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華頓商學院的高效談判學:讓你成為最好的談判者! Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People, 2nd Edition

華頓商學院的高效談判學:讓你成為最好的談判者!

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將於1個工作天內出貨
9789866031199
理查.謝爾
劉復苓
經濟新潮社
2012年9月13日
133.00  元
HK$ 113.05
省下 $19.95
 
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叢書系列:經營管理
規格:平裝 / 416頁 / 14.8*21cm / 普級 / 單色印刷 / 初版
出版地:台灣


經營管理


商業理財 > 職場工作術 > 談判









★★★一本讓你終身受用、改變人生的談判書!★★★

  美國多所商學院指定教材!已被翻譯成十幾種語言,風行全球!
  許多人害怕談判,覺得很難,或是覺得自己個性不適合……
  但是從做生意、談加薪、解決糾紛、到親密的人際關係、教養子女,談判無所不在。
  這本書會教你,談判沒那麼難,只需要一些預備知識和觀念。

  本書作者理查.謝爾,多年來主持華頓商學院的「高階主管談判研訓班」,本書融合了他豐富的實務經驗與教學成果,輕鬆帶你入門,學會談判。

  首先,每一次談判都不同,並沒有放諸四海皆準的原則,但是「你自己」是談判成功與否的最重要變數。

  所以,本書就從「個人的談判風格」開始。談判風格可分為五種:競爭、合作、妥協、迴避、遷就。每個人依性格不同,在這五種風格上會有強有弱。本書獨創「談判風格評估工具」,每個人可以測出自己的談判風格,配合當下情境,運用不同的策略。

  本書是運用一套「資訊為本的談判法」(information-based bargaining),強調事前的規劃與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放出的「訊號」。這一套談判法,包含六大基礎:

  1. 你的談判風格
  2. 你的目標和期望
  3. 權威標準和規範
  4. 關係
  5. 你的對手的利益
  6. 籌碼

  談判還牽涉到一些必要的心理戰術、提案的時機,本書會教你辨認出潛藏在談判過程中,一些十分重要的心理策略。

  本書精彩內容包括:

  .可學習演練的方法架構:六大基礎、談判四步驟

  .你可以測出自己的「談判風格」,學習如何善用它;遇到不同風格的對手,也有應對之道

  .談判的道德問題——談判中往往充滿了謊言,你該說謊嗎?什麼行為才構成詐欺?面對無賴戰術,如何破解?

  .女性談判者的策略——性別與文化上的差異如何影響談判,如何應對

  .電子郵件、即時通訊等線上協商方式的談判風險

  本書也融合一些知名談判案例,包括SONY的創辦人盛田昭夫、印度國父甘地、美國知名企業家摩根、洛克斐勒、卡內基、房地產大亨川普、談判專家赫贊加(H. Wayne Huizenga)等人的談判策略,以及許多生動實例,,可增進學習樂趣。

  想要學好談判,這本書是最佳的起點,由淺入深,幫助你解決問題,贏得更好的人生!

作者簡介

理查.謝爾(G. Richard Shell)

  美國賓州大學華頓商學院的湯馬斯.傑瑞提(Thomas Gerrity)講座教授,專長為法律研究、商業倫理與企業管理。他長年擔任「華頓高階主管談判研訓班」(Wharton Executive Negotiation Workshop)的學術主任,並且與同事共同負責「華頓策略說服研訓班」(Wharton Strategic Persuasion Workshop)。《商業週刊》(Business Week)兩年出版一次的〈最佳商學院指南〉三度將他選為全美最傑出的商學院教授之一;他也多次獲得教學獎。

  他也為許多企業提供談判與法律策略方面的諮詢,包含醫藥保險、金融、高科技、家族企業、投資銀行等產業。他也為各別的企業舉辦客製化的研討會,其客戶包括奇異、嬌生、默克藥廠(Merck & Co.)、摩根士丹利、花旗銀行、房利美(Fannie Mae)、佳士得(Christie’s)、世界經濟論壇。

  謝爾所著的《華頓商學院的高效談判學》(Bargaining for Advantage)成為全美多所商學院的指定教科書,被翻譯成十幾種語言行銷全球。他目前與妻小住在賓州費城附近的溫尼伍德市(Wynnewood)。

譯者簡介

劉復苓

  美國明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士。曾任經濟日報記者,現旅居比利時,為專職譯者。譯作五十餘本,包括《豐田創意學》、《問對問題,錢就流進來》、《寫出銷售力》、《公平賽局》等。曾獲經濟部金書獎、政治大學科管好書Top 10等殊榮。個人部落格:Clare的文字譯站。



