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業績學:所有超級業務員都知道這些事 Go-Givers Sell More

業績學:所有超級業務員都知道這些事

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將於1個工作天內出貨
9789861855585
鮑伯.柏格、約翰.大衛.曼恩
林宜萱
高寶
2011年2月16日
93.00  元
HK$ 79.05
省下 $13.95
 
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* 叢書系列:RICH致富館系列
* 規格:平裝 / 256頁 / 25K / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地:台灣


RICH致富館系列


商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷














W最多大師級推薦的業務書籍,與你一同揭開超級業務「業績滿滿」的祕密!!
你不用改變現況,只需轉個念頭,業績自然就會來找你!!

◎紐約時報暢銷書《自動千萬富翁》作者大衛.巴哈(David Bach)說:「無庸置疑的,這本書將改變你的行動力,尤其是對銷售而言。」
◎紐約時報暢銷書《誰搬走了我的乳酪》作者史賓塞.強森(Spencer Johnson)說:「使用本書技巧,你不但可以銷售更多,還會擁有豐富及愉快的人生,真的有效。」

  ★史上最多大師級推薦的業務書籍,一同揭櫫「業績滿滿」的不二法門。

  關於銷售這件事,業務人員最大的誤解是,努力「從顧客身上『得到』某些東西」。事實正好相反,銷售的重點應該在於「從我們身上『給予』某些東西」。

  作者提醒我們,傳統式銷售流程,將賣東西視為一場「控制」行為,它的流程是:尋找潛在客戶→評估客戶潛力→產品介紹→處理反對問題→促成→後續跟進→提供客戶服務

  這也難怪,為什麼買賣雙方總是一歡而散,就謝謝不再連絡。因為讓另一個人控制你,一點也不好玩;而作為掌控的一方,也顯得無趣。

  本書打破傳統的方式,倡導給予式銷售流程,將賣東西當作是一場「加值」的過程,它的特色是:創造價值→接觸人們的生活→建立關係網路→真實呈現→保持開放

  由於採取的方式是與客戶站在同一陣線,設想的問題較為趨近於人性,讓你易於將焦點專注在為另一方創造價值,所以「很棒的結果」經常會伴隨而來。

  此外,作者引導我們使用五大法則,分別是:價值法則、報酬法則、影響法則、真實法則,以及接受法則。將傳統的銷售方法觸類旁通地以31種新方式來取代,你會發現自己過往使用的方式只需要轉個念頭,就可以讓自己的業績倍數攀升。給自己一個機會,學習給予所散發的力量,你會赫然發現身邊的超級業務其實都是這樣做的。

作者簡介

鮑伯.柏格(Bob Burg)

  是企業、金融服務業與直銷會議爭相邀請的演講人。他的演講內容結合幽默、娛樂和應用導向、要點條列的資訊,聽眾聽完演講離開,馬上就可以從他所教授與指導的內容受益。

  柏格在演講之中與聽眾分享的,正是《給予的力量》這本書裡的法則,每場演講的聽眾人數從50到16,000人不等。他經常與名人同台,這些人包括一流的演講者、廣播名嘴、內閣官員與前美國總統等政府領導人。著作有《Endless Referrals: Network Your Everyday Contacts Into Sales》至今銷售超過175,000冊,目前仍被頂尖的銷售組織採用,作為訓練手冊。

約翰.大衛.曼恩(John David Mann)

  致力於商業、領導力與成功法則的寫作,時間已有20年之久。期間,他曾經擔任《上線》(Upline)雜誌的資深編輯、《網路行銷生活方式》(Network Marketing Lifestyles)與《網路時代》(Networking Times)的主編。著作有:《贏得一生尊榮與自在》、《這小子,讓川普讚嘆! 》等多本好書。

譯者簡介

林宜萱

  台大工商管理系、台大商研所畢業;現為自由工作者,左手翻譯、右手執行企畫案。曾擔任航空公司、保險公司之直效行銷、銀行保險、資料庫行銷等工作,現專注於電話行銷顧問/訓練之專案與各種不同類型的翻譯工作。譯著有《就是要說服你》、《老業務不會玩的新把戲:網路時代新銷售技巧》、《川普,永不放棄》、《我們嫁給了工作》、《創新者的祕密》、《做得越好死得越快》、《乖女孩賺不到大錢》等30餘本書籍。


