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機會:開口決定你的一生

機會:開口決定你的一生

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9789868598058
黎順發
誌成文化
2011年2月10日
93.00  元
HK$ 79.05  






* 叢書系列:企管銷售
* 規格:平裝 / 224頁 / 25k / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


企管銷售


商業理財 > 投資理財 > 保險/節稅














@開口的次數決定你的一生,行動的頻率決定你的成就,做業務就是這麼回事。作者黎順發從事壽險工作二十年,在市場上累積了無數陌生隨緣開發的實戰技巧,憑著對保險事業的使命感,每天歸零、戰戰兢兢,對每一件CASE絲毫不敢懈怠;為了盡好業務員的本份,隨時隨地開口談保險,他的「機會」,都是自己創造出來的,所付出的一切也會水到渠成,開花結果。

作者簡介

黎順發

現任:
  南山人壽區經理

學歷:
  國立台北科技大學電機系畢業
  國立政治大學高階財富管理研究班結業
  國立台灣大學進階財富管理研究班結業

著作:
  《決心》2006年,《勇氣》2008年

  1990年10月進入南山人壽
  1992年度至2010年度連續19年榮譽會業務主管榮譽獎章資格
  1993年至2010年連續18年榮獲美國百萬圓桌MDRT榮譽會員資格
  1993年度台北市壽險公會最佳優秀外勤人員表揚
  1993年度至2010年連續18年通訊處年度排行榜個人及單位主管業績第一名
  1993年度至2011年度連續19年國外高峰會議榮譽資格
  1997年度上林會議百大區群對抗第八區群第一名
  1997年至2010年連續榮獲上林會議及雄鷹盃榮譽資格
  1998年度獲林文英總經理指派接受時報周刊專訪
  1998、1999年度群英大會台北地區區部經理組第一名
  1998、1999年度榮譽會台北地區副會長資格
  1998、1999、2000、2007年度榮譽會最佳經理
  1998年度至2010年連續榮獲加拿大、捷克、土耳其伊斯坦堡環球會議榮譽資格
  1999年美國紐約AIG接受總裁表揚(全球AIG總裁獎)
  1999、2001、2007、2008、2009、2010年度榮獲極峰會議榮譽資格
  2000年至2007年獲選擔任中華保險暨理財人員協會(IFPA)理監事及常務理事
  2001年度12月總公司推薦接受工商時報專訪
  2001年度總動員桃戰賽榮獲全台灣頂尖銷售主管獎
  2001年度6月至2011年1月止連續116次全國主管組四星會榮譽資格(全國紀錄最高保持人)
  2002年獲邀擔任經濟日報、工商時報大會講師
  2004年度榮獲亞洲之星MRG會員資格
  2005年度10月獲邀擔任第三屆亞洲華人理財規劃研討會大會講師
  2006年度5月獲邀?任亞洲地區MDRT年會大會講師
  2006年5月接受中華財經電視台名人專訪
  2006、2007、2008、2009、2010年榮獲南山金鷹會最高榮譽資格
  2007年接受IC環宇知名廣播電台現場CALL IN專訪
  2007年8月擔任第五屆亞洲華人理財研討會大會主席
  2005年至2010年獲邀至北京、上海、廣州、中山、佛山、東莞、江門、深圳、香港、馬來西亞AIA美國友邦演講
  2010年8月、9月、10月榮獲全國南山主管組健康醫療險銷售第一名
  2010年榮獲年度全國南山主管組健康醫療險銷售第二名
  2010年榮獲台北一區東台北分公司年度增員王第一名
  1990年進入南山,國內、外演講次數達3000場次以上


尼A為何選擇壽險業?

第一章陌生隨緣開發的三張王牌
1-1街頭女警寒暄問候、讚美的接觸話術──當別人都認為「不可能」,機會就是你的
1-2吃早餐也能成交保單--掌握機會主動開口
1-3檳榔攤阿姨,停車暫借問──有禮貌也能簽下保單
1-4一面之緣成交保單──關鍵在於形象專業、態度誠懇

第二章重大疾病敲門磚
2-1告訴客戶「重大疾病一定要買,而且要馬上買」
2-2看電視也能賣保單──以保單健診作為接觸話術
2-3一樣修車,兩樣心情──利用保單健診增加新保單

第三章轉介紹的蝴蝶效應
3-1一小時成交三張六萬元保單──以新客戶成交的見證,激勵舊客戶
3-2一個蛋糕換來一個家族的保單──家族壽險聯絡網
3-3手足情深,幫哥哥買保單--保險是愛的傳承與延續

第四章消費是銷售的開始
4-1按摩也可以簽下保單──將消費轉為銷售
4-2電話行銷信用卡的小姐,也成為保戶──反行銷,才是不銷而銷的高招
4-3傢俱展,也是行銷增員的好地方──增員行銷是一場耐力賽
4-4證券公司襄理主動登門拜訪--談保險,一個也不能錯過
4-5善用「你、我、他」接觸話術──增員、行銷統統跑不掉

第五章工具夾的使用
5-1一張空白名片,就是一張保單──推展壽險業務、服務客戶的好幫手
5-2推銷夾是精準武器──視覺化行銷,激勵締結

第六章成功增員面面觀
6-1誰說網增找不到好人才──積極熱血的退役軍人退伍當天上公輔班
6-2滿足增員對象三大需求──1.收入2.學習3.成就感
6-3高鐵三分鐘快速增員術─爭取時效,增員一把罩
6-4等待機會,不如創造機會──創造有緣相見的話題,來談增員
6-5增員迷失,壽險迷途──你不可不知