推薦序:一本值得細細品味的談判書/劉必榮
第二版



前言:一切操之在你
善用你的工具箱:一切操之在你/方法:資訊為本談判法/從做中學

第一部 有效談判的六大基礎

第1章 基礎一:你的談判風格
對山說話/談判之路/人人都是談判者/你的談判風格是什麼?/五大策略和談判風格:一個想像實驗/合作風格vs.競爭風格/性別和文化/超越風格—如何有效談判/從紐約到梅魯山/結論

第2章 基礎二:你的目標和期望
目標:不設定就無法達成/目標和「底線」/你到底想要什麼/取法乎上,得其中也/清楚具體/全心追求目標:寫下來,告訴別人/帶著目標上談判桌/結論

第3章 基礎三:權威標準與規範
兩隻小豬的故事/從豬隻到價目表:「標準」扮演的角色/一個心理學事實:我們都想要顯得理性/一致性原則和「規範性優勢」/小心一致性陷阱/利用觀眾/甘地坐頭等車廂/市場上的標準和規範/定位主題:「臨時美國行不通」/權威的力量/結論

第4章 基礎四:關係
互惠規範/摩根交到一個好朋友/「最後通牒賽局」:測試公平的觀念/規畫談判時的關係因素/個人關係vs.工作關係/建立工作關係的心理策略/關係的陷阱/結論

第5章 基礎五:你的對手的利益
找出對方的目標/談判老手的規畫行為/找出決策者/尋找共通點:對方重視的利益如何能幫助你達成你的目標?/找出可能阻礙協議的考量:對方為什麼會說「不」?/尋求低代價做法:解決對方問題,也讓你更接近自己的目標/結論

第6章 基礎六:籌碼
籌碼:需求和恐懼的平衡/哈納斐人質事件/誰掌控現狀?/威脅:必須有憑有據/時間是哪一方的考量?/創造動能:略施小惠/創造出「不成交,對方會損失很大」的景象/三種籌碼類型:正面、負面和規範型/聯盟的力量/常見的錯誤籌碼觀念/家庭、公司和組織內部的籌碼/結論

第二部 談判過程

第7章 第一步:準備好你的策略
談判的四階段/準備步驟一:評估情境/摩根先生,你一定搞錯了/除非你認為我能再省吃儉用/富蘭克林的用餐協議/準備步驟二:搭配情境、策略與風格/準備步驟三:從對方的觀點來檢視情境/準備步驟四:決定如何溝通/整理成綱:你的談判計畫/結論

第8章 第二步:交換資訊
目的之一:建立親和感/相似性原理/親和感陷阱:過與不及/目的之二:找出利益、議題和觀點/先探詢,再表態/目的之三:透露期望和籌碼/結論

第9章 第三步:開場與讓步
問題一:我該不該搶先開價?/問題二:開高還是開平?/最高合理開價為何適用於交易型談判?/最高合理開價的注意事項/問題三:哪一種讓步策略最有用?/情況不同,讓步手段也不同/純交易中的議題取捨與討價還價:整合性協商/淺談「黑臉/白臉」輪番上陣/結論

第10章 第四步:結束與取得承諾
呼叫野蠻人/結案因素一:利用稀少性效應,注入急迫性/回到野蠻人之爭/結案因素二:對於談判過程投注過多/損失趨避的心理/克萊維斯收購RJR大結局/較和緩的結束戰術:我們該不該均分差異?/萬一談判破局,該怎麼辦?/重啟談判/不要滿足於協議—取得承諾/四種承諾程度/結論

第11章 與魔鬼談判,又不出賣靈魂:談判的道德
談判者的核心道德問題/道德優先,但不是最後考量/最低標準:遵從法律/法律之外:淺談道德/議價道德的三個流派/道德流派實例/與魔鬼談判:自衛的藝術/「那只是我私下開的價錢」/競價大戰/如何應付不道德的戰術/無賴戰術面面觀/結論

第12章 成為一個有效的談判者
「有效」談判/高度合作型談判者的七大工具/高度競爭型談判者的七大工具/最後提醒

附錄A 談判風格評估工具
第一步:談判風格自我評估問卷/第二步:記錄結果/第三步:標出得分/第四步:個人談判風格深入分析

附錄B 資訊為本的談判計畫

註解
參考書目
致謝




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