾濫,隨便哪個阿貓阿狗都可能頂著銷售副總的頭銜,不管他們是否曾有過5分鐘的管理經驗。在很多行業當中,業績的產生無需很大努力:你只需要出面就可拿下訂單。銷售流程改變了。銷售人員們不再需要扮演專家,而是專業的銷售人員,公司會另有產品專家陪同業務人員向客戶講解示範、並回答艱澀困難的問題;客戶經理則在背後支撐著與客戶維繫良好關係,而銷售人員則置身其中,進行類似銷售的行為。瞧,在預算龐大之時,只要出面銷售就有訂單;然而,當沒有人購買的時候,就必須有不一樣的做法,而這正是本書所要討論的內容。我將在本書中提出一個新論點:2009 年之後的商業世界及消費者購買行為將會與過去截然不同,要想成功銷售,必須擁有完全不一樣的心態及不同類型的銷售人員。

  現代的業務人員必需具備一套嶄新的銷售技能。他們不僅要能適應環境、經濟情況以及公司狀況;還需要理解及適應新的技能,以便在潛在買主活動的地方找到他們。網路改變了很多事物,包括人們銷售與購買的行為方式。

  本書所傳授的技能不僅可以幫助你在無人購買之時拿下訂單,這些更將成為你在2009年以後的商業競爭中必備的核心技能。




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