結語洞燭先機,掌握機會


邟リ@ 郭文德 / 南山人壽前董事長

  日本人常以「一生懸命」來形容一個人做事很認真,態度很執著,對於認定值得拼命的價值,必定全身投入全力以赴,以這句話來形容黎順發經理,我認為非常貼切,從他在壽險行業經營二十年卻始終如一的態度看來,保險不僅是他的使命,更是他的天職。

  憑心而論,台灣保險業人才濟濟,把保險事業經營得有聲有色的人不在少數,但若要事業經營得長久,還需要具備強烈的熱忱與使命感,才不會在遭遇挫折的時候退卻,也不會在有一點成績時得意忘形。因為保險不只是一種商品,可以銀貨兩訖成交了事,而是一種對生命的尊重、對人類的關懷,一種必須把保險的好處告訴身邊每一個人,讓每個家庭都得到完整保障的堅定信念,更重要的,是一種取之於社會用之於社會的社會責任。

  德國鐵血宰相俾斯麥說:「世界上,只發生過一次的事不算數。」黎順發經理,一位來自緬甸的僑生,沒有顯赫的背景或得天獨厚的天賦,白手起家,雖然有近二十年的保險資歷,仍然一樣勤奮、一樣熱忱,以一樣的服務,創造一次比一次亮麗的成績,絲毫不因為已經擁有的財富與地位而減退,始終保持著高度的熱忱去接觸客戶,告訴客戶保險的重要性。這些發生在他身上的機會,都是自己創造出來的,而這個使命感正是黎順發經理成功的關鍵,也是南山人壽成功的關鍵。

  過去四十七年來,南山人壽以「誠信第一,服務至上」的經營理念,在台灣保險市場不斷創下卓越的績效,同時也塑造出許多成就非凡並具有影響力的保險菁英,厚實南山人壽的根基,在全球經濟不斷翻轉的年代,依然屹立不搖。難能可貴的是,他們願意把工作中所獲致的成就與經驗分享出來,其中黎順發經理可以說是堅守保險的使命,把服務做到極致的代表,在分享經驗的同時,將版稅收入全數回饋社會公益。他的勇氣與決心,讓他在這個行業奠下了相當深厚的基礎,他對保險的使命感,也會使他的事業經營得長長久久。相信他的經驗、成就以及傑出的表現,將是所有從事保險業務工作者的最佳典範。

推薦序二 盧繼徽 / 國際癌病康復協會 世界總會會長

  這些年,經常從老同事間耳聞南山有一位「個人保單第一名,把全身都融入做保險」的黎順發經理,直到去(二00九)年認識他,才知道他一個人離鄉背景到台灣唸書,花很長的時間融入這個社會,靠著陌生隨緣拜訪把保險做得非常好。他的經歷,不禁讓我回想起三十三年前,我剛跳出來做保險的情況一模一樣。當年我剛從軍官學校畢業,還有兩年才退伍,一樣沒有人脈也沒有特殊關係,只能跟著年輕人學做DS,從陌生拜訪做起。

  我常常想,為什麼我們跟人家談保險一開始人家會拒絕,因為他很健康,很多事情他覺得不可能發生在自己身上,過去觀念不好的時代,客戶只有在出事了之後才會想到我們,很多業務員也順理成章把行銷的困難當作不成功的理由。但黎順發沒有,十多年來,困難是家常便飯,拒絕更是家常便飯,他一樣認真有條理、坦坦蕩蕩不卑不亢、一步一腳印的在經營自己的保險事業,同時厚植自己的很多實力。

  如今大家的觀念變好了,業務員無論是在壽險、重大疾病、產險、基金、外匯…等,提供了更全方位的理財工具,幫助客戶解決困難,也紮紮實實的賺到足夠的錢,這就是實力,結交了各行各業很多朋友,這也是實力,不是能言善道所能達成。實力累積之後,再去幫助窮苦的人解決問題,去幫助生病的人找到健康,幫助很多人在失去工作能力或有一天永遠不能回家吃晚飯時,讓本人或家庭可以獲得幫助。

  我在國際癌病康復協會所推廣的是一種整合療法(中西醫合併治療)的概念,這是全世界的趨勢,我們希望能夠從全世界研發出更多對病人更好的產品,讓病患減輕痛苦,繼而讓生命延續,讓生活品質更好,二十年來,已經有很多人因此得到幫助,有機會好好活下去。今年我已經65歲,對我而言每天都是新的開始,即便有所為有所不為,只要是對的事,就是拼了命也會去做。因為我相信,我們提供的是一個好的觀念、好的產品,一個公平的機會,讓人有信心活下去的機會。

  推廣保險的意義也在於此,曾經有位老同事(老BEN)跟我說過「做保險這一行,要成功不容易但也很簡單,其實就是每天在市場找機會,找一絲絲的溫暖,找到願意聽我們說話的人而已。」業務員關心客戶的健康,提供完整的家庭保障,比投資理財重要,隨時介紹,有機會就多講一句,不是為了佣金,只為了給客戶一個擁有健康、保障家庭的機會。只要你願意多說一句話,迅速可靠的找到機會,廣結善緣天下的朋友,不但能替自己立基,也提供更多的機會給週圍的朋友,這是很大的福報。




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