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愛的69種玩法（I、II雙重魅惑夾鏈袋限量版）
定價227.00元
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最聰明的讓步：帶對手、客戶遠離講價、拚輸贏的「好處相對大」談判心智學 Win-Win Negotiation:Developing the mindset, skills and behaviours of win-win negotiators
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9789866316609
大衛．高德威
申文怡編者：David Goldwich
大寫出版
2012年8月16日
87.00 元
HK$ 73.95
詳
細
資
料
叢書系列：In-action!
規格：平裝 / 240頁 / 15*21cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
出版地：台灣
In-action!
分
類
[ 尚未分類 ]
同
類
書
推
薦
內
容
簡
介
從職場交涉到生活利益分配的最重要技能書，
會談事情的高手，總能讓自己與別人都得到更多！
不管你承不承認：其實我們每天都在談判。
跟老闆或同事談判、跟另一半或子女談判、跟顧客或客戶談判。談判宛如一場全民運動。
但，談判究竟是什麼？談判遠遠不是你以為的討價還價，談判是：一條達成你需求或欲望的途徑。是說服他人達成我們的期望的方式。是一種過程。是一場講究技巧和運氣、好玩的遊戲。只要心態對了，談判既有趣又收穫良多。
你是否把談判看作是一塊大餅，只想贏得比較大的那一塊？
在現在世界中，那種「雙方談判完便老死不相往來」的情況早已相當罕見。我們大多得長期一再跟同一群人，例如同事、客戶、和合作夥伴談判。我們在得到想要結果的同時，也必須跟談判對象，維持長久健全的關係。因此，追求雙贏早已是唯一的談判結果。
一流的談判家懂得這些道理，所以能持續運用聰明讓步，不做「其實只是讓雙方部分贏」的無謂妥協，長期追求「和對方既保持關係又能各取所需」。
國際知名談判訓練專家大衛．高德威將在本書，傾囊相授雙贏談判者的實作和心態。學習這些祕訣，你也可以擁有一流的談判腦袋，讓交易無往不利。
─ 真正的好談判者絕不是臨場演出，本書將告訴你如何有備而來上場與你的客戶或對手談判。
─ 好的談判是創造對雙方「相對最大的價值」而努力。
─ 你必須熟悉談判裡五花八門的戰術，也了解如何適時運用反戰術，防禦對方攻勢。
─ 他們明白，「想要」與「真正需要」的差別。
─ 準備B計畫，也知道如何「離場」，保證自己不會輸或是談成「雙輸」。
─ 知道雖然無法避免談判中情緒，但能控制對手情緒。
覺得自己跟別人談判的能力很弱嗎？其實「談得好」絕對不難！
│跟客戶／廠商既競爭又合作的超好用工具│
說服與溝通力專家教你速學：
各種談判最佳戰術與反戰術
不被情緒綁架的談判情境準備
數十種關於利益／立場／底線的實際操作原則
│偏見、情緒與沒自信，讓我們不知怎麼跟人談判│
很多人把談判當成競爭，但本書將從頭告訴你：更棒的「雙贏談判者」會把談判當成合作及解決共同問題的機會。
從擴展「客觀可能性」的極大值出發，帶你有效進行人生與職場中各項談判，成為無往不利的自信交涉專家！
作者簡介
大衛．高德威 David Goldwich
說服與溝通領域的專業講者與訓練專家，他專精於談判、影響力與說服力、魄力、衝突管理，與故事力等。