B價值法則
1.創造價值
2.麥高芬
3.給予
4.金錢
5.弔詭
6.你的經濟

二、報酬法則
7.接觸生活
8.人
9親善感
10.技巧
11.好奇心
12.成熟

三、影響法則
13.建立關係網絡
14.模糊的影響力
15.完美的促銷辭令
16.好問題
17.貫徹到底
18.你的發球方式
19.姿態
20.競爭

四、真實法則
21.呈現真實
22.此時此刻的簡報
23.信守承諾
24.傾聽
25反對問題
26.成交
27.沈默

五、接受法則
28.保持開放心態
29.左外野
30.危機
31.信任


?
  在我接到為本書導讀的任務時,有二件事讓我覺得很好奇:

  第一個是:書名定為《業績學:所有超級業務都知道這些事》,那麼所有超級業務員不就不用看這本書了嗎?!

  第二個是:作者鮑伯和曼恩在書中一再強調「純粹的提供價值」會不會太形而上,跟現實脫節?畢竟銷售人員還是得賺錢、得養家活口、付房貸、車貸、孩子教育費……。

  精讀這書之後,我在兩位作者於前言中所闡述傳統銷售流程與本書所倡導的銷售流程兩者之間的差異性而得到釋放;傳統的銷售流程被視為一連串「控制」顧客的事件:尋找潛在顧客→評估顧客潛力→產品介紹→處理反對問題→促成→後續跟進→提供服務。既定位為「控制」,即暗示著顧客是被控制的一方,而現實情況是,沒人喜歡被控制。

  那麼,與兩位作者倡導的「給予」的銷售流程:創造價值→接觸人們的生活→建立關係網路→真實呈現→保持開放,做一連結,是否就頓時躍入好人的天堂,脫離罪人的地獄?

  「要成為成功的業務人員,的確需要有訂單產生。它們會產生的。但此刻請先將訂單、業績擺在一旁。你現在只要單純聚焦在一件事情上,就這麼一件事:對他人提供價值。如果你這件事做好了,訂單-以及金錢-自然會找上你的」

  難道,這本書指引我們的,是一座銷售的理想國度、純粹的烏托邦?亦或是扮演銷售世界的救世主?──救深陷控制的顧客,二救正施加控制力的業務員或銷售人員?

  還好,腳踏的非虛幻雲彩,而是堅實土地的二位作者;在第二章揭櫫了報酬法則:你的收入決定於,你替多少人服務與服務的滿意度。

  現在,願意主動先提供服務價值的人已經像北極熊一樣,快絕種了!他們只想著賣產品、成交、締結契約、作成生意、完成買賣(好像都是同一件事!)誰還會想著這等高尚情操之事,著實不易,也難怪超級業務那麼稀有,哦,對了,不是每位超業都具備如此情操的,這本書現在為什麼不只是從事銷售業務要讀,許多沒如此這般情懷的超級業務也該隨身攜帶以茲提醒,勿忘實踐。

  「價值」二字,一向是只存在於顧客心中的認知與體驗,那從來不是企業或銷售人員自己說了算,至於什麼是價值?你對顧客的所做所為,而顧客所感受到的一切,就是價值,能真正在銷售事業的經營、人際關係互動中真誠給予、提供價值,將顧客的利益擺在第一順位,自然會是個吸引顧客、擁有魅力的超級業務。

  在惡性競爭、政府官員舞弊、企業做假帳、業務員為達業績不擇手段甚至不誠實告知風險的事,層出不窮之時,重塑人們的道德標準並將人格教育貫徹執行於社會各層面,方能真正樹立起人們彼此信任,專業獲得尊重,以及激發出真正有利於改善人們生活、健康、財富、家庭、心靈與人際互動之服務、商品,當然,誠如聖經所載:施比受更有福!施就是給予,當你真心誠意地給予對方服務與價值時,你會從接受者身上獲得一種超越金錢的回饋,縱使交易的基礎還是Money。然而,你會發現,金錢,不過是創造價值及給予的副產品,所以,銷售的核心是什麼呢?財富的核心又是什麼呢?成就的核心呢?如果,你總覺得缺錢,或賺錢賺的不夠,或是,負債大過你的資產,你可能會很迷惘,不知人生所為何來,難道只為了能賺錢活口,或還債嗎?!

