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一開口,就讓人相信你:在刺蝟社交的年代,怎麼說、說什麼,才能直達人心 THE LANGUAGE OF TRUST:Selling Ideas in a World of Skeptics

一開口,就讓人相信你:在刺蝟社交的年代,怎麼說、說什麼,才能直達人心

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9789861857114
麥可.馬蘭斯基、史考特.魏斯特、加里.迪莫斯、大衛.塞勒
吳孟儒
高寶
2012年4月25日
93.00  元
HK$ 74.4
省下 $18.6
 
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叢書系列:RICH致富館系列
規格:平裝 / 288頁 / 25K / 普級 / 單色印刷 / 初版
出版地:台灣


RICH致富館系列


商業理財 > 職場工作術 > 溝通說話









政治人物講錯話、名嘴亂爆料、八卦謠言滿天飛……,
這是個信任崩潰的時代,
只有「信任語言」,才能贏得他人的信賴,
讓你的每個溝通都能100%成功。

  你想想,才不過幾年的光景,這個社會變成什麼樣了!

  過去,業務員、行銷專家、領導者個個都覺得溝通沒有那麼難。只要動之以情,隨便開個支票,用夢想填補現實的空缺,就可以讓顧客、選民買單。

  那段時間真可說是黃金時期,只是花無百日紅,以前說什麼都能賣,什麼都不奇怪的時代已經過去了。

  在這個資訊發達、網路可以查到一切的時代,你不可能欺騙,卻又得不到信任。你可以說消費者變聰明了,也可以說他們不再相信任何業務,因為你的「信用額度」已經用光了!所以:

  .客戶懷疑你說的話,懷疑你的產品是否真的比別家好;而當客戶對你說「我考慮一下,待會再來」時,我們也不相信。

  .我們不相信企業說會關心顧客或致力於維護環境。

  .我們不相信CEO與政治人物的承諾;也不相信批評這些CEO與政治人物的部落客。

  .我們不相信專業的產品心得,因為這些專業人士可能被企業收買;我們也不相信不知名人士發表的使用心得,因為我們根本找不到相信對方的理由。

  .我們也不相信自己身旁的愛人,只要發現任何可疑的蛛絲馬跡,我們立刻懷疑另一半是否不忠。

  過去簡單的溝通方法已經不管用了!

  本書告訴我們如果與溝通對象(無論是你的客戶、選民,或是你的老婆、小孩)說話時,只要做好四件事情:

  將訊息個人化
  說話淺白易懂
  運用正面描述
  講話力求合理

  就能得到好的回應,您可以試著運用看看(你有沒有發現我正在得到你的信任)。此外,改變溝通的順序也可以一試。

  第一,讓他聽你說:進入討論前,先吸引對方的注意力;
  第二,重點不是你:把對方的利益放在你的利益之前;
  第三,我不是這個意思:先導入情境,再講細節。

本書目標讀者

  企業發言人:需要向公眾解釋爭議性的議題,或處理公司醜聞等公關問題。

  業務員 / 業務代表:需要更深入瞭解客戶、知道客戶在說什麼,以及瞭解如何更緊密地與客戶連結。

  經理主管:想要建立員工的信任、激勵員工士氣,或抓住員工的注意力。

  行銷人員:想要提升業績(不過,如果他們是在像蘋果電腦這樣的地方工作,就不用了,因為產品就會自我推銷了!)。

  職員、找工作的人:需要時時自己行銷,彰顯自己的成就,在特定人士面前表現自己。

作者簡介

麥可.馬蘭斯基 Michael Maslansky

  為美國業界首屈一指的溝通研究策略家。他是「馬蘭斯基.倫茲與夥伴公司」(Maslansky, Luntz & Partners)的CEO,這家公司曾出版紐約時報暢銷書《說話的力量》(Words That Work)。麥可.馬蘭斯基提供顧問服務給許多領頭企業,其中包括百事可樂、微軟與輝瑞藥廠(Pfizer),指導他們說什麼、怎麼說,還有該重視的理由。他在超過20個國家進行了數百項研究計畫,過程中運用了自己公司的訪查與焦點團體法。這套方法也為許多媒體所稱道,其中包括《紐約時報》、《華盛頓郵報》、《紐約客》(New Yorker)、《60分鐘》(60 Minutes)、《夜間新聞前線》(Nightline)與美國公共電視的《新聞前線》(Frontline)等。

史考特.魏斯特 Scott West

  VK投資公司(Van Kampen Investments)行銷部門常務主管。他是全美知名的講者,最著名的是他針對金融專業人士打造的創意行銷策略。他也曾與人合著《說故事銷售金融商品》、《講故事,說理財──提高金融產品銷售業績》,以及《客戶的故事》(Your Client’s Story)。

加里.迪莫斯 Gary DeMoss

  VK投資公司的常務主管。他是知名講者、顧問,也曾獲頒獎項的企業業務行銷主管。他曾與人合著多本書籍,包括《連結客戶》(Making the Client Connection)、《銷售指導》(Coaching the Sale),以及《頂尖人士的態度指南》(The Top Performer’s Guide to Attitude)。

大衛.塞勒 David Saylor

  VK投資公司的執行主管。VK公司有總規模高達250億美元的固定收益基金,就是由他負責行銷溝通。大衛曾與史考特.魏斯特等人合著《講故事,說理財──提高金融產品銷售業績》與《退休靈感》(Get Inspired to Retire)。



歡迎來到充滿懷疑的世界

第一部分:新的信任語言
1.美國的後信任時代
2.一切從語言開始

第二部分:可信溝通的四大原則
3.將訊息個人化
4.說話淺白易懂
5.運用正面描述
6.講話力求合理

第三部分:新式語


7.讓他聽你說:進入討論前,先吸引對方的注意力
8.重點不是你:把對方的利益放在你的利益之前
9.我不是這個意思:先導入情境,再講細節

第四部分:媒介與訊息
10.數位世界的信任語言
11.反信任法:二十句不能說的話




其 他 著 作