高德威擁有商學院碩士以及法律博士學位。他在美國從事法律事務，執業十餘年，擔任法院裡的調停者，也曾管理過小型企業。從這些經驗中，他逐漸明瞭律師應為客戶真正解決問題，於是投身訓練工作，幫助人們在工作與生活上，表現得更好。而善於說故事、幽默風趣、經驗豐富，又充滿熱忱的高德威，也成功的替許多組織帶來嶄新的風貌。
高德威並著有：《Why Did the Chicken Cross the Road?: Lessons in Effective Communication》以及《Getting into Singapore: A Guide for Expats and Kaypoh Singaporeans》幽默短篇集。他常在報刊上發表商業與溝通主題相關文章，並經常接受廣播節目訪問。
出生於美國邁阿密的高德威，1999年移居至新加坡，並在亞洲工作。
譯者簡介
申文怡
曾任職於金融業及出版產業，並兼職翻譯。
目
錄
│談判常識自我評估│
你對談判懂多少？你知道真正的「雙贏談判」該怎麼做嗎？
開場 達成目標又不破壞關係的技術
有輸有贏的心態大行其道，導致很多人在談判時，力求分出高下，而非致力於雙贏。我希望本書可以改變這樣的心態。
第1章 好談判，從準備開始
你在還沒找到人談判、了解要付出多少代價才能滿足自己需求之前，可能還不曉得自己已經進入談判。不過等你發覺時，已經為時已晚，因為你的談判對象知道你需要他，他也知道你還沒準備好。你已經輸了。
＊談判是什麼？
＊為什麼要談判？
＊可能的談判結果
＊為什麼我們要成為雙贏談判者？
＊談判是一場過程
＊先準備，才知道該怎麼談
＊再協議
＊別讓時間跟你作對
＊選擇適合的地點和座位
＊帶一組人馬來談判？
第2章 談判的五大風格與聰明心態
相較於安安靜靜坐著的聽者相比，我們對雄辯滔滔的講者致上極高敬意。企業總是獎勵那些勇於表達自己意見，而不是那些考慮別人的人。難怪多數人情願說而不願聽，不過這在談判中不見得是一件好事。
＊談判的五大風格
＊逃避型談判者
＊通融型談判者
＊競爭型談判者
＊妥協型談判者
＊合作型談判者
＊使用各種談判風格的時機
＊妥協究竟會出什麼問題？
＊態度才是重點
＊雙贏談判者的五大特質
＊傾聽，需要思考
＊表現同理心
＊思考完再拒絕，拒絕後要解釋
＊創意思考
第3章 談判戰術和反戰術
很多人可能想在談判中當老大，讓自我感覺更加良好。他們可能會說一些像是：「我是老大，我想怎樣就怎樣，我不需要經過其他人的同意。」而你一旦說了這樣的話，對方就會催促你同意一個你自己也拿不準的提案。
＊為什麼我們需要戰術？
＊如何開價與還價
＊誰先出手？
＊開價與還價的訣竅
＊決定談判的定位點
＊退場戰術
＊不情願戰術
＊壓迫戰術
＊黑臉／白臉戰術
＊時間壓力：截止期限和拖延戰術
＊競爭戰術
＊權力限制戰術
＊沉默戰術
＊套餐戰術
第4章 釐清立場、利益、籌碼和方案
只要你揭露你的利益，對方通常也會桃李相報。但是如果他們沒麼做，這會讓你吃虧嗎？答案是不會。就算對方不願比照辦理，分享利益的資訊是雙贏的關鍵。將你想要的利益攤在陽光下，比較容易滿足對方。
＊立場vs.利益
＊確認你的利益是什麼
＊籌碼
＊從差異創造價值
＊方案有多少？
＊靠籌碼創造方案
第5章 準備你的B計畫
這是談判桌上方案以外的真正替代方案。因此，你應該把方案（談判可能的解決方式）跟你的B計畫（談判桌選項以外的最好選擇）比較，選擇對自己更有利的那一個。
＊隨時都要有個後備
＊有好的B計畫，才有力量
＊底線也可能有危險
＊發展你的B計畫
＊對方的B計畫是？
＊適時離場
第6章 別怕！找回你的談判力