  這本書,會是你的最終救贖,沒有一個小故事不蘊含著真實的智慧。原來「銷售」,就是做人的道理,要會做生意,先懂得做人。這可真是亙古不變的真理!

  給予,是個行動畫面,它是促進人們彼此間互信、合作的基礎;和你的顧客合作,透過給予來為顧客創造超出期待的價值,這純粹是一種「自然吸引」樂於接受你給予服務價值的顧客之路。雖然,有時你即使好心好意地為顧客付出,卻仍有不解風情或曲解你提供服務本質的人存在,不過,千萬別為此感到懷憂喪志,也不必覺得懷才不遇,秀才遇到兵,有理說不清。因為,越堅定的信心,越容易面臨來自顧客或競爭者的考驗!經得起考驗的,才是真正的超級業務!

  欣見本書付梓,揭櫫如何成為真正具影響力與吸引力的超級業務,文詞淺顯易懂,故事深植人心,引人入勝,舉例提案妨若自你的生活或朋友間之事件取材,是一本讀來輕鬆,卻發人深省的銷售教材,請你細細品嘗。

威力行銷研習會創辦人暨暢銷書作家 張世輝
(本文作者亦為暢銷書《催眠式銷售》、《催眠式逆轉銷售》、《地球人拒絕不了的推銷術》作家)

前言

關於銷售的真相

  「我對銷售不在行!」你是否曾聽過某個人說過類似的話?或者你自己也曾這麼說過?這句話說真的很常聽到,尤其是每個不在業務這一行的人,都會認為自己永遠也沒辦法賣東西。

  事實上,大部分已經在業務圈的人,心裡也會不時發出同樣的聲音。

  人們會有這種感覺是有原因的,絕大多數的人都用逆向的方式來看銷售這件事。我們可能會將之視為:說服人們去做一件他們不想要做的事情。但這並非銷售的真實面貌,銷售其實是在瞭解人們想要作什麼,並幫助他們完成。也有人認為,銷售就是「占」其他人的便宜。但事實卻是相反:銷售其實是,「給予」他人更多的便宜。

  而在這裡頭,被顛倒得最嚴重、最錯誤的認知是,以為「銷售」是要努力從他人那裡「得到」一些東西。事實上,最棒、最有效果的銷售恰好相反:重點,反而是在「給予」。

  銷售是一種給予:給予時間、注意力、諮詢、教育、同理心,以及價值。事實上,「銷售」的英文字「Sell」這個字來自古英文的「Sellan」一字,這個字的意思,你可能已經猜到了——正是「給予」。

  只不過,這並非大多數人對銷售的看法。一般而言,過去的業務訓練都教導大家,銷售是一門特定的技巧,可藉由進階的技術來強化,目的在於將你的產品放到他人的手中,將他們的錢放入你的口袋。從尋找潛在客戶的對話、評估潛在客戶問題、處理客戶的疑問,以至於完成銷售,這流程中的每一步驟都被事先安排好、標準化了。延續如是的想法,你在銷售中所要做的事情,就是徹底學習並仔細練習「業務慣用伎倆」百寶箱中的每個招數,那麼,你也可以在業務上獲得成功!

  這充其量只不過是理論,現實往往事與願違,也不會照著劇本而走。

  真實的情況往往是這樣:在幾十萬的創業家、小型企業主、公司業務人員、獨立業務代表,以及其他算是業務工作的人當中,大部分的人都苦於「銷售」這件事。

  這樣的困難通常並非來自於缺乏信心,因為多數從事業務工作的人都真切地相信自己是在銷售的東西。他們會興奮於自己能夠為他人生活增加價值,同時也能買賣的過程中讓自己和家人獲利。

  但談到實際的銷售時,大部分的業務反倒是不相信自己擅長此事。他們相繼指出,自己會有績效上的焦慮,甚至於對各種推銷話術感到渾身不自在。是的,人們都不喜歡有人施加壓力在自己身上,所以也不會指望其他人會喜歡。

  我們想要銷售,但是我們不想要處於「推銷模式」當中。

  如果這就是你的狀況,即使只有那麼一丁點相似,那麼,接下來你所看見的內容,將會讓你感到非常驚訝。因為,這本書使用的方法跟你之前所學的銷售技巧相較,可能持的論點不同,有時還會有反向的情況發生。比方說:
.傳統的業務手法往往是在客戶同意購買後,才開始「增加價值」,或是將所增加的價值當作是鼓勵客戶購買的誘因;而此此是我們對於「銷售」這件事的起點:我們建議由「增加價值」開始買賣雙方的關係,並且將此視為整個銷售過程中的首要目標。

  .傳統的推銷流程在「成交」達到最高點;我們的方法則專注在「開始」。
  .人們通常會將業務視為「談」生意;我們的方法提倡少「談」多「聽」。
  .傳統的訓練著重在「簡報」:教導業務要如何好好介紹產品;我們的方法則是,將焦點放在「問」:問出好問題,並將對話的焦點放在客戶身上。
  .在傳統的推銷流程中,簽下訂單就算是成功,反之就是失敗;我們的方法則是始於瞭解以下這個事實:「促成一筆交易是不可能的」——因此,你在這種模式中有可能得到百分之百的成功率,不管有沒有交易與否。

  以上述的描述來看,兩者最大的不同或許跟「控制」有關。傳統的推銷在過去已經被幾十種仔細琢磨的技巧強化及微調,目標是將「控制」穩穩放在業務人員手中,藉此為整個流程編好舞步。或許這就是沒有任何一方享受銷售過程的原因,畢竟讓另一個人設法控制你,這可不是什麼好玩的事;同樣的,作為掌控的這一方,也不會有什麼意思。

  傳統的銷售流程通常都被視為一系列明確的「控制」事件:
  尋找潛在客戶→評估客戶潛力→產品介紹→處理反對問題→促成→後續跟進→提供客戶服務

  本書的方法則有所不同。我們認為銷售的流程應該是這樣的:
  創造價值→接觸人們的生活→建立關係網路→真實呈現→保持開放

  這五個步驟正好呼應《給予的力量》(The Go-Giver)一書裡所提到的五大法則,也是構成本書的五大單元。我們會常提到這五大法則,甚至引述該書中主角──賓達、朱歐、妮可、恩內斯托、山姆、黛柏拉.戴文波等人的一些話。

  事實上,本書正是以《給予的力量》為核心基礎所發展的:將焦點從「獲得」轉移到「給予」不只是生活及銷售的好方法,也是非常有利可圖的。

  也可以這麼說:慷慨的人生態度將能創造一股巨浪,讓所有的船都隨著水漲船高。不只是你的,也不光是他人的,而是每一個人都能從中獲益。

  如此,做一個「給予」的人,不光是一個討人喜歡的想法,而且相當務實。透過「給予」原則生活的人會過得更快樂、更有滿足感,通常也是我們認識最的人中最為成功的。給予者真的能銷售更多。

  現在,我們要承認一件事:這些想法並非我們原創。事實上,本書中所提及的,都是真正卓越的業務人員正在實行的事情。

  當你花時間與成功的業務人員在一起時,你會發現非常驚人的事:讓他們在業務工作上如此卓越的,不是哪個業務慣用技巧,他們當然會這些技巧,如果適用在客戶身上時,他們也會運用其中的某些部分。但讓一個業務人員之所以在銷售工作上如此卓越,關鍵在於:他們是真心對對方有興趣。

  銷售的真相是,關鍵不在於你的產品,也不在於你身上——而是對方。

  真正了不起的業務人員並不是因為善於成交而卓越,也不是因為會做炫目華麗的簡報,或者能夠精準拆解客戶的反對問題。之所以能夠那麼地卓越,是因為在他們所到之處創造了一種巨大且具散播性的善意氛圍。他們讓對方的生活更豐富、強化,帶來更多價值。他們讓人們更快樂。

  其中,最值得注意的一點是:這樣的人比你想像中還來得多。事實上,你在任何地方都可以看到他們。因為,要對銷售內行並不需要精通什麼複雜或精巧的技巧。如黛柏拉.戴文波在《給予的力量》中提到的:「你想要卓越的人際關係技巧嗎?那麼就當個人吧。」