有時候對方散發出專業的氣勢其實只是在擺姿態和假裝，為的是讓你記得你在跟所謂的專家談判。不要被頭銜、口條或是自負的態度眩惑。這可能都是演出來的。
＊合法權力
＊專業能力
＊資訊如金
＊獎懲能力
＊競爭強度
＊B計畫
＊援用前例
＊投入度
＊堅持不懈是最大的談判力
正確的態度
＊說服力
＊社交技巧
第7章 談判者的溝通與社交技巧
個人問題也可能進入談判過程，並影響到雙方的關係。對方可能會有些惹到你的習慣和舉止，例如他嗓門很大，粗枝大葉或是令人害怕。他可能常常遲到，話又特別多……
＊重視長期關係
＊打開機會之窗
＊好用的「月暈效應」
＊別太複雜，清楚地與人溝通
＊表現尊重的態度
＊建立和諧的關係
＊表現同理心
＊詢問問題
＊懂得傾聽
＊注意非語言的溝通
＊分清「個別」和「個人」問題
＊「互信」可以培養
＊資訊分享的效應
第8章 談判桌上的情緒情緒語言
「感覺」真的占談判比例很大一部分。贏或輸並不重要，你覺得贏或輸才要緊。主觀認定的結果，比客觀評量的結果來得更重要。不管實際情況有多棒，人在談判過程和結果中，都需要感覺良好。
＊談判中的共同情緒：從憤怒到恐懼
＊操控期待值：讓他們開心
＊偏見問題
第9章 收尾：執行與處理談判後續
握手達成協議並不代表談判結束。還沒開始執行協議前，還有很多活兒要做！
＊勤作備忘錄和協議草稿
＊執行契約
＊破解「反噬」戰術
＊考慮「協議後協議」
＊當局面變得醜惡
第10章 雙贏談判的最終智慧
談判時常常會陷入僵局。雙方都不願退讓、進度沒有進展，而且沮喪的情緒升高。你可能會懷疑是否還能談出協議。陷入僵局時你能怎麼做呢？
＊讓他人輕易說「好」
＊你不只是在跟「他」談判
＊聰明讓步
＊最後通牒
＊處理僵局
＊五種負面談判行為
序
開場
達成目標又不破壞關係的技術
不管大家是否認清到這一點，但其實我們每天都在談判。
只是，鮮少有人會去學習談判的方法。而那些真的去學習的人，學到的都是傳統、「有輸有贏」的談判戰術，而非導向「雙贏」的協議方式。舊式的敵對談判方式，對一次交易式的談判（往後也不用再和對方交手）或許有效。
但是，這種談判情況愈來愈不常見，因為我們往往會一再和同一群人交涉，例如我們的配偶、子女、親朋好友、同事和客戶等。如此一來，取得滿意的談判結果的同時，也要和談判對象維持健全的關係就變得非常重要。事實上，在今日的商場，事業夥伴之間不但長期合作而且彼此依賴，因此雙贏的談判結果，很快成為彼此都能接受的唯一結果。
我們常聽到許多令人艷羨的談判雙贏結果，但其實雙贏它並不常見，因為多數談判過程往往會出現很多談判錯誤和誤解。有輸有贏的心態大行其道，導致很多人在談判時，力求分出高下，而非致力雙贏。我希望本書可以改變這樣的心態。
雙贏談判者重視自己的事業和人脈。他們了解贏得談判跟維持良好關係其實一樣重要，但不見得要犧牲自己的利益。雙贏談判者相信自己可以贏得談判，又不破壞關係。最重要的是，他們知道自己可以學習使用一套雙贏談判的技巧與工具，好一再達成雙贏成果。
其實你也能發展出雙贏的心態，並學會成功達成雙贏談判結局的技巧。你會選擇閱讀本書，便表示你有意成為更好的談判者─一位雙贏談判者。請繼續讀下去，你就能體會到雙贏心態所帶來的益處。你會發現，這件事需要的工具其實不難掌握，談判其實可以既好玩又可創造實效！
我希望你可以練習本書所分享的技巧，並好好享受成為雙贏談判者的過程。
大衛．高德威（David Goldwich）
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評
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