  這是一個超級好消息,因為這表示任何人都可以在業務工作上達到卓越成就。這代表你可以在業務工作上成就卓越。

  你可能會想,自己需要個性外向、天性樂觀、喜愛社交才能作到以上的要求,但這並非事實。害羞的人也會建立感情關係、也會結婚;內向的人也會交到很好的朋友。想要在業務工作上卓越,不一定要是愛與人互動,或是屬於某一種類型的人。事實上,這個想法本身——你必須是某種類型的人才能在業務工作上表現卓越—— 恰恰好扭曲了重點:

  銷售工作的重點不在你,而是在於對方。

  如果你從本書中只學到上面這一行字,就不枉費我們寫這本書以及你花時間閱讀了。因為,你的業務生活將會開始轉型。將焦點放在彼此關係的品質上,專注於提供更多價值給他人,不管是否成交訂單,如此你將能換得令自己更滿意、更有利潤的回報。

  總而言之,這句話就是本書的核心——重點不在你,而在於對方。

  一位《給予的力量》讀者告訴我們:「我很喜歡賓達和朱歐的故事,還有最後各個人物串連在一起的方式。但我還是忍不住懷疑,這些想法在真實世界中真的能奏效嗎?」

  本書就是我們對這個問題的答案。

  我們很容易被每天的新聞報導給誤導,因為媒體的焦點泰半放在挖掘富裕高層的貪污、醜陋等。但在鎂光燈的焦點外,多數真正成功的人士都悄悄地過著他們的生活,跟賓達、恩內斯托、妮可跟山姆的模式意外地相似。

  但不要光聽我們說就相信這一切。我們衷心希望,當你閱讀本書時,能將這些想法做些嘗試與落實,讓自己去發掘真相。如果你真的這麼做了,歡迎你將自己的經驗與《給予的力量》讀者社群一起分享,請上我們的部落格:www.thegogiver.com/scrapbook。

  你可以分享的不只是在業務上的經驗,因為本書不只是教你如何銷售更多,同時也告訴你,如何讓生活變得更豐富、更充實。誠如在《給予的力量》中,賓達對朱歐所說的:「這些啟示不光是運用在生意上而已。一個真正健全的商業原則是可以適用於生活的各個角落,不管是友誼、婚姻,或任何事情。」

  如果你從事某種形式的銷售工作,不管是大公司的客戶經理、獨立作業的業務代表、零售商的職員,或是行銷自有服務的專業人士,這本書是為你們而寫的。

  如果你不是從事業務工作?這本書也是為你撰寫的。我能這樣說,這是獻給所有在生活中任一時點需要與其他人類接觸的所有人的書籍。為什麼?因為學習銷售其實就是在學習掌握人性。為了瞭解銷售,你必須要了解「人」是怎麼運作的。

  一位讀者在閱讀《給予的力量》的心得後,加註了這麼一段話:「順帶一提,我將《給予的力量》交給我十三歲的兒子,要求他必讀本書。即使他從沒接觸過業務工作或開創自己的事業,我確信他會因為閱讀本書而成為一個更好的人。」

  本書所探討的五大原則左右了銷售的成功,也是主導友誼、人際關係、婚姻、家庭及大小組織能否成功的關鍵所在。因為,構成卓越業務精神的法則,正是構成美好人際關係的關鍵。銷售就其核心來說,並不是商業交易,而是人際互動、連結的真實過程。

  如果你打算以銷售工作來謀生,那麼我們想要挑戰你,請將目標訂更高一些。「謀生」的想法帶有「損益平衡」的意味,那只代表著「將頭浮出水面」而已。但你可以做的遠比踩水還要更多,為何不拉高自己的高度,盡情翱翔天際呢?

  一個「讓頭浮出水面」的目標,最後通常會讓人沈沒。如果你是用「我希望可以賺到足夠的錢來過日子」的態度來展開工作,在業務上絕對是死路一條。因為態度是會傳染的,不管你在銷售的產品或服務是什麼,人們是否會被你吸引,取決於你讓他們有什麼樣的感覺。他們不會光是想要買你的產品,他們也想要受到某種形式的提升、鼓勵,或改變。

  我們寫這本小書的目的是要幫助你,不只消極求生存,而是要積極成長——透過你與他人的相遇、相處,來豐富他們的生活。藉此也讓你自己及周遭所有人的生活更為豐富。我們的目標不只是創造美好生活而已,而是要創造絕妙的人生。




其 他 著 作
1. 讓步的力量:發人深省的商業寓言,教你提高影響力的最好方法就是「給予」